快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 营销－项目客户.ppt

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1、项目客户管理公司名称：宅急送公司名称：宅急送演示者演示者 ：LHLLHL项目客户定义项目客户定义l项目是指什么项目是指什么l宅急送的项目客户定义宅急送的项目客户定义 项目客户分为全国性项目客户和区域性项目客户项目客户分为全国性项目客户和区域性项目客户 1 1、全全国国性性项项目目客客户户是是指指月月营营业业额额在在2020万万元元以以上上的的，或或者者业业务务范范围覆盖宅急送两大区域以上，且月营业额在围覆盖宅急送两大区域以上，且月营业额在1010万元以上的客户。万元以上的客户。2 2、区区域域项项目目客客户户是是指指子子公公司司所所辖辖区区域域内内营营业业额额在在3 32020万万元元（各各子

2、公司可根据其实际情况确定）的客户。子公司可根据其实际情况确定）的客户。说明l使用通俗的语言描述项目使用通俗的语言描述项目。l使用使用随后的随后的幻灯片讨论状态、日程、预幻灯片讨论状态、日程、预算等。算等。详细内容详细内容.在此处列出在此处列出技术技术要求或其他相关文档的存储位置或联系人要求或其他相关文档的存储位置或联系人市场调研市场调研l根据公司的战略规划，组织人员对全国的物流运输市场进行周期根据公司的战略规划，组织人员对全国的物流运输市场进行周期性的市场系统调研性的市场系统调研l要掌握调研对象的完整信息，包括：客户单位、地址、寄件人、要掌握调研对象的完整信息，包括：客户单位、地址、寄件人、联

3、系电话、货量情况、货物性质、件数、目的地、取件时间、付联系电话、货量情况、货物性质、件数、目的地、取件时间、付费方式、运输周期要求、特殊要求均需详细记录备案费方式、运输周期要求、特殊要求均需详细记录备案l调研全国性竞争对手的市场动态调研全国性竞争对手的市场动态详细内容详细内容.客户调查表客户调查表 调研报告调研报告目标客户锁定目标客户锁定l根据调研内容，结合当地服务能力，按照市场细分原则，进行目根据调研内容，结合当地服务能力，按照市场细分原则，进行目标客户的锁定标客户的锁定l根据市场调研指导，进行目标客户的背景调研，从外围进行资料根据市场调研指导，进行目标客户的背景调研，从外围进行资料调研和收

4、集调研和收集l背景调研内容包括往年的货量情况、发货规律、路由情况、价格、背景调研内容包括往年的货量情况、发货规律、路由情况、价格、周期要求、信息要求、旧承运商客户公司物流管理部门、决策人周期要求、信息要求、旧承运商客户公司物流管理部门、决策人员、招标时间、目前的运输中存在的运作问题等员、招标时间、目前的运输中存在的运作问题等详细内容详细内容.客户分析报告客户分析报告登门拜访及业务推介登门拜访及业务推介l销售人员按照所准备的资料灵活地采用多种方法接触客户公司相销售人员按照所准备的资料灵活地采用多种方法接触客户公司相关人员关人员l主动地介绍宅急送的服务内容和基本资料，以期望能吸引客户的主动地介绍宅

5、急送的服务内容和基本资料，以期望能吸引客户的关注和兴趣关注和兴趣l若客户表示兴趣且运输情况大，则将进行再次的业务推介，更详若客户表示兴趣且运输情况大，则将进行再次的业务推介，更详尽地介绍公司信息尽地介绍公司信息l根据客户的反馈速度情况，进行持续性地跟踪，保持销售的信息根据客户的反馈速度情况，进行持续性地跟踪，保持销售的信息联系和收集联系和收集详细内容详细内容.客户拜访记录客户拜访记录建立项目客户档案建立项目客户档案l按照公司的项目客户档案格式及时间进行档案的建立和填写按照公司的项目客户档案格式及时间进行档案的建立和填写l档案内容包括详细的前期调研内容，拜访记录，反馈信息及后期档案内容包括详细的

6、前期调研内容，拜访记录，反馈信息及后期跟踪得来的各种真实信息跟踪得来的各种真实信息l保持对档案的内容更新，并交部门专人进行储存保管，按正常程保持对档案的内容更新，并交部门专人进行储存保管，按正常程序上报待阅序上报待阅详细内容详细内容.项目客户档案项目客户档案确定项目负责人确定项目负责人l市场部经理负责决定项目负责人的建议人选市场部经理负责决定项目负责人的建议人选l原则上在前期开发人员中产生，并结合后续能力考虑原则上在前期开发人员中产生，并结合后续能力考虑l呈报主管市场的副总，抄送业务处，经批准审核后即可任命呈报主管市场的副总，抄送业务处，经批准审核后即可任命l人力资源部组织培训专员，对项目负责

7、人进行相关的培训人力资源部组织培训专员，对项目负责人进行相关的培训l培训合格后，正式投入工作岗位培训合格后，正式投入工作岗位详细内容详细内容.项目负责人选拔条件项目负责人选拔条件 培训内容培训内容制定项目实施计划制定项目实施计划l项目负责人在各方协助下，进行客户的销售业务接手和推进，保项目负责人在各方协助下，进行客户的销售业务接手和推进，保持与客户紧密接触，收集与反馈各种资信持与客户紧密接触，收集与反馈各种资信l在市场部经理的指导下，制订周密而贴合客户的销售进度表在市场部经理的指导下，制订周密而贴合客户的销售进度表详细内容详细内容.销售进度表销售进度表制定标书或方案制定标书或方案l如客户招标，

8、则负责组织标书的制订和方案设计工作，包括如客户招标，则负责组织标书的制订和方案设计工作，包括SOPSOP、报价、运输说明报价、运输说明l标书制订需经市场部经理进行确认，涉及操作模式变异，由业务标书制订需经市场部经理进行确认，涉及操作模式变异，由业务部出面协调部出面协调l市场部经理负责进行标书的审定、成本测算、操作流程的审定市场部经理负责进行标书的审定、成本测算、操作流程的审定l报负责市场的副总审批，抄送业务部报负责市场的副总审批，抄送业务部l经批标后，实施方案经批标后，实施方案详细内容详细内容.方案制定方案制定 审批程序审批程序 项目投标程序项目投标程序合同的拟定及签署合同的拟定及签署l根据宅

9、急送标准合同文件设定，或对客户公司提供的合同模版进根据宅急送标准合同文件设定，或对客户公司提供的合同模版进行审核和修改行审核和修改l合同需报法务部门进行审核和签署意见，并就法务部门意见与客合同需报法务部门进行审核和签署意见，并就法务部门意见与客户修改合同文件户修改合同文件l审核完毕，报市场部经理审定，授权与客户签订合同审核完毕，报市场部经理审定，授权与客户签订合同l前期接洽工作进行协调安排指导前期接洽工作进行协调安排指导详细内容详细内容.合同审批程序合同审批程序 合同要点合同要点实施前的准备工作实施前的准备工作l通知当地项目相关业务人员通知当地项目相关业务人员l根据业务根据业务SOP进行相关人

10、员的培训及相关子公司进行业务协调进行相关人员的培训及相关子公司进行业务协调l将相关人员与客户公司对应人员进行介绍和联系，保持与客户方将相关人员与客户公司对应人员进行介绍和联系，保持与客户方对应人员的工作衔接对应人员的工作衔接l对非标准操作要求必须向各涉及部门和人员进行强调说明，协助对非标准操作要求必须向各涉及部门和人员进行强调说明，协助建立和理顺非标准操作工作模式建立和理顺非标准操作工作模式l对涉及面大、协调力度大的，可申请由市场部经理出面协调对涉及面大、协调力度大的，可申请由市场部经理出面协调l与网络公司确认最终作业流程，对不适的流程作最后的修改与网络公司确认最终作业流程，对不适的流程作最后

11、的修改详细内容详细内容.时间推进表时间推进表前期业务跟踪前期业务跟踪l操作环节协调操作环节协调l客户关系维护客户关系维护l异常情况的汇报处理异常情况的汇报处理l客户投诉处理客户投诉处理l制度化见面会制度化见面会l运营情况数据分析运营情况数据分析l工作总结工作总结l其它物流业务拓展其它物流业务拓展详细内容详细内容.营业情况日报、月报营业情况日报、月报 投诉记录投诉记录 会议纪要会议纪要 季度营业分析季度营业分析项目业务拓展计划项目业务拓展计划 工作总结工作总结项目管理项目管理项目的定义：项目的定义：项目管理项目管理两维两维决策：决策：项目管理项目管理四维约束：四维约束：项目管理项目管理项目的要素：项目的要素：项目管理项目管理项目的要素：项目的要素：