淘宝直通车案例分享.docx
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1、一、直通车质量得分基础知识和吹水这里就不说了,”万堂书院“以及”淘宝直通车论坛“都有很多精细的视频和帖子可以供大家参考,这里只写出一点干货,帮助大家做的更好。1、先用数据说话,无图无真相,来一张图增加点底气 这是最近一周的转化报表,花费4万7,多赚了近60万。2、质量分让人头痛?众所周知,质量分的高低影响了直通车点击花费以及排名顺序,那么如何拉高质量分呢?首先质量分和店铺信誉、店铺动态评分、宝贝销量、宝贝收藏量、直通车点击率、直通车点击量、直通车转化率、类目相关度、关键词匹配度、关键词竞争力度等等很多都有关系,具体各个因素的比重有多少,只有直通车运营内部清楚,并且经常会改动,连直通车销售小二都
2、不清楚。但是可以确定的是目前收藏量的影响降低了,直通车点击率、直通车点击量的影响增加了。如何增加点击率?”万堂书院“有相关的视频。拍照、修图、吸引人的标题,这些相信大家都知道了,也不浪费大家的时间了,自己可以去看看哦。干货1:如何增加类目质量分?要增加类目质量分,可以将宝贝设立更精确的二级类目、三级类目,这样质量分增加很明显,可惜我们店铺主营的男装只有1个类目,所以类目质量分都很低,如果有多级类目,要记得细分哦!干货2:由于目前点击率对质量分的影响很大,可以将直通车宝贝展示的位置优化到黄金车位上,什么是黄金车位,看下图看看,你的宝贝都放置在黄金车位上了嘛?黄金车位图的解析:人观看页面的顺序是呈
3、F型,从左向右,由此可见1 2 3车位上的点击率为什么特别高,7 8位还不如9 10位了。但是,你知道14 位为什么点击率那么低吗?按理说排在第二页第一位,点击率应该很高呀?好吧,进入淘宝网随便搜一个关键词,翻到第二页,看见了下图你会发现,14位的直通车车位完全被浏览器挡住了!15位的车位被挡住了一半!尼玛坑爹呢,花那么多钱买了个被挡住的位置!还把质量分拉的那么低!赶快去搜搜看,你的宝贝是不是在被挡住的位子上哦。干货3:淡季市场不给力,质量分越来越低怎么办?好吧,这个不能怪你,经过一个淡季,点击惨淡,质量分那个低啊,每天看着就头疼啊,怎么办?果断在直通车里删了这个宝贝吧! 啊?这个宝贝很好,我
4、还想推广的呀再换个推广计划上吧! WOw!质量分又回升了!干货4:关键词靠养,养不养的肥?做直通车就像养猪,开始质量分普遍不高,需要像养猪那样,喂很多激素,让它快快肥起来。激素是什么?就是人民币!大幅出价吧,想要养起来的词最好能进排名前30位的黄金车位上,只要养的好,两周后你就会发现,词肥了,从5分变10分了,PPC下降了.好了,这只猪拿去卖钱吧。干货5:什么时候养词?俗话说春种秋收,我们做引流要是这样马上就收拾包裹走人了,所以养词和热卖期不能超过2个月,不然猪肥了,买家不饿,下个月你就下岗了。一般来说是提早1个月。此时竞争低,PPC低,点击率高,爽!干货6:一秒质量分变10分!这个非常简单,
5、把直通车设置的关键词添加到宝贝标题中,并且这个词前后加“空格”或者其他符号,如果不是那些日搜索10万以上的热词,质量分立即会得到提升,而热搜词由于竞争力度大,不一定有大幅提升,还是要靠自己慢慢干货6:高端玩法,你玩过没?由于我们祖国地大物博,各地气候各不相同,北方比南方早冷一个月。好吧,为了这个气候差异新建一个推广计划吧,就拿现在来讲,北方开始买棉衣羽绒服了,南方才开始穿衬衫。那么就建一个北方专区,一个热带专区。北方专区专门推广冬装,然后在计划管理里面,设定展现地域,把南方地区给去掉,这样我们的宝贝就可以高精准的展现出来了。比如广州买家在搜”男装“的时候,搜不到大衣,可以搜到长袖T恤,恩,他正
6、想买长T,方便了买家,也让我们宝贝每一个展现都变得有意义。高精准的展现以为着什么?高点击率,低PPC,高转化。这些正好都是关键词成长的激素,关键词哗哗的长肥。过了一个月,好了,南方也冷了,再把地域限制给去掉,哇,质量分没变哦,正好又是全国都有需求的冬装热卖了,钱又哗哗的流进来了。干货7:推广计划要明确总所周知,男装类目下,类目推广、定向推广的点击率很低,转化率低。这些都是会影响宝贝整体点击率的,整体点击率又影响着关键词质量分。如果“类目”“定向”一起推广,你会发现关键词养不起来。怎么办,分开养呗。建一个计划,只推关键词,一个计划只推类目,一个计划只推定向。如果发现“定向”或者“类目”推的很好,
7、点击和转化也很好,那么赶紧把关键词加进去,“定向”“类目”能托你后腿,也能拉你一把,试试看吧。二、如何增加直通车转化率转化率牵扯的东西太多了,品牌形象、销售价格、图片拍摄、平面美工、客服态度、店铺动态分、宝贝动态分、好评率、老客户占比等等等等.而直通车要做的就是引进精准流量,这是直通车的优势,也是直通车存在的真正价值!如何才能获取精准流量呢?1、检查你投放的平台就目前来说,淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率,虽然站外出价底,你的PPC可以做的很好看,但是点击率和转化率都要低于站内。这样的结果就是点击展现一大堆,转化率很低,质量分养不起来。对于小卖家和直通车新手来说,先做好站内吧,等到
8、你急需拓展流量的时候再进行站外投放。2、检查你投放的地域每一个品牌都有自己热销的地域,通过量子恒道可以看到你店铺来源最多的地方进行投放。 颜色越深就说明这里有越多适合你的顾客,对于中小卖家来说,可以建立一个推广计划,在主推地域进行大规模投放,并且限制其他地域的投放。如果你能吸收这些流量并且能成功转化想要拓展流量的时候,再建立一个推广计划,在其他地域也进行投放,但是出价要比主推地域低。如果你还是可以掌控这些流量,那么就可以做全国的推广了,当然,还是利用精准地域推广计划里面的高分词,取消地域限制,用这些高分词来低价高效的引流。3、检查你的关键词直通车并不是投放了就不用管理的,细读数据,快速反应才是
9、王道,通过量子恒道-直通车转化数据,在全部关键词搜索这里查一下你的关键词,到底哪些是转化率高的,哪些是转化率低的。经验分享:通常设置其他品牌名的关键词转化率很低。开始我也这么认为,通过设置其他品牌关键词可以把别人的流量抢过来,比如搜我们的品牌“GXG”经常可以看到别的品牌在推广的直通车宝贝。但是通过数据分析后,发现大错特错,转化率极其难看。原因很简单,那些搜索品牌词的顾客都有很强精准性和顾客忠诚,特别是男装行业,如果你设置其他品牌词,通常是被骗进来一看不是想要的,然后直接跳失。当然如果是女装或者食品行业不妨可以试试,呵呵,因为品牌词相对热搜词价格还是蛮低的。关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性
10、。不要眼红一些搜索量庞大的热词,并且价格不高,你就拿去用了。这个符合宝贝属性,不仅仅包含了卖点和描述,还包含了价格因素。比如“韩版”一词,虽然我们店铺里也有几款宝贝属于韩版的,但是你可以搜一下“韩版”,出来的宝贝售价与我们的宝贝售价相差太多了。简单的说,这些词的宝贝售价通常在100以下,而我们店铺售价通常在300以上。换句话说,有很大一部分的顾客,搜索了韩版就是想要买100以下的衣服的,而如果我设置了这个词,价格又远远高出了客户的心理价位,自然是没有转化的,最多只是点进来看一下。有数据支持,顾客能接受的价格,是心理价位波动30%。直通车推广标题中明确价格。商城店为了自己品牌形象以及淘宝的规定,
11、宝贝图片上是不能乱添加字的,所以我们能做的只能在推广标题中加上价格。因为传统品牌网店的售价通常低于吊牌标价。这样做的好处是让顾客明确售价,心理有底了再点,既不会因为吊牌价过高,让顾客不敢点进来,也不会因为顾客点进来后发现价格超出了自己心理价位而难以转化。必杀绝招1:推广图片对人的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。我看到很多直通车卖家花了很多心思在推广图片上,把推广图片做的很漂亮,然后却没有优化内页,即使你有很漂亮的点击率和点击量,那又如何,你没有转化还是白搭。这个绝招的精髓在于,让顾客在浏览到推广图片时,觉得这个宝贝满意度是80分,点击来后发现这个宝贝竟然满意度能有95分,哪怕没有100%满
12、意,顾客也会很乐意的接受,很开心的购买,而你的转化率也啪啪啪上升。必杀绝招2:关联销售要做好。直通车不同于硬广的引流,直通车引入的浏览是直接到达宝贝内页的,如果没有关联销售,你只是推广了一件宝贝,如果你做了关联销售,你一件宝贝就相当于推广了整个店铺。最无敌的关联销售-链状关联:举个简单的例子,你推广衬衫,然后在衬衫页推荐西装,在西装页推广西裤,再在西裤页推广皮鞋,皮鞋页推广领带,领带页再推广另外一款衬衫.永无止境的链状关联.你一个点击,推广了全店,而顾客也会被你引导,觉得买了A就必须买B,买了B又需要买C,不知不觉购物车里就一大堆宝贝了,最后发现严重超支,怎么办,删宝贝吧。删了A,发现B没办法
13、配,删了B又发现A和C不搭,干脆全买走吧。哪怕顾客要删,你觉得让他在自己购物车里删宝贝和在你店里选宝贝,最后的单包件数哪个高呢?呵呵,直通车的ROI和转化率也就这么啪啪啪上来啦。掌控让聚划算这把双刃剑-3天推爆一款宝贝,提升直通车质量分的小绝招-聚划算的冲击众所周知,聚划算销量大,转化率高,如果这个时候投放直通车质量分那是哗哗的上升啊!但是,聚划算现在改革了,销售记录显示的是售价而不是标价,如果直通车推聚划算的宝贝,聚完了,发现由于一大堆低价的成交记录,让你宝贝滞销怎么办?正所谓上有政策,下有对策,这个不用担心。你可以恢复原价出售,但是可以赠送一些和聚划算款搭配的宝贝,并且赠送的价值能让顾客觉
14、得,即使用原价购买,得到的利益也不比聚划算时候低,依然会购买。然后你就加大直通车推广力度,继续推爆这款宝贝吧。如果一直这么推,没有利润怎么办?担心什么,聚划算时候产生的销售记录已经被顶到后面好几页去了,顾客哪怕翻几页销售记录也看不到了。这个时候你就可以不用再送了,再打个对你划算点的折扣吧,顾客会看到那么多按原价买的销售记录,而现在你打折了,一定更能刺激大家的购买欲!好了,又一款爆款产生了,可以用这款宝贝帮你做自然流量的引流了三、自然流量的优化自然流量如何优化呢?很简单2个字,爆款!自然流量分成2类,一类是关键词搜索流量,一类是类目搜索流量。类目搜索的优化其实很简单,放对类目,然后每一个类目打造
15、一二个爆款,让买家在类目搜索时候一直能看到你们家的宝贝。关于如何打造爆款,前人已经总结了很多经验,还有各种视频和帖子,我也不多重复了,下面也会有几个干货,不过先来说说关键词搜索的流量优化。关键词搜索优化就需要一定的技术性了,而且需要时常改变,加上上下架时间,爆款程度共同配合。干货1、宝贝标题优化。宝贝标题是搜索优化的重中之重,只有买家搜索了你标题中含有的关键词,你的宝贝才会展现。所以你必须了解热门搜索词,并且找出其中符合你宝贝的热门词,添加到标题中。淘宝排行榜是一个很好的工具,不但可以知道这个时段哪些产品是热销的,也能知道哪些关键词是买家热搜的,这些词当然需要加到宝贝标题中。 直通车后台的关键
16、词查询工具,这个更精确了,可以把词表和排行中的关键词添加进去查询一下。看看这个关键词男人搜了多少次,女人搜了多少次。有些词虽然搜索量很大,但是女性占比96%,男性占比4%,如果你卖男装,那这个词你添加了,也是无效展现,没有点击,也别说转化了。数据魔方-淘词。这个比词表方便的是可以自动联想一些中心相关词,也把搜索量告诉你。比如你查了“男装”,就会出现“新款男装”“GXG男装”“秋装男装”等等词的搜索量,以及宝贝数目。宝贝数目是一个非常重要的数据,比如一个词“XXX”搜索量有2000,但是搜出来的宝贝只有15个,这个词的转化率就是非常非常高的,这个词就是所谓的“黄金词”。但是“黄金词”没有那么容易
17、找出来,我苦苦淘了2个月,才淘出个位数的“黄金词”当然这个就不能公开了,不然大家都添加了这个词,那么这个词也就不算黄金词了,如果帖子回复量大于500,我可以私下告诉大家几个哦。如果你都用上了这些词,还可以用“数据魔方-淘词-宝贝标题诊断”来查查看你这个标题的展现量有多少,到底在第几页展现,不过一周只有50词机会哦,用在爆款上吧。还有,不是说一个标题设置完就可以一直帮你引流了哦,买家的搜索习惯是随时变化的,搜索量也是随时变化的。所以必须2周内就要再次进行优化,特别是换季的时候,3天一小优化,5天一大优化,这样才能让你的宝贝一直展现着。干货2、上下架时间的调控。目前淘宝的搜索规则还是这样的,临近下
18、架的时候,宝贝拥有很高的优先权,当然是有多少,这个只有淘宝运营内部知道,基本快下架的宝贝都能排到前3页。那么你需要调控的就是把下架时间设置到流量最大的阶段,尽情的引流吧。也可以让不同件宝贝,分时段设置下架时间,这样你的宝贝就会不停的展示。干货3、针对小卖家,淘宝还会根据你商品维护的勤勉程度,提供优惠的“曝光机会”,从而扶持小卖家,请小卖家们,也不要错过淘宝给你的勤劳奖啊。直通车的注意事项-每一个点击都要成为有效点击提升转化率的方式前面已经说了不少了,突然又想起几个注意的要点一、直通车的匹配方式。 前几天gxg1978旗舰店也开通了直通车,突然发现没有开通“关键词的匹配方式”,让我狠纠结的开车开
19、不下手,因为匹配方式对点击转化率的影响是非常大的。不知道大家有没有开通匹配方式呢? 考虑到看帖子的还有些新手,所以满怀歉意的注一点水啊目前的匹配方式有3种:1、广泛匹配:系统会自动对你设置的关键词进行大范围的模糊匹配。比如你设置了“GXG 男装”一词,当买家搜索 “GXG” “男装” “GXG 男装” “GXG 修身” “GXG 衬衫” “GXG 男装衬衫” “非主流 男装” “韩版 男装衬衫”时,都有一定几率进行展现。2、中心词匹配:当买家搜索到包含你设置的关键词时候,就会展现,即你设置一个词,系统会帮你设置成好几个长尾词。比如你设置了“GXG 男装”一词,当买家搜索“GXG 男装” “GX
20、G男装 西服” “GXG 男装 衬衫” “GXG 男装 黑色 外套”等词就会展现。3、精确匹配:只有当买家搜索的词和你设置的关键词里面包含的字完全吻合时候,才会展现。比如你设置了“GXG 男装”一词,只有买家搜索“GXG 男装” “男装 GXG”时候,才会展现。各个匹配方式解说1、广泛匹配:个人最不喜欢的匹配方式,因为小g目前只有这个匹配方式,所以我吃不消大力开车。比如上面说到的“GXG 男装”这个词当买家搜索“非主流 男装” “韩版 男装衬衫”的时候,我们的宝贝和买家的心理定位已经相差甚远了,这个时候如果大量展现,那么带来的只会是无效点击。而且广泛匹配展现量很大,点击率很低,反而会影响你关键
21、词质量分的养成。特别是,如果你设置了长尾词再进行广泛匹配,那么能匹配出一大堆无效词,或许流量会很大,但是转化率是会让你哭的。那么哪些店铺适合使用广泛匹配呢?1、店铺风格统一的店,比如“韩都XX舍”你可以设置“韩版”这个词,进行广泛匹配,当顾客想买韩版的裤子时,虽然你展现的是韩版衣服,但是顾客点进来进入店铺后,可以在你这件衣服所推荐的宝贝中或者在导航栏里,找到想要的裤子,依然能吸收这个流量。2、正在做大促时候的店铺,当你做大促,或者店铺有“淘金币”、“聚划算”等大活动时候,你有足够的吸引力去稳住买家,那你就可以大规模广泛匹配来引流。哪怕他只想买鞋子,但是点进来后发现,你们家西装特别便宜,不买就亏
22、大了,忍不住要再买。这招对付女人特别有效!2、中心词匹配:我最常用的匹配方式,因为用了中心词之后系统联想出来的词都限定过了,是和你所推广的宝贝有关的,虽然个别情况精准度有时候也会有问题,但是基本上流量还是精准的。而且你设置了200个中心词,实际上系统给你匹配出来的词可能要比设置800个精准词还多。特别是一些带有品牌词的关键词,虽然投了明星店铺,但是明星店铺的点击率也不是100%的,很大一部分流量还是会留到别人店铺里,这时候投了中心词,那就是更大范围的吸收本该属于你的那些流量。3、精确匹配:虽然精确词的展现量被限制的,但可以完全限制无效展现,正式完全精确的投入。哪些词适合投精确呢?第一种热搜大词
23、!比如“秋装”,“2011”,“风衣”等。搜索量极大,哪怕是精确匹配,也会有很多展现的,并且不会出现无效展现。第二种 长尾词,因为长尾词你去投广泛匹配只能引来一大堆乱七八糟的流量,投中心词也不能再多展现出些什么词了,因为买家也不可能买东西的时候去搜索一大堆词。按照匹配效果来说,长尾词的“精确匹配”和“中心词匹配”其实是差不多的,但是为什么要用精准匹配呢?重点来了,3种匹配方式也是有优先级的,优先级是“精准匹配”大于“中心词匹配”大于“广泛匹配”。即当买家搜索同一个词的时候,你和另外几个卖家分别用三种匹配方式,出差不多的钱,质量分也差不多,而你用了“精确匹配”那么是优先展现你的宝贝的 !所以可以
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