2022年保险营销学试卷.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一、单项挑选1（C）2（B）3（B）4（B）5（ A）6（C）7（A）8（B）9（A） 10（B）11（C）12（ B）13（B） 14（B ）15（ A）1、保险营销是一种交换过程,是买卖双方既保险人与（A 自然人B 法人C 投保人）为实现各自的目标而进行的交换过程；2、市场竞争性一般表达几种竞争一种是产品竞争,一种是人才竞争,另一种是（）竞争；A 商品 B 公司 C 条款3、诚恳原就是合同中必需遵守原就,一方面是人员的诚恳,另一方面是（）的诚恳；A 合同 B 标的 C 承诺4、在分销渠道策略中代理策略分为三种,一是个人,二是专业,三是（）；

2、A 银行 B 兼业 C 证券5、促成保单挑选的正确时机表达的是促成的（）；A 技巧 B 时间 C 手段6 在保险营销要素中,营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类；A 自然人B 商人C 法人7 保险产品无形性主要包蕴着一种对客户（A 保证B 服务C 承诺）,核心就是供应的业务；8 市场竞争性一般表达几种竞争一种是产品竞争,一种是人才竞争,另一种是（）竞争；名师归纳总结 A 商品B 公司C 条款）步骤；）的诚恳；第 1 页,共 6 页9 诚恳原就是合同中必需遵守原就,一方面是人员的诚恳,另一方面是（A 标的B 合同C 承诺）；10 定价策略是营销策略中最主要最（）的策略；A 诚恳B 敏

3、捷C 低价11 在分销渠道策略中代理策略分为三种,一是个人,二是专业,三是（A 银行B 证券C 兼业12 在销售保险商品时,说明商品需求时对商品进行说明分为（A 两种B 三种C 五种13 保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法；A 三种B 五种C 9 种14 促成保单挑选的正确时机表达的是促成的（）；A 手段B 技巧C 时间15 在拒绝处理方法中询问法主要是 性解决问题的理由；A 摸索B 强制C 放松1（错）2（对）3. 错）4（错）5（错）6（对）7 错）8（错）9 错 10 对 11 错 12错 13.对14 错 15 错 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）21（错）2

4、2（对）23（错）24（对）25（错）26错 27对 28错 29错 30对 31对 32错 33错 34错 35错 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 二、判定1（错）2（对）3. 错）4（错）5（错）1、保险营销中人员引进进展胜利的营销模式,一般不包括直销方式；（1 ）2、在保险市场中,以保险产品为交换对象,以满意客户需求为目的,所实现的经营活动是保险市场营销目标；（ 0 ）3、保险产品供应核心任务就是帮忙保险公司制造利润,规避风险,保证需求；（ 1 ）4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性学问,但人员也不肯定要求特别高的素养,主要能推销商品就行；

5、（ 1 ）（ 1 （1 ）5、保险产品是一种为客户供应风险保证产品,它对保证功能要求极严,对承保标的不太严格；6（对）7 错）8（错）9 错 10 对 （ 0 ）6、保险商品和其他商品最大的区分就是无独立实物形状,所以在推销购买中存在不确定性；7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争,不包括其他的竞争（1 ）8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好；（1）9、客户至上,优质服务表达的是投保后的服务,不是表达在投保前和投保中的过程；10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活动,使投保人依据自身的需要与偏好,挑选和评判保险商品的心理活动； （ 0 ）11 错 12错 13.对 14 错 15

6、 错 11、分销渠道策略包括直销策略,代理策略,促销策略但不包经纪策略（1 ）12、在推销过程中展业工具的预备主要包括是专业化形象的预备；（ 1 ）13、接触准客户寒暄的目的就是明白需求查找购买点,切入主题进行保险推销；（0 ）14、保险商品推销过程中拒绝的缘由是对商品的不认同,没有其他缘由；（ 1 ）15、推销促成保单时可选用以下方法直接法,举例法,转移法,缄默等多种方法；（ 1 ）16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）16 保险营销中人员引进进展成力的营销才式,一般不包括直销方式；（ 1 ）17 在保险市场中,以保险产品为交换对象,以满意客户需求为目的,所实现的经营活动是保险市

7、场营销（0 ）1 ）1 ）18 营销要素中主要包括营销主体,营销客体,营销流程和营销机会（19 保险产品供应核心任务就是帮忙保险公司制造利润,规避风险,保证需求（20 保险商品在销售过程中虽然具有很专业性学问,但人员也不肯定要求特别高的素养,主要能推销名师归纳总结 商品就行（1）1 0 1 ）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）21 保险产品是一种为客户供应风险保证产品,它对保证功能要求极严,对承保标的不太严格（22 保险商品和其他商品最大的区分就是无独立实物形状,所以在推销购买中存在不确定性（）23 保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争,不包括其他的竞争（1 ）第 2 页,

8、共 6 页24 诚恳原就就是合同双方都必需遵守的主要原就,它包括两个方面（0 ）25 定价策略就是把保险商品价格定价越低越好（1 ）26错 27对 28错 29错 30对 26 客户至上,优质服务表达的是投保后的服务,不是表达在投保前和投保中的过程（27 遵守道德法律,诚恳服务,不夸大保险责任保护营销群体和形象是规范原就的表达（0 ）28 分销渠道策略包括直销策略,代理策略,促销策略但不包经纪策略（1 ）- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 29 在推销过程中展业工具的预备主要包括是专业化形象的预备（1）30 接触准客户寒暄的目的就是明白需求查找购买点,切

9、入主题进行推销（0 ）0 ）31对 32错 33错 34错 35错 31 推销商品过程中说明商品就是要求对商品进行说明,通常说明商品分三个步骤（32 准主顾开拓主要包括五种方法,主要有生疏拜望、缘故法,信函法,讨教法和“ 以事论是” 法等（1 ）1 1 ）33 保险商品推销过程中拒绝的缘由是对商品的不认同,没有其他缘由（1 34 推销促成保单时可选用以下方法直接法,举例法,转移法,缄默等多种方法（35 在保险推销中拒绝处理可选用以下几种方法,举例,间接询问等到多种方法（）.1（CD ）2（CD ） 3（BE）4（CA ）5（AB ）6（A D ）7（CD ）8（CD）9（CD ）10（DE）1

10、1（CD ）12（AC） 13（AC ）14（ CD）15（CE）三、多项题1、保险营销过程中,营销原就包括诚恳原就和（）原就；A 遵守原就, B 优先原就 C 优质原就, D 规范原就 E 市场原就2、主顾开拓过种中说明商品把握需求主要是对商品进行说明分为描述保险功用和意义以及（）目的是：防止日后产生纠纷；A 自我推销, B 他人介绍 C 建立购买信心,D 建改书说明 E 拒绝,3、保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分；A 推销策略, B 价格策略 C 定价策略, D 分销渠道策略 E 促销策略,4、在保险营销客体中人身保险种类产品种中,主要产品包括, 人寿保险产品和 （）三大产

11、品组成；A 意外损害,B 医疗补助 C 健康保险 D 年金产品,5、保险营销的售后服务在很大程度上表达于处理理赔之中；赔偿问题,是保险客户最为关怀问题,也是保险营销人员必需处理问题；理赔要求包括：主动、快速、精确、合理（）三种方法A 重合同,B 实是求是 C 询问法 D 利益演示法6 保险营销有特点表达的是产品无形性,销售人员专业以及（）共四种内 容；A 信息营销对称,B 营销机会 C 市场形状, D 市场竞争 E 人才竞争,7 保险营销过程中,营销原就包括诚恳原就和（）原就；A 遵守原就, B 优先原就 C 优质原就, D 规范原就 E 市场原就,8 在保单销售过程中促成保单需要正确时机,无

12、论在哪些环节过程中促成都包括三个部分开头序由和（ ）完成过程；A 介绍说明, B 产品介绍 C 主要序曲, D 完成尾曲 E 部分序曲,9 主顾开拓过种中说明商品把握需求主要是对商品进行说明分为描述保险功用和意义以及（）目的是：防止日后产生纠纷；A 自我推销, B 他人介绍C 拒绝, D 建改书说明E 建立购买信心,（）三大产品组10 保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分；A 推销策略, B 价格策略C 定价策略, D 分销渠道策略E 促销策略,11 在保险营销客体中人身保险种类产品种中,主要产品包括, 人寿保险期限产品和成；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共

13、6 页精选学习资料 - - - - - - - - - A 意外损害, B 医疗补助C 意外损害, D 健康保险E 年金产品,12 接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法,讨教法,“ 以事论事法” 及其（）五种主法；A 帮忙法B 举例法C 探望法D 询问法13 在保险推销中客户通常会有拒绝,客户拒绝的理由大致有以下几个方面,不信任,不需要,不急（）等多种缘由；A 硬性推销, B 不会说话 C 不合适, D 不兴奋 14 推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容（）A 听 说 B 看 帮 C 望 闻 D 问 切 E 笑,哭, F 看,痛 15 促成保单时,由于个别客户会产生徘徊不决情形,通常在

14、这种情形发生时会采纳以下：激将法,默认法,二择一法和（）五种方法A 帮忙法,B 威逼法, C 询问法 D 恐吓法, E 利益演示法四、案例分析 1案情简介： 张小姐今日早上要去和一位事先约好的客户签单了,请各位业务同仁留意她的整个签 单过程,然后找出她在投保书的填写过程中存在哪些问题；（15 分）张小姐敲开了客户李某的家门,但是李某因暂时有事出去了,李某的太太在家；在张小姐耐心细 致地解答完了李太太的问题后,李太太打算签单；由于是初次促成胜利,张小姐心里很兴奋,在填到 保险金额时一不当心给填错了她生怕李太太说她业务不精,慌乱之中涂改了一下；当张小姐问及李 某的健康状况时,李太太说李某两年前曾患

15、腰疼,具体情形记不太清了；张小姐想,多问了可能会引 起李太太的不满,就在投保书的相关部分填了一个“ 曾患腰疼,目前已痊愈”；当填到受益人一栏时,张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人,她不敢提到这个敏锐的话题,就在身故受益人一 栏填写了“ 法定”；保单填完后,李某仍没有回来,张小姐就对李太太说“ 你们是一家人,谁签字都 可以；” 李太太就在投保书上代李某签了字；李太太期望尽快拿到保单,张小姐马上承诺说：“ 我会在 三天以内把保单送到你的家中；”2、请问： 1）张小姐在整个签单过程中有哪些失误 .正确的做法应当是什么 .（8 分）保险金额填错涂改了 ,重新填写一张新的保单；被保险人健康情形

16、告知太简洁,应当查看被保险人病历情形或看情形投保人是否需要体检；身故受益人没经投保人同意,一栏填写了“ 法定”,身故受益人分两种情形：一、法定继承人；二、指定受益人；要询问李某要如何确定身故受益人；李太太就在投保书上代李某签了字,李太太不是投保人不能代签,应当要找李某签名；2）张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗 .（4 分）不能,投保人在填写完毕后,应对投保单内容进行复核,确认内容真实完整,并应亲笔签名确认,如投保人与被保险人并非同一人,就需被保险人签名确认；由于保单内容不真实,有许多错误和拒赔 的风险,所以张小姐承诺李太太出单时间不能实现；3）从该案例中看出,投保单在填写时应留意哪些事项 .

17、（ 8 分）1投保人的姓名,应当用投保之时的法定姓名 户口簿（身份证）上登记的公民姓名；2投保人身保险时,投保人应当依据被保险人出于真实意志所指定的受益人3填写投保金额时, 投保人应当依据投保标的的具体情形和自己寻求保险保证的需要,以及保险人在有关保险条款中 的要求,填写适当的数额；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4.投保人及被保险人应照实回答投保单上所提的问题,对投保单上要求供应具体情形的问题,应在投 保单备注栏中说明详情或供应相关的书面材料；如被保险人健康情形； 保险营销方案2、请针对保险营销活动,撰写一份 保

18、险营销调研报告,题目自拟,要求结构完整、层次清楚、字数 800 字以上；答案：一、 单项挑选1（C）2（B）3（B）4（B）5（ A）6（C）7（A ）8（B）9（A） 10（B）11（C）12（ B）13（B） 14（B ）15（ A）二、判定名师归纳总结 1（错）2（对）3. 错）4（错）第 5 页,共 6 页5（错）6（对）7 错）8（错）9 错 10 对 11 错 12错 13.对14 错 15 错 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）26错 27对 28错 29错 30对 31对 32错 33错 34错 35错 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 三、多项题.1（CD ）2（CD ） 3（BE）4（CA ）5（AB ）6（A D ）7（CD ）8（CD）9（CD ）10（DE）11（CD ）12（AC） 13（AC ）14（ CD）15（CE）四、案例分析五、技能考核名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页