桂林三金的品牌之路19363.pdf

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1、桂林三金的品牌之路 中医药学是我国民族优秀文化的重要组成部分，我们不少的药业生产企业在促进我国的中药业的发展中作出了不小的贡献，像桂林三金药业集团公司，面对激烈的药业市场竞争，显示出强大的生命力，产品久胜不衰，企业经济效益连年上升。在调查中，我们发现这个企业最根本的一条就是，在激烈的市场竞争中能抓住机遇，发挥自己的优势，发展自己的名牌产品。他们的主要做法是：一、制定正确的发展战略 桂林三金药业集团公司前身是桂林市中药厂，建于 1967 年。1984 年该企业在广西同行业中还是个管理落后、技术水平低下的企业，在常年生产的 30 个产品中，没有一个是叫得响、立得住的名牌产品，企业曾经连一张次年的产

2、品订单都拿不到。当时，企业的生产经营活动不仅受资源约束，还受到市场竞争的冲击，面临绝境。但是，企业的领导清醒地看到，这是新时期产生的突出矛盾，企业要想适应多变的市场竞争的需要，既不能幻想重新回到过去那种中药品供不应求的短缺的年代，也不能苦熬苦撑，期待国家放松宏观调控，松动银根，出现新一轮的“涨价效应”和“速度效益”。企业唯一的出路是将市场的压力转化为动力，研究市场新特点，把握市场需求变化，积极开拓市场，挖掘市场潜力，缓解市场约束。同时，他们也看到，企业之间价格竞争的同对，品牌竞争日趋明显，光有低价格，没有品牌，很难占有市场。面对市场上不少药厂产品相互仿制的状况，企业领导认识到，仿制别人的产品，

3、只会走低水平重复的老路，企业即使得利也只是暂时现象，最终必将使企业乃至整个中药事业的发展停滞不前，只有开发有自身特点的产品，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。为此，公司将产品开发的着眼点放在填补国内外市场空白或创新生产紧缺的、具有自身特色的名优中成药上，提出了“名牌产品、明星企业、名人企业家”的名牌兴企战略，确立了“新奇制胜，科技兴企”的指导方针，走“自己”的名牌路。二、新奇制胜创名牌 产品特色明显、牌子响，就能广招四方客。西瓜霜是一治疗口腔、咽喉疾病的良药，因制取方式从明清沿用至今，已远远不能适应工业化规模生产的要求。当国内外 20 多家生产厂家纷纷要求下马西瓜霜生产时，该集团公司却认准了口腔

4、咽喉疾病药品市场的巨大发展前景，用了 8 年时间实现了西瓜霜的现代技术制取，从而使生产周期由 8 一 10 个月缩短到10 一 15 天，得霜率较原来提高 6-21 倍。凭借着资源、技术优势，采用先进的工艺和配方，他们又相继研制出了桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、桂林西瓜霜胶囊、西瓜霜口喉宝等西瓜霜系列产品，既提高了古方西瓜霜的疗效，又扩大了其适应症范围，牢牢占领了全国 30 个省市(自治区)的市场，还远销港澳东南亚、欧美等地。该企业的另一主导产品三金片，是 70 年代由公司总经理邹节明搜集的民间验方，通过科学的研究论证组方，提高了产品的技术含量和疗效水平，成为治疗泌尿系感染的首选中成药，在市场上取

5、得了出奇制胜的效果。技术改造是保证名牌产品优质、高效、低耗的重要手段。围绕桂林西瓜霜、三金片等名牌产品，以先进的工艺为龙头，以提高产品质量、扩大产品规模、产生显著效益为目的，他们实施了三期技改系统工程，每期工程重点突出，期期工程环环相连，既保证本期技改成效，又为整体技改服务，每期技改项目均实现了投产当年即收回全部投资，技改投入产出比为1：，投入利润比为 1：。三、建立名牌管理体系 市场瞬息万变。一个名牌要想一劳永逸，成为永远的佼佼者是不可能的。鉴于此，公司领导将创名牌看作是动态的、渐进的过程。面向市场，他们建立了“名牌梯队筛选”机制，在产品开发时，坚持“生产一批，贮备一批，研制一批，构思一批”

6、的原则。目前，该企业投放市场的独家产品有 12 个，尚储备特色产品 21 个，每年，公司都会根据市场需要从中挑选数个药品投放市场，并从中选出市场潜力大的产品在资金、技术等方面予以重点发展，促进其迅速成长为名牌。对已有名牌，公司积极推进“名牌创新机制”，产品投放市场后 2-3 年即与同类产品对照一次，进行疗效再验证，优胜劣汰，并追踪用户要求，改进现有产品，剔除不适应市场需要的部分，增加新的科技含量。三金片投产 2o 多年来已经过 6 次大的改进，西瓜霜润喉片和桂林西瓜霜也分别经过 3 次大的改进，从而在不同阶段的市场中始终保持竞争优势，因而成为广西名牌产品；1996 年，国家中医药管理局首批推荐

7、 79 个产品为中国名牌产品，该企业的三金片作为唯一的治疗泌尿系感染的药物，西瓜霜润喉片作为唯一的治疗咽喉口腔疾患的口含片双双上榜。在名牌筛选、创新的基础上，该企业创立了内外结合的名牌保障机制。对内，坚持：“gmp 为准则，技师为主线，科技为先导，现代科学管理为手段，tqc 为中心环节，强化标准化为重点的基础管理，实现企业管理整体优化，全面提高企业素质，力求最大经济效益”的管理模式，建立辐射全公司的质量管理网络，实行“层层相关”、一级对一级负责，从原料人厂到产品出厂环环相扣，关关相辖，强化员工的质量意识、商标意识和名牌形象意识，使公司主导产品的优级品率、市场抽查合格率、质量稳定提高率连续 9

8、年达到 100；对外，公司自觉运用商标法、消费者权益保护法等法规保护企业名牌的利益，并积极争取中药品种保护和处方、工艺保密。目前，该公司特色产品的处方、工艺均得到省级以上卫生等部门的保密保护，桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片、复方田七胃痛胶囊、玉叶解毒冲剂等 5 个品种被列人国家中药保护品种。四、竞争营销，为名牌拓出大市场 有质优价廉的产品并不等于就有好的效益，只有被用户认可、接受的产品才能发挥真正的效益。他们以市场为导向，名优产品为龙头，建立立体推销网络，将生产经营的中心始终放在有市场的名牌、优势产品上，努力形成“你无我有，你有我优，你优我新，你新我奇”的产品市场竞争格局，想别人之末想，为对

9、手之不能，攻市场之不备，出奇制胜。同时，他们注重企业及产品的宣传，实施 ci 策划，提升企业形象，让企业和产品形象深人人心。如今一提到西瓜霜，人们就会联想到三金药业，一提佳林三金，不少人就会脱口而出“西瓜霜”，名牌效应日益显著。有市场，就有竞争，有竞争，才有进步。而企业的竞争，一靠产品质量，二靠服务质量。面对激烈的市场竞争，他们果断谋求战略优势，寻找战略时机，实施战略对策，用以服务为中心的现代营销手段占领市场。在该企业，有一支占员工总数 l15、平均年龄 28 岁、大中专毕业生占 188的营销队伍，根据市场发展需要，他们分别做宏观市场、终端市场的工作，全方位地开发、诱导、创造市场，有计划地开拓

10、市场。他们在员工中树立“用户是衣食父母”、“用户永远是对的”等观念，坚持质量第一，精细制作，优质服务，完善售前、售中、售后服务体系。1985 年以来，公司连续 12 年主要产品均 lo0全优出厂，年处理退赔次数始终为零，公司被评为全国用户满意企业。桂林三金药业药品上市及市场运作模式策划案 内容：本案的策划重点放在如下几个方面：1、创新性策划如何以最少的投入、最迅捷的方式切入市场，达到随风入夜、润物无声的境界；提高企业知名度和药品在市场上的占有率。2、可复制性针对医药品上市后需要面向全国推广、宣传这一特性，本案将适用大多数市场的操作，具可移植性和重复操作性。3、整合营销充分利用贵公司现有资源，如

11、营销网络、媒体、信誉等进行营销组合，发挥资源的整体优势和效力。4、策划以消费者为本，以产品为导向。一、策划目的：通过对目前医药市场的调研，企业生态及战略环境的分析，能形成一套适用贵公司新药推广上市的可操作的策划决策环，来于实践并指导市场，为企业树立良好品牌的同时，实行赢利，以此壮大企业的经济后盾，实现企业的可持续性发展。二、市场状况分析：1、宏观方面的环境分析：医药行业竞争愈演愈烈，发展到现在的低价风暴，药店超市连锁垄断经营，如江西南昌的平价药房、湖南老百姓大药房、白沙集团的金沙老医生等，都在走一条全国连销采购经营、厂家订购，直击医药市场，期此来降低低价带来的风险。此外，政府政策方面是支持大力

12、发展中医药的，经历过动荡不安的非典阴影后，各地大力发展医药事业，并把保健和疾病的预防作为重中之重来抓。政策和法律法规方面对医药行业都是大力扶持的。作为医药企业可以大胆放心地去做。经济方面的影响，经历过金融风暴之后，亚洲的经济正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长。加之国家鼓励消费，扩大内需。2、产品分析：桂林三金拥有层出不穷的新产品：目前拥有准字号的治疗药品 120 个。其中，三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等企业自己研发的独家特色品种 38 个，列入国家基本药物目录品种 16 个，国家中药保护品种 17 个。在愈演愈烈的市场竞争中,产品优胜劣汰的周期变得越来越短,以至国内很多红火一时的产

13、品常常是昙花一现。而西瓜霜、三金片成名几十年却依然英姿焕发,个中原因，王许飞总结说,当然首先在于疗效,疗效才是硬道理。迄今为止,国内市场上还没有出现在疗效上超过他们的同类产品；其次,就在于不断延长产品线，形成强势品牌产品群。据介绍，西瓜霜系列产品投放市场后,每隔两三年就要与市场新进同类产品进行疗效对照再验证,以及时发现产品的不足；同时紧紧追踪用户要求,改进现有产品,剔除不适应市场需要的部分,增加新的科技含量,力争技术上领先同类产品 12 个阶段。众多的产品，需要与品牌组合来进行推广和宣传。同时，品牌也需要合理的架构。目前，药品市场上的品牌大多采取两种方式：（1）、总品牌+商品名。如海南养生堂龟

14、鳖丸、恒寿堂深海鲨鱼肝油等。（2）、独立品牌。如青春宝、脑白金等。一般来讲，一个新的公司对市场总是有诸多顾虑，例如万一现有品牌造成了不良影响，会妨碍其他产品的推广。因此，很多企业推出产品品牌时，不会在媒体上刻意显露公司名，比如脑白金的知名度很高，但其生产商名“健特”却少为人所知。那么，究竟是否应该打公司品牌名我认为应该结合公司的具体情况，如果公司在常规药品上没有长期发展的打算，只想凭借一个产品赢得二、三年的短期效益，那么就打品牌名就够了，回避风险是企业生存的需要。如果公司对产品有详细的发展计划，并打算推出产品系列，那么树立企业形象和总品牌形象，不但能“积累”消费者的信任度，而且能切实地减少新产

15、品的上市成本。但即使在这种情况下，也应回避产品市场行为对母公司造成的风险。例如，在上海“恒寿堂”是个响当当的牌子，但却很少有人知道其投资公司是恒银集团。所以，品牌策略，包括品牌的层次，不但考虑市场推广的需要，更要考虑产品发展和风险回避的权衡因素。包装，不容忽视。很少有人会在营销类文章中把产品包装作为和广告并重的话题进行讨论。但现实的情况却让人不得不把这个问题从产品中单独提出来。有个公司经营药品的生产、销售时间很长，产品遍布大江南北，可以说是药品中佼佼者。说到发展，公司已拥有若干产品，并不断推出新产品，发展稳健、目标明确。但这样一个公司却从没考虑变更老产品早已过时的产品包装，新产品与老产品在包装

16、上的差别让人根本无法联想到这是一个产品系列。又如，新上市不久的“血尔”，很多女性反映，本来很喜欢红色包装的保健品，但一看到大大的“血”字样和红色配在一起，就反胃。这一评价对厂家来讲，可能不会很在意，毕竟这一产品的市场反响总的来说还不错。但作为补血产品的消费主力中轻年女性的意见，却显示了该产品的局限。话题医药、保健品上市的法宝 自从脑白金的软文炒作成功之后，很多公司都把炒作，进而挑动热点话题作为推出新产品时的法宝。但事实上，虽然话题本身是经过精挑细选的，但由于对舆论走向无法确切的把握，话题炒作有时就象走纲丝一样具有危险性。如果以话题炒作为主要宣传手段，那么想要完全防止竞争对手的恶意炒作，几乎是不

17、可能的。唯一的防范方法，就是在炒作之初就规定“炒作底线”，一旦达到“底线”，就应收敛话题，以硬广告、促销等传统方式取代往往过度夸大的炒作。同时，应长期通过公关搞好与媒体的关系，在需要再次挑动热点时，才能收放自如。3、竞争对手分析：医药企业发展到目前的水平，由以前的科技含量低发展到现在的精细化工、纳米技术和高分子技术应用到制药行业，涌现出了大批的药界泰山北斗。分析竞争对手一般从对手的同质产品开始，跟踪对手的市场动态，研究他的营销策略，最终可以采取一系列的应对策略。如终端拦截等等。4、消费者分析：消费者处于医药零售终端的末端，他们是直接影响销量的关键因素。故尔消费者成了是策划工作的重中之重，特别是

18、以营销业绩维护生命线的企业。策划应本着以消费者为主。比如新康泰克上市策划处处以消费者为本，尊重消费者的主体地位，体现出中美史克健康的人文关怀精神。在上市新闻发布会上，作为公关新闻稿的重要部分，公司杨伟强总经理讲话中，通篇满怀对消费者的感激之情。“康泰克曾是史克公司的一个知名品牌，但我要说，创造康泰克品牌的，不只是中美史克，更重要的是广大的消费者。多年来他们不断从品牌的使用体验对产品的疗效进行验证，最终形成了对品牌的信赖和偏爱，这样我们的品牌才有了生命。在康泰克退出市场的“静默期”，我们发现，许多消费者对康泰克品牌仍抱有一种好感，很多人对不含 PPA 的新康泰克的推出持欢迎和鼓励的态度。正是消费

19、者给予我们品牌的信任和信心，激励着我们投注每一分力量来创造更好的产品去回报他们，因为我们深知，消费者对品牌的信心，才是我们赢取市场竞争，重回市场领导地位的最大支持。”其广告宣传也以熟悉的康泰克广告语与消费者相维系，深含情感关怀。医药品类的消费者覆盖面广，基本上没有单一的消费群，消费群错综复杂是医药品类产品的特性。如一个病人既可以是高血压类药的受众，也可以是唐尿病类药的受众。所以医药界的常规作法是以产品细分市场，市场细分之后的好处是便于及时发现渠道中的问题，方便地进行策略的调整。将整个产品线进行细分以此来寻求全国范围内的市场。最后进行渠道的整合，以品牌来推动整个产业的发展。纵观整个过程，消费者处

20、于底线，是市场的基石，如果不研究消费者的心理，不知道消费者心里想要什么，不清楚消费者的价值取向，很可能产品上市后就很快被遗忘。三、市场机会与问题分析：1、营销现状分析：2、市场机会分析：SWOT 原则进行判断 四、确定具体行销方案：1、产品市场定位：说起药品的定位，还真是够齐全的。功能从长得高、睡得好、条理肠胃，到防癌祛病，几乎涵盖了医、食、补各个方面，就差打出“有病治病，无病强身”的字号了。从市场定位来看，老、中、青、幼、病，各个年龄、各个病症、各个阶层都有适合用的药品；各种病情都有针对的药品。现在营销阶段发展到市场细分阶段，不可能一种药品对所有的病情都适用。故每种药品都应该有一个明确的定位

21、，以此作为主要的卖点诉求给广大消费者。药品的定位一般来说显得较简单的，从药品研发出厂的那一刻起，药品的功能卖点基本上固定了，以后一系列的包装和宣传推广都是为了该卖点给顾客的。基于此，体现药品的价值。2、药品的 4Ps 组合方案即产品方案、价格方案、分销方案、促销方案的实施：产品方案由研发生产决定，这要求药厂在生产药品时要考虑到市场的需求，生产适销对路的产品，提供最好的质量、最好的服务给消费者。价格方案需要我们考虑到药厂生产的药品的成本，在进行销售组合以不损失企业的利润为基础；好的价格应该在保证利的基础上，能最有效地刺激销量，将竞争对手打败。分销方案涉及到企业销售策略中的渠道管理。一般医药市场的

22、渠道比较的单一，实行区域代理制，上一级代理向下一级代理供货。药厂总部只需管理几支坚实的代理队伍就行了。定期举行针对代理商的促销活动，推广公司新出厂的新品。促销方案的核心是广告宣传。一般可借助媒体广告、报纸和网络进行宣传。宣传的核心定位在于企业品牌的宣传和延伸。广告必须建立品牌独特的市场定位，为消费者提供他们最为关心的消费利益。比如康泰克多年来的品牌口号早一粒、晚一粒，远离感冒困扰，就有效地传达了对消费者的利益承诺，成为家喻户晓的广告语。新康泰克继承了这一广告的核心定位，以“新康泰克，12 小时缓解感冒症状”唤起消费者的品牌回忆，维系好康泰克这一品牌的忠诚顾客，但 PPA 阴影犹在，广告宣传必须

23、消除顾客的疑虑和恐惧心理。在新康泰克上市之初，上市广告着力向消费者提供他们所关注的信息，例如不含 PPA，国家对产品的验证认可，并发展了新康泰克先生用放大镜仔细检查产品包装的广告创意，以提高产品可信度。同时广告还在继承新康泰克有 快速起效、药力长达 12 小时这两大优点的基础上，突出 PSE 使药力释放更加精确、药效更加稳定。品牌的继承与发展，应整合出优势资源，继承好无形的形象资产，品牌发展应突出新发展的亮点，在广告投入前这一点一定要清晰，新康泰克品牌的广告宣传定位，很值得借鉴与学习，即使同一品牌的打造，也应有如此思想，在整合优势基础上发展以企业文化传播烘托新品上市。品牌的信誉，很大部分源于对

24、企业的信任，企业文化、实力、形象、对维系消费者好感和信心非常重要，也是产品品牌资产的重要部分。2000 年 12 月 27 日，史克必成与葛兰素威康合并成为葛兰素史克公司(GSK)，成为世界上最大的制药企业集团。GSK 的市场价值为 1890 亿美元，在全球范围内的 41 个国家拥有 108 家生产厂，产品供应 140 个国家，销售额达到 275 亿美元，全球共计 100,000 名员工。通过融合前身各自强有力的技术和资源，葛兰素史克在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统和胃肠代谢系统四个医药领域处于领导地位。葛兰素史克公司在多个相关领域为中美史克提供了强有力的支持。合并后 GSK 的实力、行业地位

25、、研发能力，无疑让消费者对新康泰克疑虑顿消。新康泰克上市，GSK 副总裁亲临新闻发布会发表演说，这些内容通过媒介渠道广为宣传，成为新康泰克迅速推广的巨大动力。另外，中美史克还大打企业精神牌，宣传其“以变应变，迎接挑战”的企业哲学，宣传优秀的企业文化和企业形象烘托新康泰克上市。在康泰克退出市场的 292 天里，中美史克独立承担了约六个亿的直接经济损失，却没有为此让一个工人下岗，因为我们考虑到员工们的家庭，考虑到他们作为熟练技术工人对企业的价值。对人的关注换来的是员工们高昂的工作热情。在上市前动员会上员工们一起手拉手合唱一曲团结就是力量，许多人都激动得流下眼泪。这段企业故事通过电视、报纸、POP

26、手册广为传播，使得新康泰克上市增添了人文精神和情感内容，更具亲和力。媒介造势，起伏有致。媒介造势一靠广告。二靠公关新闻。新康泰克上市动用电视、报纸、户外、POP、DM 等几乎所有广告媒介，从全国性媒介到区域性媒介，到终端广告，层层叠入，以达最大信息到达率。在安徽省，即向药监局申请了 21 种广告，集中火力在 8 月底 9 月初推出。在公关宣传上，据笔者在网上不完全统计，自 8 月 10 日至 10 月 9 日，新康泰克上市的报纸报道全国近 300 篇，前后三个报道高潮，一是 8 月中下旬的中美史克将有新品上市，感冒药市场争夺激烈的炒作，二是 9 月 4 日后新康泰克卷土重来，正式上市的聚焦，三

27、是 9 月 20 日以来新康泰克销售看好的报道。以第二阶段的新闻最多，且集中于经济类、医药健康类、晚报类媒介，共约 200 篇。在品牌众多的感冒药市场，正是倚其声势浩大的媒介造势，使新康泰克借传媒之力，强势上市成功，成为市场焦点。纵观两个月的广告宣传，有焦点，有声势，但不做作，不哗众取宠，未发生负面效应，处理的自然、有序。新康泰克上市策划还有很多可圈点之处，其抢在秋风渐起，易患感冒的季节上市，借助政府的权威与信誉，坚定消费者信心，上市前全面深入的品牌形象调查，新产品命名策略和整个策划流程的系统性、层次性和整体性，都值得作为个案进行深入研究。以上举了一些例子，用以说明产品上市时品牌宣传、媒体力量

28、等因素的作用。下面提一下具体的操作方式。1、口碑策划“赠药送健康、疗效万里传。”新药研发上市是一个艰辛的过程，层层审核达到 GMP 标准后，才让上市销售。可谓“十年磨一剑”。要想要新药上市之前抢先一步，动作当然要快于竞争对手才行。可在新药上市前试行赠药活动。首先，充分利用前期新药实验数据，将档案库中的目标数据进行统计分类，如儿童用药则重点诉求本药在儿科疾病中的功能主治。融各种途径，将该药赠送给该年龄段有代表性和影响力的名人。如儿科用药上市前可赠送给小朋友最喜欢的童星释小龙，充分体现了品牌的价值促进儿童健康成长；又充分利用名人效应来扩大了品牌的知名度。该案的关键在于赠药的方式上，以谁的名义赠，怎

29、样赠送，都值得做文章。若与政府公益单位联合（涉及到企业的公关策划能力），以政府的名义赠送药品、礼包给那些在某些方面为社会作出特殊贡献或在公众心目中有强烈影响力的人。效果则更好。如三菱公司长期为成龙赞助演戏用的三菱赛车，随着成龙在屏幕上频频亮相，三菱公司的品牌也深入了人心。这就是一个双赢的例子。口碑策划成本低，公关费用也可以控制，搞好与当地政府关系，利用行政力量来促成双赢。2、借鸡生蛋法 利用目前市面上知名度高品牌的力量，与之联姻，或借助其品牌优势，或依托其营销网络。达到产品迅速上市，提高市场份额的目的。医药界贴牌生产的品种也有好多种，目前发展到强强联合共霸市场的局面。如深圳三九集团与三辰卡通集

30、团联合推出蓝猫三九童泰微生态片、蓝猫三九童泰牛初乳等系列产品。此种结合就考虑到互补性的原则。三九是药界资深品牌，蓝猫是儿童最爱的卡通明星，两者结合造势，相得益彰，上市后便能立即得到广大少年儿童的喜欢。由此可见，适当将产品线中的一些产品与其它品牌（最好是能切入消费者心理的成功品牌）整合，上市会来得容易得多。让消费者在恍然大悟之际又很顺畅地记住了该品牌。此外，品牌也有了更多的延伸空间和发挥力度。3、整合营销上市招商会议 认清招商的核心销售药品，获得大订单，寻求长期合作。操作方式：A、制作完善精良的招商说明书、产品宣传册、海报、POP 广告、招商专用代表证、旗帜、横幅等等。B、广发英雄帖。利用目前公

31、司的网络终端散发招商信息；在互联网、媒体广告、报纸期刊（如销售与市场、中国经济导报、中国医药信息报、中国老年报等）等上面发布招商信息。C、选取会议所用的宾馆或酒店：经过前期的系列招商宣传和准备活动之后，下面进入了实质性的关键工作短兵相接，争取在最短的时间内消灭“敌人”，要让每一个参展代表满载而归，至少让他们或多或少带点产品回家，让人家空手而归总不太礼貌吧。D、招商会开始：要进行一系列繁锁的细节，如迎宾，发放招商说明书、会议日程安排表等。其次还要安排本公司的各人员就位，负责到人。每个人都要有详细的活动安排，会前，会中，会后作好代表们的招商指导工作，此外，还要负责代表们的起居生活方面的服务。利用亲情服务，礼貌待客。会议期间，老总陈述招商细则及企业合作政策方面的细节；学术部长做好新产品功能演示。这一切，都要在会前做好详尽的安排。专人负责，服务到位。E、会后，送客。未尽事谊，要取得双方的协调处理。不能在会议厅内下单的，争取在代表们回家后考虑清楚后签单。F、第二天，打电话问候昨天参会的代表们，对他们的到会表示忠心的感谢，希望日后能有机会合作。