企业人事管理制度「经典」2527.pdf

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1、企业人事管理制度经典 企业人事管理制度范本经典 第一章总则 第一条为加强公司的人事管理，明确人事管理权限及人事管理程序，使公司人事管理工作有所遵循，特制定本制度。第二条适用范围：本规定适用公司全体职员，即公司聘用的全部从业人员 第三条除遵照国家有关法律规定外，本公司的人事管理，均依本制度规定办理。第二章人事管理权限 第四条总经理确定公司的部门设置和人员编制、一线经理的任免去留及晋级，决定全体职员的待遇。第五条人力资源部工作职责：一、协助各部门办理人事招聘，聘用及解聘手续。二、负责管理公司人事档案资料。三、负责公司人事管理制度的建立、实施和修订。四、负责薪资方案的制定、实施和修订。五、负责公司日

2、常劳动纪律及考勤管理。六、组织公司平时考核及年终考核工作。七、组织公司人事培训工作。八、协助各部门办理公司职员的任免、晋升、调动、奖惩等人事手续。九、负责公司各项保险、福利制度的办理。十、组织各部门进行职务分析、职务说明书的编制。十一、根据公司的经营目标、岗位设置制定人力资源规划。十二、负责劳动合同的签定及劳工关系的处理。第六条部门主管提出部门人员需求计划;部门主管决定部门经理以下职员的任免、考核、去留及晋降;部门主管建议本部门职员待遇方案。第三章人员需求 第七条在经营年度结束前，人力资源部将下一年度的人员需求计划表发放给各部门，部门主管须根据实际情况，认真填写后，上报总经理审批。第八条总经理

3、根据部门所上报的人数，以及公司的投资、经营方案，来确定公司下一年度人员的规模和部门设置。第九条经总经理所确定的人力资源计划，由人力资源部负责办理招聘事宜。第四章职员的选聘 第十条各部门根据工作业务发展需要，经总经理核定的编制内增加人员，应按以下程序进行：一、进行内部调整，最大限度的发挥现有人员的潜力。二、从公司其他部门吸收适合该岗位需要的人才。三、到人力资源部领取人员增补申请表，报部门主管、人力资源部主管、总经理审批。第十一条各部门编制满后如需要增加人员，填好人员增补申请表后，报总经理审批。第十二条上述人员的申请获得批准后，由人力资源部招聘所需人员。第十三条求职人员应聘本公司，应按以下程序进行

4、：一、所有求职人员应先认真填写应聘人员登记表，由人力资源部门进行初试。二、初试合格后，应聘人员详细填写应聘人员工作履历表和应聘人员工作经历、社会关系情况表，然后由人力资源部门安排与业务部门主管复试。三、部门经理以上人员应聘要经总经理面试通过。四、复试合格后，通知应聘人员一周内等结果。五、用人部门和人力资源部门根据应聘人员填写表格所反映的情况进行调查。核实无误后，报总经理审批，由人力资源部门通知应聘人员到岗，并办理体检手续。第十四条体检合格后，人力资源部通知应聘者报到，所有应聘人员的材料由人力资源部统一存档备查。第五章职员报到 第十五条所有招聘录用的新职员正式上班当日先向人力资源部报到，并以其向

5、人力资源部报到的日期，即起薪日。第十六条报道当天所有新职员须携带：一、两张一寸免冠照片;身份证、户口薄、原件和复印件;学历证明原件和复印件;职称证明原件和复印件，服务自愿书、医院体检表;第十七条担保书 一、本公司的所有员工均需办理担保手续，并经人力资源审核后方可报到;二、担保人须是具有正式职业、有固定住房、北京户口。三、凡为本公司员工与担保的员工有配偶或直系亲属关系者，不能做担保。四、被担保人如有下列情况之一者，担保人应负赔偿责任：1、亏空公款或借用财物不还者 2、偷窃、丢失本公司资料、器材、工具及物品者 3、假冒本公司名义向外诈骗、招摇有确凿证据者 4、故意毁坏本公司的设备或其它物品者;5、

6、营私舞弊或其他不法行为导致本公司受损害者 6、移交不清或弃职潜逃导致本公司受损害者 五、担保人因故退保，应以书面通知本公司，经同意后方能解除担保责任;六、担保人应于员工离职半年后而无未了事项时方能解除担保责任，保证书自动失效;七、公司每年定期对保，并在认为必要时，随时办理对保;第十八条 二、如果是外地职员须办理完就业证或暂住证方可上岗，就业证或暂住证、毕业证书的原件交由人力资源部存档，否则视为拒聘，员工离职时交换本人;第十九条 一、报到当日，人力资源部应向新职员介绍公司的简介以及有关人事管理规章制度，并由人力资源部主管与其签定试聘协议，一式两份，一份交由人力资源部存档，一份试用员工自留。二、办

7、理报到手续领取下列资料：1、员工手册 2、员工资料卡(填写交行政中心)3、办公桌的钥匙 第二十条新职员办理完报到手续后，人力资源部门领其到用人部门试用，由部门主管接受，并安排工作;第二十一条人力资源部根据试聘合同中的工作级别填写工资通知单，一式两份，一份交财务部门，一份由人力资源部备案。第六章：职员试用 第二十二条新职员一般有三个月的试用期。一、新员工试聘期间按公司职员考勤及休假、请假管理制度可以请事假和病假，但试聘期按请假天数顺延。试用期上班不足三天的职员要求辞职，没有工资。二、新职员在试用期间旷工一次或迟到早退累计三次(含三次)以上，即随时解聘。第二十三条试用期的考核 一、新职员在试用期满

8、后，人力资源部将职员转正考核表发给试用的新员工，新职员根据自身情况，实施求是填写表中的“评核内容”和考核内容中的“自评部分”。二、部门主管根据新职员在试用期的表现，公正地评分并写出初核评语。三、人力资源部门根据新职员在试用期间的出勤情况，如实地填写考勤状况。四、考核结果将根据初核评分和考勤状况来确定。第二十四条转正 用人部门根据考核结果，在新职员试用期满之后一周内，做出同意转正，延长试用或不拟录用的决定，并将该职员转正考核表报请部门主管、人力资源部主管审批。第二十五条提前结束试用期：一、在试用期间，对业务素质、技能、工作适应能力及工作成效特别出色的新职员，试用部门主管可以提前结束试用期，并将职

9、员转正考核表报请人力资源主管、总经理批准。二、在试用期内，对明显不适合某岗位或不适合录用的职员，试用部门可以提前向人力资源部门提交职员转正考核表，经部门主管或人力资源部主管批准后，安排在其他岗位试用或提前辞退试用职员。第二十六条考核结果的评定 一、考核办法采用项目评分发进行，考核内容分成优秀、良好、一般、差四个标准，每个标准限定一个最低分数，下一个标准的最低分数到该标准的最低区域为分数选择区间。二、考核结果的评定标准：1、考核结果 95 分以上提前转正晋升工资;2、考核结果 8594 分按期转正晋升工资;3、考核结果 7584 分按期转正不予晋升工资;4、考核结果 6074 分延长试用期;5、

10、考核结果低于 60 分试用不合格，不拟聘用;第七章职员录用 第二十七条被正式聘用的新职员，由人力资源部发给职工聘用合同，由人力资源部与其签定职员聘用合同，一式两份，一份交由人力资源部存档，一份交新职员自留，聘用日期及正式工资的起算日期自试用期满之日计算。第二十八条职员聘用合同按公司经营年度一年签定一次。聘用期满，如不发生解聘和离职情况，将继续聘用。职员如不续聘，须在聘用期满前十五天书面通知人力资源部。年中新进职员，转正后聘用合同签到公司经营年度终了。第二十九条人力资源部根据职员聘用合同填写工资通知单，一式两份，一份交给新职员本人，一份由人力资源部存档。第八章职员培训 第三十条为提高员工的自身素

11、质和工作技能，公司举办各种培训并根据业务的需要和员工的表现选派优秀的员工参加 IBM、CA、Lotus、微软、培训机构等举行的各种培训。第三十一条员工的培训分为职前培训、在职培训、专业培训三种。一、职前培训由人力资源部负责，内容为：1、公司简介、人事管理规章的讲解;2、企业文化知识的培训;3、工作要求、工作程序、工作职责的说明;4、请业务部门进行业务技能培训;二、在职培训：员工不断的研究学习本职技能，各级主管应随时施教，提高员工的能力;三、视业务的需要，挑选优秀的员工参加培训机构的专业培训，回公司后将学习的内容传授给其他同事;或邀请专家学者来公司做专题培训。第三十二条为加强培训管理，使接受培训

12、的员工更好地为公司创效益，公司制定培训协议书，凡参加 IBM 举办的一些重要项目培训的员工，在接受培训前应与公司签订协议;并遵守下列条款：一、保密条款：对在培训过程中所获得和积累的技术，资料等相关信息(包括软、硬件)，乙方在培训后立即叫技术中心统一保管;未经甲方许可，乙方不得私自拷贝、传授或转交给其它公司或个人。二、服务期条款 具体服务期的规定如下：员工每完成 1 个项目培训，其服务期为二年，培训前公司服务的年限按一半折算为培训后的服务期。三、赔偿标准条款：乙方接受培训后如未按照甲方服务期要求执行的，乙方应按服务逐月等份递减的原则向甲方培训补偿费。培训补偿费缴纳公式为：培训前服务年限为 M1，

13、培训所花费用 Y。培训后服务年限为 M2，培训补偿费为 X。应服务期限为 M3，年限以月份为单位。X=Y(M3-1/2M1-M2)/M3 第九章工作守则和行为准则 第三十三条员工工作守则包括 一、每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重,为公司的发展努力工作。二、树立服务意识，始终面向市场，面向用户,提供具有“国际品质、名牌服务、物超所值”的信息产品。三、牢记“用户第一”的原则，主动、热情、周到的为顾客服务，努力让顾客满意。四、员工要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。五、讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命，实行四小时答复制(即所有上级安排的任务

14、，均须在四小时内答复工作进度)。六、要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。七、具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。八、要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感，分工不分家。九、要注意培养良好的职业道德和正直无私的个人品质。十、明确公司的奋斗目标和个人工作目标。第三十四条职员遵守的行为准则包括：一、职员应遵守公司一切规章制度;二、职员应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理;三、职员应尽职尽责、精诚合作、敬业爱岗、积极进取;四、职员应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密;五、遵守四小时复命制，把

15、1%做到 100%。六、职员不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动;七、职员不得损毁或非法侵占公司财务;八、职员必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助;九、在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现;十、公司内员工之间要团结合作，互相信任，互相学习，沟通思想，交流感情;十一、遵纪守法，遵守公共道德，对外交往要有理、有利、有节;十二、执行员工手册;第三十五条工作时间八不准：一、不准聊天、吵闹;二、不准无故离岗、串岗;三、不准打私人电话闲聊天;四、不准唱歌、听音乐;五

16、、不准看闲书、玩游戏;六、不准上班时间接待亲友或办私事;七、不准迟到、早退、旷工;八、不准渎职、失职，贻误公务;第十章员工的考勤、休假、请假制度 第三十六条职员考勤、休假和请假应严格按照公司职员考勤即休假、请假管理制度执行。第三十七条工作时间 实行每周五个半天工作日,每天工作 7 小时(周六除外)周一及周五：9：00-17：30 工作 11：45-13：00 为午餐休息时间周六：9：00-12：00 第三十八条迟到、早退或旷工 员工应严格遵守劳动纪律。不迟到、早退、旷工。从每月月初开始累计迟到(早退)按分钟计算扣除当月工资,1 分钟扣除 1 元,第一次迟到(早退)提醒注意，第二次迟到(早退)口

17、头警告，第三次迟到(早退)写出书面检查，并再加罚款 50 元。当月累计 7 次迟到(早退)的，给予警告处分，当月连续三次警告的，公司有权予以劝退。每次迟到(早退)30 分钟以上的，按旷工(半天)处理。旷工一天扣除 2 倍的当日基本工资。当月累计旷工 5。5 天，连续旷工 3 天者,公司有权予以劝退。第三十九条 一、上班时间不允许做与工作无关的事,禁止读报,读与工作无关的书籍,不允许聊天,不允许打私人电话,因公外出应请示主管 二、不允许员工从事第二职业或对外兼职活动,但鼓励员工利用业余时间参加升学考试、学习培训,提高业务素质。第四十条加班：如因工作需要，需在非工作时间工作的，经部门主管同意，可加

18、班。加班者，需填写加班申请单，并交行政中心备案。但公司不提倡不必要的加班，如因个人的原因，拖延工作时间，不算加班。公司规定经理级以下人员为计酬加班，为 5 元/小时。经理级以上人员为不计酬加班 第四十一条：假期管理：为严格劳动制度,加强公司对员工假期的管理,对各种假期的申请和审批程序做如下规定。一、节假日：国家规定的节假日,包括元旦(1 天)、五一(1 天)、国庆(2 天)、春节(3 天)等法定休假日,参照政府机关规定执行。二、工作年假：工龄满一年以上、业绩突出的员工,经主管报请总经理批准,可享受 5 天年假。工龄满二年以上、可享受 7 天年假。主管安排职工休年假时,需提前 15 日向总经理提

19、出申请,经批准后方可休假。确因工作需要无法安排休假的,由公司给予相应补助。第四十二条事假：员工在工作期间,确有私事要处理,必须请假。员工请事假须先填写“事假申请单”,半天以上(不超过 1 天)的由部门主管批准,1 天以上的由部门主管核准,报总经理批准。事假期间扣除当日基本工资,事假超过 10 天以上的,公司有权予以解聘,(特殊情况除外)。经过批准的申请单交行政中心备案。因急事,如不能及时提前请假的,应于当日打电话通知本部门,回来后及时补填请假单。未经请假或请假未经批准而擅自离开的,按旷工处理,扣发当日工资;旷工连续超过 3 日，累计当月 5.5 天者,公司无条件解聘。第四十三条病假：员工确实因

20、病不能上班时,应填写“病假申请单”,并出具医院证明,半天以上(不超过 1 天)的由单位主管批准,1天以上的由总经理批准,全年累计病假不超过 3 天的不扣除工资,超过 3 天的,超出部分计发 50%的工资(特殊情况除外)。经过批准的申请单交行政中心备案。员工因急病,不能及时提前请假的应于 3 小时内打电话通知本部门,并于上班后补填请假单。第十一章工资待遇 一、职员的工资由基本工资、职务工资、工龄工资、住房补助、呼机补助、午餐补助、销售提成、奖金、福利等部分组成。二、基本工资统一定为 xxx 元。三、职务工资依照职员所在职务的素质要求、工作量与责任的轻重而定，每季度考核一次。四、职员转正后，福利补

21、助包括呼机补助 xxx 元/月、午餐补助xxx 元/月、住房补助 xxx 元/月。五、工龄补助：在公司工作年满一年的职员，每年增加 xxx 元的工龄补助。六、奖金：1、销售提成：根据各业务部门的业务指标，确定提成标准。2、每月奖金和年终奖金按照职员考核办法(试行)中的“奖金核发”部分执行。七、全勤奖励：全年出满勤，未请假、无迟到、早退、旷工者，在年终一次性发放全勤奖。第四十五条 一、职员工资发放日期：职员工资，采用月工资制，于每月 9 日发给(如遇节假日提前或顺延)。二、公司工资实行保密制度，员工个人的工资对其他员工保密，如员工对其工资有异议，请与人力资源部主管联系;三、新进员工自报到日起薪，

22、离职人员自离职之日停薪，按日计算。具体计算公式为：(员工基础工资+岗位工资)/本月的工作日总天数 实际工作天数 第十二章考核 第十三章人员调动与晋升 第四十七条公司可根据工作需要调整职员的工作岗位，职员也可以根据本人意愿申请在公司各部门之间流动。职员的调动分为部门内部调动和部门之间调动两种情况：一、部门内部调动：是指职员在本部门内的岗位变动，由各部门经理根据实际情况，经考核后，具体安排，并交人力资源部存档。二、职员部门之间调动：是指职员在公司内部各部门之间的流动，需经考核后拟调入部门须填写职员调动、晋升申报表，由所涉及部门的主管批准并报总经理批准后，交由人力资源部存档。第四十八条晋升制度:一、

23、为提高员工的业务知识及技能，选拔优秀的人才，激发员工的工作热情，制定此办法。二、晋升分四种：1、职等职务同时升迁;2、职等上升、职务不变 3、职务上升、职等不变 4、与职务无关的资格晋升 三、每季度人事考核成绩一直在优秀者，再考察该职员以下因素：1、具备较高的职位技能 2、有关工作经验和资历 3、在职工作表现及品德 4、完成职位所需要的有关训练课程 5 具有较好的的适应性和潜力。作为后备干部储备库。四、职位空缺或需要设立时，考虑后备干部储备库。五、晋升：分定期不定期 1、定期：每年 4 月 1 日，根据人事考核办法(另行规定)和组织经营情况，统一实施。2、不定期：(1)破格提升：职员在平时人事

24、考核中，对组织有特殊贡献、表现优异者，随时得以提升，每年破格提升的名额控制在10%左右，体现向业务人员倾斜。(2)工龄工资：每在公司服务满一年，工龄工资增加 xxx 元，五年后不再增加。六、晋升操作规程：凡部门呈报晋升者，部门准备下列资料：1、职员调动、晋升申报表2、员工的人事考核表 3、主管鉴定 4、具有说服力的事例5、其他相关材料 人力资源部则根据该表中调整的内容填写工资通知单，一式两份，一份交由本人，一份由人力资源部存档。第十四章奖惩 第四十九条公司对以下情形之一者，予以记功受奖：一、保护公司财产物资安全方面作出突出贡献者;二、业绩突出，为公司带来明显效益者;三、对公司发展规划或业务管理

25、规范提出合理化建议，并给公司带来明显效率或效益者;四、在某一方面表现突出，足为公司楷模者;五、其他制度规定应予记功授奖行为。记功授奖方式有：大功、小功、嘉奖、通报表扬、一次性奖金等。第五十条 公司对以下情况之一者，予以记过处罚：一、利用工作之便图取私利、贪、盗窃、殴斗、诈骗、私吃回扣、经手钱财不清、拖欠钱财不偿、违反公司财务制度者;二、公司遭遇任何灾难或发生紧急事件时，责任人或在场职员未能及时全力加以挽救者;三、在公司外的行为足以妨碍其应执行的工作及公司声誉或利益者;四、恣意制造内部矛盾，影响公司团结和工作配合者;五、怠慢、欺辱、谩骂、殴打顾客，给公司形象带来损害者;六、玩忽职守、责任丧失、行

26、动迟缓、违反规范、给公司业务或效益带来损害者;七、严重违反公司劳动纪律及各项规章制度者;八、窃取、泄露、盗卖公司经营、财务、人事、技术等机密者;九、触犯公司其他制度记过处罚规定或国家法律行为;记过处罚方式有：开除、记大过、记小过、警告、通报批评、一次性罚款等;若职员行为给公司造成重大损失或触犯国家法律法规的，将追究当事人法律责任，公司有权起诉;奖惩记录，纳入公司考核内容。第十五章离职与解聘 第五十一条职员要求调离本公司，应提前十五天向该部门主管提出书面离职申请，在未得到批准前，应继续工作，不得先行离职，否则扣发该月工资。第五十二条公司根据职员的表现或经营策略，需要解聘员工，应提前十五天通知被解

27、职的职员。第五十三条职员因违反了公司规章制度或试用不合格而被解聘的，应由所在部门主管填写解聘职员申请表，报人力资源部批准，一线经理以上人员的解聘，须上报总经理批准。由人力资源部存档，并通知被解聘人员办理离职交接手续。第五十四条上述各种原因结束聘用或试用关系的职员，在接到正式通知后，均应向人力资源部领取移交工作清单，按该清单要求，在离开公司之前办完有关工作移交手续，其应领取的工资，应于上述手续办妥后再予发给。第五十六条由公司统一管理的就业证、暂住证、毕业证书的离职职员，在办理完有关手续后，人事部将其归还职员。第十六章福利 第五十七条：一、保险：按公司现行的保险规定，公司的骨干人员和经理级以上人员

28、可享受公司投保的个人医疗保险。二、困难补助：职员个人或家庭有特殊困难，可申请特殊困难补助，补助金额视具体情况而定。三、过节费：根据国家规定的节假日(元旦、春节、妇女节、劳动节、端午节、儿童节、国庆节等)，公司将发放适当的过节费或物品。四、外出郊游：每年的春季或秋季，组织员工外出郊游。五、工作休假：工龄满一年，业绩突出的员工，经申请报总经理批准，可享受每年五天的休假;工龄满两年，业绩突出的员工可享受每年七天的休假。六、住院慰问：员工住院期间，视具体情况行政中心组织人员慰问。第五十七条本制度如有未尽事宜，可以随时做出合理的调整。第五十八条本制度解释权归人力资源部主管，自 20XX 年一月一日起执行

29、 监理合同管理知识点:工程建设施工合同的示范文本 是国内超大型的工程类远程教育基地,凭借其多年辅导经验,聘请国内权威考试辅导专家,依托专业、庞大的教学服务团队,采用高清课件、移动课堂等先进教学方式,强力推出 2016 年网上辅导,工程建设施工合同的示范文本由“协议书”、“通用条款”和“专用条款”三部分组成,并附有三个附件,包括承包方承揽项目一览表、甲方供应材料设备一览表和工程质量保修书.协议书是工程建设施工合同示范文本中的总纲性文件,规定了合同当事人双方的最主要的权利与义务,并由双方当事人签证盖章,具有很高的法律效力.通用条款是根据建筑法、合同法等法律法规对承发包双方的权利义务做出的规定,除双

30、方协商一致对其中的某些条款作了补充、修改和删除外,其余条款双方都必须严格执行.通用条款的主要内容有:词语定义和合同文件；双方一般权利义务；施工组织设计及工期；质量及检验；安全施工；合同价格与支付；材料设备供应；工程变更；竣工验收与结算；违约、索赔和争议；其他等 11 部分47 条组成.专用条款是对通用条款做出必要的修改和补充,使通用条款与专用条款成为双方统一意愿的体现.专用条款的条款号应当与通用条款的条款号保持一致,对条款中的空格应当由双方当事人根据工程特点及具体协商进行修改和补充.2020 护理质量与安全管理工作总结 为进一步提高本病区护理质量与安全管理工作质量，现将 2014年度上半年护理

31、质量与安全管理小组的工作进行总结。一、继续认真落实医院护理质量管理制度 1、护理质量管理实行护理部-病区两级质控标准，在上级领导指导下，科室质量与安全管理小组依照质控标准，结合本科室的实际情况进行全面质控。以便及时发现工作中的问题，及时改进，持续提高护理质量。2、做好科室护理人员的相关培训，针对薄弱环节，做好重点督促检查工 二、上半年存在问题：手术室护理质量与安全主要从手术室消毒与隔离、病人安全、护理服务、医疗急救物品、药品、设备完好管理、护理文书、标本管理等方面进行质控。发现问题，分析原因，提出整改措施，进行总结分析。并定期向有关部门汇报质控小组活动情况。上半年存在的主要问题有：1、护理文书

32、书写欠认真，相关工作记录本个别护理人员字迹潦草。2、药品管理交接有时流于形式，未认真检查。3、劳动纪律有时松散，出现个别人员早会迟到现象 4、病理标本管理不规范。5、重点环节之间交接衔接不紧凑，个别急症病人未佩戴腕带。三、原因分析：监管培训各组组长未将质护士长监管控检查标准落到科室相关规章制度不到位实处培训不到位，业务 培训流于形式护理质控问题对护理文书方面的法律意识科室之间协作没有达成不强个别工作人员责任心差，共识，个别手术科室内部 医护协作沟通欠缺确界定流程马虎协作责任心 四、整改措施：1、加强对急救药品、物品、设备的管理，严格仔细交接班，定位放置。2、抽查核心制度落实情况。3、加强培训学

33、习。无菌操作、院感、安全制度等方面的学习。4、加强工作责任心的锻炼，加大对低年资护士的培养力度。5、护士长加大检查力度，奖惩举措。冷眼看“全终端运营”-管理资料 笔者曾经供职的 A 企业，属于行业内较有影响力的医药企业，集6 大生产基地和上千个产品文号于一身，对外通过覆盖全国的商业公司网络和自营网络进行产销化一体的市场运作，年销售额达到 20亿元左右，可谓医药市场上的一个大腕级企业，正是这样一个企业，在 2007 年初根据市场发展，进行了一次战略方面的重大调整（这次调整被 A 企业称之为“对企业发展具有决定性意义的战略调整”）：提出在企业市场运营过程中引入“全终端运营模式”。所谓“全终端运营模

34、式”：就是通过有效规划产品组合、通过充足的人力、财力和物力资源保证，在较短时间内迅速挺进临床渠道、OTC 渠道、商业物流渠道、第三终端渠道、招商市场等目前医药行业所涵盖的全部终端，并不断放大销售量，以其取得各个渠道的全面胜利。A 企业的董事长曾经满含激情的说“临床渠道占据国内医药市场80%的药品销量，第三终端、招商市场、OTC 渠道、流通渠道等占到20%，如果我们能发挥企业多产品、大产能、渠道覆盖完全等优势，占据全部终端，将使得我们的销量有个长远的提高，届时通过 2-3年发展，完全有可能进入国内医药企业百亿俱乐部行列”等到台下上千名员工群情激昂热烈鼓掌的时候，那时候的笔者身为企划部一个主管，不

35、尽产生了一点忧虑。占领全终端谈何容易？扬子江药业可以通过带金销售和学术推广淘金临床市场，做到年销售额超过 100 亿元；修正药业依靠“斯达舒”一个单品走 OTC 渠道可以年销售额几亿元；九州通药业依靠商业连锁走医药批发之路，居然在短短的几年分公司遍及全国，销售额上百亿成功的例子比比皆是，可以没有哪家企业是在全部终端共同发力取得的，都是精耕细作一个渠道，配合相关渠道，通过常年的积累取得的成绩。难道 A 企业真的会开创一条前无古人、后无来者的划时代之路吗？转眼间 2007 年过去了，在国家监管不断加强，市场同质化竞争日趋激烈的这一年，A 企业通过引进外部咨询策划公司，结合企业自身的企划部门，提出了

36、一个又一个响亮的口号和市场策略，动用了超过前几年市场开发力度几倍的人力、物力和财力，大规模的进攻所谓的全终端：第一终端：临床渠道 第二终端：商业流通渠道 第三终端：乡镇卫生院、社区诊所、乡村门诊、乡镇批发商等 专门成立第三终端推广部，由企业销售总经理挂帅，在湖南、湖北和河南三个相对条件较好的省区进行大规模的以订货会为代表的第三终端推广模式，动员几百人的营销队伍进行市场开发，并且严格规定每月必学完成的推广会数量，计入个人绩效考核，完不成推广会要求数量，予以扣罚工资等。一年下来，A 企业已经在 3 个省树立了响当当的企业声誉。关于作者：王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。中国医药报医药经济报销售与市场等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客