吴学文演讲---保险实战话术.doc

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1、 吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到

2、全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点： 以爱心为出发点 以真心付诸行动 以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。为什么呢？比如说，你去买了两份

3、保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。今天，我们的内容如下：讲座内容： 1：准客户为什么会提出反对问题 （保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法 （我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。我们会学习掌握解决问题的最佳方法。） 3：如何进入“空”的境界 （如何是自己的思想流畅，所谓的思想流畅，就是不要有太多的杂念，我们使思想进入进化

4、或者“空”的境界。保险的技巧有4大阶段：1、我们学习如何说，我们把卖保险当做去说服，去交易的工作，我们把对方当做是不懂事的，我们去教育他，说服他。这种做饭叫单向沟通，我们有个立场，对方也有个立场，非常容易产生反对的立场，90%营销员或业务员处于这种阶段，把卖保险的工作当成去说服的工作。这个阶段叫如何学习说。2、我们学习如何问。为什么说的阶段那么危险？因为我们说的是自己想说的，未必是别人想听的；我们卖的是自己想卖的，未必是别人想买的。所以只有通过第二阶段的技巧，就是学习如何问，一问一答，这叫做双向沟通，当我们了解对方的信念，当我们了解对方的思想，我们才能够说他想听的，才能卖他想买的，才能使对方愿

5、意买，而不是说服对方去买。3、我们学习如何空。所谓的空，我们放下我们的做法，看法，能够容纳能够包容准客户的想法、看法、做法，我们和他合意，然后应用思考的力量把对方带动出来。4、我们学习如何震。如何用我们的身体语言，动作，话术，产生很大很大的震撼感，今天我们共同探讨不是技巧应用的能力，而是沟通的能力。所谓的技巧就是背话术，你曾经背过这样的话术，所以遇到这样的问题你再背话术，今天我们超越技巧，到达我们表达自己的能力我们到达应用头脑的能力。卖保险四大技巧：1、学习如何说 2、学习如何问 3、学习如何空 4、学习如何震） 4：如何表达自己 （如何清除的表达自己，使得对方愿意改变。而不是通过我们的说服，

6、说服对方没必要，让他自己愿意改变，这才是真功夫。） 5：实战经验的分享 6：分享所带来的启示和精进 7：掌握控制局面的能力 而不只是提升自己的技巧 （技巧固然重要，今天我们学习的是如何掌控整个局面，不管对方给我们任何反对问题，我们都有应付的能力） 8：如何知己知彼，百战百胜（我们说的是自己想说的，未必是别人想听的；我们卖的是自己想卖的，未必是别人想买的。） 主题1：准客户为什么会提出反对问题保险那么好，保险的意义那么大，保险的利益又那么多，对方为什么会提出反对问题？而且我们都了解，我们相信的，影响我们思考的，我们所想的影响我们的行为，我们的行为影响我们的现状。比方说准客户相信保险是没有用的，他

7、有这样的信念，他的思想肯定是负面的，在他的思想，保险一点用处都没有，那么在行为上他肯定是不会要买保险，在他的现状肯定不会拥有这个现状，因为信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状，这点很重要，假如我们要改变一个人的行为，我们要改变他的细想。所以假如准客户他提出反对问题，基本上他们的想法、看法和做法与我们相左。为什么准客户有不同的想法、看法和做法？为什么他们有不同的信念、思想和不同的行为呢？很简单就是因为在信念和思想上有盲点，所谓的盲点就是在信念和思想上没有看清和领悟的部分。我们通过保险的培训，我们知道保险的意义和纽带，我们更知道保险的利益很多，这是我们的信念这是我们的思想，但对方没有经过我们经

8、历过的培训，所以他们有盲点，看不清或没有领悟的部分。所以在信念上在思想上，我们要协助他改变，给他领路。所以，解决任何问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。有时候，我并不是故意不买，而是在信念上在思想上，我有看不清楚的部分，只要你协助我把这些盲点这些部分看清楚，我自己会决定我自己会想买，所以我们在这里学到了克服反对问题的最好方法不是说服他，而是协助对方看清楚信念和思想上的盲点。该怎么做的？我们学习下个主题。主题2：掌握解决反对问题的最佳方法 假如对方提出反对问题，我们应该怎么做呢？第一：不要说服对方，让对方领悟新的信念和思想。往往我们听到对方认为保险不重要，对方认定自己没有钱，甚至认

9、为没有意义，我们会产生一种自浊，自浊说服对方。说服的意思是让对方感觉他错了，让对方感觉他愚蠢，没有人愿意认为自己是错的，或者是愚蠢的，所以不要说服对方，让对方领悟新的信念和思想。第二：不要让对方感觉他错了，让对方佩服您并愿意去做的更好。你所说的并没有证明我是错的，您只不过是让我看到我以前没有看清楚的部分，我领悟有更好的选择，在这里，在这个过程，你没有说服我，而是通过我自己的领悟，那我很佩服你，并且愿意去做的更好。第三：充分发挥我们的智慧，平时把准备工作做好，（多反省，多思考，多精进）在客户反对问题的过程，我们充分发挥我们的智慧，如何能够做到呢？唯一的方法，平时我们要把准备工作做好。比方说，每天

10、晚上，我肯定会反省，有什么部分我需要改进，有什么方法我会做的更好，多精进多思考，然后把每个思考出来的经验，当成我成功的体验。意思是说，每次我失败了，我一定会想通，再次发生了我该去怎么做？那么，每当我们思考过经验之后，我们的智慧就增加了，我们再遇到同样的问题，就能畅通的挥发。第四：用幽默感表达事实，但保留面子。我们通过幽默感，表达我们想表达的事情，但保留对方的面子。第五：把保险生活化第六：把生活保险化 绝对不能把保险保险化。请问大家，准客户喜欢听到保险这两个字吗？是不喜欢，他不喜欢，我们却说给他听，这叫做把保险保险化。天下最蠢的问题就是问他您买了保险没有。这句话，我们把保险保险化了。第七：进入“

11、空”的境界主题二：如何进入“空”的境界 所谓空的境界，只有一个意识，就是让我们的思想顺畅，思考明确，流畅。要做到这一点我们要放下思想上的执着。1、放下自己的想法、看法和做法 比方说，对方认为保险一点都没有用处，听到这句话我们要放下这种执着，我们要放下想法、看法和做法然后进一步的了解对方，比方说，我们遇到一位准客户，他很有钱，我们往往认定把保单介绍给他的孩子他一定会接受，这是我们的执着点，我们一定要放下这种想法。2、没有任何执着 3、运用想象的力量，看清对方的问题 当对方说我没有钱，这句话我们必须运用想象的力量，他到底在说什么？我没有钱可以代表我真的没有钱，可以代表我不了解你在说什么，可以代表我对你没有信任感，可以代表我不喜欢你的公司，可以代表我的亲戚在卖保险。所以我没有钱这三个字，我们不要用我们惯性的思维来表达对方的思想。4、运用观察的力量，