会籍顾问的重要性及市场分析.docx

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1、 会籍顾问的重要性及市场分析 会籍参谋的重要性及市场分析： 在瑜伽馆、形体会所引进会籍参谋这个职位，是迫于市场竞争的需求。会籍参谋在健身会所销售工作中运用的比拟广泛；相比而言，在瑜伽馆、形体会所中运用的还比拟少，许多的经营者认为：会籍参谋的作用不大，而且会增加人员费用。其实则不然，不管你是个老店；还是新开业的店，会籍参谋都是一个不行缺少的职位。从某中程度上来说，会籍参谋就是销售过程中的促销员，他在售前、售中、售后都扮演着重要角色。 销售 作为 店面运营 工作的第一个环节，会籍参谋 对于新资源顾客的进展至关重要，它制造了 店面 的第一批顾客根底，尽管新顾客的形成有许多 种，但促销员邀请却是最直接

2、简便的常用方法。 会籍参谋应当列为在瑜伽馆/形体会所 四种人员编制之一，通常2至4人，对于店面运营 来说，促销工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节.为什么要启用“会籍参谋”职位 对于新开业的店面，应当说，目前许多的瑜伽馆的投资者资金都不是很充分，那么开业前的预售及开业后一段时间内的资金回笼，是一项很关键的工作，由于经营者自身角色和工作分工的不同，促销工作应当交给会籍参谋来完成，在这个阶段，会籍参谋也只是简洁的充当促销员的角色。 已开业2年多 瑜伽馆/形体会所，新顾客自然呈削减态势； 已经体验过瑜伽，或者 不认同 瑜伽 的顾客日多，各种 促销手段为人熟知。那么在这个阶段，会籍参谋的作用会更加

3、的明显：制定新促销方案、维护客情关系预防老顾客流失。在这个阶段，许多的经营者会认为，客情关系的维护和续卡工作有瑜伽教练就可以了，会籍参谋就是简洁促销员，其实不然。 行业内由于效劳问题导致的反面宣传和影响的存在； 这个问题要引起足够的重视，有损行业形象的事坚决不能做，这就要求我们的经营者和会籍参谋以更高的姿势来从业，来宣传我们的瑜伽文化、形体美学和自身的店面文化。现在瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他效劳行业的经营，这一点，从 会籍参谋（促销员）这个工作环节的意义中可以反映出来，瑜伽/形体效劳不同于 美容效劳 更不 像理发，餐饮，旅馆那样，是一种根本、群众的 效劳消费 ；瑜伽馆/形体效劳更多的带有

4、经营文化的颜色，所以经营 会 更有难度，更脆弱些。也表达出优质效劳的必要和重要性。 会籍参谋工作本身的问题。 总的来看，会籍参谋工作的难度 在 渐渐加大，胜利率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客 2 人。 2.会籍参谋 的工作受到更多外在条件的制约和影响。比方在 社区店面，促销的地点 受到社区物业 治理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，缘由是目前的 会籍参谋 工作对有关环境造成一些不良好的影响。 3.目前的 会籍参谋本身工作有着较大的压力，从而存在新的 会籍参谋 聘请难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。 4.会籍参谋的形象和文化素养相对与 瑜伽馆/形体会所目前的进展要求不相适应。

5、5.会籍参谋工作是店面运营 的一个常用方法，但不是唯一方法，结合 店面 详细的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他 中介的发卡等。对于选择何种方式，应当依据新顾客进展单位本钱（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。 6.在现有 会籍参谋 工作的形式上，结合店面新的进展，可以考虑在人员配置要求上表达效劳和形象的要求，以较高的素养换来较高的工作效率，同时表达品牌形象树立的需要。会籍参谋单从 促销员的 角色来说，其 职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地（即使不在工作时间）推销公

6、司产品和效劳的意识，这一点每个员工都应当具有。 7.对 会籍参谋 做好岗前培训，培训内容要 包括 ；瑜伽/形体美学文化、店面文化、店面运营 进展，产品效劳，工作流程，工作技巧，行为标准等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。 8.连续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结胜利阅历和失败教训，不断把握新的方法和技巧。瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他效劳行业的经营，更要求我们的会籍参谋 要具备良好的心理素养，要坚忍不拔，而且效劳态度端正. 其次篇：会籍参谋岗位职责 会籍参谋岗位职责 一、工作内容 1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需协作客服在前台做

7、好登记，依据会员的特征及需要引导会员选择适合的熬炼及卡种） 2、会籍参谋在工作期间必需熟识会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和进展。 3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮忙该会员联系推举私人教练。 4、保持与入会会员的联系，不断依据记载的来访资料进展跟踪效劳及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热忱，了解该访客真正的需要健身的目的。 5、仔细统计会员资料，定期不连续的对已入会的会员进展电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的效劳，最终到达使该会员续卡转介绍会员的目

8、的，同时最大限度的提高会员的满足度并做好具体记录以便检讨总结。 6、扩大市场，做好规划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参加瑜伽。 7、通过各种营销方案的实施，到达提高会所知名度的效果。从而更广泛的开拓营销渠道和营销市场 二、销售人员的礼貌用语 杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗，杜绝说脏话，留意自身形象；场内遇会员，必需使用礼貌用语，过道遇见必需礼让会员先行，三、销售人员必需具备肯定的瑜伽常识及了解私教房器材的使用熬炼方法。 四、内场访客及接待 1全部的访客都由内场会籍参谋接待。 2来宾来访时会籍参谋需协作前台引导访客做入场登记。 3接内场访客，会籍参谋不得随便在前台四周走动，不得影

9、响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。（会籍不得私自进入前台） 五、办卡制度 1全部卡种的优待申请办理需经理签字方可生效。 2未经签字申请允许不得私下卖优待，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动工程及卡种制度。 3会籍参谋有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。 4严禁抢单，争单，串单，拼单。 5穿插的单子，依据效劳跟进的优先负责会籍。 六、卫生保持 办公室及公共场所要做到洁净干净。 员工签名： 第三篇：会籍参谋奖罚制度（模版） 会籍参谋制度 1、月销售冠军，获得董事长特殊嘉奖200元。 2、周销售冠军奖100元，但必需在8000元以上排名第一的。 3、个

10、人完成20230元以上且全勤者奖100元。 4、在日常工作中，表现突出维护公司利益口碑较好者奖50元。 5、为公司良好进展，提出合理化建议，被采纳并取得良好效果，奖200元。 6、按公司办卡程序办理，为会员着想，收到书面表扬者奖50元。 7、为公司节省能源，节约支出，授予“节省能手”称号。 8、不计较个人利益，为集体利益考虑，为公司整体利益考虑，授予个人“无私奉献优秀员工”称号，奖200元。 9、日开单3000元以上赐予嘉奖，现金50元。 10、日开单5000元以上赐予嘉奖，现金100元。 11、日开单超过3单（季卡以上）赐予嘉奖并加A牌一张。 12、当日如没有A队，则由B队按序接待。 13、

11、走入客人不行替接，如被叫人因忙不能准时接待，则按序叫下一位。客人只等一分钟，只要叫到下一个会籍，没有赶到的会籍则不能接待。 14、A队人员须按A牌日期使用，如有工作的特别状况（如：休息、外销）签表确认后可顺延，否则视为自动放弃。 15、会籍参谋每天熬炼不得少于一次，每次熬炼不得少于四十五分钟 16、上班时间不行以用于熬炼。 17、由教学部安排给每位会籍参谋做体能评估，健身方案，会籍参谋按方案熬炼。 18、熬炼为公司供应的一项根本福利，当月完成根本任务者可无责任享受健身。 会籍参谋“老带新”的培训规定 一、定义： 会籍参谋： 老会籍参谋：通过公司技能考试合格，到岗2个月以上的员工。新会籍参谋：新

12、会籍参谋是指未到达以上标准的会籍参谋。 二、目的： 为了提高新会籍参谋的技术操作水平，培训效劳标准意识及上岗要求，增加新会籍参谋的晋升时机，提高全体员工的销售，技术，效劳标准的综合力量。 三、方法及要求： 新进的会籍参谋，由会籍经理，制定培训规划，指定会籍组进步行一带一的帮扶，使新会籍参谋能到达标准会籍参谋的销售技巧及效劳。培训时间：最长一个月。 四、嘉奖及惩罚： 1、老会籍参谋在新会籍参谋首月工作中，能帮忙新会籍参谋完成销售任务2万元的，嘉奖老会籍参谋200元 2、老会籍参谋在带着新会籍参谋首月工作中，因由于不听从安排或传、帮、带未尽职责，指未能让新会籍参谋安心工作而离职，将惩罚老会籍参谋1

13、00元。 3、由于会籍经理或负责人未作“老带新”的安排，惩罚200元。 依据俱乐部实际状况确定销售任务及相关惩罚标准 唐林女子健身会所 0 1 0 年 9 月15 日 第四篇：会籍参谋日常工作标准 会籍参谋日常工作标准 1.会籍参谋每月应确保完成既定的销售任务，若连续二个月无法完成最低销售任务，视作自动除名； 2.客人到访俱乐部，会籍参谋应实行积极主动、恳切、热忱的态度，将俱乐部的各项效劳及设施状况介绍给客人认知和承受； 3.实行多种方式积极拓展客户渠道，扩大俱乐部的社会认知度，提升入会率； l 会籍参谋每日需提前10分钟换好工服到岗，并充分做好当天的销售预备工作，如各类表格、资料、名片等；

14、l 会籍参谋到岗即向会籍经理提交一份当日的工作规划。要将自己当天的工作安排的合理、充实、有序。严禁销售人员利用工作时间办理私人事务； l 会籍参谋每日电话访问客户不得少于15个，并记录电话明细及电话访问结果； l 若会籍参谋内场或公司有固定活动时要外出访问客户，需提前向会籍经理申请，回到公司后要上报寻访的状况及结果； l 会籍参谋在接听来访电话和接待来访客人时应热忱急躁，并记录下相关内容，每日将来访电话或参观记录上交会籍经理； l 在适合时段，俱乐部将安排相关会籍人员外出拓展会员渠道，会籍人员应遵守相关规定并积极赐予协作； 4.俱乐部会努力为每位会籍参谋制造一个公正竞争的平台。会籍参谋必需遵守

15、职业道德及相关销售规定，不得相互抢单。若发生不公正竞争之现象或产生任何分岐，应准时上报会籍经理、店长来处理； 5.在俱乐部内应适时的与会员打招呼、问好，树立良好的俱乐部形象和个人形象，制造最正确的社会关系； 6.将俱乐部各项活动状况在第一时间内通知会员，并准时向公司反应会员承受状况。 7.承受会员的意见和建议，关怀会员的需要，将各种建议和投诉准时报告上级； 8.晚班会籍参谋应在下班前进展全天的销售统计并准时填写“日销售报表”，并将“日销售报表”交给会籍经理； 9.会籍参谋为会员介绍俱乐部时，应将俱乐部的各项规章制度明确告知会员； 10.会籍参谋与会员签订入会合同时，应将会员带到收银处，请会员亲

16、自结清相关费用并在合同上盖上收银讫章。签订的入会合同应完整具体、真实有效，不得弄虚作假。一经发觉，将追究有关人员的法律责任； 11.收据一式三联，第一联留存，其次联交由会员，第三联作为记帐 12.会籍参谋应加强保密意识，不得将公司的重要打算决策、会员资料或其它相关事宜泄露给外界； 13.会籍参谋应留意仪容仪表，上班时着工服。女性应化淡妆，不得留长指甲，不得佩戴繁杂的首饰；男性不得留长发； 14.会籍参谋不得随便离岗、串岗，若需要离开办公室（内场）10分钟以上（含10分钟）应事先得到会籍经理的允许（带客人参观除外），否则按擅自离岗处 15.会籍参谋不得在上班时间内打私人电话和聚众谈天； 16.会

17、籍参谋应遵守员工手册和公司的相关规章制度，留意保持良好的办公环境，努力将俱乐部建立成为一个团结、友好、积极向上的团队。 第五篇：健身房会籍参谋工作总结 早就想总结一下了，或许始终没有进步就是由于没有停下来思索总结。我也算是完整的经受了一个健身房的销售过程吧，试着写一写总结，给这段工作画个句号吧。从这份工作里边得到一些什么教训。 健身房的会籍销售工作从预售开头，怎么样做好预售呢？ 首先给自己起一个简单被人记住的，以后整个销售过程中就开头用这个跟客户打交道。宣传单页上不要简洁的印上“会籍参谋某某某+电话”，事实证明这样很少会得到客户的电访的。一般宣传单页上都会有健身房的固定电话的，客户有兴趣的一般

18、都会打固定电话问的，所以我们要在单页上清晰的标明应当打电话给发单页给他的人。怎么办，依据我的阅历，可以印上“特价询问找+电话”或者“开业优待+电话”，而且发给客人单页的时候肯定要说“假如您有兴趣健身肯定要找啊，要健身就找”，肯定要把自己简洁易记的反复强调，不要说健身找我什么的，客人记不住你的名字一切都白搭，然后跟客人说“假如有兴趣了解，可以打的电话”，然后把自己的手机号在哪里指给客人看。 留电话 假如客户有兴趣，肯定要千方百计的留下客户的电话和名字，肯定要是全名，标注下来客人的也许年龄，还有体貌特征之类的，最好是能给客户拍照，或者是拍个合影都行，然后记录下日期，晚上回家以后肯定要把客户的资料整

19、理好，然后保存好，这些都是以后开头销售的财宝。 怎样得到客户电话？ 方式许多，下上线下都有。扫楼，扫街，地铁口，微信，微博，58同城，赶集网，小区论坛，能用的就全给用上，留意肯定要加上自己的和自己的口号，类似于“要健身找”“健身询问就找”之类的，总之要用一个口号，然后在销售的过程中反复的强调，更狠一点可以在网上定做一个文化衫，把口号和电话印到文化衫上，每天出去宣传的时候就穿在身上。出单比拟多的是四周小区，然后是写字楼，然后是地铁站，所以留名单的重点要放在小区门口，写字楼。起得早一点，6点多吧，然后到小区门口蹲点，始终到晚上8点，把吃饭时间跟正常时间错开，这样做个两三天，然后改成9点多去守到晚上

20、11点吧，接着蹲守几天，然后摸透人多的时间段。还是老原则，甭管是大爷大妈还是四周的小商小贩，每一个遇到的人都要把自己的打响，把自己的名片发足。上下班顶峰就去地铁站写字楼接着留，渐渐电话不好留的时候接着去小区，在前期已经摸透的那个人多的时间段里连续蹲守。留意，留电话最好用自己的手机给他打过去，就是要保证客户留的电话是正确的，真实的，肯定要确保这一点，可以有许多技巧，就不再说了。 客户回访 留名单多少打算买单人数的多少，但是客户回访电话打得多少打算着客户在你手上买单的多少。客户回访很重要，全部销售都在留名单，客户不肯定非要认可你，而且从留名单到开头卖卡，中间还有一段时间，说不定开头卖卡的时候客户已

21、经把你这个销售给遗忘了，所以做好客户的回访特别重要。留过电话之后的两天之内肯定要给客户打回访电话。记录电话回访状况。第一次电话要跟客户聊起来，有时间想聊的就具体了解客户有没有熬炼过，有没有在哪办过卡，办了多久之类，对健身怎么看，有没有了解过我们的健身房，然后把客户邮箱要过来，或者加客户微信，然后定期给客户发一些健身贴士，如何选一个好健身房，健身房介绍等等，记得把口号带上去，确保客户不会把你忘掉。把客户的状况分类清晰，哪个是以前办过会员卡的，哪个是可以很快办卡的，做好重点跟进。过一周给客户发问候短信，天冷天热啊，节日欢乐，健身的好处之类，肯定要标好自己的名字和口号。 开头卖卡第一天 这天肯定会很

22、乱，也会有一些销售抢客户，假如公司有客户爱护制度最好（例如填预约，找前台登记客户来访记录等），所以我们肯定要做好自己的邀约过程，卖卡前两天跟客户联系，确认客户过来的时间，强调过来肯定要找自己，讲自己销售是拿提成的，所以请客户肯定要找自己等等，对于没有联系上的客户，发短线要来强调肯定要来找自己，其次天提前半个小时给客户发提示短信，假如到商定时间还没到就给客户打电话。晚上查看客户买单记录，看看有没有自己的客户被别的销售做掉的。跟当天有预约但是没有到场客户打电话。对已经买单的客户打电话回访，比方留好单据，健身房开业会通知他，加微信，有事情打电话之类，最终肯定要告知他有朋友假如有兴趣肯定要介绍给你。

23、预售根本上就会重复这个流程，预售过程公司会有一些不同的优待，礼品赠送，促销手段等等。 门店开业以后 门店开业以后每天的工作也差不多，留名单，邀约客户，了解客户需求，带参观，谈价格，买单，后续跟踪，转介绍。我没有从一开头就做好的应当是谈价格和转介绍这两方面了。价格谈判有肯定的技巧，价格不能任凭让步，每一个让步都要伴随一个要求。例如客户要廉价就给客户讲讲会所的优势，性价比多高，以后客户可以得到的效劳多少，假如客户还是要廉价，就让客户先报价，然后一步一步的磨。假如可以廉价，就要求客户办会籍时间长一点；找同事来踢单，经过申请可以多送一个月，但是要求客户供应5个朋友名单；实在拿不下来只好让步的时候肯定要

24、让客户以后给介绍朋友过来，反正就是一些销售技巧。多推一些时间长的卡。但是会所的一些相关的转卡续卡停卡之类的肯定要在买单之后对客户告知清晰，真诚的对待客户。 转介绍 转介绍很重要，有没有转介绍还是要看对客户的回访了。每个月要拿出肯定比例的提成回馈给客户，肯定要常常跟客户谈天，知道哪些客户比拟可能转介绍客户给你，买瓶水，送个咖啡券，送点小礼物之类的都可以。肯定要把自己的客户跟踪表弄好，假如可以，在自己电脑上建立一个excel表格，每天晚上把自己客户记录表维护好，哪些客户什么时候联系过，谈了些什么，哪些客户需要打电话了，每天都要仔细的列出来。固然会员升级和续会在适当的时间要做好。 写挺多的，有点乱，晚了，明天试着写写价格谈判过程中的一些小技巧。