母婴用品销售方案36936.pdf

《母婴用品销售方案36936.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《母婴用品销售方案36936.pdf（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、宝宝爱妈妈母婴用品营销策划方案 一、母婴用品传统销售通路的分析 1、大卖场、超市 在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中，母婴用品占有一定的比 例。主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴童服装、童 车、纸尿裤等。大卖场经营的产品品种和规格比较简单，单一产品销售量较大，商品包 装简单且大容量，突出量贩优势，缺少个性化产品，严重不能保证消费者特 别是高档消费者需求；商品种类少，无服务性产品销售，不能保证一站购齐。销售方式以货架陈列和端架陈列为主，产品因分类不同处于不同的位置，相对陈列面积较小，无明显品牌优势，消费者购物很不方便，单品牌的销售 业绩很难提高。因产品销售对象是大众消费群

2、，不能满足个性化需求；产品 的质量和单价属于中低水平，经营地位在整个卖场中属于从属地位。在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价，还要承担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等；力卩 上结算周期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等，使供应商 的经营积极性受损、经营成本过高，造成“羊毛出在羊身上”，产品定价居 高不下，消费群范围缩小，市场占有比例下降。其优势是购物环境装修档次一般，装修、营运费用低，卖场品牌知名度 高，在消费者心目中有较好的信誉，客流量大，保证了一定的销售业绩，适 宜大宗低价位单一商品的销售。分析：其定价介于百货与宝宝店之间，但因其在

3、消费者心中存在店大产品质 量有保障的心理，所以现在商品的销量在整个市场中占据最大分额，但因其 经营方式决定他们不可能经营特色、个性化商品，因此只要我们能获得消费 者的信任，可利用特色产品、个性化商品、服务来达到争夺顾客的目的。2、专卖店、专营店、集成店。婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中，既有单一品种的童装店、孕 妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店;也有集合各种儿童产品和服务的集成店。主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心独立店等，主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具，少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开 发服务和其他

4、服务产品等。单一专卖店、专营店产品单一，商品和服务种类 少，缺泛购物消费吸引力；集成店经营内容丰富，能保证消费需求的综合性，但大多数店铺产品品牌知名度和品质低，没有完整的连锁系统，各自为战，采购经营成本高，缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向，不能为消费 者提供高品质的商品和服务。销售方式基本以合柜和专柜的形式销售，品牌和品种杂乱，属于不同的 生产工厂和经销代理商，单品重复，产品线不合理等。因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店，虽然部分实行小规模和 区域连锁，经营费用仍然居高不下，缺少经营特色和商品研发能力，但“麻 雀虽小、五脏具全”，管理费用也肯定颇高，同时缺少有效的市场推广方案 和媒

5、体运作能力，客流量不能保证。该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。购物环境较 好、装修档次较高，商店品牌或者商品知名度比较高，能取得一定的经营业 绩。如经营思路得当，在消费者心目中建立良好的信誉，容易产生购物亲情。如果形成连锁，容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。分析：该类店铺采购成本高、营销推广能力弱，因店主的个人能力不同 其店铺的经营状况和实力相差甚远，个人能力强的店主思维活跃容易接受 新的观点，较容易达成合作，但因其能力强多数希望经营自己的品牌，或 本身经营状况佳，对合作的意愿较低，导致各种配合度低。因此我们应选 择店面一般，店主较年轻，介入该行业时间不长，实力较弱的店面

6、合作。3、批发市场 批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品单价低、陈列混乱、满足 部分专卖店、集成店采购需求。主要特点是利润低、产品线单一、同类重复 经营单品多。二、拓宽新的销售通路 1 网络购物 属于现在及未来都具有远大良好发展前景的销售渠道，它具有很多优点:第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间的限制：现在的时尚男女，由于 白天工作的繁忙，没有更多的时间去逛商店，所以网上购物成了首选。可以 在网上尽情的挑选，也不受时间的限制。第二，获得较大量的商品信息，可 以买到当地没有的商品：在现实中，人人会常常说货比三家，但在网上，

7、可 以慢慢的挑选，也可以买到当地没有的商品！第三，网上支付较传统拿现金 支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫：你可以通过网上银行方便又安 全，可以避免去商场购物拿一大把现金，又不安全！第四，从订货、买货到 货物上门无需亲临现场，既省时又省力：特别是大热天，在家里就可以购物,快递还送货上门多舒服。在实体店购物就要累的很！第五，由于网上商品省 去租店面、（逍遥星侠回答）召雇员、储存、保管等一系列费用，总的来说其 价格较一般商场的同类商品更便宜。不管是化妆品、服装，还是其他生活用 品的价格都比一般商场或实体店卖的低得多！综上可以看出，网上购物突破 了传统商务模式的障碍，无论对消费者、企业还是市场都

8、有着巨大的吸引力 和影响力，在新的市场经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。现在微博非常之火热，可以在新浪，腾讯等感染力极强的网站创建属于 自己的微博，借此宣传自己的品牌，以扩大销售链。2、目录销售 目录销售属于刚起步，属于辅助性销售渠道，在一些大城市有比较小的 市场份额。此类商家的竞争力微弱，因此可以辅助网络购物而开展。三、丰富母婴用品经营内容 1、食品，除奶粉外还可增加其他，如：果泥、米粉、磨牙棒、肉泥、蔬菜泥、葡萄糖、奶伴侣、牛初乳、婴 儿面、营养肉松、成长麦粉（麦片）、乳珍、乳加力胶丸、磨牙饼干、各种 饼干、蛋糕、面包、钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等、果汁饮料、纯牛奶、酸奶

9、、其他休闲儿童食品 2、哺乳用具：奶瓶、奶嘴及周边产品、奶瓶（保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存 盒、奶瓶清洁剂、奶瓶把、奶瓶夹）、奶嘴（安抚奶嘴、奶嘴链、奶嘴卫生 盒）、奶粉盒、保温加热器、消毒器、奶锅、礼盒等、吸奶器、防溢乳垫、乳头保护罩 3、日常护理用具：安全保障用品：安全别针、防撞套、尿湿提醒器、安全坐椅、防触 电保护、蹬被提醒器、防滑垫 洗澡用具：水温计、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、浴盆、淋 浴床（架）护齿用具：牙胶、固齿器、乳牙刷、乳牙刷套、训练牙刷、牙膏、儿 童牙刷、清洁棒、牙床训练器 医疗健康用具：听筒、体温计、喂药器、健康称、身高尺、退热贴、冰袋、蒸汽消毒盒、加湿器、加

10、温器、药盒 日常洗刷卫生用具：毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉签、护脐带、粉 扑、粉盒、婴儿剪刀、头刷及梳组、理发器、镊子、湿巾、坐便器。4、餐饮器具 碗、盘子、勺子、汤匙、托盘、训练杯、水杯、水壶、饮水杯、果汁 瓶、吸管、食物加热器、食物研磨器、过滤器、围兜 5、洗浴护肤品 洗发水、香皂、沐浴液、润肤露、爽身粉、痱子粉、按摩油、护臀霜（膏）、花露水。6、尿片、尿裤、尿垫、湿巾、纯棉尿布/裤等 7、宝宝洗涤用品 洗衣液、衣物柔顺剂、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、肥皂等 8 外出行（户外）用具 学步车、学步带、手推车、背带、背袋、妈咪包、汽车安全坐椅、电瓶车、自行车、三轮车、滑板车、扭扭车、玩具车、木摇马

11、等九）童家具及床上 用品 9、戏水游泳用品 10、婴童包类 11、婴童鞋帽袜 运动鞋、单鞋、皮鞋、靴子、雪地靴、帆布鞋、虎头鞋、布鞋、编织 鞋、棉鞋、家居鞋、保暖拖鞋、鱼靴、凉鞋等、手套类、帽子类围巾类、袜 子 12、婴童服装类：根据性别可分为：男、女 根据季节可分为：春、夏、秋、冬装 根据使用年龄可分为：幼儿、小童、中童、大童类 根据风格可分为：正装、休闲、运动、内衣、鞋、袜、包、佩饰类 根据使用目的可分为：t 恤、套装、外套、衬衫、裤子、内衣、内裤、牛 仔、连身衣、马甲、背心、毛衣、针织衫、中式装、西服、礼服、运动装、其它服装 婴儿服：爬服、肚兜、上衣、内衣、外套、披风、套装、袜子、连身衣

12、、婴儿裤、毛衣、针织衫、帽子、围巾、手套、脚套、婴儿裙、口水巾 综合分类如下：1、女童正装：女童西装套装、女童外套上衣、女童衬衣、女童裙、女童外 套裤、女童皮鞋等 2、女童休闲装：女童休闲套装、女童休闲外套上衣、女童休闲裙、女童休 闲外套裤、女童休闲鞋等 3、女童内衣上衣、女童内衣长裤、女童内衣短裤、4、女童运动装上装、女童运动长裤、女童运动短裤、女童运动鞋等 5、女童袜类 6、女童饰品类：佩饰、头饰、女童包类 7、男童正装：男童西装套装、男童外套上衣、男童衬衣、男童裙、男童外 套裤、男童皮鞋等 8 男童休闲装：男童休闲套装、男童休闲外套上衣、男童休闲裙、男童休 闲外套裤、男童休闲鞋等 9、男

13、童内衣上衣、男童内衣长裤、男童内衣短裤、10、男童运动装上装、男童运动长裤、男童运动短裤、男童运动鞋等 11、男童袜类 12、男童饰品类：佩饰、头饰、男童包、男童帽类 13、孕妇装：孕妇装、孕妇衫、马甲、孕妇裙、肚兜、孕妇中长裤、吊带、内衣、文胸、背带裤、围裙、托腹带、托腹裤、毛衣、哺乳装、防溢乳垫、束腹带、束腹 裤、护腰枕 14、妈妈护理：专用化妆品、乳房护理、洗发水、沐浴露、防晒霜 15、婴童玩具：1、婴儿玩具、益智玩具 认知培养、美劳创造、创造力培养、益智玩具、布书、早教机、运动游戏、2、电动玩具、电子玩具 智能玩具、电动飞机、遥控玩飞机、四驱车、电动赛车、遥控赛车、电子宠 物 16、婴

14、童书籍音像制品 17、孕妇及新生儿妈妈用品 18、婴童纪念品 19、早教课堂（益智课堂）20、月嫂服务 21、健康服务 22、游乐设施 23、艺术体育培训 24、幼儿园产品 25、婴童摄影等 四、促销手段：1、在网上商城开辟特价专区 2、每期杂志推出特价版 1p 3、每次厂家配合的促销品在q 群里第一时间发布，更新的特价产品第一时 间利用 q 群发布 4、定期与孕妇学校、早教中心、产妇讲座促销 5、在网上商城单次购买满 200 元即可获得摇奖机会，摇出奖品 6、每月推出将部分滞销商品以采购价作为积分换购产品。利用省妇幼门口的宣传阵地，选取一家母婴店合作作为促销宣传的合作对 象，（对方销售我方代理产品）五、发展策略 多方面销路集合，形成一个完善而庞大的营销网路！与各个机构合作，让 顾客能够在网上就能解决几乎有关孩子的所有问题，在一定程度上形成垄 断！