沃尔玛供应链管理方式2692.pdf

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1、沃尔玛供应链管理方式 沃尔玛供应链管理方式 1、对客户需求管理 作为供应链管理的重要一环，沃尔玛非常注重对顾客需求的管理。沃尔玛坚信，“顾客第一”是其成功的供应链管理的精髓。沃尔玛的创始人山姆沃尔顿曾说过：我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。沃尔玛的供应链管理是典型的拉动式供应链管理，即以最终顾客的需求为驱动力，整个供应链的集成度较高，数据交换迅速，反应敏捷。2、供应商及合作伙伴管理 供应商参与了企业价值链的形成过程，对企业的经营效益有着举足轻重的影响。建立战略性合作伙伴

2、关系是供应链管理的重点。供应链管理的关键就在于供应链上下游企业的无缝联接与合作。企业供应链合作关系的建立是一个复杂的过程。沃尔玛与供应商建立合作伙伴关系经历了一个较长的艰难的过程。在众多的供应商眼里，沃尔玛一直是以强硬的令人生畏的形象出现。3、物流配送管理 沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的最有力的支持。沃尔玛补充存货的方法被称为“交叉装卸法”。这套“不停留送货”的供货系统共包括三大部分。首先，沃尔玛拥有最先进的卫星通讯网络。其次，沃尔玛拥有高效率的配送中心。沃尔玛的供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心，配送中心则负

3、责完成对商品的筛选、包装和分检工作。沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设施，送至此处的商品 85%都采用机械处理，这就大大减少了人工处理商品的费用。同时，由于购进商品数量庞大，使自动化机械设备得以充分利用，规模优势充分显示。最后、沃尔玛拥有迅速的运输系统。在 1996 年的时候，沃尔玛就已拥有了 30 个配送中心，2000 多辆运货卡车，保证进货从仓库到任何一家商店的时间不超过 48 小时，相对于其他同业商店平均每两周补货一次，沃尔玛可保证分店货架平均每周补两次。快速的送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存 货也能保持正常销售，从而大大节省了存贮空间和费用。由于这套快捷运输系统的有效运作，沃尔

4、玛 85%的商品通过自己的配送中心运输，而凯马特只有 5%，其结果是沃尔玛的销售成本因此低于同行业平均销售成本 2%3%，成为沃尔玛全年低价策略的坚实基石。从上面的分析，沃尔玛成功的经验告诉我们,在当今企业竞争日趋激烈的市场环境下,要获得持续的发展，必须重视对供应链的管理。企业在考虑供应链的建设过程中，必须使得本企业的供应链系统能够随着市场发展和变化不断动态调整,从而保证与本企业相关的上下游各个合作伙伴能够作出快速反应，协同企业一起完成销售任务。如今网络业最流行一句话：e 化的传统企业等于成功。雨后春笋般不断兴起的 IT 产业固然是网络经济的先锋，但只有那些懂得如何搭上新经济快车的传统企业才是

5、网络经济的主角。沃尔玛的成功运作，或许可以给我国的企业提供一些经验和启示。销售新人起步的三大法宝-管理资料 对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的新人而言；面临着的首要任务就是学习必备的产品知识，掌握基本的销售技能，积累初步的人脉关系，了解常规的运作流程，蓄势在于：一.知识储备。产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。销售人员对产品知识的储备是以

6、销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动 对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。销售人员对产品知识的储备在于运用；并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟通中掌握更多的知

7、识。二.信息储备，收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及运行策略。客户信息是评估阶段性工作成果的重要标准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是由我方自己所制定的，而取决于客户对我方人员和产品的认知，认同的程度。从客户内部掌握到客户对我方认同度信息，就能及时修正我方的工作方式和导向；以确保销售目标的最终实现。三.人脉储备。建立良好的人脉关系，是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销

8、售人员创造卓越的销售业绩 营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人，；人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。人脉能帮你增加支持者，减少反对者。人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生。人脉可以带给你全新的经验及知识。工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS 国际职业培训师协会高级培训师。销售与市场、营销传播网、全球品牌网、财经时报等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的

9、营销管理文章超过 100 万字。出版书籍：沟通产生绩效经销商盈利一本通决战渠道长篇营销实战小说成败联系电话:18658122963,电子邮件: 大企业的大企业病-管理资料 长虹电器原董事长倪润峰曾说过，企业大了会犯大企业病，1、该企业代理了不少国际品牌、还有几个自有品牌，一个品牌一个事业部，有 10 几个事业部。这些事业部大小不一，实力不一。总经理的待遇大相径庭，最高的是最低的 15 倍。事业部太多，导致管理层对各事业部用力不均，厚此薄彼，事业部受到的关注度和投入力度也不一样。国际品牌和自有主打品牌的事业部老总常在总裁办公室晃，小事业部的总经理汇报要排队，总裁难得找他们一次。结果是两极分化，好

10、的越好，不好的越不好。国际品牌大家都喜欢做，气派，有效益，有力度，关键是做好了奖金拿的多。而某些自有品牌由于处于市场开发期，投入大、难度大，考核少，自然人们的注意力就不会在这些品牌上。国际品牌是替人家养孩子很卖力，而尚处于生长期的自有品牌却关注度不够。投入少，发展不力，事业部一旦业绩不好，就要取消掉，寿命最短的事业部“活”了不足一年。有时想想，那几个缺衣少穿的事业部与其夭折，当初还不如“节育”。2、为短期利润，牺牲长远目标，还有一个事业部做了 3 年，大小 300 多客户，也因亏损被取消。其实亏损有政策性亏损和偶然因素。事业部取消，项目取消，客户流失到其他公司。造成品牌忠诚度和美誉度下降，带来

11、的隐形成本远大于显性成本。3、管理权力过于集中，该企业发展 20 多年，规模很大，但所有事情，小到印刷一盒名片，都要总裁批准、过问，事情多，每天都在排队，好在该企业的执行力较到位，有时也弥补这方面不足。一些程序性的工作，如借款和报销，往往是 4 月份的 6 月份才下来。二、人力资源 1、该公司人力资源部门几乎无人力发展规划，他们只会猎人、办入职、离职；无内部竞聘机制，裁员时也未对所裁人员进行全方位评估，2、聘请的高级职业经理人相当有档次，年薪都是税后几百万。但这些人往往职业寿命较短，一个很小的猎头公司都知道短时间内换了 4 个 CEO。职业经理人走马灯导致公司经营项目几番沉浮，一个和尚念一次经

12、就走。短命的原因主要因为授权太少，发挥空间不大所致。3、有些分公司经理市场做得相对好些，常获奖，个别人就变得自傲和独大，有问题本应找事业部总经理解决，但由于是老员工，有时电话就直接打给总裁，他们对一些职业经理有时不买账。因为总裁说过，分公司老总是孩子，可打，可骂，但不能不要，这样一来有些职业经理人就牺牲在和分公司总经理的内耗中。4、为自己培养竞争对手，从该公司出去的人职位和薪水几乎都三级跳，挖他们的都是该公司的竞争对手或潜在竞争对手或同行业公司。一些离职的大区经理和分公司副总经理能在一些上市公司里做某些项目的全国运营总监。三、客户服务 1、客户满意度：该公司有些分公司和事业部客户满意度并不高。

13、个别国际品牌事业部的员工由于加盟者较多，造成了一种客户求着加盟的局面，使得一些素质不高的员工表现出自傲，客户满意度下降。其实总部应不定期做客户满意度调查，以提高客户满意度，发现分公司和事业部管理方面的问题。2、周六日问题：休息 2 天没错，但一些服务部门这两天不办公就给客户造成损失，客户周五货款已到，周六日因休息就配不了货。物流考虑加班成本，忽略了客户需求，没人能算出因周六日休息给客户造成的延误所带来损失的具体数目，只有客户不在经营该公司项目时才知道又失去一个客户。3、死守制度：该企业某些事业部的库房有几次因考虑加班成本，在订货会后不加班，只值班，本来应增派人手，让客户订购的货早上柜。库房的效

14、益就表现在发货忙，忙发货的状态。但因节约费用，就把客户节约掉啦。丢掉的客户自然就不订货啦，这样下去，恐怕连库房工人的工资都能节约下来。机械专业毕业生实习周记-管理资料 第一周实习周记 这个星期非常的开心,因为主管已经答应了我让我学习另一种型号的产品,我终于可以学习多点别的知识了,这真是非常值得开心的一件事.这一个星期我接触的一种产品是 dt100,是一种测温的小仪表,虽然元件非常的简单,但是却非常的值得去学习.这个产品的主要芯片是：ic7107 双积分式模/数转换集成电路,op07 运算放大器等.外接 pt100 测温电阻,可以即时的测量出染缸里的水的温度.其工作原是主要是运用一些基准电压的比

15、较,然后通过 7107 来显示出数值.我所做的工作就是调试好标准的测温值.当 pt100 的阻值为119.4 欧姆的时候,仪表应该显示的温度为 50 摄氏度.当 pt100 的阻值为 138.5 欧姆的时候,仪表应该显示的温度为 100 摄氏度.调节这个并不是很难,但是它的元件电路非常值得我去学习,它有一定的难度,看来我应该再加强一下我的模拟电子知识才行.第二周实习周记 实习的时间接近了一个半月了,我在这一个半月的时间里,学到了很多在学校里学不到的东西,例如与同事相处,如何给他人留下一个好的印象等.在这个星期有一件事让我觉得非常的难过.事情的经过是这样的：公司决定让我去浙江那边工作,我一开始觉

16、得很不错,因为可以到外省去见识一下是很不错的,起码会让我的人生观有一个很大的转变,所以我没再多想其他就答应了公司的领导.可是当告知家人的时候,家人对我说,你现在还没有毕业,还有毕业设计要做,出到外省去服务,肯定会没有什么时间再去做设计了,不要取小舍大,要分清事情的轻重.我仔细一想,家人说得很多,我读了这三年书,为的不就是要顺利毕业吗?我不能因为这么一件事而耽误了自己的学业,毕竟自己现在也是一个学生,如果等毕业后再去考虑的话,那应该会好一些的.于是我向公司说明我的原因,公司也没有说什么.谁知道在一次全体员工会议上,经理在会上说,有些员工做事没有决策力,舍不得广东的温暖,怕吃苦,不肯出去,也许他也

17、有他的原因,但是一个不敢果断做判断的员工是不会有什么大的前途的.我一听,就听出来是在说我了,虽然他没有点名,我当时的心情真是非常的难过,怎么能这样说我呢?我虽然是一时冲动说要去,但也没有必要在会上这样说我吧,我再怎么说也还是个学生,要以学业为重.第三周实习周记 这个星期的心情稍微好了一些,虽然经过了上个星期的那件事情让我难受,但都已经过去了,没有必要再放在心里让自己难受了.这一个星期里,我又接触了另一种新的产品 kb,这是一种液晶显示的染色机电脑,是一种刚开发出来的产品,所用的元器件多为贴片元件,功耗较低,可能是技术力量有限,这种产品的不足之处非常多,设计的缺陷也很多.看来一个公司的技术力量太过小的话,其竞争能力也会小很多.在毕业设计方面,我决定了做一个单片机时钟控制电路.最可怜是最近要经常的加班,一回到宿舍里都已经晚上九点多了,身体非常的疲倦,也没有什么心情再去搜集资料之类的.看来只能推迟到下个星期再搜集资料了.硬件电路的设计不难,关键的是软件的编程,看来要上网去找一些资料才行,毕竟在学校里学到的东西是不能够来应付的.