快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 营销－物流方案的制作技巧3[1].0.ppt

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1、解读方案的制作解读方案的制作解读方案的制作解读方案的制作宅急送总公司宅急送总公司物流方案的目的性物流方案的目的性l体现公司对于客户的重视程度体现公司对于客户的重视程度l给客户一种个性化和程序化的服务给客户一种个性化和程序化的服务l深入了解公司深入了解公司,体现公司的专业性体现公司的专业性l最大化的体现宅急送公司客户至上的服最大化的体现宅急送公司客户至上的服务意识务意识,转化客户的成本意识转化客户的成本意识l核心能力核心能力：l1、熟练掌握宅急送各业务岗位的操作流程及、熟练掌握宅急送各业务岗位的操作流程及保障能力；保障能力；l2、正确认识宅急送与竞争对手在业务模式、正确认识宅急送与竞争对手在业务

2、模式、服务能力、市场定位与价格水平上的差别及优服务能力、市场定位与价格水平上的差别及优劣；劣；l3、向客户完整并准确介绍宅急送的企业文化、向客户完整并准确介绍宅急送的企业文化、业务模式、与服务产品的能力；业务模式、与服务产品的能力；l4、根据客户的行业特征与具体的物流需求制、根据客户的行业特征与具体的物流需求制作个性化的服务方案并能监督实行。作个性化的服务方案并能监督实行。方案制作人应具备的基本技能方案制作人应具备的基本技能l1 1、客户需求分析、客户需求分析l2 2、解决方案、解决方案l3 3、针对客户需求的重点介绍、针对客户需求的重点介绍l4 4、以合作同行业客户群体介绍、以合作同行业客户

3、群体介绍l5 5、报价、报价l6 6、标准合同、标准合同方案中的主要内容方案中的主要内容 编写物流方案时的注意事项编写物流方案时的注意事项1 1、客户在接到方案时大多对业务操作流、客户在接到方案时大多对业务操作流 程、价格、专项保障措施感兴趣。程、价格、专项保障措施感兴趣。2 2、物流方案中，业务操作流程、已合作客、物流方案中，业务操作流程、已合作客 户群体等项内容，必须根据客户的实际户群体等项内容，必须根据客户的实际 需求及客户所属行业专项编写。需求及客户所属行业专项编写。编写物流方案时的注意事项编写物流方案时的注意事项3 3、价格是客户选择承运商的主要因素。我、价格是客户选择承运商的主要因

4、素。我们在制定价格时，通过与客户的有效的沟们在制定价格时，通过与客户的有效的沟通全面了解客户，并比较我们与竞争对手通全面了解客户，并比较我们与竞争对手的优劣势，在竞争对手的劣势线路上，我的优劣势，在竞争对手的劣势线路上，我们通过提供更优质的服务，价格比竞争对们通过提供更优质的服务，价格比竞争对手适当上浮，在双方的优势线路上，都具手适当上浮，在双方的优势线路上，都具有成本、服务优势，我们的价格可以比竞有成本、服务优势，我们的价格可以比竞争对手适当下浮。争对手适当下浮。客户需求分析客户需求分析l客户需求分析是指根据目标客户群体行业特客户需求分析是指根据目标客户群体行业特点对物流的要求，以及分析客户

5、对目前物流点对物流的要求，以及分析客户对目前物流现状的不足之处并加以解决现状的不足之处并加以解决l客户需求分析一般从行业客户的经营模式，客户需求分析一般从行业客户的经营模式，物流成本概算等方面进行分析，设计出最大物流成本概算等方面进行分析，设计出最大化满足客户需求的解决方案化满足客户需求的解决方案CECT需求分析需求分析客户需求分析示例客户需求分析示例1 1：CECT公司公司ZJS仓库仓库CECT工工厂厂收货收货人人ACECT全国全国办事处及办事处及经销商经销商全国宅急送全国宅急送收货收货人人B收货收货人人N2D173D17Novartis工厂需求分析工厂需求分析Novartis工厂工厂各地分

6、销机各地分销机构构省会城市省会城市48小时送达小时送达非省会城市非省会城市72小时送小时送达达客户需求分析示例客户需求分析示例2 2：二级二级城市城市省会省会城市城市省会省会城市城市二级二级城市城市客户需求分析客户需求分析-对比分析：对比分析：l时效性强时效性强 l要求承运商具有较强的区域分拨能力要求承运商具有较强的区域分拨能力l对承运商信息处理、反馈能力，特别是串号管理能力对承运商信息处理、反馈能力，特别是串号管理能力要求较高要求较高通讯行业客户需求通讯行业客户需求l对物流成本要求较高对物流成本要求较高 l要求承运商的网络覆盖能力较强要求承运商的网络覆盖能力较强l能及时提供签收信息，具有签单

7、管理能力能及时提供签收信息，具有签单管理能力医药行业客户需求医药行业客户需求物流方案操作流程物流方案操作流程(华送派普操作流程)各地宅各地宅急送急送出库结算统计派送验货凭证反馈异 常 情况华松华松委托受理提货贴标/扫码发货三星库房三星库房北京宅急北京宅急送华松仓送华松仓库库华松客户华松客户查询签收提货入库验货验货指令宅急送宅急送提货专员押送分捡/扫码反馈l1 1、集中体现了时效性、集中体现了时效性l2 2、集中体现了区域分拨操作程序、集中体现了区域分拨操作程序l3 3、信息反馈能力及相关流程、信息反馈能力及相关流程针对客户需求的重点介绍针对客户需求的重点介绍l是根据客户的实际需求或特殊要求结合

8、我公是根据客户的实际需求或特殊要求结合我公司的业务保障能力有针对性的业务介绍司的业务保障能力有针对性的业务介绍 l常见内容包括，手机串号管理，签单管理措常见内容包括，手机串号管理，签单管理措施，区域分拨库房管理措施，信息反馈流程施，区域分拨库房管理措施，信息反馈流程等。等。l在提供重点介绍时，以实例（图例）结合说在提供重点介绍时，以实例（图例）结合说明进行。明进行。l1 1、手机串号管理，图例并加以说明、手机串号管理，图例并加以说明重点介绍通讯行业：重点介绍通讯行业：l2 2、航空上站能力，根据客户重点销售区域，、航空上站能力，根据客户重点销售区域，将该地区主要城市航班班次列表，物流班将该地区

9、主要城市航班班次列表，物流班车始发时间，航班起降时间。以及我公司车始发时间，航班起降时间。以及我公司具体承诺到达时间，以加强说服力。具体承诺到达时间，以加强说服力。l3 3、安全措施（途中运输、包装安全）、安全措施（途中运输、包装安全）重点介绍通讯行业：重点介绍通讯行业：重点介绍通讯行业：重点介绍通讯行业：l3 3、区域分拨库房管理能力、安全防范措施、区域分拨库房管理能力、安全防范措施l4 4、项目组保障措施、项目组保障措施项目组长：业务受理：业务操作：财务结算：方案推进：委托、查询运营副总*公司业务监督推进投诉受理：服务事故处理重点介绍医药行业：重点介绍医药行业：l1 1、网络覆盖能力（图例

10、说明）、网络覆盖能力（图例说明）l2 2、签单管理流程、签单管理流程接受委托 分 单 出 港接货MIS系统派 送宅急送*项目组*客户l1 1、快速；、快速；l2 2、低价；、低价；l3 3、网络；、网络；l4 4、信息；、信息；l5 5、做难。、做难。l以上所有的以上所有的“王牌王牌”都是相对而言，一定要分都是相对而言，一定要分析好客户的需求和竞争对手的优劣。析好客户的需求和竞争对手的优劣。宅急送的优势介绍宅急送的优势介绍lVIP专区具备的功能：专区具备的功能：l1、按照多种检索条件进行查询；、按照多种检索条件进行查询；l2、可以实现和客户的信息系统对接；、可以实现和客户的信息系统对接；l3、

11、可以为客户提供仓储报表；、可以为客户提供仓储报表；l4、可以为客户提供串号管理查询；、可以为客户提供串号管理查询；l5、可以为客户提供功能个性化的服务。、可以为客户提供功能个性化的服务。重点介绍网上重点介绍网上VIPVIP专区专区l一、一、操作项目名称 ；l二、二、完成该项目的流程描述 ；l 1 1、项目组人员组成及操作经验、项目组人员组成及操作经验 ；l2 2、货物是如何及时、安全的运达目的地；、货物是如何及时、安全的运达目的地；l3 3、如何将信息准确及时的传递给托运方、如何将信息准确及时的传递给托运方 ；l4 4、安全保证、安全保证 ；l5 5、地接方情况说明、地接方情况说明 ；l6 6

12、、运输周期保证、运输周期保证 ；l三、三、项目的价格、时限l1 1、价格时限表 ；l2 2、结算方式 ；l四、四、对项目的风险接受能力；项目操作方案项目操作方案制作报价依据和原则制作报价依据和原则特殊报价特殊报价 在标准价格基础上根据客户实际需求（货量、时限、在标准价格基础上根据客户实际需求（货量、时限、到货范围等指标）进行浮动。到货范围等指标）进行浮动。特殊报价形式特殊报价形式 1 1、按台报价、按台报价 2 2、按件报价、按件报价 3 3、运费含保险、运费含保险 4 4、统一报价、统一报价 5 5、包干报价、包干报价l方案制作完毕后，并不是就无事可做、等待宣方案制作完毕后，并不是就无事可做

13、、等待宣判了，而是应该在递交客户后的两天内前抓紧判了，而是应该在递交客户后的两天内前抓紧时间做如下事情：时间做如下事情：l1 1、立刻给接收方案的客户发一封、立刻给接收方案的客户发一封E-mailE-mail，表表示感谢了了解公司的机会，同时表示愿意随时示感谢了了解公司的机会，同时表示愿意随时解答问题以及欢迎来公司考察。解答问题以及欢迎来公司考察。l2 2、利用合适的关系和方式，探听客户对我们、利用合适的关系和方式，探听客户对我们方案的反应信息，但不要引起对方的反感。方案的反应信息，但不要引起对方的反感。l3 3、寻找合适的机会，再与决策者单独沟通，、寻找合适的机会，再与决策者单独沟通，以便影响他的决策行为。以便影响他的决策行为。方案递交后做哪些工作方案递交后做哪些工作思考题思考题某一客户，每周需要从国内约100个城市向北京调回约300票货物，时限要求为3-5天，主要为省会城市，部分为地级城市，货物调回后需要进行整理后，送往该客户住京机构。请根据以上需求，设计物流方案的流程，价格制定思路，业务运作中的注意事项等时间的有效利用时间的有效利用全年365天，52周双休日，五一、十一、元旦、春节假期需休息114天。剩余251天，且每天工作8小时紧急不急重要不重要ABCDA紧急且重要。亲自处理B重要但不紧急。监控处理C紧急但不重要。委托办理D不紧急且不重要。按常规工作流程办理谢谢大家！