2022年推销策略与艺术形成性考核册2.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - C推销商品 D推销信一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后 息括号内划“ ” ,错误的划“X” ；每道题 1 分,3每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的共 20 分；精神和才能,善于独立摸索,突破传统思路,注1推销的核心是说服；（错）重奇怪、敏捷、进取等制造性素养的训练,这属2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,于推销员的哪一种才能？（B ）无论实行什么手段,推销业绩是衡量推销胜利与 A观看才能 B,制造才能否的唯独标准；（错）C社交才能 D应变才能3企业利益与客户利益不行能同时满意,推销员 4在推销职责中,A 是推销活动的最基本功

2、要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵；能；（错）A推销产品 B开发客户4产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成 C供应服务 D；沟通信息的,彼此可以相互促进； 对 5一般情形下,在交际中,每次目光接触的时间5为了表达对客户的敬重,在与顾客交谈时,眼 不要超过 C ；睛要始终盯住对方的眼睛；（错）A 5 秒钟 B2 秒钟 C 3 秒钟 D 46为了顺当达成交易,肯定要努力赞扬产品,即 秒钟使有所夸大也是应当的；（错）5. 一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）7当你拜望的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍 A. 胜利的欲望 B. 为了胜利可以不择遍高频率地联系那位顾客,肯定要让他听完你的 手

3、段介绍；（错）C团队合作意识 D. 锲而不舍的精神8推销活动的主体是被推销的产品；（错）6在为他人作介绍时,以下哪种情形是不恰当9一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自 的？ A ）信心等,仍应当具有较强的语言表达才能、观看 A先向年轻者介绍年长者判定才能和丰富的商品学问；（对）B先向女士介绍男士10人员推销的主要缺点是开支大、费用高；C先向身份高者介绍身份低者（对）D对身份相当的同性者,向先到场者介绍后到者Il. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他 7. 推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推们（错）；销心理战,有时甚至不惜向客户施加压12. 在推销员与顾客实行站立姿态交谈时,双方

4、的 力；这种推销风格属于（C）距离应当不超过 1 尺；（错）A解决问题导向臺 B客13. 在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情 户导向型是微笑；（对）C大力推销导向型 D推销14. 在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长 技巧导向型者；（对）8“ 爱达” 模式是一种传统的推销手法,最早起15. 假如想索要他人名片,一般不宜直言相告,可 源于（ A）以主动递上自己的名片；（对）A美国 B英国 C日本 D德国16动机是一种推动人们为达到特定目的而实行 9特别关怀顾客但不关怀销售的推销员属于 B 行为的特定需要,是行为的直接缘由；（对）A事不关己型 B顽客导向17. 在现实生活中,大力推销导向

5、型的推销员最容 型易获得胜利,（错）C强力推销型 D推销技术18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向 导向型型 5.5 的推销风格能够取得正确的推销成效；IO. 在现代推销中,推销员应持有以下哪一种观（错）念？（ C）19. 对培育推销员的自信心,供应其说服力最有 A 以达成交易为主旨,说服客户购买 B. 以高压帮忙的推销模式是吉姆模式； 对 式手段说服客户购买20. 在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种 C关注“ 人” 满意客户需要 D关注从众行为； 对 “ 物” ,使用一切技巧卖出产品三、简答（每道题 1 0 分,共 50 分）二单项选择 I 在每道题的 4 个备选答案中选出一 P

6、11 页 1 影响推销工作的因素有哪些？个正确的；每道题 2 分,共 20 分；答： 1推销员的素养1 关于推销以下哪项的描述是正确的（C） 2. 推销环境A推销就是营销 B推销就 3. 推销工作的组织治理水平是促销 P17 页 2“ 推销人员的责任主要表现在完成销售C推销要为顾客着想 D推销是 定额、向自己的公司负责” ,这种说法是否正艺术,不是一门科学 确？为什么？2在推销的要素中,C 贯穿推销活动全过程,答：不正确推销员的主要职责包括是连结推销人员和推销对象的重要媒体； 1推销产品A,推销人员 B推销对象 2开发客户1 / 8 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8

7、页精选学习资料 - - - - - - - - - 3供应服务间的心理距离,因此,这种方法应用相当普遍；4沟通信息（对）P17 页 24 页 3 一个合格的推销员应具备哪些素 lI. 鼓 动 性 原 就 是 洽 谈 的 一 项 重 要 原 就 ；质和才能？（对）答：素养：（一）优良的精神素养 12. 在洽谈中,重点在于推销员对产品的介（二）良好的品行修养 绍,没有必要进行现场演示；（错）（三）合理的学问构成 13. 客户说：“ 我从来不喝啤酒；” 这异议属（四）娴熟的推销技巧 于需求异议；（对）（五）良好的身体素养, 14. 客 户 ： 我 现 在 的 库 存 仍 够 卖 两 天 的 ；才能：

8、一、观看才能（错）二、制造才能 推销员：既然你如此急需,我明三、社交才能 天就把货送过来推销员的表述是恰当的；四、表达才能 15推销员对顾客说：“ 这种款式的皮共是五、应变才能 今年爨锍行的,很多顾客都抢着买呢,” ,P43 页 47 页 4 推销员为什么必需明白客户 学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采戒塑多符动；（对）答：在推销员的学问体系中,客户学问是最 16. 顾客说：“ 这款洗衣机仍可以,但假如重要的；推销员必需懂得消费者心理与购买行为 坏了唯恐没地方修；” 这种异议是质量异议；方面酶学问 O要全面、主动地工程客户的相关信（错）息,这样才

9、能在见到客户时很快拉近与客户的距 17. 全部的客户异议都必需认真对待,采纳离和客户建立融洽的关系；因此,作为推销员,妥当的方法使真解决；（对）第一要明白客户学问 18. 在推销过程中,要善于将产品利益数字包括：推销员必需把握的基本学问包括客户 化,这会为你带来意想不到的收成； 对 学问、产品学问和公司学问三部分； 19. 在查找客户的过程中,全部的销售线P55页 5 简述迪伯达“ 模式的六阶段；索都是潜在客户；（对）答：迪伯达“ 模式把推销全过程概括为六个 20. 面对顾客的价格异议,你可以说：“ 我阶段： l 精确地发觉客户有哪些需要和愿望；们这里从不打折” ,这是一种很好的处理异议的2

10、把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合 方法；（错）起来； 3 证明推销的产品符合客户的需要和愿 二、单项选择 I 在每道题的 4 个备选答案中选出望； 4 促使客户接受所推销的产品；5 刺激客 一个正确的；每道题 2 分,共 20 分；）户的购买欲望； 6 促使客户实行购买行动；1把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可四、实训演练（ 10 分 能的潜在客户或称之为（B）向全班同学进行- 次自我介绍；零求,：时 A潜在客户 B准客户间 23 分钟；冷静；自；信？表达流畅,在简 C目标客户 D常客户短的时伺谴,听众了解你的优势和特点 2某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企二 业名录查询自

11、己所需要的潜在客户,这种方法属一. 判定正误 I 请依据你的判定,正确的在题后括 于 D ；号内划“V” ,错误的划“X” ；每道题 1 分,共 A市场询问法 B网络搜寻法20 分）C个人观看法 D资料查阅法 全部的潜在顾客都是企业盼现实顾客 错 3小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中2. 查找顾客的过程,就是收集顾客资料,并 进行具体分析的过程；（对）明白到王经理的伴侣张总所在的小区水源不太 好,便记录下张总的一些情形；小李运用了哪一 3. 个人观看法的优点在于接触面大,不会遗 种查找顾客的方法？（C）,漏任何有价值的客户；（错）A向导帮助法 B中心开 4. 接近客户的方式主要有：电话、

12、直接拜 花法访、发电子邮件信函等；（错）C个人观看法 D连锁介 5约见顾客必需要有熟人介绍,否就难以成 绍法功；（错）4小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫款待所需 6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买 要地毯,并打电话向款待所负责人举荐他们的地主之间的心理距离,达到接近顾客的目的（对）毯；就这样,顺藤摸瓜,小陈找到了一个又一个 7在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己 的客户；这种查找客户的方法属于 A ；商品的优点,而对其缺陷只字不提； 错 A连锁介绍法 B向导协 8当你拜望的一位新顾客拒绝了你,正确的 助法态度应当是很懂得顾客的心情,隔一段时间再去 C中心开花法 D走访法联系他（对）5现代推

13、销活动最快速、便利、经济、快捷的约 9. 运用中心开花法查找顾客的一个重要环节 见方式是 D ；是中心人物的选择；（对）A信函约见 B直接拜望 IO. 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之 C广告约见 D电话2 / 8 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 约见 做好充分的预备；洽谈前的预备工作主要包6对于很有特色的产品,最适合实行的接近方是 括以下几方面：C （一）明白洽谈对手A自己介绍法 B他人介绍法（二）明白推销产品C产品开路法 D；利益接近法（三）定洽谈要点7纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒服；（四）预备洽谈

14、资料在运用 FAB 法就推销时把“ 穿起来会感到舒服”P114 页 4 洽谈中应如何倾听？懂得成为 B 答： 1. 砖心致志A产品的特性 B产品特 2随时记笔记性的优势 3善于鉴别C.产品优势会给客户带来的 D产品 4全面懂得的优势 5敬重他人8哪种缘由引起的需求异议,推销员应立刻停止 6沉稳耐心推销？ C P121 页 5 当顾客说：感谢我A客户熟识不到对推销品的需求,因而表示拒绝 B意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直 接回答推销员的问题,因而以“ 不需要” 作为拒们不需要这种产品时,是否意,味着 这位顾客的确不需要推销的产品,推捎 人员应当立刻舍弃向这位顾客推销,而绝购买的借口 转向

15、别的顾客？C客户的确不存在对推销品的需求 D期望获得谈判的主动权答：产生异议的缘由很多,本体 可归纳为三种：一是客户熟识不到对产9“ 很愧疚,这种产品我们和 XX 工厂有固定的 品的需求,因而表示拒绝；二是意识到供应关系” ,这种异议,通常称之为 B 有需要,有些困难不能购买,又不想直A需求异议 B货源异议 接回答推销员的问题,因而以不需要作C产品异议 D；价格异议 为拒绝购买的借口；三客户的确不存在IO. 位推销员向一位中年女士推销一种高级护 对产品酌需求：肤霜顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干 作为推销员,第一要做的工作便什么,我只想爱护皮肤可不像小青年那样要漂 亮；“ 推销员回答：“

16、这种护肤霜的作用就是保 护皮肤；年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛；用一些 一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不 如年轻人,正需要高级一点的护肤霜；” 这个推是弄清“ 不需要的真正缘由；通过认真 地观看客户的表情和举止,细心倾听客 户的言谈,或者通过询问客户一些问 题,推销员可以他的表情及回答中捕获 信；此外,假如旁边客户的伴侣,也可销员运用的异议处理方萼,通常称之为 C 以从他们那里得到一丛重要信息；A迂回否定法- B直 一、分析题（ 10 分 l 接否定法 资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草C转 化 处 理 法 药熬制、具有清热去湿寺功效的“ 药苓” ；D优点补偿法 它是用纯自然中草药金银

17、花、甘草、菊花栀三、简答（每道题 1 0 分,共 50 分）子、青果等草本植物熬制；原汁原味,不含P64页 1. 顾客评估的法就有哪些？蔗糖和任何化学添加剂；目前该产品有冲答：一、二八法就 剂、无糖型袋泡两大类,：用开水冲泡饮二、 STP法就 用；产品档次高、数量大、价格廉价、口味三、 MAN法就 甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮P66 页 2. 假如你是一位人寿保险公司的推销 用；员,侮认为采纳何种查找顾客的方法最合 请分析所给资料,回答以下问题适？P61 页 1. 购买凉茶的潜在客户应具备什么基答：一、资料查询法 本条件？二、广告开法 P68 页 2. 你认为查找谅茶产品的潜在顾客用三

18、、网络搜寻法 哪种方法比较有效？四、市场询问法 答 1 线索要转变为潜在客户需具备三个基本五、链式引荐法 条件：六、向导帮助法 第一,该个人或组织的确需要某种产品,七、中心开花法 并能从产品的消费中受益；八、竞争替代法 其次,该个人或组织具备购买某种产品或九、个人观看法 服务的货币支付才能；十、地毯式查找法 第三,潜在客户必需拥有购买权,或得到十一、停购客户启动法 授权,具有在产品生产者、种类和P102 页 3 在洽谈前推销员要做好哪 具体型号等方面的选择权；些预备工作？2. 广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广答：为确保洽谈能取得预期的成效,必3 / 8 名师归纳总结 - - - - - -

19、 -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 法；通常这种方法实行如下形式：1函询2邮荐 2 电话 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体；三 2.文化庙会的产品多样化；3推销策略与艺术作业3 3.依据不同产品特色确定潜在客户；案例分析 4.重视儿童群体；要求： 5.留意安全、防火、防盗；本次形考任务由四个案例构成,要求同学认案例二：（ 25 分）真阅读案例,用课程中的原理和方法进行分积极的心态析,回答每个案例中提出的问题；每个案例威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代分析字数不少于300 字；表,没有大客户销售体会；他第一次拜望客案例一：（ 20 分户的时

20、候,发觉了一个选购服务器的大订查找文化庙会的潜在单,但是发招标书的截止时间已经过了顾客天,客户拒绝发给他招标书；该工程软件开王一现在是一所高校的二年级同学,刚刚接 受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组 织的票务促销工作；负责人在销售会议上讲 述了有关需要留意的一些事情；负责人：这是我们这座城市举办的第一届春 节文化庙会,组委会对此特别重视；大家有 什么问题,请直接提问；各位的第一项任务 是推销春节文化庙会的门票,每张门票成人发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔 的销售代表合作；一切都不顺当,全部的门 好像都被封死了；假如这时候他舍弃,其实 没有人会责备他；但威廉没有舍弃,又回到 客户的办公

21、室,期望客户能够将招标书给 他；客户告知他必需得处处长的同意,而处 长正在省内另外一个城市开会；威廉立刻拨 通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点20 元人民币,老人和儿童10 元人民币 打来；王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表 演、春节书市、酒文化展现、名优小吃等；在文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重 于名剧名角；经特批,在游艺活动区的军区 靶场有一个鞭炮燃放区,答应游人燃放各种 花炮；此外,仍有一个儿童动画城 王一：那我怎样去查找文化庙会的潜在顾客威廉不在有任何徘徊,当即坚决的赶往处长 所造的城市,到达时已经是中午了,处长正 在午休；没有谁会情愿在午

22、休时间被销售代 表堵到房间里进行强行推销,威廉始终不断 赔礼：他也知道这样不好,但是他特意从北 京飞过来,而且戴尔采纳直销方式,对客户 的工程应当有所帮忙；精诚所至,客户逐步 原谅了他,松口同意发招标书给他；呢？虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一负责人：查找客户的途径、方法完全由你自 个机会,而且 3 天以后就是开标的时间；第己打算；组委会每周会给大家每人 50 元人民 二天,威廉的上司与工程师飞往这个城市,币的通讯、交通补助；（资料来源：宋桂元主编,现代推他们打算死吗当活马医,输了也没关系,并 且他们要把投标书做的完善,即使死也要死销实务,重庆高校出版社,2006 年 8 月）得美丽；问

23、题：仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行P61 页 62 页 1. 假如你是王一,应当瞄准哪 动,最终 3 本美丽的投标书交给客户；为了一个市场范畴或者目标市场？赢得这个订单,他们放出了可以承担的最 2. 假如你是王一,你应当怎样 低；开标那天,他们始终等到晚上,最终,去查找潜在顾客？客户宣布：戴尔中标；答： 1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基 后来和这位客户熟识了以后,处长告知本条件：这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给第一：该个人或组织的确需要某种产 品,并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买某种产品 或服务的货币支付才能；第三：潜在客户必需拥有购买权,或 得到授权,具有

24、在产品生产者、种类和具体了他一分投标书；之所以选择戴尔,客户总 工程师说,在全部招标书中,戴尔的招标书 特别抢眼,印刷的很精致,就像一本精装 书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个 初始印象告知他这家公司值得信任,再考虑 到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个型号等方面的选择权；工程中,戴尔反败为胜的第一个缘由,是销1. 发觉销售线索最大限度地确定可 售代表积极的心态；能 购 买 所 推 销 产 品 的 组 织 或 个（资料来源：宋桂元主编,现代推销人；实务,重庆高校出版社,2006 年 8 月）2. 确定潜在购买者 问题：3. 对潜在客户进行排序,确定自己 P17 页 1. 你认为威廉取得胜

25、利的缘由是什的潜在客户；么？P18页 2. 什么是积极的心态？4 / 8 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答： 1. 由于威廉具备了推销员的职责、素养、程校长和才能 由于：线索要转变为潜在客户需具备三个基1. 优良的精神素养 本条件：2. 良好的品行修养 第一：该个人或组织的确需要某种产3. 合理的学问构成 品,并能从产品的消费中受益；4. 娴熟的推销技巧 其次：该个人或组织具备购买某种产品5. 良好的身体素养 或服务的货币支付才能；2. 积极的心态需要具备：第三：潜在客户必需拥有购买权,或1. 喜爱推销工作 得到

26、授权,具有在产品生产者、种类和具体2. 胜利的欲望 型号等方面的选择权；3. 坚决的自信 2. 谁是最不合格的潜在客户？为什么？4. 团队合作意识 答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司5. 锲而不舍的精神 由于：调查讨论没有选择权,案例三：（ 25 分）P82 页 88 页 3. 小李该怎么分别进行约见,他小李的约见 该如何开展约见预备工作？小李是维克公司的复印机推销人员；维克公司 的产品大多属于中小型机器,在整个复印机市 场占有肯定份额；维克复印机的市场价格在答：接近客户前明白客户的姓名、年龄、训练 水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购 买才能、购买打算权、家庭状况、个人特点、5000

27、40000 元之间；该公司同事供应二手复 职业、爱好爱好,、印机的租凭服务,依据时间的长短,租金最低 1. 约见客户前要确定约见对象是每月 200 元；小李查找潜在客户的资料,为 2. 确定约见事由下星期的约见做好预备；他获得的潜在顾客的 3. 确定约见时间信息具体如下：4. 确定约见地点人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有 案例四：（ 30 分名的医师,他领导的科室在某一领域的科研水 请阅读以下推销场景,并按要求回答相关问平居于全行业领先水平,目前来看病的病人数 题；、量正在快速上升；办公室的一名文员负责资料 和账目的治理,每天需要复印大量的文件资推销员：李先生,我知道你们对上次订购的

28、地板特别中意；这次你们公司又承接了这么料；大的工程,我想您肯定仍需要订更多的货佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区 吧？规模和知名度都比较的公司,在本地房地产市 场已经推出了几个颇具影响力的楼盘；该公司 已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着 公司规模的扩大,一些小的部门也需要选购复 印机；选购部地申经理负责订货,但是否真的客户：,我们不再需要订购地板了,雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优 质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,在市场上特别畅销的,呀！客户：我知道你们的产品质量不错,但是我需要购买,就要有相关的部门负责人打算,虽 们不需要了、然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公

29、推销员：你是说这次不准备买了？司的经营战略的调整,治理层打算节省开支,客户：不买了；压缩办公成本；推销员：真的不买？盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法 客户：真的不买；律系毕业,从业以来接受了很多经济纠纷的案 推销员：你确定是不买了件,在业内小出名气,客户的数量逐步增长,客户：是的,确定不买！：客户由小公司转向大中型企业；他招手了新的 推销员：哦,我的问题全都问完了；感谢你助手和合作伙伴；事务所每天要处理大量的文 这么直率；、件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案 1 分析这个场景,假如遇到同样的情形,治理工作；应当采纳以下哪种处理方式？育才学校的程校长：育才学校现在有在校同学 A 这

30、个客户没有需求,不必再耽搁时1000 多人, 100 多名为老师,平常需要处理大 间了； 错 量的数学材料和档案治理文件；该学校的财务 室打算办公费用和使用方向,他们没有明确什B 变发问方式；运用开放式的问题鼓 励客户说出细节,（对）么时候购买复印机；程校长已经从老师们那里 2 假如你是这位推销员,你应当如何提得到需要复印机的建议；问,以获得客户不再订购地板的碍因？（资料来源：宋桂元主编现代推销实务重 请你根、据客户的回答,补充正确的庆高校出版社,2006 年 8 月）提问；问题：推销员：李先生,我知道你们对上次订的地P61 页 1. 这些名单中的那些是合格的潜在客 板特别中意毛这次你们公司又

31、承接了这么大户？为什么？的工程,我想您肯定仍需要订更多的货吧？答：合格：法律事务所的钱先生,育才学校的5 / 8 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地 吸引顾客购买；（错）板的需求肯定很大；ISO90009准时兑现是鼓励推销人员的重要原客户：由于我何不再需要了；就；（对）推销员：我们公司地板一流,通过10. 推销额是反映推销员推销成果的最质量认证重要的指标；（错）客户：由于我们采纳了新的材料；推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮11一般在开架售货部,销售人员应当 把接待顾客的时间

32、掌在对方已选择到一半左不易变形；右的时候；（对）客户：我们要用石料进行地面装饰；12转移标的物的全部权,是买卖合同推销员：石料也是我们公司一个重要产品,的主要法律性质；（对）应用其他工程成效很好；13. 买 卖 合 同 必 须 采 取 书 面 形 式 ；客户：（表现出爱好）哦,是吗？我们可以（错）好好谈谈；14. 原就上拜望客户的日期、时间应当推销员：我们公司正在搞促销优惠活动,地 由客户主动打算；（错）板、石料低于其他公司；15. 假如你打电话的目的是要和潜在客客户：听起来不错；户约时间会面,肯定要多介绍有关推销品的（资料来源：胡善珍主编心母代推销理 论、实务、案例、实训,高等训练版版内容,

33、以引起对方重视；（错）16. 推销人员不能只会介绍产品,而且社, 2022 年 6 月）、要于提问,通过高质量的提猎取尽可能具体问题 - 的客户信息；（对）P121 页 l ,试分析蓉户的真实需求是什么？P122 页 2 ,导致客户异议的问题可能是什17. 由于面陈设的丰富性是提店面业绩 的午个很要因素,所货物越多越好；（错）么？18. 肯定要等逛商店的人在一样货品前答： 1. 二是意识到有需要,有些困难不能购 站住脚开头认真观看之后,售货员才可走赶买,又不想直接回答推销员的问题,因而以 去介绍商品；（对）不需宴作为拒琵的确的借白；三是客户的确不存在对产品的需求；2. 货源异议指客户不喜爱推销

34、员的托厂 商的产品而产生的异议；1 9 薪金制有较强的刺激性,有利于 调动推销人员工作积极性（对）20. 地区式组织主要适用于产品种类和 品种较少的企业采纳；（对）1客户对推销员的托付厂商不明白,二、单项选择 I 在每道题的 4 个备选答缺乏信任 案中选出一个正确的；每道题 2 分,共 202客户对于目前的供应状况中意 分；）3客户想取得交易主动权,从而得到 1明 6 种成交法的核心在于用建议和更多利益 行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程,因推销策略与艺术作业4 而易于达成交易；（A）法（第九十三章）A积极假设促成一、判定正误（请依据你的判定,正确B强迫选

35、择促成法法的在题后括号内划“ ” ,错误的划“X” ；C特别优惠促成每道题 2 分,D建议促成法法1成交的要求应当由客户提出,推销2当推销员询问了一个与推销有关的人员不第一提出成交； 错 问题后,保持缄默,悄悄的等待客户的回2成交最基本的条件就是所推销的商答,此种方法的目的是促成客户直截了当地品能充分满意客户的某种需要；（对）做出确定的购买决策；这种方法称为B 3假如推销员是与个人签合同,合同A 积极假设促成的形式应特别简短、明确；（对）B询问与停顿促成法法4当客户听完推销员的介绍后询问商C特别优惠促成品的价格,说明他对这种商品没有爱好；D建议促成法（错）3“ 王总,您好！我们已经在电话里5今

36、日,自我服务日益普及,顾客不沟通了好几次了,咱们之间也也算有了初步再需要服务；（错）熟识；从这几次刚您的沟通来看,我个人觉6积极主动地向顾客致意打招呼会把 顾 客 吓 跑 , 所 以 仍 是 不 要 主 动 打 招 呼 ；得您完全没有必要购买如此高端配置的电 脑,由于很多功能在您的日常上作中用的儿（错）率很少；我议您不妨买另外一款K88 电脑试7产品种类和品种较少的企业相宜采 用职能式组织；（错）试, K88 从配置和性能来说都非适合您,您 看如何呢？” 这位推销员使用的是什么成交8在作商品介绍时,推销人员一开头方法； B 特别优惠促成法就当把产品的优点和交易条件和盘托出,以A6 / 8 名师

37、归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - B建议促成法 2 作信号C最 后 机 会 促 成 法 3 身体信号D试用促成法 P152 页 三. 买卖合同一包括哪些内容？4在买卖合同中,买卖双方都既享有 答：一份完整的买卖合同应主要包括以权益,又承担义务,双方的权益义务相互对 下条款：应,所以,买卖合同又叫 A 1 当事人的名称和住宅A双 务 合 同 2 的条款B有偿合同 3 质量和数量条款C要 物 合 同 4 履行期限、地点和方式D不要物合同 5 价款5为了准时、全额回收货款,降低企 6 约责任条款业经营风险,有必要在销售前对客户

38、进行 7 争议解决条款（ B）；P188 页 四. 影响店面业绩的因素主要有哪些？A产 品 调 查 答： 1商品陈设的丰富程度B资信调查 1 销售人员的形象与态度C规模调查 D市 2 否准时补充符合顾客需求的商品场调查 3 售价是否合理并富有吸引力6最高效、便利、但易被拒绝的约见 4 店面销售人员的配置是否合理方式是 A P180 页 五 . 当 推 销 员 与 挑剔 型 顾 客 电 话 沟 通A电话约见 B当 时,一般有什么应对技巧？面约见 答： 1 第一你要摸清晰这类人的特点：他们C信函约见 D电子 喜爱把自己遭受到的挫折说出来,期望得到邮件 你的懂得；一般不会留意对方说的话；7对于哪类客

39、户,推销员不要给对方 2 立刻接受他们的指责,这样你就可以直接供应太多的选择或者建议？B 淡化他们的不满心情；假如你附和他们,A孤独型 B徘徊不 他们就不大可能会不同意你的看法；决型 1 确定他们的埋怨是有价值、有依据的；C谨小慎微型 D善于交 这样他们会感觉到你特别真诚、可信、际型 善解人意,他们也就没有必要再埋怨下8购买商品并使用后,客户在以下哪 去了；：种情形下中意度最高？B ,2 对他们的心情表示懂得和怜悯；例如,A 拥 有 模 式 等 同 寻 求 模 式 B拥有模式大于寻求模式你可以说：“ 我不怪你发牢骚；假如我 的 货 晚 发 了 两 个 星 期 , 我 也 会 气 疯C 拥 有

40、模 式 小 于 寻 求 模 式 的；”D拥有模式等同寻求模式3 方法和他们统一观点,扭转被指责的态9建议客户购买与某件商品相关的物 势；那样你继时会达成更多的共识；品时,最好的时机应当是（C ）；4 快速而坚决地作出反应,订正他们对问A 在 商 品 买 卖 成 交 前 题的看法；他们一旦提出了实质性的问B在客户完成购买预备离开时 题,你要立刻赐予解决；C 在 包 装 商 品 和 收 款 前 三、案例分析（ 10 分）D客户购买商品付款后 抓住客心理的推销,IO. 企业可先把推销力气集中在企业的 主要产品、主要市场上,然后依据企业推销 量的增加,市场范畴的扩大,逐步增加推销推销员老黄带着小张前去

41、拜望省委的一位处 长,推销中英文电脑记事本；小张开头向处 长具体地介绍商品,并拿出样品向处长做了人员这种确定推销人员量的方法叫做 C 一番演示；,处长接过电脑记事本摆季,A 工 作 量 法 B , 估 量 法 零,遵：“ 这东西很不错；这样,我现在仍C增量法 D减量法 有一点事情,过几天我给你打电话；” 显二、简答 I 每道题 1 0 分,共 50 分）P136 页 一：成交的基本条件有哪些？答： 1产品满意客户需要,且优于竞然,这是顾客在委婉地拒绝；小张只好抱着 万分之誓的期望对处长说：“ 那我等您的电 话吧；” 老黄在旁边认真地观看着这一幕,争者 这时他站起来,走处处长的办公桌 a 向处长 2. 客户与推销员的相互信任是成交 问道：的基础“