销售经理年度工作总结销售经理年度总结报告16565.pdf

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1、 第 1 页 共 9 页 销售经理年度工作总结 销售经理年度总结报告 销售经理年度工作总结(一)2023 年的工作总结和 2023 年的工作方案 时光荏苒，2023 年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的 一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段 不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改良方法；深入学习，掌握技巧；加强管理，改良效劳；大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的 健康快速开展作出更大的奉献！一、主要工作回忆 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两局部，电话 招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。

2、按公司整体市场思路 和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：一销售回款 2023 年电话招商局部共完成*件目标*件，*元，乡镇医院局部完成*件方案*件，收款*元。共计回款*元 目标*元，超额完成*元，完成比是 113%。上半年完成*元，完成全年 30.8%。电话招商全年回款客户 340 个，成功开发新客 户 223 个。二客户群的建立 在 2023 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开发 223 个新客户，成交贴牌客户*个，在谈贴牌客户*个，年进货过万元的 客户*个，单次拿货*件以上的客户*个，建立了初步客户群。三团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团

3、队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大局部从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已 第 2 页 共 9 页 经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。四营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户根本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续效劳等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种

4、分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。五培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与*招商部的精英们进行“东西部结合活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微缺乏道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断开展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们

5、下个销售年度努力目标之所在。问题有四：1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反响和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。3、工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一个工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4、销售人员的素质形象、业务知识不高。第 3

6、 页 共 9 页 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作方案性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。三、2023 年工作方案见附表 2 一、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的

7、工作来抓。团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。二、电话销售局部销售业绩总量过*件，年销售额过*万。乡镇医院局部销售突破*件，年销售额过*万，销售总回款*万。三、管理方面，以实用为原那么，完善监督考核措施，创造轻松、标准、快乐的销售环境。1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理方法。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。2、提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目

8、的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。具体：1、加强销售队伍的目标管理 效劳流程标准化日常工作表格化检查工作规律化销售指标细分化晨会、培训例会化效劳指标进考核。第 4 页 共 9 页 2、时间管理方面，使用好方案与约定，按方案完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。3、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户效劳质量。在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心效劳客户，争取取得更好的销售业绩。借此时机，恭祝大家在新的一年了马年桔祥，马

9、到成功。销售经理年度工作总结(二)年度销售经理工作总结 一、销售业绩回忆及分析：一业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个具体数据见相关部门统计。2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。具体数据见相关部门统计 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。二业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励手法，形成了“重奖

10、之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急程序，采用“坚持公司利益原那么，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：第 5 页 共 9 页 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌

11、变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等“靠“要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持 市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析：一费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。具体数据见相关部门的统计 2、

12、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，812 月相比38 月周期人力本钱降低，剩余价值提升。具体数据见相关部门的统计 二费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。第 6 页 共 9 页 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签的现象依然存在。三、

13、营销团队的建设回忆及分析：一团队建设业绩回忆：1、销售人员的“放牧式现象根本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。二团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司

14、管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法，从而“逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责的职业操守。第 7 页 共 9 页 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。局部人存

15、在“老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥的想法存在。局部人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的管理人员，管理原那么不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回忆及分析：一运作回忆：1、根本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了

16、一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步标准了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周五开例会，工作有了积极明确的气氛。二存在的负面因素分析：第 8 页 共 9 页 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销

17、售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以到达最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少

18、应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承当责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后。否那么的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，假设公司给予了支持，客户会认为“老板不错！假设由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人，时刻维护老板的正面形象。第 9 页 共 9 页 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都 销售经理年度工作总结(三)业务员年终总结工作总结 总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪 些缺点和缺乏，有什么经验、提高。一根本情况。1总结必须有情况的概述和表达，有的比拟简单，有的比拟详细。这局部内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和根底等进 行分析。2成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在 哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。