《外贸客户管理与维护》.doc

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1、外贸客户管理与维护一、做好客户开发前的准备工作要完成哪些基本目标？（P1）二、一份完整的报价单包括那几个因素？(P26)三、列举可以通过哪些方法寻找客户？四、对有意向下订单的客户如何进行跟进？(P102)五、什么是监管条件？与海关监管相关的三类证书是什么？这些证书分别有什么作用？(P10)六、对已签合同或订单的客户如何进行跟进？(P97)七、美国客户关系管理专家亚瑟休斯为成功的客户关系管理提出了五个指标，这五个指标分别是什么？(P137)八、外贸企业如何细分客户？(P143)九、导致企业客户流失的因素一般有那几个方面？(P146)十、出口基本报价的核算(P24)假设有一款电动圣诞老人玩具(AR

2、T.NO.SYB001)的人民币含税价是18.00元，目标利润为10%，预计国内费用约为产品价格的5%，增值税率为17%，退税率是14%，查得当天美元买入价为6.85元人民币。试计算FOB报价？外贸客户管理与维护参考答案一、1、能用英文说出载体产品，并能查处载体产品的精确归类、HS编码、海关监管条件及出口退税率。2、会使用基本办公设备及数码相机。3、能计算产品的出口报价，制作报价单和产品说明等资料。4、能利用宣传册和网站介绍企业及其主营产品。二、一份完整的报价单并不只是产品和他对应的价格，而是涵盖了产品分析的构成要素。一般包括产品的货号、产品名称、规格、人民币含税价格、FOB价格、包装数量、包

3、装尺寸、包装重量和装柜数量等。三、1、 通过展览会寻找客户2、 用搜索引擎和B2B网站寻找客户3、 利用跨国采购开发客户4、 通过黄页寻找客户5、 通过商会或贸促会寻找客户6、通过专业信息名录服务商获取客户。四、对于这些客户，应及时联系，把所有的资料和所有涉及的问题表明清楚给客户邮发，需要打样的也应马上落实打样。当然如果遇到原来谈得很好，突然什么音讯都没有的客户，很可能是在他们受到其他供应商的样品后选择了另外的产品，或者由于市场发生了变化终止了继续交易的意愿。我们应对的方式只有一条：做好服务以争取客户及时下单。五、答案：监管条件是指进口货物自进境起到办结海关手续止，出口货物自向海关申报起到出境

4、止，过境、转运和通运货物自进境起到出境止，应当接受海关监管。与海关监管相关的三类证书包括：1、 进出口许可证2、 检验检疫和法定检验证明3、产地证、熏蒸证书等六、签过合同的客户，我们一般要做三件事情：1、 尽快按客户的要求给与详细的资料2、 积极准备可能要马上生产的订单，尤其是有特殊要求的订单3、 催促客户尽快交纳预付款或请其尽早开立信用证。如果遇到已下订单但始终不理会你的催证函的客户，必须注意不要盲目生产。七、1、 公司的营销流程很完善。2、 公司能够很容易掌握到客户的姓名、地址和购买行为。3、 公司能掌握客户在销售地点的重复性购买资料。4、公司具有建立和利用客户资料库的技能。5、公司能本着

5、双赢的原则为客户提供相应的奖励计划。八、1、按客户的来源进行分类，如广交会客户、B2B结识客户、朋友介绍客户等，这一分类法主要用于开发初期。2、按客户的交易程度进行分类，如询价客户、寄样客户、成交客户、已出货客户等，这种分类方式一般用于客户开发的中期。3、按客户的态度进行分类，如信用好的忠诚的客户、基本忠诚的客户、信用差的不忠诚客户等。4、按照客户与企业的关系分类，可分为现有客户、潜在客户、以往客户和竞争者客户。5、按照客户购买产品的大小金额进行分类，可分为大客户、一般客户和小客户。九、1、 出口企业丧失了价格优势2、 企业产品质量不稳定3、 企业缺乏创新，客户移情别恋4、 业务员不熟悉业务，业务人员工作效率低下5、员工跳槽，带走了客户。十、FOB NINGBO 报价=商品采购成本-退税收入+国内费用+利润 =【18-18（1+17%）14%+185%】6.85+报价10%即 FOB NINGBO 报价=（18-2.154+0.90）0.96.85 =2.72美元/只 4