企业经营运营营销培训资料 手机销售培训.ppt

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1、手机销售人员基础培训手机销售人员基础培训课程二课程二手机销售知识和技巧手机销售知识和技巧2014.12.23“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”一、顾客的分类：按性别可分为：男性顾客、女性顾客按年龄可分为：青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点。男性顾客购买特点：男性顾客购买特点：A、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感；B、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定；C、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比；D、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。女性顾客购买特点：女性

2、顾客购买特点：A、购买行为具有冲动性；B、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同伴的影响，而且情绪往往左右购买决定；C、容易接受建议；D、挑选产品很细致，喜欢挑毛病；E、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。青年顾客购买特点：A、具有强烈的生活美感，由于比较年轻，一般不需要承担过多的经济负担，所以对产品的价值观念比较淡薄，只要喜欢，就会产生购买的欲望和行动；B、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感；C、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值；D、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的影响，容易说服。中年顾客购买特点：中年顾客购买特点：A、多属于理

3、智购买，比较自信；B、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣；C、趋于购买已被证明、肯定的产品；老年顾客购买特点：老年顾客购买特点：A、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度；B、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大；C、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感；综合各类消费者的购买特点，每天光顾网点会有各式各样的顾客，一般来说，不外乎有三类：1、闲逛型顾客 2、巡视行情型顾客 3、胸有成竹型顾客二、顾客进门接待流程：1、观察进门消费者，做明确判断，属于哪类消费人群。2、边观察边起身，微笑招呼。“您好！”3、从进门方向判断大致来意，做出反应。4、在仔

4、细观察以及亲切简短的交流之后，掌握有限的消费者跟人喜好信息，寻找推销的时机。三、接近顾客的时机：四、正确推销手机的技巧 在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。我们怎么用简单的几句话，就能把一件事情说明白?那么按照特、优、例、证的思路来表达比较清晰。特点：事物本身具备的比较鲜明的特征。优点：能给对方带来的好处。例子：拿出具体的实例来说明。证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。1、华为mate7手机推介案例：销售人员：华为mate7搭载的One touch指纹解锁技术，无论在安全和操作上都极为人性化（特点）销售人员：这款手机依旧延续了6英寸的超大显示屏幕，还有配置华为海思八核处理器，性能表现极为出众。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：华为mate7是现在国产手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士买手机的都首选华为mate7。（证据）四、正确推销手机的技巧 在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。四、正确推销手机的技巧 在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。