成为医院营销高手的五大要素.doc

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1、提要：医院营销人员要充分发挥和吃透“口才关”，以强有力的理论与说服力让病人听懂、理解、采纳接受治疗，你就是营销高手。不要胆怯，即使极个别疗效慢、见效差也是医学治愈率范围允许的，全国各医大的教授也没有一个把所有的病人都百分之百治好的，所以不要感到理亏。 1、首先要成为一个专心的倾听者，要认真倾听和了解患者的需求，*疾病一定不要着急马上解释设备技术，先认识并了解患者的发病史、家族史、过敏史、治疗史等。详细检查，不要马马虎虎看一下就行了，会让病人对你失去信任感，明确诊断分清类型、病期症状部位等与患者接近距离，产生亲和力，要创造出医生之间亲切感，感觉你很细心很负责，你的解释他才能容易采纳接受。2、要成

2、为一个敏锐的键谈者，首先必须吃透“口才关”,假如你口才关都过不了你怎么跟他交流说服他，必须要全面分析让他认识和辨别市场上五花八门方法治疗的利弊，不怕疗法多，只怕比疗法，不怕比疗效只怕比彻底。不怕比彻底只怕比疗效，分析市场上目前疗法多，见效快，不但不去根，还造成身体损害，反复发作一次比一次重，甚至诱发其他疾病等恶性循环的严重后果。说到病人痛处，一定要说到害处，然后表示同情，惋惜，再劝解他，让他心动，心动才会行动。在诊疗过程中即使他不对，话也不要说难听，因为他们不懂医疗，所以才需要我们帮助。否则他会有逆反心理或饶幸心里而不接受你的分析建议和解释。要替他换位思考，他才会信服你。3、在诊疗沟通过程中要

3、仔细观察，聊诊中了解和掌握患者目前所处的处境与压力，是来自社会的压力还是家庭的压力、婚姻的压力、工作的压力、失业的压力、疗效的压力、经济的压力、受歧视的压力、上当受骗的压力、受排斥的压力，知彼知已才能百战百胜，要关心他，对他负责的看病，为他的健康着想，要对他了如指掌，为他全面分析，充分了解患者的心理动态掌握患者求医的忠诚度和要求治决心的份量，（如很需求，不太需求，无所谓等进行善意的有效的强有力的攻心术，攻心术要分清理智型、冲动型、依赖型、情感型、潮流型并针对性进行攻心，因为病人不是内行，没有判断力，为了他的健康，善意进行攻心。）让他下定决心接受治疗。 为了避免流失，最大限度提高就诊率，一定要运

4、用二八法则，切记！将80%的交流时间精力研究如何挖掘留下不太需求和无所谓的潜在病人，以达到最高的就诊率，你就是高手。不要总以为他没钱，那是借口，没钱他怎么到处看呢；只要我们说到位没钱他也会想办法回去借钱来看，没钱他病情发作总得看吧！咱们不留别的医院也治。4、展开你最佳的营销推荐服务方式，扭转他的认识、意识观念，分析病理病因并提出疗法，让他和你都认为是最健康、最有效、最彻底、无副作用的治疗方案“非他莫属”让他听得懂，听得轻松，一定要尽最大努力去实现医生和患者的思想统一，只有达成共识以后，思想一致他才能接受你的建议。他采纳了也说明你推荐成功，但还没最后成功。因为暂时的接受不等于坚持接受。在接受治疗

5、，每一次的来诊过程当中他还有千奇百怪的想法问题和欲望。必须要拿出极具说服力的理论和依据说服他坚持治疗，引导他做出正确选择。5、掌握主动权，决不能问病人治不治或考虑考虑。考虑什么，为这个病他已经考虑几千遍，主要看你的态度，你的经验，你的信心，你的底气足不足，不治他来找你干吗！你信心不足，底气不足，他还用考虑治不治吗？应不断鼓励设法让病人坚持治疗直至治愈，切记推荐过程病人问及疗效或治愈率及时间，首先一定要自信，底气要足，分析以往用药史的害处，漫长的病程不是一朝一夕即可治愈，以往治疗那么多年都没根治，现在这是一种最先进、最有效、最彻底、适合的疗法，讲这句话时可以灵活，但不要太深，深了病人听不懂，要通

6、俗易懂。发病间隔时间不一样，有的就吃药还得四五个疗程，还一点效都没有越吃越重。不要相信药品广告宣传，那医生就失业。 21世纪人们追求的、绿色的、健康的、美丽的、（营造幽默轻松的气氛）健康无价，为健康投资，百年长寿！后顾无忧。防患未然，防病重于治病！治病更需防治结合，那现在治病其实也是即在治病又在防病的一种科学的绿色疗法。所以绿色方法是目前医学界权威专家一致认为是最好的疗法。不断鼓励促使他树立信心，积极坚持治疗，相信一定会治好的，切记树立病人的信心至关重要，如果没有信心则无从坚持，所以一定要树立病人的信心，推荐成功的例子，让他看到希望并眼见为实，我们为每一位病人推荐最新的疗法是医生应尽的义务与职

7、责，不能再象游医或用激素有毒药物虽见效快不但不彻底还毒上加毒等损害病人的不良行为，以博得病人的信任与认可。 再说了这个病运用中西结合物理疗法。好的快慢完全取决于自身的身体因素，北京301医院权威医学学者王培根教授有一次报告会上讲过病人的病是自己治好的而不是医生治好的，医生只是起到协助作用。灌输病人另一种意识避免日后潜在的医患纠纷，认为是医生没给他治好病，把矛盾转移到病人自身因素。所以劝慰病人一定要对自己有信心，一定要坚持，相信一定会治好的。把病人当朋友，保持医患之间的朋友关系而不是生活上的朋友，禁止留私人电话，要留医院的电话，拒绝吃请，因为他本身有病花去很多钱，你再吃他的饭那不雪上加霜吗？ 为

8、朋友着想，把最好的疗法推荐给朋友，让他大胆下定决心接受并坚持治疗，退一万步即使没效果他也不会控告他的朋友。即使极个别效果稍稍差一点那是时间没到，疗程不足，感冒还要7-10天左右尤如治疗性病、肝病似的一定要讲究联合足量，足疗程，才能达到预期效果，那肝病治疗疗程更不用说，不是一年半年能彻底治好的，能取得可靠疗效已经相当不错了。 另外不要被疗效慢的或无效病人一句话就给问倒吓倒无所是从不知所措不知怎么回答，好象遇到一个麻烦人似的满脑子想要找谁来处理怎么对付，该躲起来似的。像这样的病人，我们更应该关心他，站在他的立场为他着想，全面综合分析查找原因，不要回避现实，这样他会不满的，容易诱发纠纷，服务是品牌强

9、有力的后盾，要进一步关心他和他一起分析： 第一，目前处在哪一种类型，是寻常型，部位是怎样，种种原因会引起疗效的快慢不一样。 第二，用药史的程度和治疗史程度，用过片剂、丸剂、冲剂、化学试剂泡疗、光照、激素的品种，进口还是国产，长效还是短效，及免疫抑制剂用药时间长短不一样疗效也不一样，是否服用其它药物，切记这样症状应该在初诊的时候就象聊天式全部“套出来”并一一详细记录病历，这时侯我们就有充分的理由告诉他你之所以见效慢的原因，因为原来的药是毒上加毒免疫力低所以效果慢。 第三，情绪的因素，帮助他分析目前所处的最大压力是哪些，如工作压力、经济压力等，然后帮他出谋划策，想方设法帮他解决力所能及的处境与压力

10、，这样不仅在利于病情的恢复也有利于他积极配合治疗并树立信心。 第四，饮食生活规律，是否吸烟、喝酒、吃海鲜、辛辣等、睡眠如何工作生活环境影响等等。 要充分发挥和吃透“口才关”以强有力的理论与说服力，让病人听懂、理解、采纳接受治疗并坚持，你就是营销高手。不要胆怯，不要后退，即使极个别疗效慢、见效差也是医学治愈率范围允许的，全国各医大的教授也没有一个把所有的病人都百分之百治好的，所以不要感到理亏，个别疗效不好，我们会充分考虑到病人的难处，进行人性化、个性化、细分化，采取不同相应的营销优惠政策，支持他们坚持治疗，尽可能满足他们的需求，如套餐式模式、一次性交五次送一次等赠送次数、优惠等，让他坚持，直至治愈，最后达到“双赢”!治好病这是所有病人的追求，也是我们共同奋斗的目标！所以我们一定“要赢”,没有理由没有信心！一定要有100%的信心！一定会“赢”。医疗的品牌服务推荐其实就是一种营销，如何提高接诊技巧，及服务艺术达到“赢销”并达到医患“双赢”必须要掌握技巧。否则尽管你苦口婆心，方法不对努力也是白费的，所以目前市场竞争激烈是看不见的硝烟战火，我们要不断总结经验，不断学习，不断创新，不断吃透本科专业，不断研究并运用社会学、心理学，不断增强信心，不断提高自身沟通技巧、服务艺术等，发挥你的聪明才智，战胜自己，战胜市场，立足市场并保持长久健康发展。造福人类健康，相信大家一定会做的更好！