住宅销售价格制定指引28537.pdf

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1、 住宅销售价格制定指引 1、目的 旨在建立技术交流平台，指导各地营销总监或专案经理运用比较常规、通用的方法，合理地制定房屋销售价格表，使销售价格与房屋品质相匹配，促进房屋销售速度快速化、合理化。2、适用范围 适用于集团开发的各住宅项目，包括公寓项目、别墅项目以及公寓别墅混合项目。3、术语和定义 3.1 公寓：是指高层、小高层、多层住宅以及花园洋房。在部分城市，习惯将花园洋房归属于别墅类，鉴于花园洋房的楼层数与多层住宅接近，本指引仍将花园洋房归属于公寓。3.2 别墅：是指独栋、双拼、联排（排屋）、叠加等别墅。3.3 总销金额：是指项目整盘或各期的销售总金额，单位为元。3.4 总销面积：是指项目整

2、盘或各期的可售总面积，按照不同城市可分为建筑面积和套内建筑面积，单位为平方米。3.5 平均价格：简称均价，是指项目整盘或各期总销金额/总销面积，单位为元/平方米。3.6 价格系数：简称系数，是指制定销售价格时用于考量个性特征对销售价格的影响因素的取值，例如朝向、景观、楼层、房型、花园面积、赠送面积等。4、价格制定步骤与方法 4.1 价格制定步骤如下：4.1.1 确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。4.1.2 制定价格系数（包括楼栋系数、垂直系数、水平系数）。4.1.3 制定一房一价。4.2 确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。4.2.1 整盘平均价格的确定方法：1）以本项目的单位成本和目标

3、利润作为定价的参考依据依据；2）以目前市场上临近区域、同类型项目的总平均单价和市场发展趋势做为定价的参考依据；3）将以上两项综合分析，确定本项目的整盘平均价格。4.2.2 有的项目规模较大，会分期进行开发，这就需要在整盘平均价格确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在整盘平均价格的基础上确定各个分期的均价。4.2.3 对于公寓和别墅混合的项目，由于两者产品、成本、目标客户差异较大，销售价格也会有较大差异，因此在确定均价时，应将公寓和别墅的均价单独制定，使不同产品形态之间保持合理的价差。4.2.4 项目的单位成本可从公司成本部、财务部获得，目标利润由公

4、司经营管理层制定。根据临近区域、同类型项目的价格作为定价参考依据的方法参见附件例1。4.3 制定价格系数 4.3.1 楼栋系数用于区分各幢楼在小区里的位置优劣，计算方法参见附件例2。4.3.2 垂直系数的制定 垂直系数也称为楼层系数。对公寓而言，楼层系数是必须考虑的因素。楼层系数的确定需要根据公寓层数和所处城市的消费喜好来具体制定。一般而言，对小高层、高层住宅而言，通常是由低层向高层系数逐渐增大，但最顶层则可能比它下面两三个层面要低；对一般多层住宅而言，一般情况是，三、四层系数分值最高，二、五层次之，一、六层最低。以下为多层住宅楼层系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表二 多层住宅

5、楼层系数建议表（%）层数 三层住宅 四层住宅 五层住宅 六层住宅 七层住宅 一层-2-2-3-3-2 二层+2+2+1+1+1 三层 0+3+4+3+3 四层-3+2+4+4 五层-4 0+1 六层-5-2 七层-5 4.3.3 水平系数的制定 水平系数也称为座次系数。公寓项目的水平系数主要包括：朝向、景观、户型、单位面积等。别墅项目的水平系数主要包括景观、户型、单位面积、花园面积等。朝向系数。各地对住宅朝向的选择会有一些差异。一般而言，朝南的系数值最高，东南向、西南向次之，朝北的则最低。以下为朝向系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表三 朝向系数建议表（%）复杂朝向（风车形）朝向

6、 南 北 东 西 朝向系数（%）+4-4+2-2 复杂朝向（蝶形）朝向 东南 西南 东北 西北 朝向系数（%）+4+2-2-4 4.3.4 营销销售价格的系数除了以上所提到的以外，由于项目所处区域不同、项目自身特点不同、项目产品形态不同，考虑的因素及其价格系数也不同，而且往往还要考虑另外一些影响因素，例如：私密性、安静度、公建配套、空气污染等。4.3.5 在对某一价格系数评分过程中，应只对影响该系数的影响因素进行分析，切忌参杂考虑其它系数的影响因素，从而导致评分过程中不同系数影响因素的相互混淆，例如：对楼层系数评分过程中不考虑景观因素的影响，对户型系数评分过程中不考虑楼栋位置的影响。4.4 制

7、定一房一价 4.4.1 步骤：1）在保证整盘均价（或者各期的均价）的原则下，确定各栋楼的平均价格；2）制定各栋楼内的各套房屋的价格；3）具体计算方法参见附件例2。5、支持性文件 5.1 销售价格管理作业指引 6、相关记录 6.1 销售价目表 附件：例 1：为了制定某小高层住宅项目的整盘平均价格，选择了项目 1、项目 2、项目 3 作为主要参照对象，运用市场比较法，计算过程如下：表一 市场比较 比较因素 权重(1)项目 1（均价 11000）项目 2（均价 13500）项目 3（均价 10200）拟合程度(2)评分(1)(2)拟合程度（3）评分（1）（3）拟合程度（4）评分（1）（4）区域位置

8、8%100%0.08 110%0.088 90%0.072 交通 7%90%0.063 102%0.0714 88%0.0616 外部环境 6%97%0.0582 90%0.054 98%0.0588 小区内园林景观 10%95%0.095 110%0.11 90%0.09 配套设施 10%96%0.096 105%0.105 80%0.08 会所设施 10%100%0.1 92%0.092 95%0.095 外立面 8%90%0.072 90%0.072 99%0.0792 房型面积 12%94%0.1128 98%0.1176 90%0.108 开发商品牌 8%90%0.072 98%0.

9、0784 86%0.0688 物业管理 7%100%0.07 90%0.063 95%0.0665 上市日期 7%95%0.0665 98%0.0686 93%0.0651 宣传主题提炼 7%90%0.063 98%0.0686 86%0.0602 合计 100%0.9485 0.9886 0.9052 市场参考价格计算：加权平均法(11000+13500+10200)/(0.9485+0.9886+0.9052)12208 简单算术平均法(11000/0.9485+13500/0.9886+10200/0.9052)/312174 取值 12200 考虑到规避市场风险（或房产升值）12200

10、0.9511600（或 122001.1013400）所以根据市场情况得出的本项目整盘平均价格为 11600元/平方米（或 13400元/平方米）。例 2：某项目某一期由五幢电梯小高层公寓组成，本期目标均价 11600元/平方米。现制定销售价目表。一、各栋楼的平均价格的制定原则。以 3#楼为参照物，针对各栋楼在河景、户型、社区内部景观、邻里、遮挡、公建配套、交通噪音等方面进行单项评比，得出各幢楼的楼栋系数。二、各栋楼的平均价格的计算。各栋座的均价利用加权平均法计算。首先，以 3#楼为评定标准（楼栋的基准系数 1.00），其它各栋楼因考量因素产生差值，此偏差值不宜过大，标准如下表：表四 考量因素

11、差值表 考量因素 最好 较好 平均 较差 最差 差值 2 1 0-1-2 依据各因素产生的差值对各栋楼进行综合评定如下表：表五 楼栋因素评定表 楼栋因素 1#楼 2#楼 3#楼 4#楼 5#楼 河景 2 2 0 1-2 户型 2 2 0 0 0 内景观-1-1 0-1-1 邻里、遮挡 2 1 0 1-2 噪音-2-1 0-2 0 评定分值 3 3 0-1-5 依据评定分值对基准系数进行调整，各栋楼系数如下表：表六 楼栋系数表 楼栋 1#楼 2#楼 3#楼 4#楼 5#楼 楼栋系数 1.03 1.03 1.00 0.99 0.95 在保证本期目标均价为 11600元/平方米的基础上，利用加权平均

12、法计算各栋楼均价如下表：表七 楼栋均价计算表 楼栋 楼栋面积（平方米）（1）系数（2）权数(3)（1）(2)加权平均系数(4)（1）/（3）修正系数(5)(2)(4)各楼栋 平均单价 11600(5)1#楼 6600 1.03 6798 1.00076746 1.030790483 11957 2#楼 5700 1.03 5871 1.030790483 11957 3#楼 6900 0.99 6831 0.990759785 11493 4#楼 6900 1.00 6900 1.00076746 11609 5#楼 6500 0.95 6175 0.950729087 11028 合计 32

13、600 32575 三、各栋楼的楼层和座次系数计算。以 5#楼为例（其他楼栋的计算略）。5#楼共 13 层，两个门洞，每个门洞里一梯两户。楼层系数按照产品特点和经验取值，以 6 层为楼层基准系数0，楼层越高，楼层系数越大。考虑到使用功能和客户心理特征，顶层和底层系数略减，8 层系数略加。楼层系数确定后，按照 5#楼 11028元/平方米的均价、运用加权平均法计算得出各楼层单价如下表（计算方法可参考表七中楼栋均价的计算）：表八 楼层系数、单价表 楼层 楼层系数（%）楼层单价（元/平方米）13F+4.5 11432 12F+6 11596 11F+5 11487 10F+4 11377 9F+3

14、11268 8F+2.5 11213 7F+1 11049 6F 0 10940 5F-1 10830 4F-2 10721 3F-3 10611 2F-4 10502 1F-5.5 10338 为了简化计算，座次系数按照房型、面积、是否边套等因素取值如下表：表九 座次系数单价表 室号 04 室 03 室 02 室 01 室 房型 3/2/2 2/2/1 2/2/1 3/2/2 面积（平方米）140 110 110 140 座次系数（%）-7-3 0+10 座次单价（元/平方米）10238 10678 11008 12109 四、制定一房一价的价目表。仍以 5#楼为例，单价楼层单价座次系数。表

15、十 5#楼住宅价目表 室号 04 室 03 室 02 室 01 室 面积（平方米）140 110 110 140 楼层 单价 总价 单价 总价 单价 总价 单价 总价 13F 10632 略 11089 略 11432 略 12575 略 12F 10784 略 11248 略 11596 略 12756 略 11F 10683 略 11142 略 11487 略 12636 略 10F 10581 略 11036 略 11377 略 12515 略 9F 10479 略 10930 略 11268 略 12395 略 8F 10428 略 10876 略 11213 略 12334 略 7F

16、 10276 略 10718 略 11049 略 12154 略 6F 10174 略 10612 略 10940 略 12034 略 5F 10072 略 10505 略 10830 略 11913 略 4F 9971 略 10399 略 10721 略 11793 略 3F 9868 略 10293 略 10611 略 11672 略 2F 9767 略 10187 略 10502 略 11552 略 1F 9614 略 10028 略 10338 略 11372 略 例 3：某项目由 150套联排别墅和 50 栋独栋别墅组成。联排别墅目标均价 12000元/平方米，独栋别墅目标均价 20

17、000元/平方米。现制定销售价目表。一、定价原则 本例采用系数连乘法和试算法。二、制定价格系数（一）本别墅项目无需计算垂直系数。（二）本项目价格系数包括景观、干扰、拼数、户型、花园面积等系数。（三）景观、干扰、拼数的系数评定如表十一。表十一 部分价格系数评定表 景观系数 干扰系数 拼数 户型 花园面积 河景 1.05 临主干道第一排 0.88 双拼 1.1 见步骤（四）见步骤（五）靠桥河景 1.05 临主干道第二排 0.94 三联拼 1.07 无河景 1 临主干道第三排 1 四联拼 1.05 中央景观（南）1.1 临次干道第一排 0.96 五联拼 1 中央景观（北）1.05 临次干道第二排 0

18、.98 六联拼 0.95 中央景观（侧面）1.01 临次干道第三排 1 七联拼 0.95 绿地公园 1.02 临变电房、垃圾房 0.95 小型景观（正面）1.01 临主入口 0.95 小型景观（侧面）1.005 临次入口 0.98 临车库入口 0.98 （四）户型系数评定 联排户型系数计算如表十二和表十三。表十二 联排地下户型系数评定表 户型 地下室面积(平方米)地下户型系数 A 81 1 B 43 0.98 C 125 1.02 D 80 1 表十三 联排户型综合系数计算表 户型 地下户型（1）地上户型（2）单元入口（3）综合系数（1）(2)(3)A 东侧边套 1 1.02 1 1.02 西

19、侧边套 1 1.01 1 1.01 B 东侧边套 0.98 1.02 1 0.996 中间套 0.98 1 1 0.98 西侧边套 0.98 1.01 1 0.9898 C 东侧边套 1.02 1.02 0.98 1 0196 西侧边套 1.02 1.01 0.98 1.0096 D 东侧边套 1 1.02 0.98 0.996 中间套 1 1 0.98 0.98 西侧边套 1 1.01 0.98 0.9898 独栋户型系数计算如表十四和表十五。表十四 独栋地下户型系数评定表 户型 地下室面积(平方米)地下户型系数 AA 110 1.01 BB 78 0.99 CC 101 1.01 DD 7

20、5 0.99 表十五 独栋户型综合系数计算表 户型 地下户型（1）地上户型（2）综合系数（1）(2)(3)AA 1.01 1.01 1 0201 BB 0.99 1 0.99 CC 1.01 1.01 1.0201 DD 0.99 0.98 0.9702（五）花园面积系数评定 表十六 花园面积系数评定表 联排花园面积 系数 独栋花园面积 系数 30-39 1 120-129 1 40-49 1.003 130-139 1.003 50-59 1.006 140-149 1.006 60-69 1.009 150-159 1.009 70-79 1.012 160-169 1.012 80-89

21、 1.015 170-179 1.015 90-99 1.018 180-189 1.018 侧花园 1.01 190-199 1.021 200 1.024 以 65#联排别墅为例（其他略）计算花园面积综合系数如表十七 表十七 65#联排别墅花园面积综合系数计算表 门牌号码 房型 花园面积（平方米）花园系数（1）侧花园系数（2）花园面积综合系数（1）（2）65#01 室 C 98 1.018 1.01 1.0282 02 室 D 68 1.009 1 1.009 03 室 D 69 1.009 1 1.009 04 室 D 69 1.009 1 1.009 05 室 D 68 1.009 1

22、 1.009 06 室 D 69 1.009 1.01 1.0191 以 48#独栋别墅为例（其他略）计算花园面积系数如表十八 表十八 48#独栋别墅花园面积计算表 门牌号码 房型 花园面积（平方米）花园系数 48#CC 181 1.018 三、价格试算与调整 联排别墅目标均价 12000元/平方米，独栋别墅目标均价 20000元/平方米。以目标均价作为基价，将基价连乘各系数计算出每套（栋）别墅的价格。以总销金额/总销面积计算得到的均价往往与目标均价有一定差额，可将基价作相应调整使均价达到目标均价。以 65#联排别墅为例（其他略）计算联排别墅价格如表十九。表十九 65#联排别墅销售价格计算表

23、门牌号码 栋号 65#室号 01 室 02 室 03 室 04 室 05 室 06 室 房型 C D D D D D 建面（平方米）208.86 191.25 191.25 191.25 191.25 191.25 景观 河景 1 1 1 1 1 1 中央景观 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 绿地公园 1 1 1 1 1 1 小型景观 1 1 1 1 1 1 干扰 主干道 0.94 0.94 0.94 0.94 0.94 0.94 次干道 1 1 1 1 1 1 变电房垃圾房 1 1 1 1 1 1 主入口 1 1 1 1 1 1 次入口 1 1 1 1 1 1 车

24、库入口 1 1 1 1 1 0.98 拼数 0.95 0.95 0.95 0.95 0.95 0.95 户型 1.0096 0.98 0.98 0.98 0.98 0.996 花园 1.0282 1.009 1.009 1.009 1.009 1.0191 总系数 0.9733 0.9272 0.9272 0.9272 0.9272 0.9327 基价 12000 总价 2439519 2127848 2127848 2127848 2127848 2140551 由表十九计算得到 65#联排别墅的均价是 11343元/平方米。若 65#联排别墅的目标均价为 12000元/平方米，只需将基价调

25、整为 12695元/平方米即可。以 48#独栋别墅为例（其他略）计算独栋别墅价格如表二十。表二十 48#独栋别墅销售价格计算表 栋号 48#房型 CC 建面（平方米）245.25 景观 河景 1 中央景观 1 绿地公园 1 小型景观 1 005 干扰 主干道 1 次干道 0.96 变电房垃圾房 0.95 主入口 1 次入口 0.98 车库入口 1 户型 1.0202 花园 1.018 总系数 0.9328 基价 20000 总价 4575268 由表二十计算得到 48#独栋别墅的价格是 18656元/平方米。若 48#独栋别墅的目标均价为 20000元/平方米，只需将基价调整为 21441元/平方米即可。