广西保险市场的个人保险意识与保险需求分析.doc

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1、广西保险市场的个人保险意识与保险需求分析对保险的需求从对象上来讲可以分为企业的保险需求和个人的保险需求，保险意识也可以分为企业的保险意识和个人的保险意识。而在不同的国家和地区，受当地经济发达程度、受教育程度、民族文化信仰等因素的影响，人们对于保险的意识和需求又呈现出不同的特点。下面我将针对在中国的大环境下广西保险市场的个人保险意识与保险需求进行简要分析。一、广西保险市场个人保险意识和保险需求的现状及特点“十五”期间广西保费收入年均增长18.76%，2005年的保费收入是2000年的2.36倍，保险从业人员总数增长了1.7倍。截止2006年6月末，广西共有省级分公司13家，专业中介机构26家，兼

2、业代理机构1175家，保险营销员2.13万人。从上面数据可看出，广西保险市场个人保险意识已随着生活水平的提高而得到提高，保险需求也呈现上升趋势，但是也可从数据看出，广西保险市场个人保险意识和保险需求处于较缓上升的状态，在一定程度上反映了保险意识和保险需求正逐渐适应广西的市场、逐步走向成熟完善。保险需求可分为隐性和显性两种，显性的需求上升乏力，而隐性的需求空间还很大。保险意识也可分为量上的变化和质上的变化，量上的变化表现为对保险宽度上认识的改变，质上的变化表现为对保险意识深度上认识的改变。广西由于其经济发展的不均衡性，在经济发展较好的城市个人保险意识较高，而经济比较贫困的地区个人保险意识很低，在

3、一些临近外省的城市，又容易受到外省市场的影响，保险需求向外扩张，而自己对省外的市场却比较难涉足。广西保险主体由于发展还不成熟，短期内很改变经营管理能力不足的现状、很难满足个人消费者对保险业服务的高要求。二、影响个人保险意识和保险需求的因素（一）外部因素1、社会传统观念的影响每年的5、6月份都是应届大学毕业生求职的高峰，许多还没有着落的学生们在此时更是心急火燎。在一些校园采访过程中，一些学生告诉记者，现在就业很难，但在招聘会上找一份卖保险的工作却还是很容易，可是一提起干保险，许多学生似乎并不是很情愿。大都觉得“读了四年大学去保险公司卖保险总感觉有一点不太好”或“国外人都是主动买保险，不像中国人对

4、保险，好像有点像传销，上门拉客专门推销自己”。尽管我们每个人的生活都离不开保险，但是保险业在很多人看来还并不是一个受人尊敬的行业，据中国消费者协会的统计数字显示，2004年全年受理了1427件保险投诉，而2005年这个数字增加到了1702件，在全国各个行业当中，保险业排在了消协投诉增幅第六位。2、政府和公众媒体的影响长久以来，政府对于保险的正面宣传一直比较有限，单是保险公司自己在媒体上打广告树立品牌宣传自己是远远不够的，政府本身具有的公信力，让老百姓更愿意相信政府部门对某一行业的评价。近些年，宣传“保险业是国家社会经济发展的稳定器和助推器”的正面口号才渐渐多起来，但是力度和深度仍然不够，宣传大

5、多停留在表面，而没有真正的深入到社会，使个人保险意识提高缓慢，甚至在个别地区停滞不前。在报纸等大众传播媒体上，关于保险的新闻报道吸引人们眼球的往往不是某某公司新开发了什么新产品，而是某某保险公司的业务员从客户手中骗取了多少保费，某某保险公司的理赔人员与客户一同骗保等等，负面的报道虽然对媒体来说更有噱头，对人们选择保险产品、购买保险产品也有一定的警示作用，但是报道过多却会对这个行业造成较大的负面影响，使人们对这个行业缺乏信赖、缺乏信心，从而降低个人对保险产品的需求。保险的宣传只在行业内部是远远不够的，必须走出自己的圈子，走到群众中，多宣传正面的、闪光的的东西，多向社会传递一种正面的信息。3、社会

6、经济发展的影响（1）经济发展不均衡中国原本就是一个经济发展不均衡的国家，而广西更是经济发展不平衡突出的省份。在发展较好的城市，比如南宁、柳州、桂林等市场空间比较大，相应的市场需求也大，这种需求是显性的。受经济发展的影响，人们的观念也会比较新比较开阔，生活水平的提高，使他们意识到风险的存在、意识到对保险的需求；而一些偏远的农村或文化普及低的地区连日常的生活都很艰难，更谈不上弄清保险是什么。虽然广西对保险的隐性需求很大，但是当经济、文化延升不到的地方，隐性需求就没有转化成显性需求的必要条件。（2）金融产品多事实上，一方面人们的风险、保险意识不断增强，另一方面，随着社会经济水平进一步发展与人们财富积

7、累的加速，以及银行利率的下调，闲置货币和银行存款拥有者对财富的升值问题越来越重视。因而人们更加青睐一种能兼具保障、储蓄、投资功能，并且能有效防止通货膨胀侵蚀的新型金融产品。但现实中的人们面对风险往往采取了储蓄、国债买卖、外汇宝交易、证券投资等缓冲方式来分散风险，也就是说，处于萌芽状态中的保险意识往往在成长过程中就转而化为其他金融产品需求，而不是保险需求了。这就告诉我们，在金融市场产品不断创新的今天，要让保险意识转化为保险需求，保险业就必须参与到整个金融市场的竞争中去，以占据更大的市场份额。而且寿险产品与货币市场上由银行、投资公司和其他金融机构提供的共同基金、定期存单和其他短期金融工具相比，是建

8、立在税后基础上的，保险合同的各种费用水平比较合理，因而在风险保障与投资方面应该更具竞争力（二）内部因素1、保险公司自身发展状况的影响（1）自身发展不成熟目前的广西保险公司，在经营管理、承保理赔、服务等各方面还存在很多不完善的地方，这其实也是中国的保险业的一个缩影，一些保险的专业术语晦涩难懂，有一些对保险名词的定义并不是按照人们一般思维方式来定义的，比如车险的“全保”，在一般消费者的观念中“全保”即所有都保，而在理赔的时候，消费者却常常被告知，这个“全保”与人们一般观念中的全部都保不是一回事，只是保了全部险种中的一部分险种。今年9月4日，中国保监会主席吴定富在出席第三届“中国保险业创新与发展论坛

9、”上指出保险业的四个不成熟，他说当前保险业发展不仅处于初级阶段，而且处于初级阶段的初始时期。四个方面的不成熟包括：市场主体不成熟，大多数主体还比较脆弱，竞争力还不够强，影响力小；消费者不成熟，对保险的认知程度不高，保险意识不强，购买意愿较低，消费行为不理性，消费者市场处于典型的培育阶段，保险意识的提高还需要一个漫长的过程；监管机构不成熟，大多数监管干部从事监管工作的时间不长，专业知识和专业技能都需要不断提高，保监会引领发展和防范风险的能力也需要进一步增强；保险市场不成熟，市场机制作用的发挥还受到各种因素的制约，抵御风险的能力比较差。（2）保险从业人员的素质与保险人才的观念 在广西，从事保险工作

10、的人员大多不是保险专业科班出生，而是从银行、证券等其他金融产品机构转行过来，保险公司大多数三、四级机构负责人也是从普通的业务员成长起来，保险公司的普通员工受教育水平属于中等偏低，保险行业整体的人员素质参差不齐，在管理方面的全局掌控能力有限，思维逻辑性和市场前瞻性不足，而一些与客户打交道的营销人员或理赔人员素质不高，在客户心中形成不好的印象，也会影响到市场的需求的增长。但是，不能错误的认为高素质就是高学历，“高学历”永远不能等于“高素质”，对保险营销员来说，最重要的是做人。做保险就是做人，做人没做到位，客户不认同你，就很难认同你所推荐的保险产品，更别提从你这里买保险了。新华人寿北京分公司杨占勇说

11、过：“我认为营销员与客户沟通很重要。我把自己的展业心得编成了很多顺口溜，传授给组员，颇有成效。比如：背包进市场，先逗小儿郎，找把椅子坐，跟人拉家常，谈谈生意经，讨论巧文章，说说儿女事，问问爹和娘，我心换你心，肝肠换肝肠，功到自然成，何需到处忙。”高学历只是高素质的一个方面。保险营销能否做好，能否打开市场，与营销员的人脉、为人处事的方式有相当大的关系。一般来说，人们对陌生人抵触心理会比较强，所以营销员的亲和力要强，约谈保险时气氛才能融洽。（3）急功近利把这一点单独来谈是因为急功近利是广西也是整个中国保险公司的一大特点。为了迅速的强占市场，经常会出现不顾承受能力的大规模扩张，在如今市场主体不断增加

12、的情况下，似乎撒网式的设立新网点是拓展业务的必行之路，但是资金和人力、物力都很难在短期内到位，这就容易造成新设机构内部管理制度不健全，营销队伍不稳定，即使在这个地区有很多家保险公司进驻，由于整体水平偏低，且多向政府、企业等大项目攻关，很难刺激当地市场的个人保险意识提高和保险需求增长。三、如何提高保险意识、拉动保险需求（一）加大宣传普及今年8月份由广西保监局和广西保险行业协会牵头，13家保险公司联合举办的广西保险“进社区、进学校、进农村”活动为普及保险知识起了一个良好开端，这个活动不仅是在广西，而是在全国范围内铺开的。但是若要真正使广西的个人保险意识提高一个台阶，还需要更多类似的活动，深入而广泛

13、的开展，而且需要较长时间持之以恒的进行。（二）对目标群体进行细分，有针对性地制定营销措施社会上存在保险意识拉动保险需求和保险需求拉动保险意识两种不同的看法。有人认为，人们的保险意识占主导地位，必须先有了保险的意识才会对保险产生需求，即保险意识拉动保险需求；而另一种则认为人们有保险需求，但是保险意识不够，对保险了解不深，从而限制了人们对保险的需求。前面曾提到保险的需求有显性和隐性之分，上面提到的这两种情况其实都存在，只不过外部的条件不一样，前者大多发生在经济、文化发展较好的城市，人们对保险的产品和服务有选择有要求，后者大多发生在经济、文化发展相对落后的地区，有隐性的需求，但是意识不够。若要提高保

14、险意识、拉动保险需求必须将目标群体进行细分，针对每个群体的特点设计产品、制定营销策略。目标群体大致可以划分为以下几种：1、按收入划分。可以根据收入划分不同档次，设计不同的产品套餐，让客户可以根据自己的经济情况选择合适的产品组合。2、按年龄划分。可以根据客户的不同年龄段设计不同的产品险种和产品搭配。3、按职业划分。根据客户的不同职业特点设计产品。4、按地域划分。根据不同的地区市场情况和需求情况制定营销策略。除此之外还有其他的划分方式，但是所有的前提都必须是对市场进行充分深入的调研。（三）提高门槛、加强培训，改善从业人员素质改善保险从业人员的基本素质是提高广西个人保险意识与保险需求的一个必要条件，

15、因为从业人员素质的提高意味着整个行业水平、面貌的提升，使人们增添信任感。改善人员素质又要求各保险公司在招聘人员的时候提高门槛、提高要求，不仅要从业务技能上看还要从人品、沟通能力上看，对于已经录用的员工一定要加强公司的企业文化、职业道德、业务技能等方面的培训，而且不仅面向刚入司的员工，老员工也一样需要定期的接受培训，保持思维的活跃性、保持思想的统一。（四）规范化管理，加强监管，加强政府行为，实行公平公正规范经营是今年保监会工作的重点，随着市场竞争的日益激烈，各家保险公司也逐渐意识到规范经营是长远发展之计，但是广西保险市场有一个延迟反应的过程，客户很可能对规范下的市场表示不理解或不能接受，市场需求

16、呈现收缩趋势，需要时间适应，等过了这段适应期以后，广西保险市场个人的保险意识将会得到提高，这个提高就不是量的提高而是质的提高了。与此同时，监管部门也要加强监管力度，并维护市场的公平、公正，政府职能部门也可继续通过如“交强险”类的强制手段，让更多的人接触保险，并从保险中获得益处。（五）加强与中介机构合作目前广西市场的中介众多，但是现有的保险中介却远没有发挥出其应有的效果，因广西大多数中介的发展迟于保险公司的发展，专业保险中介从业人员平均素质低于保险公司，没有形成气候，保险公司必须从人员培训、流程制定、合作模式等方面与中介加强沟通交流，同时保险行业协会也要注意其中的平衡，在部分城市，比如上海、北京、成都等城市中介机构的发展都强于当地的保险公司。保险中介也发展起来，才能深入的挖掘保险需求市场。（六）以实践为指导，做好理论研究工作因广西保险业起步较晚，理论研究方面也相对比较薄弱，还需要监管部门和各家保险公司深入的调研分析市场，增强理论研究能力，并以理论为基础，指导实践工作。