服装促销活动策划方案5篇_1.docx

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1、服装促销活动策划方案5篇 每逢节日到来，就是促销的好时机。服装店经常会实行一些促销活动，那实行这些活动如何取得双赢呢?下面我给大家带来了服装促销活动策划方案，希望大家喜爱! 服装促销活动策划方案1 一、开展的促销目的 1、激励顾客大量购买，快速提升卖场整体销售量。 2、给顾客带来簇新感，加深对某商品品牌的印象。 3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟识商品(新品)，促进商品(新品)的销售。 4、提升卖场品牌形象之目的。 5、老品、积压品清库，降低高库存。 6、吸引竞争对手的顾客变更既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。 二、促销执行的3大原则 1、创新至上 创新是促销实现“突破”的“隐私武器

2、”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。假如活动形式没有创新，简洁地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不行能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今日，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计广告的发布等均要考虑到差异化。 2、少量多次 由于消费者的需求总是无止境，且都有越不简单得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(削减其期望，避开对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。 3、赢在细微环节 消费者在最终确定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵

3、，往往会因为一些在平常很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性特别高。在这种状况下，把握好执行细微环节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细微环节。 三、促销的3种常用分类 虽然有了促销目的，但在许多时候，我们却还是常常陷入这种一种思索中：我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路： 1、大型节假日促销 包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。 2、主题性促销 针对某一品类商品或事务的策划组织的专项性主题促销，包括但

4、不限于： (1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销。 (2)新店开业促销。 (3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等。 (4)一般性主题性节日促销：情人节促销、315促销、517促销、父亲节、母亲节。 (5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节。 3、常规性促销 除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类： (1)平常周末提升人气和销量的小型促销。 (2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销。 (3)针对清库机的专项促销。 (4)店

5、庆促销。 (5)新品上柜促销。 (6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南快乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机快乐节”，始终以来市场反响不错。 四、促销执行的“6连环”流程 促销究竟应当怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简洁，一旦真正起先操作起来却又不知道从何起先，详细要做哪些打算工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销： (一)策划有亮点 1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。 2、活动主题肯定要突出，要抢眼、要有正值合理性。 3、利益点要明

6、确。(顾客为什么要买?有什么好处?) 4、活动细微环节要考虑周全。 5、特殊强调： (1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。粉红色色调布置，主题高雅、婉约。 (2)以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简洁，顾客一看就懂。 (3)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力;二要具备传播价值。 (二)打算须到位 1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动打算期进行明确分工。 2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气状况。 3、现场蹲点：确定活动的位置，确定外场活动时间。以最简单引起顾客关注、驻足的地点和时间为

7、佳。 4、场地落实：提前一周甚至一个月与城市管理局或物业公司确定场地。 5、临促聘请：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避开鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动运用。 6、临促培训：促销员和临促必需经过促销活动的内容培训方可上岗。 7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工主动性。 8、物料打算：喷绘、海报、单页等宣扬物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。 9、赠品申请：依据目前礼品库存状况和促销需求，刚好向行政部提出选购需求，并跟进。 (三)预热要充分 一场胜利的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。 预热要以活动现场为圆心，以活动周边以内为半径，针

8、对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为时间。太早简单被遗忘，太晚产生不了效果。 (四)执行最关键 1、提前布场。 2、人员分工：活动总指挥、宣扬员、销售人员、产品及赠品保管员。 3、刚好、充分地将销售信息传达给现场每一个人。 4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。 5、对现场对手制造的干扰信息要刚好排查、解决。 6、销售赠品、奖品、奖金发放要刚好入账。 (五)检查不能省 打算再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节肯定不能省。发觉问题，尽量当场解决问题;假如实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避开。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会

9、走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。 (六)总结要刚好 1、半天一总结，刚好鼓舞士气。 2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，确定成果，找出不足。 3、其次天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、打算及执行进行充分总结，将阅历写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避开再次发生。 服装促销活动策划方案2 【活动时间】5月_日(星期_)5月_日(星期_)。 【活动内容】 一、甜蜜情人节满50减30 活动期间，顾客购穿着类商品满50减30，满100减60多买多减，依次类推，上不封顶。男女装、男女鞋、羊毛羊绒、家居内衣、床品儿品、箱包皮具、部分少淑女

10、装，少数品牌及特例品不参与活动。相同满减规则不跨楼层、专厅累计，详见各专厅告示。 二、520甜蜜华蜜礼 活动期间，顾客购穿着类商品实付现金满800元赠_摄影价值1088元摄影券一张，满500元赠送_摄影价值880元婚纱礼券一张。满200元赠送周末相声大舞台门票2张。单票限赠一次，不累计不重复赠送，数量有限，赠完为止。赠礼地点：一楼总服务台。 活动期间，顾客购穿着类商品实付现金满800元加赠_玩偶或电影票2张;满600元加赠_小熊皂一个;满300元加赠迷你绿色盆栽一个。单票限赠一个，不累计不重复赠送，数量有限，赠完为止，礼品以实物为准。赠礼地点：三楼商场_专厅旁。 活动期间，顾客购镶嵌类实付现金

11、满1000元加赠_一盒。单票限赠一次，不累计不重复赠送，数量有限，赠完为止，礼品以实物为准。赠礼地点：一楼商场办公室。 三、甜蜜喜刷刷 活动期间，顾客持_信用卡购穿着类、化妆品当日单卡累计消费满500元(含)送50元_储值卡1张，珠宝玉器、家电当日单卡满1000元送50元_储值卡1张，单卡当日限送2张，数量有限，先到先得，送完即止。赠送地点：一楼总服务台。 活动期间，顾客持工行信用卡购穿着类、化妆品当日单卡累计消费满800元(含)送洗护三件套1份，礼品以实物为准，数量有限，送完即止。赠送地点：一楼总服务台。 四、满200减40。 五、_、_牌黄铂金每克实惠15元。 六、双休日幸运90分购物只花

12、一半钱。 服装促销活动策划方案3 一、总则 1、制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本方法。 2、适用范围：本公司各单位销售人员管理，除公司另有规定或协议外，均依照本方法执行。 3、实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报公司总经理核准后实施。 二、销售人员 1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行。 2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。 3、销售人员应保守公司商业隐私，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正值手段和渠道支取货款。 三、营销安排 销售人员依据个人的年

13、销售指标制定营销安排，经主管审核同意后实施;该安排包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。 四、营销过程 1、销售人员必需依据业务开展状况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必需提交公司行政管理部一份存档。 2、各单位开发的客户须刚好向公司总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予以协调。 3、销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务安排部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可

14、由用户负责人签字的选购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4、销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司总经理办公室组织合同评审后确定。 5、销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人缘由不能收回货款、形成呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。 五、销售价格 1、内部报价： a、原材料价格不易改变的，由生产单位定期或不定期主动向公司各销售单位供应内部报价。 b、原材料价格易变的，由购货单位书面(盖章)询价。 2、对外报价： 各单位可依据该单的回款方式、总利润、竞争程度等详细状况定价，明确每位销售人员的折扣权限。 客户还价低于公

15、司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。 公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。 六、业务费用(含差旅费、公关费) 1、销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，详细审批权限见公司资金支付审批流程。 2、业务费用标准： 销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%。 销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%。 业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。 七、销售人员薪资福利待遇 1、销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，详细由各单位制订，报公司总经办批准。 2、转正后销售人员薪资结构为“

16、月工资+业务提成+年终嘉奖”详细由各单位制订，报公司总经办批准。 月工资，依据销售指标完成状况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资。 业务提成： a、按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。 b、至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。 c、除质保金外的全部销售款回笼后，方予业务结算。 d、有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。 年终嘉奖：公司依据销售人员的销售绩效、业务素养、客户满足度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终嘉奖。 3、销售人员的福利待遇按公司员工手册执行。 八、附则 1、公司按销售额的2%提取市场服务费，用

17、于市场回访和优秀销售人员年终嘉奖。 2、非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取肯定比例的奖金，详细由各单位依据该单的回款方式、总利润等详细状况定。 3、其他特别市场营销人员政策见公司特别市场销售管理方法。 4、本方法由公司总裁批准颁行，于20_年_月_日起生效。 服装促销活动策划方案4 一、策划目的和任务 1、树立品牌形象 随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对现在的服装店是一个考验。本店“完备主义”预期通过实体商城平台实现“完备”品牌的套装经营模式，并供应到位的服务树立自己的品牌形象。 2、推广品牌理念

18、以“时尚搭配，完备套装”为经营理念，真正推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款式：韩版流行，欧美复古，日系甜蜜，民族风服饰等等。我店“完备主义”通过专业的设计满意消费者对服装审美的要求，并且为顾客节约了大量进行服饰搭配的时间和精力。 3、提高市场占有率 在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣扬力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使“完备主义”的“完备”品牌能许久立于不败之地。 二、当前服装环境状况 中国服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐步得到发掘，中国服装日

19、益向休闲化、多样化、特性化、时装化和品牌化发展。 随着人们生活水平的提高，服装购买和消费的过程，已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏实力和经济实力。服装消费不仅仅是消费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业供应的资讯。消费者的消费心理渐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额渐渐增大。另外，消费者对服装时尚的追求越来越剧烈，对产品的款式、质量和知名度有较高要求，服装消费紧跟国际流行时尚。 在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导着消费的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸

20、引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大的广袤市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角，面对浩大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机会。假如企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就可以通过这条渠道而联系和争取到她四周的很多消费者，从而扩大销售。 三、市场机会及问题分析 当今社会，消费者主要集中在女性，我们可以集中在女性消费市场，女性市场始终是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内女装品牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会很大。但同时进军中高端市场面临许多问题和挑战，没有自己的品牌我们须要打造符合市场

21、同时能针对消费者的特色品牌，提高知名度，提高市场竞争力。 四、营销目标 第一年完成_万件销量，代表产品胜利占据市场份额。 其次年推出更多的产品，拥有10%的市场份额。 第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。 五、行销方案 主要从产品价格，促销，同时广告方面动身。 1、价格定位 服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装在一般的消费群体中比较简单被解除。大部分消费者能接受的单件服装价位在300元以下，服装定价是以单件300左右的中等价位为主导价位，这样的价位比较简单让消费者做出购买决策，促成交易，提高成交率。 2、促销 采纳样品派送和实惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品

22、牌及产品进入市场的进程，促进消费者相识和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信念，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。 注意平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有安排得中长期整合传播，其专卖形象非常有特色。促销多以客户vip形式，给与客户更有价值、更爱护得服务，注意客户得品牌忠诚度;打折促销间或也做，多在节假日或换季时期，但折扣幅度较小。 3、广告 整体规划 推广初期采纳突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力气，力争在最短时间内吸引公共留意力，快速提升市场。 推广中期适当降低强度与频率，依据反馈信息，刚好调整广告策略，可拉长周期，实行

23、细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。 推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。 代言人形象 要求外表美丽又有内涵，具有女性气质。这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。 报纸媒体 广告目的：说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。 印刷品广告 a报纸 在诸如_晚报、_商报、_都市报等各类报纸上刊登连续性的广告，能以较大的篇幅，清爽的色调吸引人们的留意力。 b杂志 由于我们的目标市场是在1536岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，因此我们应当在青少年杂志和白领阶层喜爱看的杂志如_、

24、_、_等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。 互联网 现在internet已经是一个潮流。播放广告或flash，利用好玩的嬉戏链接也可以加大宣扬力度。 电视媒体 画面与音乐相结合POP广告在销售点和购物场所特殊是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提示消费者，营造气氛，提高相识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商议贩等。 节日促销，很多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一月份与六月份，厂家与卖场携手促销，以客户vip形式，给与客户更有价值、更爱护得服务，注意客户得品牌忠诚度，赞助胜利女性阅历沟通会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。

25、六、费用预算 第一年的预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场探讨，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。 七、增长效益分析 第一年的损失限制在_万元，期望是不陪，能盈利。并且其次年能盈利_万元。 在头五年里保持30%的销售利润率，投资回收期为一年。完备女性服饰第一年的期望销售收入是_万元，期望销量为_件以售价每件_元售出，预料每个产品的可变成本为_元。由于在产品研发、促销、渠道支持方面的大量投资，可能会造成第一年的损失在_万元左右。收支平衡的计算预料可以显示完备将在其次年前半年左右出现的一次销量突破_件以后起先获利。我们

26、对于水语女性服饰的收支平衡分析是： 每件以_元的售价售出。(注：产品的价格在策划书里是以全部产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价) 每瓶产品的可变成本为_元。 预料第一年的固定成本_万元(包括产品开发和设计，生产设备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用)。 服装促销活动策划方案5 在短期内可以快速拉动销售、生效快，增加消费者的购买量，对消费者有冲击力和诱惑力，干脆品牌打折在促销中实行的最常见、也是最有效的促销策略。 现在市场诚信度不高的状况下，到处是促销，到处都充溢着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。 因此，在这

27、样的大环境下，进行货品打折，是最干脆的方法，也是消费者最简单接受的方法缺点是不能解决根本的营销逆境，只可能带来短期的销售提升。 不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要复原到以前没有折价的水平，可能性特别小。乱打折会打击消费者对品牌的忠诚度。 一、场外促销 场外促销主要借店外人流量加特价产品来吸引人气，可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕。假如店铺前面空间较大，人流量也不错的，可以采纳店外促销，效果好，要求花车为，主数量要多，形成气概，花车四周用有吸引力的内容做成促销海报围起来。 有关系的还可以与商场联系在门口做促销专场，那更好，人流

28、量大。假如有条件的用大的遮阳蓬，一来可遮阳二来防下雨，还要留意与城市管理部门的关系，要得到批准，以免产生不必要的麻烦。 二、新品促销 内衣店铺新品一上市就进行促销现在已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客，以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多，一般新品促销主要是通过赠送小礼品，不采纳新品干脆打折的方法。 三、节日促销 中国节日比较多，都是大家搞促销的好理由，如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、老师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费劲量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个店铺都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性，可以打折也可以送礼品。配上促销宣

29、扬，门口的横幅比较惹眼，加上会员促销短信效果会更好。 四、主题促销 主题促销，是创建一个主题，然后以围绕主题绽开促销活动，让消费者认为这是名付其实。如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起顾客的认同感。有句话说得好，“没有理由创建理由也要促销”。 是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，一般是在两个知名品牌之间绽开(更多精彩尽在世界工厂学堂频道)，讲究的是强强合作，实现双赢的目标。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的。 五、联合促销 服装店铺可以联合化妆品、美容院、女装店等一起做促销。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个品牌的资

30、源，集中优势，把促销活动做大做好，又在肯定程度上节约了双方的资金，因此，是一个不错的方式。 但也要留意：在合作伙伴的选择上肯定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，留意金额等值的折算，费用分摊的原则实行的促销活动。 六、消费券 消费券促销，不单在节假日可以做，在平常也可以做。 这也是提前完成消费者者竞争的一个方法，假如有消费时她可能干脆来你的店，这是对竞争对手的打击。可以印刷消费券，一共十二张，折扣自己定，但不要损害会员的感情，比如一件七点五折，会员才八点五折，就不行。 可以到有关第的各单位发放，可以联合其它店铺促销时用，是指定的点，不要在大街上随意发，这样会让顾客不够重视。 七、买赠 从维护形

31、象的角度看，买赠更风光些，送赠品可以创建产品的差异化，是一种常规性的促销手段，详细做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。 选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子、肩带、洗衣袋、洗衣液等。在做这类促销活动时，应特殊留意，礼品肯定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。假如因此而选购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌都是损害。 八、会员促销 目前，开展对会员促销的店铺越来越多，通过买肯定金额可以达到什么级别的会员，不同级别的会员可以享受正价产品的折扣，这是长期的。还有会员的其它促销比如对会员供应一款特别价格的产品或

32、礼品，每个月有固定的时间对会员进行促销，可以是特价，可以是送赠品，也可以是免费送小礼品做服务，假如会员许多的还有可以做会员促销专场。 九、特价专区 许多店铺都有特价专区，划出一个区域用花车或落地架陈设特价产品，一是为了与正价产品区分从而不影响正价产品的销售，二是让消费者简单找到，实行特价专区的要在花车和落地架上有相应的宣扬内容。 服装促销活动策划方案本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页