市场营销毕业论文 (2).doc

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1、+. 数字图书的价格策略研究 摘要:随着网络的发展,数字阅读已经成为人们获取信息的重要方式。数字图书以成本低、传播快、携带方便、价格便宜等一系列鲜明特点,正逐渐受到人们的欢迎，数字图书正在逐渐改变着我们的阅读方式和书籍消费方式。数字图书的价格方面的优势成为其扩大市场的关键因素。因此商家在制定价格过程中要充分了解价格策略与消费者购买意向的影响之间的关系。本文把中国数字图书市场作为研究对象，在对数字图书发展现状分析的基础上，提出数字图书不同于传统图书的新属性，并按照数字图书现有的形态，把数字图书分为数字图书 1.0、数字图书 2.0 和数字图书 3.0 三个种类，继而对三种形态数字图书所对应的三个

2、数字图书市场定价策略等进行分析，重点描述了数字图书的消费者心理分析和数字图书定价存在的问题。同时结合我国数字图书的定价现状，提出了符合数字图书自身特点的定价策略。关键词:数字图书;价格策略; 消费者心理; 目 录1 绪论1.1 论文写作背景1.2 论文写作思路和方法1.3 论文目的和意义2 数字图书定价概述2.1. 数字图书的概念及现状 2.1.1数字图书的概念 2.1.2数字图书发展现状 2.1.3数字图书的优越性分析2.2数字图书类型分析2.2.1数字图书1.02.2.2数字图书2.02.2.3数字图书3.02.3 影响数字图书价格的主要因素2.3.1 成本因素2.3.2 图书价值因素2.

3、3.3 图书价格弹性因素2.4数字图书采取的定价策略分析2.4.1数字图书1.0：价格歧视策略的运用2.4.2数字图书2.0：创新的定价方式2.4.3数字图书3.0：综合的定价策略3 数字图书定价研究综述3.1 数字图书定价存在的问题3.1.1版权问题3.1.2价格问题3.1.3技术问题 3.1.4内容问题3.2数字图书的消费者心理分析3.2.1消费者需求与数字图书出版的关系 3.2.2个体消费者心理特征及需求特点3.2.3团体消费者的需求特征4 数字图书价格策略建议4.1定价的基本原则4.2 定价策略结论致谢参考文献附录第1章 绪论1.1 研究内容和研究意义1.1.1研究内容数字图书产业作为

4、一个有着宽广前途的产业，越来越被人们所重视。本文主要探讨在数字发展的过程中，数字图书采取什么样的定价策略。 （1）数字图书的成本结构及价格影响因素。数字图书的成本构成主要两部分，即生产成本和边际成本，生产成本是最主要的成本来源。它的价格影响因素包括定价目标、市场需求、竞争者的产品和价格等。 （2）数字图书的基本定价策略。分析数字出版的各种定价策略，数字出版不能只靠价格优势，还要与传统出版互相补充，只有这样才能构建有效的盈利价格模式。 （3）数字图书的消费者心理分析。消费者需求与数字图书出版的关系，个体消费者心理特征及需求特点，团体消费者的需求特征。1.1.2研究意义数字化图书是新的产物，有市场

5、、有潜力。为了有效地开展市场营销，增加销售收入和提高利润，价格策略至关重要。价格制定者不仅要给产品制定基本价格，而且还需对制定的基本价格适时地进行修改。价格是市场营销策略组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润并涉及出版公司和消费者等多方利益。定价策略是数字图书市场发展极其重要的组成部分。数字图书的价格高低与定价策略与数字出版企业的盈利状况直接相关。对这些问题的研究，有利于为数字出版商探索合理的盈利模式，构建健康的产业链，对于数字出版企业的长远发展有着积极而重要的意义2。1.2研究思路和研究框架 本文首先通过大量收集和查阅资料，对国内外数字图书

6、定价模式进行了深入分析，紧紧围绕“数字图书的价格策略”主题展开，总结出该论题研究中需要补充和深化之处。其次，对相关理论进行阐述，为本文寻求理论支持。再次通过对当前数字图书的定价分析，总结定价机制形成的历史前因与现实后果，对数字图书的合理定价作出设想。最后对定价过程中出现的不足给予一定的建议，以期望为数字出版以后的理性发展提供借鉴。根据研究思路，本文将主要从以下几个方面展开研究：第一部分介绍本文研究背景，及方法思路。第二部分主要介绍数字图书的发展现状以及数字图书类型分析。第三部分分析数字图书定价存在的问题，数字图书的消费者心理分析。第四部分数字图书价格策略建议。1.3 研究方法（1）文献分析法查

7、找并阅读分析国内外有关数字图书、营销价格策略的文献和研究报告，对这些文献资料进行分析和提炼，综合了国内外的许多相关文献和网络资源，进行鉴别和整理，得出自己的结论。（2）跨学科交叉研究的方法 这是出版物这门边缘科学的必备条件，对于关联性强的数字出版物的研究更是如此。数字图书定价策略研究涉及到价格学、消费心理学、市场学、营销学、社会学、管理学、经济学等等学科。（3）理论与实践相结合的方法在对国内外已有理论进行深入探讨的基础上，对各种数字图书的价格策略和不同价格策略下的商业模式进行实证分析。这篇文章指出了实证分析的重要性。2 数字图书定价概述2.1数字图书的概念及现状2.1.1数字图书的概念数字图书

8、即数字图书, 数字图书是指将文字、图片、声音、影像等讯息内容数字化的出版物以及植入或下载数字化文字、图片、声音、影像等讯息内容的集存储介质和显示终端于一体的手持阅读器。代表人们所阅读的数字化出版物， 从而区别于以纸张为载体的传统出版物， 通过数码方式记录在以光、电、磁为介质的设备中，借助于特定的设备来读取、复制、传输 。数字图书格式约有二十余种之多。比较常见的有以下几种：（1） PDF文件格式是美国Adobe公司推出的数字图书专用格式，该公司发挥图形处理的特长，使得该格式文件形式美观、便于阅读。同时采用嵌入式字体设置，PDF格式具有很好的针对不同语言操作平台的跨越性。其优点方便浏览、安全性高。

9、但目前为止该文件格式只适用于浏览静态图书，不支持CSS、Flash、Java等基于HTML的各种技术。（2） HTMI超文本文件格式是网上在线教程使用最多的一种格式，这种格式的数字图书依靠超文本文件特性，使得页面显示效果、表现力和文件兼容性都能达到用户要求，同时文件格式比较紧凑不会占用太多的磁盘空间，只要安装IE浏览器就可以阅读。（3） NLC格式是中国国家图书馆的数字图书格式。它把扫描的图书图像以JBIG标准压缩(无损压缩)为很小的NIC格式，NLC文件不能用任何图像浏览软件(包括支持JBIG格式的)查看。需用国图下载系统和BookReader阅读。（4） PDG文件格式是超星数字图书馆技术

10、制作的数字图书对PDG信息资料的保存，阅读此格式的数字图书要免费下载超星图书阅读器(SS Reader)，它是国内外用户数量最多的专用图书阅读器之一。由于SS Readere中嵌入了汉王(R识别系统，用户可以将图象格式的资料转换成文本加以利用，也可以将图象放在剪贴板当中，经粘贴后保存。当然还有ExE、CHM、CEB、T)(T、DOC、oEB、WDL、XEB、LlT、EBK等许多格式。数字图书阅读终端主要包括PC机、笔记本电脑、手机、专用手持式数字图书阅读终端。（1）在线阅读。读者通过互联网获得所需要的!ii子图书文档后，直接在网上阅读。（2）下载阅读。与在线阅读基本相同，只不过是将数字图书下载

11、后在PC终端上阅读。（3）专用手持阅读器。如国外最早推出的Softbook、Pocket-book和国内推出的“掌上书房”等。“掌上书房”可整页显示。可查找词句、字典、做记录，调整字体大小，还可发声朗读文章，具有新式阅读器形态。H1（4）移动阅读有两种方式：一种是通过手机阅读；另一种是通过手持式阅读终端阅读。随着电子技术的发展和成本的降低，移动阅读发展前景广阔。2.1.2数字图书的优越性分析(1)价位低。由于网络销售直接面对读者，省去许多传统出版的中间环节，也不存在印刷、运输、管理等成本，故数字图书的售价与传统书相比大大降低。(2)阅读空间大。读者不必受时空、地域限制，随时可以上网下载或在网上

12、订阅世界各地出版的数字图书，存取快速便捷，不会有绝版现象。(3)信息量大且便于携带。由于数字图书是便携式存储，无须占用太多空间，所以用户可以在一个数字图书库中存放许多书。一个手持机可存放好几册书，外出旅行可以减轻负担。(4)功能齐全，读者可按自己需要阅读、检索、查询、复制，可迅速找到所需内容方便、快捷。这也是数字图书与纸本图书相比最显著的优势。(5)减少存书的物理空间。一部阅读器可存储上百部甚至更多数字图书，不会随时问的推移损耗、消失。减少读者存书空间使家里的书房变成掌上书库。(6)传播内容动态性，打破传统图书单一的图文编版方式，借助计算机多媒体技术和网络技术除文字、图象、表格外，注入音频视频

13、元素，其信息多姿多彩，大大丰富读者的阅读资源，提高了阅读享受。(7)节省资源，数字图书无需纸张，使大量的森林资源得以保护，真正实现绿色环保。(8)付费方式一般采用网上支付。(9)有效地实现资源共享。同一册数字图书可以通过网络同时传递给多个用户共同使用，不受任何时间地点限制，传递速度快，瞬间可达。(10)数字图书创造了一种新的写作形式，作者根据这种形式进行创作，增强了互动联系。出版门槛和费用比较低，传播范围更广泛，特别适合写作新手。2.1.3数字图书发展现状2012 年 1 月，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了第 29 次中国互联网络发展状况统计报告（以下简称报告）。报告显示，截至

14、2011年 12 月底，中国网民数量突破 5 亿，达到 5.13 亿，全年新增网民 5580 万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点，达到 38.3%。总结过去五年中国网民增长情况，从 2006 年互联网普及率升至 10.5%开始，网民规模迎来一轮快速增长，平均每年普及率提升约 6 个百分点，尤其在 2008 年和 2009 年，网民年增长量接近 9000 万。在 2011 年，这一增长势头出现减缓迹象，如下图所示：数字阅读在中国也有着突飞猛进的增长。中国新闻出版研究院近日发布2011 年国民阅读状况趋势：阅读率达 77.6%，连续 4 年提升；图书阅读率缓升，报刊整体下滑；数字阅读猛增，

15、网上阅读是首选；根据中国出版科学研究所和上海张江数字多媒体产业发展有限公司联合发布的2009-2010 中国数字出版产业年度报告数据， 2010 年数字出版产业整体收入规模为 1051.79 亿元，比 2009 年整体收入增长了 31.57%。其中：互联网期刊收入达 7.49 亿元，数字图书（E-book 和电子阅读器）收入达 24.8 亿元，数字报纸（网络版）收入达 6 亿元，手机出版（含手机音乐、手机游戏、手机阅读等）收入达 349.8 亿元，网络游戏收入达 323.7 亿元，互联网广告收入达 321.2亿元。2010 年互联网期刊、数字图书、数字报纸（网络版）的总收入为 18.49亿元，

16、在数字出版总收入中所占的比例约为 1.76%。2.2数字图书类型分析数字技术改变了图书的展现形式，按照传统图书定义，我们已经很难对数字图书进行一个合理的分类。根据我国数字出版产业发展的特殊,按照数字图书呈现形式的不同，以及与传统出版之间的关系，将数字图书分为三种基本类型。2.2.1数字图书1.0即传统印刷图书对应的电子版。其源于印刷纸质书，通常是先有纸质书再出数字图书，或同时推出。它和纸书的内容完全对应，版式也相同或相近，所以有人说它是一种新的平装书。因为它最接近传统的书，所以它具有以下三个特点：（1）连续性。这是从阅读体验的角度出发，那些在内容组织上不连续（如数据库、新闻报刊等）、非线性（如

17、含有较多交互式、非静态内容）的产品，不是数字图书1.0。（2）独立性。数字图书1.0的内容不会因阅读平台上其他内容的变化而变化，也不会随着阅读硬件的变化而变化，它是相对独立的，可以拷贝或传输，且始终保持内容原貌不变。（3）完整、定型。数字图书1.0是一个内容上一次性封装完成的成品，尽以嵌入少量可变模块，可以改换显示形式，甚至可以被升级、更新，但在结构上是确定的、完整的。对它的消费是在生产完成之后。数字图书1.0多是由出版社（或者是与出版社合作的技术方及销售平台过对排版文件进行转档，或者对图书进行扫描、OCR等方式来生产。国外较早的出版社，包括国内的少数出版社，通过流程改造实现了数字图书与纸前期

18、生产过程的统一。2.2.2数字图书2.0数字图书2.0指的是从生产到发布都只有数字化形态子读物。在中国，那些先出数字版本，然后再出其它版式的都可归于此类。它虽然仍是以文字为主的静态阅读产品，但已经失去了传统书的对应关系。而中国的数字图书2.0起步于网络阅读，更多的带有Web产品的某些特点：（1）较弱的完整性。它可以是完整、连续的（有纸质版的情况下），但能是以断续的、可定制的形式出现。（2）较强的流动性。它更加重内容而轻版式；它的生产过程和消费过程间上是可以重合的，可以并行发生，类似于基于Web2.0的信息消费特点。（3）文字层面的简单互动性。它在一定程度上使得文字的创作与阅读兼交的功能。目前国

19、内的网络原创读物，如盛大旗下的文学网站上的原创内容等，多数属于Ebook2.0。盛大文学在中国的崛起表明的是中国另一个阅读市场辟和发展，众多的网络阅读者形成了中国新的阅读人群，表现出新的特点。2.2.3数字图书3.0数字图书3.0指的是除了文字、图、表等平面阅读要素以外，集成了声音、视频、动画、实时变化模块（如嵌入的网页等交互模块等要素的多媒体读物。这类数字图书目前有诸多形式和名称。如有的叫增强型数字图书（Enhaebook）；即介于录像（video）和图书（book）之间的出版形再如knfb Reading Technology公司的Blio交互式数字图书（interactive booDi

20、sney Digital Books等多媒体数字图书，还有苹果公司iOS系统上（如iPiPhone，iPod Touch等）许多集成了多媒体要素的图书应用都属于Ebook3.总体来看，Ebook3.0有以下特点：（1）内容的杂合性。即它是多种传播素材（文字、声音、视频等）的混合体。（2）消费体验呈非线性。它可以包括一些动态生成的内容，以及交互式网络社交功能的模块。阅读或浏览可以是跳跃式的、选择性的。（3）制作过程的复杂性。一般不再是个人的独立作品。除了百道总结的以上几个特点，数字图书3.0还有一些其他特性。相对统图书，数字图书3.0是最不像图书的图书，而更像是融合了各种媒介。首先，数字图书3.

21、0的生产者已不再以传统出版社为主，或者说它的生融合了文字内容生产者、音频内容生产者、视频内容生产者、技术合成工以及其它程序等，当融合涉及到上游生产者，势必要求这些原散开来、各自为政的不同媒介生产者做一些调整和整合，以适应不断变化产需求；其次，数字图书3.0很多情况下是以图书应用（App）的形式展现出来的种应用在形式上已经很难判断出它是一本书，一个教育产品，娱乐产品还戏产品了。在这种情况下，数字图书3.0的商品属性便显得更加复杂。Ebook 1.0Ebook 2.0Ebook 3.0内容文字、图、表等平面静态阅读要素文字、图、表等平面静态阅读要素，可加有简单的文字交互模块除了静态要素，集成了多媒

22、体及互动要素版权问题双重身份，既带有纸质书版权属性，又涉及网络信息传播权，比较复杂单一身份，大多只涉及网络信息传播权，情况简单多重身份，既涉及文字作品版权，有涉及音像视频等多媒体版权，异常复杂出版类型以大众出版为主，另有专业出版等以大众出版为主大众出版（如生活、旅游、儿童等等）教育出版、专业出版阅读终端专用阅读器为主、板电脑等为辅，功能要求简单PC、手机等，功能要求简单平板电脑/PC、智能手机、多功能彩色阅读器等，功能要求复杂定价模式，以纸质书定价为参照系以免费的互联网为参照系，低价，近乎免费或完全免费多以免费的互联网和电视及低价的游戏为参照系，定价低或免费；少数以纸质书为参照，定价接近纸质书

23、；也可根据综合成本及商业模式的不同来定，较复杂2.3影响数字图书价格的主要因素2.3.1成本因素图书成本分析在图书定价中占有中心的位置。这是因为生产成本的高低，对于价格水平的高低乃至总利润的高低，有着决定性的作用图书成本由固定成本和可变成本两部分构成。出版商商一般从以下五个方面进行考虑，从而得到对出版商而言相对合理的定价：（1）、内容成本，即是支付作者的报酬，在第一本书面世时，这是一个固定成本，接下来的拷贝则是可变成本。（2）、库存和分销成本（3）、给批发商和零售商的折扣（4）、市场和出售成本（5）、退货以及可能的附加利润对于数字图书而言，第一本书的固定成本与纸质图书基本是一样的，而其他大部分

24、与印刷相关联的可变成本在数字图书中不复存在。市场成本作为数字图书唯一的可变成本同样也受其他很多因素的影响。在这我们就不得不提盗版商。对于他们而言，数字图书的可变成本是非常低的，因此他们可以非法获得更高的利润；而对于出版商来言，这无疑是一个噩梦。这样的恶性循环使得收费的数字图书难以盈利。2.3.2、图书价值因素图书是一种特殊的商品。图书作为商品同样也是使用价值与价值的统一体。图书的使用价值是文化属性, 满足的是人们的精神文化需求; 图书的价值则是图书商品的本质属性, 是抽象劳动的凝结。图书的价格是图书价值的货币表现形式。换言之, 图书的价值是图书产品价格的基础, 是图书定价最本质的依据。一般说来

25、, 名家创作的图书、名社出版的图书价值较高, 能更充分满足读者的阅读需求, 因而其价格也相应较高。反之, 非名家作品、非名社图书, 其价值相对不被读者认可, 其价格自然只能在低位徘徊。在实际生活中, 我们往往看到一个读者在千方百计地寻找一本书, 甚至淘书、收藏书, 对一个好的版本爱不释手, 显然不是排版、录入、纸张等直接生产因素引起的, 而是这本书所传达的思想、知识内容受到读者的高度认可, 具有无形的思想价值和巨大的市场价值。在完全市场条件下, 图书出版的竞争已从数量、品牌、加工工艺的竞争升华到图书质量的竞争, 这种竞争体现在对一部书稿资源、高水平作者的争抢, 体现在优秀策划编辑人员的不断“跳

26、槽”。这充分表明, 知名作者与优秀编辑对图书产品的无形价值具有巨大的可预期性, 是图书定价的重要因素。图书产品优质优价的原则不但应表现在稿酬上, 而且应表现在书价上。2.3.3图书价格弹性因素所谓图书的价格弹性, 指的是图书需求与价格的关系。弹性小者, 在一定范围内, 价格的高低对图书需求的影响不大; 弹性大者, 价格的高低对图书需求的影响明显。因此, 在定价时, 必须首先了解往高定价, 书会减少多少销售量; 往低定价, 会增加多少读者购买; 哪些图书价格弹性小, 哪些图书价格弹性比较大等问题。对价格弹性大的图书, 尽量“薄利多销”; 对于价格弹性很小的图书, 可以考虑在合理印数的前提下适当抬

27、高定价。从实务来看, 图书的价格弹性与下列因素有关: 一是图书的可替代程度。一般而言, 不同的图书门类有其不同的读者群, 它们之间是无法替代的。但同一类型的图书, 往往表现出或大或小的差异性。少数图书因出于名家、专家之手而鹤立鸡群, 或者是“人无我有”, 先于别人出版, 便在同类型图书中占据了制高点, 有着较强的权威性和不可替代性, 这类图书的价格一般定得比较高。但大多数图书质量趋同, 难分高下, 在同类型图书中彼此也就成了替代品, 这类图书的价格一般定得相对低一些。二是图书目标读者的收入水平。在所有影响图书市场需求的因素中, 目标读者的收入水平高低起着至关重要的作用, 其根本原因在于图书并非

28、是一种必需品, 或者说是一种超必需品( 学生用课本除外) 。三是图书销售周期。对出版社编辑来说, 要出的图书会不会随时间而耗损、会不会逾期作废、有没有淡旺季、有没有时机好坏之分等因素, 是定价时必须考虑的。一般而言, 学术性图书因属于长销书,价格弹性较低; 一些热门书、畅销书, 因时效性强, 价格弹性较高。在国外, 学术类图书的价格定得非常高, 一般要高于普及类图书价格的几倍, 甚至十多倍。2.4 数字图书采取的定价策略分析正如前文所述，数字图书的三个市场根据不同的市场状况，制定了侧重点各不相同的价格策略。2.4.1数字图书1.0：价格歧视策略的运用在大部分传统图书生产者看来，数字图书与图书精

29、装本、平装本一样，是图书的一种版本形式，因此，在给数字图书定价时，普遍采用追随图书纸质版本价格的原则，在纸质版定价基础上给予一定的折扣。这是传统图书三级价格歧视策略在数字图书市场中的运用。这个策略的前提是假设市场可以分隔为两个子市场高收入人群和低收入人群市场，或者是价格敏感型市场和价格不敏感型市场，这两类市场分别有不同的需求曲线。其中一个市场代表了稳定的消费者，并且也往往是消费的主体。向这类消费者销售图书的交易成本较低；而另一个市场则代表了不稳定消费者，其消费行为容易受到价格、收入、替代产品和竞争产品的影响。因此，出版企业向这类消费者销售图书的交易成本较高。垄断企业此时可以对上述两个市场分别采

30、取不同的价格来获得最大利润，这就是三级价格歧视策略。在实践中，图书是一个容易采取三级价格歧视策略的市场，比如在英美等国的图书市场上，出版商在推出昂贵的精装书的同时，也生产广受欢迎、价格低廉的大众市场纸皮书。正是在这样的前提下，传统图书生产者把数字图书1.0当作继精装本、平装本之后的第三种图书形式，因此，在对数字图书进行定价时，会根据图书纸本的价格进行定价。在白纸黑字的世界里，我们以不同的装帧形式出版新书、精装本、平装本、大众市场平装本等，数字图书的价格通常低于纸本的六折的界限，大多是纸本的二到三折。之所以出现种原因，主要在于：（1）平台或渠道垄断。目前中国数字出版产业中，平台和渠道等大多属于国

31、家垄断企业或者网络技术垄断企业，在数字出版产业链条中，这些企业占据绝对的主导地位，造成了平台、渠道独大，内容提供商和终端商生存空间被挤压的独特现象，因此，内容提供商不能掌握内容的定价权，只能把主导地位拱手让人，所以，内容商提供的内容被以远低于纸质本的价格销售，严重打击了内容提供商的积极性和盈利可能性；（2）内容提供商缺乏规模效益。在中国，传统出版企业都是以行政区域划分的，人为地割裂了图书市场，使之无法形成有效的竞争，因此，传统出版企业无法做大做强，形成规模效益，这也使得内容提供商在整个图书产业链条中无法与垄断的平台或渠道商竞争，从而丧失了定价主导权；（3）数字内容匮乏。中国传统出版企业在数字内

32、容生产方面缺乏积极性，数字内容稀缺，特别是精品数字内容更是凤毛麟角，这也限制了数字图书高定价的可能性。综上所述，中国传统出版企业手握着众多内容却不能实现其价值，除了受限于自身条件外，更重要的是受限于目前的出版体制，进行更进一步的出版体制改革，势在必行。2.4.2数字图书2.0：创新的定价方式众所周知，按字数付款是出版社等给付作者稿费的主要方式之一，然而，这种方式却被盛大文学创造性地运用到了数字图书2.0的图书定价中。盛大文学大规模地使用2-5分/千字的定价方法，对于吸引众多网络读者，繁荣网络阅读市场，功不可没。盛大文学网站的繁荣是中国数字出版产业的奇迹网络书籍现行的定价方式过于单一, 没有考虑

33、书籍之间的差别。每部作品质量不同, 更新速度也有差异。在不考虑价格的情况下, 读者当然都希望能够以更快的速度, 阅读更好的作品, 但对于不同的读者, 更优质服务带来的效用是不相同的, 产生的评价也不一样。如迫切希望知道书籍内容的读者比一般读者对更新时间要求更高, 而挑剔的读者比一般读者对书籍质量的要求更高。这些差异使得读者对价格的敏感程度不同, 愿意支付的价格也不一样( 如图1 所示) 。这样的差别化分类是将书籍进行多重定价的基础。图书籍差别化基于这样的差别化, 我们可以将书籍质量和更新速度分成不同的等级, 再根据不同等级之间的组合进行多重定价。对最好的质量和最快的更新速度( AA 类) 进行

34、最高收费( 一类) , 对AB 进行二类收费, 对AC 和BB 进行三类收费, 对BC 进行四类收费。表 书籍多重定价方案书籍质量ABC更新A一二三速度B二三四对书籍质量的评价有两种可操作性较强的方法: 一种是根据书籍的点击量评价, 一种是根据编辑的推荐评价。几乎所有的文学网站都有点击量排行榜。这种由读者群体选择的结果能够比较客观地表现多数读者的喜好和他们对书籍质量的评判, 因而具有较强的推荐作用, 能吸引更多的读者关注。但是如果单独使用这种方法非常容易产生马太效应, 即那些处于排行榜前端的书籍总能吸引更多读者的关注和兴趣, 使它们一直保持在前端, 而新晋作品由于发布时间的原因难以提升排名并获

35、得更好的关注。这不仅使创造网站主要利润的书籍变得稀少, 还使得老读者运用排行榜搜寻新书变得麻烦, 容易造成网站用户的流失。因此, 在书籍质量判定的过程中, 应该使用排行榜和其他标准相结合的评价方式, 比如编辑推荐。同时我们应该注意到, 虽然读者都希望能够读到更好的书籍, 但他们的喜好是有区别的。我们应该充分重视这些差异,注意推荐的个性化。我们可以将书籍分类, 按照类型分别列出排行榜; 将编辑的笔名与其推荐的书籍联系起来, 使读者容易找到编辑的推荐风格, 方便他们按照自己的需要, 阅读特定编辑推荐的书籍。对更新速度的划分可以依照新章节的刊载速度。如将作者上传文章就立即刊载的设为A 类, 将作者上

36、传文章后一段时间再刊载的设为B 类。这种方法让那些急切的读者支付更多的费用, 以获得更高的利润, 再用较低廉的价格吸引对更新速度要求不高的一般用户, 以增大书籍的点击量。这些多重定价策略为读者制定了较为个性化的定价方式, 将单一定价的消费者剩余转变成了网站利润, 同时社会也将以利润而不是剩余的形式获得效益。2.4.3数字图书3.0：综合的定价策略（1）尾数定价法则：0.99的普及所谓尾数定价法指的是用特定尾数作为定价基础，这样做可以一方面给人以便宜的感觉，另一方面则用精确的标价给人以信赖感，满足顾客的求实心理。苹果中国店中的图书商品则无一例外地运用了尾数定价法，并且全部商品（免费图书除外）都是

37、以.99作为图书的价格，下表是少儿、小说、综合以及文艺类上榜图书产品的定价定价区间：少儿小说综合文艺付费榜iPad0.99-3.990.99-2.990.99-9.990.99-19.99iPhone0.99-8.990.99-2.991.99-49.990.99-49.99销售榜0-4.990-5.990-6.990-9.99iPhone0.99-6.990-21.990-39.990.99-49.99正如前文所述，苹果中国店中的所有图书都是以.99定价，而这样的定价方式与传统图书定价方式已大相径庭。（2）尝试性定价的发端与繁荣数字图书3.0定价的最大特点在于价格的差异性，从免费图书应用到高

38、达几百美金的图书，都有希望出现在图书销售排行榜中，这说明，在数字图书3.0世界中，定价标准的多元化已经成为主流。在数字图书3.0世界中，由于大部分可以实现出版商或者个人自主定价，且价格可以适时变化，因此，尝试性定价成为许多图书销售方的定价策略，即一种高低反复波动的定价技术，这种策略更多地被作者个人使用。独立作者和小型出版社通过压低售价的方式将自己的产品最大限度地推上畅销书排行榜、实现收入上的最大化。亚马逊和巴诺都制定了相关政策，用更高的版税率鼓励定价2.99美元以上的数字图书。但看起来还是有大量消费者把自己的数字图书购买局限在那些99美分甚至以下的品种上。因此，有些自助出版作者从中发现了门道，

39、将自己的数字图书价格定得低一些，以期增加销量并爬上畅销书排行榜，上了榜之后再提高价格，最终获得更多的收入。显然，收入最大化的最好策略是忽高忽低地调整售价。数字图书的价格并不取决于某个出版商或者价格联盟，它取决于更为复杂的市场。市场没有应该怎样，数字图书定价越低越好只有会是怎样。他把大众数字图书的定价分为四个阶梯和四种类型：第一种是0美元的促销型图书。他认为，对于那些并非流行的书来说，它们缺乏足够的吸引力，很难实现高定价。就他看到的数据显示，一些数字图书试验所采取的定价往往是低于10美元的。当然，当数字图书价格很低时，存在巨大的需求，价格在0到10美元之间时，每天销售大约100或1000次。可正

40、如免费意味着什么也没得到，因此这种促销型图书并非可持续的方式；第二种是1美元的一般的在版书，有用但并非不可替代。高汀认为这类电子书超级便宜，因为这些数字图书都是可以替代的包括诸如类型小说、美食书籍、指南手册、说明书、旅游图书等。如果在阅读前没法区别它们，并且其他方面都没有太大的差别，消费者当然会选择最便宜的书；第三种是7美元的是你喜欢的作家的再版书。他认为，那些存在替代品的重版书的定价大致为7美元，这个价格低于10美元，至少说明在心理层面存在讨价还价，当然对于五年前的书，还能销售几千本，已经很不错了。第四种是15美元的当下热门书。这样的图书一般包括两种，一是那些无可替代的图书。另外一种则是那些

41、热门图书，尤其是由那些尚不为人所知的作家创作出的伟大作品这一类现象是出版业中最有趣的事情，因为这诞生了新的畅销书作家。这时候可以将一本书从0元开始，每产生10位购买者就提高1美分，直到15美元，然后以这个价格固定3个月。JOEL FRIEDLANDER认为，从某种意义上说，我们如今都是直销商了，我们应该从直销市场中吸取教训：任何东西都要经过测试，要跟踪结果，如果可能的话，适当调整价格并进行检验。这样你将会成为一个为自己的作品定价的专家，同时这些经验对于你进一步出书也是非常珍贵的。但是，这样有效的定价策略并不为大型出版商所熟知和采用。沙特金曾指出，某家大型出版社的首席执行官讲他的出版社也在采取降

42、价策略，但并没有听出其中有定价策略试验的意味，既没有对降价进行控制，也没有对降价效果进行监控。我相信且敢说：所有大型出版社都不做任何的调查研究，都不开展经常性的、持久的调查研究。还不要说那些基于算法程序的价格管理，也就是大型数字图书零售商基本上可以肯定在实施的价格管理。综上所述，尝试性定价是一种符合数字出版特点的，灵活有效的定价技术，在数字技术时代，完全有可能成为一种新的营销策略。总之，三个各不相同的数字图书市场，每个市场中的数字图书所采用主要定价策略都有所不同。当然，并不是说各种策略只适用于某一个市场，而是说在每一个市场中，根据其不同特点，都有最适合那个市场的技巧。3 数字图书定价研究综述3

43、.1 数字图书定价存在的问题3.1.1版权问题数字图书与纸质图书一样具有版权问题，只是数字图书的版权表现在两个方面，一是著作者所拥有的版权；二是数字图书出版对数字化的数字图书的版权。由于数字图书是在网上下载、浏览，因此其版权问题比传统图书更难以控制。通常盗版者可以采取到书店购买一本同样的纸质图书，用OCR扫描仪把书扫进电脑，经过编辑就能得到精确的拷贝。或者通过从网上下载一种数字图书，经过解码将其转换成另一种格式，同样可以在网上传播。显然，解决数字图书的版权问题已经到了刻不容缓的地步。3.1.2价格问题数字图书的价格主要是指数字图书阅读器的价格。在美国购买一个阅读器至少需要几百美元，比如“人人书

44、”的市场零售价是1600美元，“软书”是299美元，“火箭书”是269美元。国内的金博览“掌上读”的参考价格是590元人民币，辽宁出版集团的“掌上书房”预计可控制在2000元人民币之内。可见，数字图书的价格都明显偏高，距离人们能接受的程度还有一段距离。因此，价格偏高是制约数字图书普及的一个重要因素。3.1.3技术问题(1).网络图书购买的支付手段问题。网上支付是电子商务活动中最后也最关键的一环,无论是哪种网络出版模式,都要面临数字图书下载的问颗,都不能脱离电子商务的大环境。从目前的情况看,网络交易的支付方式主要有邮局汇款和电子交易两种。邮局汇款虽然较安全,但花费的时间较长,效率不高;电子交易是

45、网络经济较适用的一种方式,打破了传统交易的时空限制,非常方便快捷。电子交易虽然是网络经济发展的必然趋势,在我国却发展得较为迟缓。网络安全技术不成熟是原因之一,例如木马、网银大盗等病毒的流行,对网上交易造成了很大的威胁。但主要原因还是中国老百姓在购物习惯上比较保守,对网上购物的信任度不高,因此不愿意接受这种虚拟的交易方式。其实,电子交易在美国早已风行,现在随着网络购物而变得越来越普及。他们认为,电子交易不仅使个人获得更多方便,同时也减少了金融体系的运转费用,特别适合远距离购物。当然,电子交易在美国的风行,与美国在网络安全、银行服务及民众信用度等方面的成熟是密不可分的。安全性问题是电子商务的核心问

46、题,它包括网络安全和交易安全两个安全指标,前者主要指计算机网络设备安全、计算机网络系统安全、数据库安全等,是开展电子商务活动的技术基础;后者包括交易双方的个人隐私权保护、交易的不可伪造性和不可抵赖性等,是保障电子商务顺利进行的法律基础。另外,信用问题也是影响电子商务发展的重要问题,如果买卖双方彼此缺乏信任,或者某一方经常出现背信失约的情况,那么虚拟世界的交易就无法进行。欧美国家在这一点上做的比我们好,所以也能够在电子商务中走得更远。网络图书的发展以电子商务的安全环境为前提,对网络图书的购买者来说,他们关心的不仅仅是图书的内容,还有交易过程的安全性、支付手段的方便性等相关问题。因此,安全性和信任

47、度是电子交易必须解决的两大关键,只有以此为基础才能促进网络图书的健康快速发展。对此,我们一方面可以从技术上加大力度,确保网络交易安全;另一方面则是完善银行服务和信用制度,创建文明、诚信、和谐的社会环境,在提供多方面保障的同时,树立良好的社会道德和风气。(2).格式标准问题：格式标准问题是数字图书在技术方面的又一个亟待解决的问题。目前，数字图书支持的格式有许多，其中包括TXT，HTML，EXE，WDL，CHP，HIP，OEB，PDF等等，这些格式彼此之间互不兼容互不协调，基本上是各自为政，致使读者购买哪家的数字图书，就必须使用相应的阅读软硬件，也就是说，你从网上书店付款下载并安装一本微软的MS Reader格式的书，就得同时下载并安装相应的软件。同样国内的超星数字图书馆的书只能用超星的SSReader来读，这样必然给读者造成不必要的麻烦。