关于新开张酒店如何营销策划19423.pdf

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1、-z.关于新开酒店营销筹划方案 第一章、目标 一、明确目标市场及经营目标 1.目标市场销售对象 首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以的。a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；2.经营目标 a.走中端消费企业路线，让客人感到物美

2、价廉；b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；e.开展成为酒店连锁店。二、销售额目标2011 本年度 1.部门业绩完成：￥75.5 万元。年度完成明细：一月份￥_ 万元；七月份￥8 万元；二月份￥_ 万元；八月份￥9 万元；三月份￥_ 万元；九月份￥9.5 万元；-z.四月份￥_ 万元；十月份￥11 万元；五月份￥5 万元；十一月份￥12.5 万元；六月份￥6.5 万元；十二月份￥14 万元。2.营销员平均每人完成四人：￥18.875 万元/人。3.公司总营业额完成：￥353 万元。

3、年度完成明细：一月份￥_ 万元；七月份￥35 万元；二月份￥_ 万元；八月份￥40 万元；三月份￥_ 万元；九月份￥48 万元；四月份￥_ 万元；十月份￥55 万元；五月份￥20 万元；十一月份￥60 万元；六月份￥25 万元；十二月份￥70 万元。4.开房率：年均 81.25%一月份_%；七月份 75%；二月份_%；八月份 80%；三月份_%；九月份 86%；四月份_%；十月份 91%；五月份 60%；十一月份 95%；六月份 65%；十二月份 98%。第二章、营销实施方案 -z.一、广告宣传：a.电视电台媒体 宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通播送电台FM。等，选择一至 两家效果较佳的

4、媒体在开业前一个星期做 35 次 15 秒以的广告宣传，播放时间 尽量选择早上 08：1008：30，中午 12：1012：30，晚上 19：3020：00。b.报纸杂志媒体 初步选定“宝安日报“、“一纸便利“、“畅游天下“，每份在开业前三天做三期或 以上，新闻、软文、广告等同时登载。c.网络 申请公司域名，制作公司，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协 会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关上做推广，可与其建立长期互利互 惠合作关系，开设网络群发 、短信平台，并在开业前做第一次推广。d.交通户外媒体 墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置 店外的宣传开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP

5、等，衬托开气氛 店的布置灯笼、彩色气球、*展架、水牌、宣传单页等 人员的培训节日用语、服饰等 e.宣传单册 首批印制 12 万份，A4 四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星 期发放至方圆 2 公里之的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。f.口碑 做好消费客户的效劳与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。-z.二、新开销售：a.在进展广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、特色效劳如液晶电视，五星级雅兰床垫等、设施完善、国际标准，及推出开业优 惠特价等，以此吸引新客户重点为散客、商务散客前来消费；b.通过和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉

6、的效劳和收 费，可以采取薄利多销方式吸引客人；c.组织全员销售，整合部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户 做推广，并给于一定奖励；d.消费赠送消费券、小礼品；e.开办理打折、积分会员卡。三、季节销售：a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广 大客户并提升酒店知名度；b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售：a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广；b.给各大小公司推广公司会员；c.通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法：a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如 持有天虹商场的会员卡

7、可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商 场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；-z.b.收集重要客户资源如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等进展、短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可开展为商务会议团体客，并与其建立 长期合作关系；c.与相关大小协会如车友会、行业协会、台商会等合作，可邀请协会负责人前来 免费尝试本酒店工程，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；d.与旅游效劳界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，到达互惠互利；e.对在消费或已消费人员进展好的客户维护，让

8、他们再次前来并回去帮助口碑宣传，扩大影响，增加客源。六、了解竞争对手 a.与竞争对手优劣势比照，档次、规模、地理位置、人才、效劳标准等；b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户 “真正的销售始于售后，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的完毕，又是下次销售活动的开场。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。第三章、架构职权 一、营销筹划部架构职权方案图 1.架构图：-z.营销筹划部 客服接待、市场销售、会籍组 广告筹划组 散客接待 团队接待 销售 业务推广 媒体广告

9、 美工筹划 2.人员编制及职权图：暂定 4 人，2 男 2 女。营销接待员 -z.市场推广员 广告设计员 营销部经理负责营销部全面工作 3.工作畴明细：a.营销部经理：负责制定新的营销策略、推广方案、营销开展战略及长期方案，负责管理和监视部门工作，配合公司完成月度、季度、年度营业额，负责与 公司各部门的联系、文案工作，负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记；处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同，处理客户纠纷，参与公司经 营管理和销售决策制定，并对总经理直接负责；b.营销接待人员女：负责接待 VIP 客户、商务团体客户，并让客户在本酒店 增加消费，要让客户有再次前来的欲望，还要让客户愿意介绍其

10、他人来；c.市场推广人员女：负责开拓业务、销售、网络推广等，负责洽谈业务、制作报价书、客户资料整理等；d.广告筹划组人员：负责媒体广告设计与细节洽谈，负责制作设计公司宣传页 册、公司广告牌、指示牌、横幅，并负责维护广告牌、指示牌等；e.所有人员既分工又合作，每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。二、营销鼓励政策 1.底薪工资制度：可保证根本生活条件；2.绩效提成制度：可激发营销人员的积极性，可对散客、商务团、会员卡进展不同提成；-z.3.其他奖励制度：工作表现好、客人表扬、业绩突出等。第四章、薪资待遇 薪资待遇及提成方案未扣个人所得税 1底薪工资，试用期 2 个月。a.经理转正后 2500

11、元/月，试用期 2000 元/月；b.业务人员转正后 2000 元/月，试用期元 1800/月。2.绩效工资。a.经理 800 元/月；b.业务人员 500 元/月。3任务提成。a.业务人员 .试用期即入职日起两个月 每月任务额 5 千元，业绩完成 5 千元以下，不计提；完成 5 千1 万元以上含 5 千元，超出 5 千元局部提成 2%；完成 1 万元以上含 1 万元，超出 5 千元局部提成 2.5%。.试用期过后即入职日起两个月满，并获得转正资格 每月任务额 1 万元，完成 1 万元以下，不计提，连续两个月未完成 1 万元者，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；完成 12 万元含 1

12、 万元，超出 1 万元局部提成 2.5%；完成 23 万元含 2 万元，超出 1 万元局部提成 3%；-z.完成 35 万元含 3 万元，超出 1 万元局部提成 3.5%；完成 5 万元以上含 5 万元，超出 1 万元局部提成 4%；c.经理，个人业绩按业务员标准记提 部门每月任务额 5 万元，完成 5 万元以下，不记提，如连续两个月转正后未完成 5万元，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；部门完成 58 万元含 5 万元，超出 5 万元局部提成 0.5%；部门完成 810 万元含 8 万元，超出 5 万元局部提成 1%；部门完成 10 万元以上含 10 万元，超出 5 万元局部提成

13、1.5%；以上提成金的 10%须作为部门基金，财务发放时直接减扣托管。d.营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理，协商未果则按 2%计算提成金，全部提成金计入部门基金。附：绩效考核参考表 类别 衡量方式 占绩效工资比例 备注 公司总营业额 公司财务报表 35%总分值 35 分 按公司实际完成额占该月方案额比例核算 个人完成业绩 发文与财务帐单 -z.40%总分值 40 分 按个人实际完成额占该月任务额比例核算 工作态度操行 1、工作执行情况 2、各部门反应意见 3、部门领导评价 15%总分值 15 分 三个衡量方式各占 5%，评定为差时扣减该项比例，评定为优秀时可增加该项比例。学习成长 工作日

14、志、心得 10%总分值 10 分 按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定 a.个人工资=底薪 绩效工资 当月绩效得分比例 提成；b.提成=实际完成额 任务额*%，未完成任务额不计提，并扣减相应比例绩效分数。4政绩奖金 a.特色业绩奖，如开发出重大客户，月消费额达 30 间房晚或 5 千元以上含 5 千元的公司团体或个人，给予人民币 100 元或以上奖励；b.金点子奖，如给公司提出珍贵意见或建议，并得到总经理认可，给予人民币 100 元或以上奖励；c.奉献奖，如为公司挽回重大损失等，给予人民币 100 元或以上奖励；d.突出业绩奖，个人月业绩达 6 万元以上含 6 万元者，除提成外，可额外给予

15、人民币500 元或以上奖励，部门月业绩达 15 万以上含 15 万元，除提成之外，部门可获得部门奖金人民币 1000 元或以上奖励。-z.第伍章、本钱预算 一、工资本钱总计：￥45，600.00 元。明细：营销部经理：￥1，800.00 元/个月2 个月￥2，000.00 元/个月6 个月 =￥15，600.00 元；业务人员：￥1，100.00 元/个月/人2 个月3 人￥1，300.00 元/个月/人6 个月3 人=￥30，000.00 元。二、提成本钱总计：￥18，875.00 元。明细：营销部经理：￥755，000.00 元1%平均=￥7，550.00 元；业务人员：￥188，750.

16、00 元/人2%平均3 人=￥11，325.00 元。三、广告筹划本钱总计：￥74，000.00 元。明细：宣传单页制作：会员章程含个人会员卡申请表、公司协议￥1.40 元/10，000=14，000.00 元；酒店简介￥0.50 元/20，000=10，000.00 元；POP户外广告：￥20，000.00 元；媒体广告：电视￥10，000.00 元；报刊￥10，000.00 元；杂志￥10，000.00 元。四、公关接待本钱总计：￥12，000.00 元。-z.明细：营销部经理：￥600.00 元/个月8 个月=￥4，800.00 元；业务人员：￥300.00 元/个月/人8 个月3 人=

17、￥7，200.00 元。第六章、具体工作部署 一、确立以“市场为主导，营销为龙头！的对外营业准则 1.市场为主导：在当今效劳行业一贯主“顾客就是上帝的原则之时，我们必须重视客户群体 对我们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求，并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的珍贵意见，让公司实现市场经济化！2.营销为龙头：市场营销包含着公共关系、广告筹划、企业管理、推广销售以及售后效劳等工作 环节。在经济开展的今天，我们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的管理和销售，这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承当着企业兴亡的责任，更加表达了 他的“龙头地位！3.工作分

18、工：部门经理：a、安排日常工作、前台值班班次，组织管理营销工作等；b、培训营销人员专业知识，提高营销人员素质；c、制订黄金周、月份、年度等工作方案；d、组织筹划广告以及对外推广活动；e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜；-z.f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩，并计算出提成；g、登记好业务人员的客户资料；h、用上门拜访、短信、等方式对外进展推广、维护客户并发 布最新活动信息；i、在业务人员休假时作为顶班人员，顶班时工作按所顶人员工作要求执行；业务人员：a、办理宾客的会员卡，增加、稳定客源、收集客户资料；b、努力挖掘消费中客户的消费潜能，做到消费最大化；c、协助公司部人员的客户办卡工

19、作，开发部资源；d、在客流顶峰期，协助公司工作人员做好效劳工作；e、处理客户纠纷，做好售后效劳。f、按照区域进展对外推广，发布资料、信息等；g、用上门拜访、短信、等方式对周边以及潜在客户进展广告 推广和销售活动。二、认真对待营销任务方案，争取超额完成公司年度营业额 1.任务方案：参考本方案书第壹章及第肆章！2.年度营业额：参考本方案书第壹章，并能够抓住特殊时机黄金周、国家政策、举办大型活动等创造的条件超额完成任务！三、正确对待“成在营销，败在效劳！的态度 成在营销：随着公司的壮大连锁分店目标和规模的扩大，公司在营销方面也越来越重视，同时营销也越来越发挥着重大的作用。-z.四、加大与旅游同行业的合作力度，拓展更大开展空间 旅行社、订房网等。五、努力开展外向型销售模式，扩大公司规模 1.扩大餐饮销售推广：如何让餐饮收支平衡并到达盈利是今后需解决的问题！2.建立一级域名，建立短信群发平台、群发平台等 3.招商引资 4.扩大经营围兼并或收购隔壁旅馆或厂区 第七章、总结 因了解层面和时间仓促以及实际实施时需要公司管理制度、价格体系等的共同作用，故未作详尽说明。