2022年销售总监工作汇报.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售总监工作汇报【篇一：营销总监年度工作总结】营销总监年度工作总结 一、销售业绩回忆及分析：一业绩回忆： 1、开拓了新合作客户近三十个具体数据见相关部门统计； 2、812 月份销售回款超过了之前 数据见相关部门统计38 月的同期回款业绩；具体 3、市场遗留问题基本解决；市场肌体已逐步复原健康,有了进一 步拓展和提升的基础；二业绩分析： 1、促成业绩的正面因素：调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛；虽然曾一度被人背后讥笑,但 路是促成业绩的重要因素之一；“ 有效就是硬道理 ” ！我公司的思加强了销售人职工作的过程治理,工作实

2、效有所提升；用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“ 经济鼓励 ” 手法,形成了 “ 重奖之下必有勇夫 ” 的积极心态,也是促成业绩的重要因素 之一；对于市场遗留问题的解决,依据“ 轻重缓急 ” 程序,采纳 “ 坚持公司利益原就,以有效依据处理” 的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益； 2、存在的负面因素：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员对公司的指示精神懂得不够,客户定位不够稳固,没有 严格依据终端思路开拓客户,部分客户挑选方面存在肯定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“ 急功近

3、利 ” 状况；销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是 否适合公司的合作定位以及长期进展；客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以许多未将铺底 铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品；大多数代理商的 “ 等” “靠” “要” 观念存在,但公司的产品价格降到 底价,已无更多利润支持市场；公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣扬促销赠品不够 新奇丰富,对产品的宣扬、销售的拉动力不大；临时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销；销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品 牌样板市场；销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思

4、路、方法和工作执行力 无统一和和谐,往往善于市场开拓而不善于市场爱护和提升；二、费用投入的回忆和分析：一费用回忆： 1、营销政策调整后,市场费用得以掌握,公司的盈利才能稳固,812 月相比 38 月同期利润额增加；具体数据见相关部门的统计 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,812 月相比 38 月周期人力成本降低,剩余价值提升；具体数据见相 关部门的统计名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费 用超支现象得以掌握；公司

5、调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低 了,人员的竞争意识和挑战性加强； 2、负面因素：营销部没有数据统计的支持,对费用的掌握较为盲目；市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在 的歧形现象,治理无法加强；“ 知情难,无审批 ”个别人员治理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化治理,因此 整个治理缺乏科学的流程；老板 “ 一笔签 ” 的现象依旧存在；三、营销团队的建设回忆及分析：一团队建设业绩回忆： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本排除,营销团队的治理加强； 2、待遇方面,基本消费了 标准更科学合理；“ 大锅饭现象 ” ,薪资待遇的挑战性增强, 3、团队的执行力有所增强； 4、

6、提问题不提解决方案的现象削减,销售人员的工作能动性增强； 5、销售人职工作主动性有所增强,工作实效提高；二团队建设分析： 1、正面因素分析：名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 实行每日 报到和每月工作汇报的治理形式,肯定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性；通过 “ 提示式 ” 的罚款和个人治理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的庄重性,因此执行力随之增强；治理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法,从

7、而“ 逼迫 ”销售人员遇到问题时第一联想解决问题的方法；同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“ 解决问题是职责 ” 的职业操守；在治理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强；性和工作实效的提升； 2、负面因素分析：“ 居安思危 ” 的心理利于工作能动公司内部的帮助治理协作不到位,团队治理实效降低；公司部份治理人员治理意识保守,团队治理实效降低；销售人员长期适应了“放任式 ” 的治理,从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的治理；部分人存在 “ 老油条 ” 观念,有肯定优越感,因此对于公司加强管 理有 “和稀

8、泥 ” 的想法存在；部分人心存不轨,期望钻公司治理的漏洞；所以期望公司治理的 漏洞始终存在,甚至增加；人性特点的普遍反映：被治理者期望公司治理的能见度、透亮度 一样较低；因此对能见度逐步增强的治理有肯定抵触心理；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公司治理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的治理,重新回到“ 放任状态 ”；谁都想做好人,缺乏主动做“恶人 ” 的治理人员,治理原就不能坚 持,等于一纸空文；四、内部治理运作的回忆及分析：一运作回忆： 1、基本解决了不按客户定单发货的现

9、象； 2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象； 3、文职工作有了肯定分工,工作程序、方法和责任逐步明确； 4、制定并实施了新的行政治理制度,逐步标准了职工行为,出勤 等治理一视同仁,趋于标准化； 5、客户档案基本建立； 6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围；二存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强,都喜爱围着老板转,喜爱把老板推到“ 工作前线” ；一方面不能形成治理层面；另一方面促成了“ 一笔签 ” 现象,并让老板处于被动境域；停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍； 2、客户治理才能较弱,有待进一步的才能提高和完善；五、存在的

10、主要问题： 1、销售治理许多据：一份正规地年度工作总结报告,应当用数据来说话,可是 . 真正的 销售治理必需包含两部份内容：一、销售回款的治理；二、销售费 用的治理；从而成为真正的经营；治理需要数据支持,就相当于打名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 靶需要有望远镜帮忙看靶心一样；每次放枪,都应当检查结果,以 便于不断调整而尽量到达最高目标精确度；而公司现时的销售治理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能靠着体会去判定,去调整射击位置；所以目标的命中率 可想而知！所以我认为,正确地治理应

11、当是每半个月,财务部门应当向销售部门供应详尽的数据,帮忙销售治理的判定和调整,以到 达最高治理实效！ 2、治理无层级：公司的职工常挂到嘴边的一句“我要请示老板 .” ；本意没错,老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个 目的：一、为公司制造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老 板分解、承担责任；所以应当是职工主动帮老板分析问题,解决问 题,把老板 “藏到幕后 ” ；否就的话,做好人做恶人的都是老板！例如,某客户要申请某项支持,假设公司赐予了支持,客户会认 为“ 老板不错 ” ！假设由于其他缘由公司未给支持,客户自然会认为“ 老板太精了 ” ！正确在做法,我认为是永久让老

12、板是“ 好人 ” ,时刻 爱护老板的正面形象；身为公司的治理人员,是判定和处理一般问题的责任人,是帮老板 做事的；假如大事小事都让老板判定和处理,那就等于是老板在做 事！既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“ 一笔签 ”肯定正确！ 正确的前提在于各级治理人员有责任帮忙老板判定,确保老板每一笔都签得正确！【篇二：一个销售总监的述职报告】一个销售总监的述职报告 敬重的公司领导及各位同仁 : 你们好 .名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 近一个时期以来,营销中心在总公司的指导下,开展了

13、全国区域市场启动和推广、市场网络的建设、各省区经销商的开发、部分终端客户的爱护等工作；现将*个月来,营销中心阶段工作所取的成果、所存在的问题,作一简洁的总结,并对营销中心下一步工作的开展 提几点看法；一言以蔽之,三句话：成果是客观的,问题是存在的,总体上营销 中心是在向前稳固进展的；一、 “ 5个一 ” 的成果客观存在 1启动、建设并稳固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系全国区域市场现有医药流通参加商商业公司或个体经营者超过 *家,通过深化实际的调查与沟通,我们依据这些商业渠道的规模实 力、资金信誉、品种结构、经营方向,将这些商业渠道进行了 a、b、c 分类治理,其中 a 类主要侧重于大流

14、通批发；b 类为二批和临床纯 销户； c 类为终端开发者；在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近*家；渠道客户掌控力为80% ；我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率、占有率、快速占据全国区域市场,供应了扎实的营销网络保证,这一点正是 竞品企业所看重的； 2培育并建立了一支熟识业务运作流程而且相对稳固的行销团队；目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员 人,管 理人员 人,后勤人员 人；各人员述职时间、行销经受参差不同,经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟识 了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程；对业务人员,营销中心按业务对象和业务

15、层次进行了层级划分,共 分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工 协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场显现空白和漏洞,表达勒协作和互补的初衷；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚决的为营销中心尽 职尽责和为客户贴心服务的思想和行为；你们是全国区域市场运作 的生力军,是能够顺当启动全国区域市场并进行深度分销的人力资 源保证；我们起步虽晚,但我们要跑在前面！ 3建立了一套系统的业务治理制度和方法；在总结上半年工作的基础上,再加上这两个月来的摸索,我们已经

16、初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的治理方法,各项方 法正在试运行之中；其次,营销中心将出台针对“市场资源 ” 的营销中心业务治理方法,该方法在对营销中心进行定位的基础上,进一步对商务、订 购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标 准,做到了 “事事有标准,事事有保证；”第三,形成了 “ 总结问题,提高自己” 的内部沟通机制；准时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,敬重业务人员的看法,以市场 需求为导向,大大地提高了工作效率； 4确保了一系列品种在全国区域终端市场上的占有率；目前,营销中心操作的品种有*个品种, *个品规；对这些品种,我们依照其利润空白和总部支持力度的

17、大小,制定了相应的销售政策；如现款、促销、人员重点促销等；通过营销人员尽职尽责的工作,这些品种在地区级市场的普及率到达 70-90% 之间,在县级市场的普及率到达50-80%, 之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品,杜绝了因终端无货而 影响了产品销售时机的现象,增加了纯销量提升的可能性,为下一 步的终端开发夯实了物质和人文基础； 5实现了一笔为部门的正常运作供应经费保证的销售额和利润；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关竞品品种的大流通调拨,

18、共实现了销售额万元；毛利润额万元,为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转供应了准时的、足额的经 费保证；营销中心主管领导在建设并把握营销网络的同时,通过各种途径为 行销工作的顺当开展谋取利润,因此,营销中心整体可连续性进展 的物质保证是不需担忧的；二、 “ 3个无 ” 的问题亟待解决问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的基础和壁垒； 1 无透亮的过程虽然营销中心已运行了一套系统的治理制度和方法,每月工作也有 布置和要求,但是,没有形成按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部人员口头汇报、间接转述,营销中心不能进行全面、准时的统计、规划和和谐,从 而导致部分区域的工作、方案、制度的执行和结果大

19、打折扣； 2无互动的沟通营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后勤 人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和进展的保证；营销 中心需要准时、全面、顺畅地明白每个区域的一线状况,以便随时 调整策略,任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体进展的； 3无开放的心态同舟共济,人人有责！市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客 观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力；假如我们不能 以开放豁达的心态、宽容懂得的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和 同事,我们就不能更好地前进；我们知道,其他厂家内部滋生并蔓 延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们名师归纳总结 - -

20、- - - - -第 9 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 要小心我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影 响了我们的进步；两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜；市场资源是有限的,是我们生存和进展的根本；对于目标市场,在 经过调研、分析之后,并不是全部的区域都能够依据总体进展需要 有方案、按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户临时不能 启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能到达成效的,客观经济规律是不行违反的,甚至具体的某个客户在什么时间应当 实行什么样的策略,什么时间应当回访,应当采纳面谈仍是,都是 需要考虑的问题；盲目地、无方案地、重复地

21、拜望和无信誉的行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响；三、 5 条建议仅供参考 1重塑营销中心的角色职能定位；在做网络的同时,做销量,制造利润和区域品牌；通过完善终端网 络来提升产品销量和团队美誉度； 2建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略；在确保产品在终端“ 买得到 ” 的同时,也要确保“ 卖得动 ” ,有方案、多层次地开展 “ 面对客户型 ” 推广；不能只保证渠道中有水,仍要创 造让水流出去的 “ 出口 ” ； 3调整产品结构；单渠道、多品类地“ 多量少批 ” 产品购买是将来渠道客户向上选购的 趋势；产品是终端市场运作的依靠,宜精少而不宜杂多；营销中心 将努力寻求个利润

22、空间大、可操作性强、投入既有利益保证又有声 誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情关系会更加紧密； 4货款别离,变被动为主动；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 业务人员主动出击,培育客户订货方案,以客户需求为导向,按需供货；货由专人专车发送；款由对应业务人员收回,一来可以转变 “一天只能给一家客户送一个品种” 的现状,提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以促使出货渠道流畅； 5转变待遇安排机制；工资：在完成基数任务的前提下,实行“ 隐性保密工资 ” ,下不保底,上不封顶,由营销中心主管领导依据个人实际

23、工作状况进行“ 模糊分配” ；嘉奖提成：经营销中心核算后将在年底统一安排；既给压力,又给鼓励；大胆地拉开差距,奖罚并施,制造“ 贫富悬 殊” ,真正做到能者多劳,劳者多得；总 结：“ 市场是最坏的教练,仍没有等我们热身就已经开头竞赛,竞赛结 果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性；同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们技能和进展的 契机,关键的是市场参加者的眼光是否长远、品行是否经得起考查“ ；我们已经经受了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋斗,架 好“ 支点 ” 撬动市场,打造 “ 势能 ” 以便放大行销惯性,进行整合形成“ 拳头 ” 能量,期望有一天,营销中心定能成为

24、吸引商业渠道、有选 择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码！我们肯定能在疲软的经 济里建功立业！我们现在的确困难,单我们决不贫困,由于我们有可以预见的将来【篇三：营销总监的工作总结】本人有幸加入了四川xx 酒业运做公司瓶装酒在市场的启动；通过自身的运做和对全国白酒市场的明白,并结合公司实际,有得也有失；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现就针对一个新品的市场启动,结合自己实战运做进行一个总结；以飨同行业者,共同共享；在总结之前要明白一下我所就职公司的实际情形：公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式；市场虽然在萎缩,

25、但 是由于老客户 /大客户的存在,日子过得也仍可观；公司目前方向是 以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒进展；品牌产品市场处于 刚启动的阶段；公司优势应当有两个：一个是产品的品质；一个是 公司老板拥有的现代市场进展的思想；其他几个方面由于预备不是 很充分或不具备优势,在此就不一一列出了；我开头在运做时,瓶 装酒的市场运做基本上处于零的状态；总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导；凡事预就立,不预就废；在开头一切工作之前要做的第一件事情,就是做一个进展不同阶段 的时间规划；是一个中短期要到达的目标；同时也作为进展的考核 依据和工作评估的尺度；建立的标准应当是一个中期为三年的规划；我们把

26、它分为三个阶段进行分解；以每个年度单位为一个阶段,进 行滚动式的进展时间设置；要明确规定三年后可到达的目标并依据 每个年度进行分解；如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销 售额；或品牌建设到达的掩盖范畴等等；如：三年后 xx 酒在 x、y、z、等目标市场进入前 10 名；销售额在 8000 万；品牌进入二类品牌 的前 3 名等等；都是一个可以衡量的参数；第一个阶段是关键的一个阶段；由于此阶段是打算以后两个阶段的 方向是否正确,预备工作是否完善,指定的战略分解后的策略是否 可行等等；一旦方向性错误,将导致毁灭性的后果,由于要细分崇 尚行动贯穿在销售的每一个环节当中；同时,也是细节 /关键点涉及

27、 最多的,比较费劲的一个阶段；大致工作如下： 1.公司领导应当作出企业的战略方针；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2.依据战略方针作出的企业经营方针； 3.针对以上两项作出的企业营销方针； 4.依据营销方针安排企业的各项资源； 5.针对安排的各项资源设置企业的各个细项模块； 6.所谓模块式的资源指的是如,人力资源、产品、市场营销、治理 等等； 7.以细节的方式 /理念贯穿于各个模块之间,串联起来就是企业的系 统治理；在此阶段对时间的掌控特别重要,一旦掌控不好,就是满盘皆输；一年分为四个季度、一个季度分为三个月、

28、一个月分为四周、一周 分为七天等要依据这样的方式进行细化；并且要对每个模块进行时 间的限制,在此时间的限制内完成各个模块化的建设,否就会影响后面各个细项和整体的推动；如：人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队；考核的目标为：团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；熟识公司的营销战略针对中层、营销策略职工；熟识公司的关于营销方面的各项政策和治理的各个连接点；熟识工作的流程和岗位职责,及工作方法要领；每个职工可以单独的开展工作并进行成效实施评估；为此考核目标的顺当实施,公司的时间支配如下：酝酿初步的岗位、人员需求,对相应的才能要求进行明确化；2 天 挑选合适的发布方式进行有效

29、的发布、接收简历、甄别；14 天 依据甄选出的人员进行初试、复试,并进行职位需求的对号入座；4 天名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 培训后再进行挑选,标准是符合公司需要的,可能不是最优秀的；7天挑选留下来的人员进行再培训；7 天面对面的进行模拟实战演练；3 天制定月方案进行工作实战及验证；30 天整合、调整； 10 天这里需要解决的一个问题是：新职工每天的培训薪资依据 10 元/天标准运算；其次的阶段是公司进展的其次年；是承上启下的一年；主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环节的步骤；第三个阶段是公司第一个三年

30、规划的最终一年,是攻坚阶段；完成各个目标的最终阶段；也是其次个三年规划的起始阶段；这个阶段的指导思想：在市场的启动的初始阶段,不能以系统的方式进行运做；这样会使企业陷入治理的黑洞,加大治理负担和市场启动的速度；正确的做法应当是建立模块化,依据模块化进行运做,分而治之是上策；在初始阶段要加大数字化在各个目标的具体应用,尽量要用财务数字进行描述；不能用笼统的文字表达打太极；对于时间或者模块化的治理应当用明确的、简洁易懂的方式进行；如：目录图、鱼刺图等；并用文字进行描述；图略；名师归纳总结 营销团队建设：在xxx 时间段内完成,经考核到达xxx 样的水平；第 14 页,共 22 页市场的启动：在xx

31、x 时间段内完成,经考核到达xxx 样的水平,相应的资源和人员xxx 时间内到位；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 产品开发：在xxx 时间段内完成,经市场测试到达xxx 样的水平；：；等等；总结二：团队建设一、关键点是挑选合适的人；选对了人就是选对了助手,可以事半 功倍；选错了人,就是领导的失误；怎样选到合适的人呢？ 1.不能以领导的体会 /主观意识 /爱好作为选人的标准； 2.应当为企业建立一种可以执行和量化的价值观： 3.用价值观作为选人的客观标准,以四种方式进行对待； 3.1 认可企业的价值观,有才能的大胆使用； 3.2 认可企业的价值观,无才

32、能的可以培育使用； 3.3 不认可企业的价值观,有才能的改造 /利用； 3.4 不认可企业的价值观,无才能的进行剔除；二、重点在团对的文化建设,可以用vie 理论进行阐述； 1.每个营销人员对自己进行重新定位,不破不立；弄清自我的需求 于期望； 2.把酬劳于绩效联系起来；要让销售人员自己明白,什么样的行为将导致什么样的酬劳； 3.考虑酬劳的价值；设定一个合理的价值表现形式,酬劳不肯定就是金钱；它是训练、培训、学问、提升晋级等的一个综合体；三、合理的薪酬待遇体系；薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同 的阶段性的目标结合起来；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 22 页精选学习

33、资料 - - - - - - - - - 四、培训：培训是一个特别重要的环节；没有不合格的职工,只有 不合格的领导；我的观点是,适合一个企业的职工不是招来的,而 是培训出来的；包括他们的心态,价值认同感,销售流程和方法等；在此我很赞同适合业务员的培训教材是,魏庆老师的动作分解；其 实,不肯定会教会业务员怎么做,或者做什么；我们只要把握这个思想 的流程就足以了,加上学问、体会、演讲才能,每个人都是一个培 训家；作为每个营销总监会依据自己的方式方法进行培训,从而甄 选符合企业的营销人员；在此我们可以把项目治理的方法应用的培训之中；输入新职工-工具、技术通过设计培训的过程和具体话述、动作等-输出符合

34、公司需要的营销人员指导思想：要对关于人力资源过程的每一个细节进行掌握,一一落实是比较好 的方式；即对职工负责,也对企业负责；公司提倡以人为本,关键 是公司提成以什么样的人为企业的根本；这个本的前提条件就是公 司以什么样的价值观为标准而甄选的人；在此,我们需要防止一个误区；就是为了工作而培训,在实战中培 训；不是为了培训而培训,不至于培训出来一群书呆子,反而抹杀 了原有的底气；总结三：产品、产品线、品牌；对于白酒同质化的今日,消费者更多的是在关注什么？个人认为不 是品质而是口感；当然一个好的口感的酒第一要具备好的品质；对 于 xx 酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送 礼的、高

35、级行政的、公关行为的；那些消费者在乎口感：是城市中名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的工薪阶层,包含部分的白领；那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层；第一,基于上述分析,产品/产品线应当开发2-3 个系列；一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类,特点是不追求高 品质、只追求市场销量于份额的多少；关键因素是价格与促销力度的投入；一个是以口感为基础的产品系列,特点是针对不同区域的 消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场；一个是品牌为基石的品牌建设系列；其次,品牌的形成应具备

36、以下一个条件：2.市场销量大的产品,且有肯定的消费群体；1.多频率的广告媒体宣扬；3.时间的积累在消费者头脑中的印象；因此,对于现阶段的品牌建设不宜在大范畴内建设,只能在局部地区建设；并且要通过广告媒体的宣扬比较好；再次,需要针对不同的系列,不同的市场,设计合理的渠道,挑选合理的 渠道；快速把产品变为商品；如：公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的x 藏、 x 醇系列,价格空间应在 100 元以上的产品；一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列,价格空间应当在35-80 元之间的；一个是以流通渠道为销售的系列,价格应当在 35 元以下；性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群品牌系

37、列 xxx 100 元以上 礼品 高档 logo 高级产品系列 xxx 35 元-80 元 餐饮地级市县品尝为主 logo 中级销量系列 xxx 30 以下 流通为主,县乡镇 小对于一个新上市的品牌而言,单个的品类在招商的过程中,通路较 为狭窄；应当在品类的拓展上多开发几个系列,便于不同地区,不 同经销商的挑选；这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的预备 服务的到位；在产品、利润、品牌的推广方式应当调整如下：作为 一个营销人员假如以低价的产品做销售,仍不如不做呢；我们要保名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 持产品利

38、润的最大化；在品牌推广方面挑选品牌线的产品进行推广；不能以其他两个系列进行推广；要保持公司品牌理念在宣扬中的一致性和带动性；如：在招商政策中应表达出,品牌类项的广告投入的明确方式；而在其它两个类项里就不不投入；不同而已；在市场投入方面,同理如此；只是比例总结四：市场的划分与招商 启动上市的一个新品牌,肯定要明确是自己运做市场仍是借助分销 进行市场的开拓；假如是自行运做市场,市场挑选川内为佳；借助 公司在当地的短通路,可以到达快速启动市场的目的；假如挑选分销就要以川外为好,借助于“ 川酒 ” 的大品牌进行招商,适合于一些地区内的地产酒竞争猛烈,无利润可言的前提下挑选外来品牌；反 之,已然；具体明

39、确是地级市仍是县级不是重要考虑的,只要明确方向即可,应当是可以实施的就可以；在市场招商方面,更应当注意细节化,让营销人员一目了然；经销 商一目了然；对于各方案的细节掌握要明确化；政策细节化、实施 细节化、兑付细节化；在市场的运做方面,企业不应当认为的提前设置一些条件,而是在 市场启动后再谈条件；产品和商品是有区分的；只有在市场上流通 的,消费者可以买得到的产品才叫商品；否就仍是产品；因此,想 方设法使商品流通才是招商的核心内容；在产品 2-3 个系列中,挑选其中的一个系列为突破口；进行大力度 的招商；在市场的广告宣扬上,和在促销的力度上都可以进行爆破 式的运做；如：名师归纳总结 - - - -

40、 - - -第 18 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 挑选以品牌为主的系列进行招商的突破口；加大在市场的投入力度；对公司的优点表现在：高举低打,提高经销商的进入门槛熟识,向下延长；可以刺激经销商对企业/产品的熟识；给销售人员以适当的信心；带动其他两个系列的分别招商；不影响其他系列产品的市场爱护运做；等等；总结五：渠道 在渠道上面肯定要有一个清楚的定位；不能摸棱两可；当白酒高度同质化后,价格、产品包装的雷同,促销的陈旧通用,已经显示不出来差异化的基本特点；剩下的可以做为竞争方式的就 是企业营销渠道的建设；其他三项可以在短期内进行快速的仿照于 跟进,可是一个良性运

41、行的渠道,竞争者不行能在短期你进行复制；假如强行复制,那么付出的代价远远超出企业的财力负担； xx 酒业而言,针对即定的3 个系列的产品,制定不同的市场区隔,进行具体的操作；以品牌为中心：在城市运做,渠道以独家销售为 主；以产品为中心：定位在中产阶层,渠道以挑选性销售为主；以销量为中心：定位在县乡镇销售,渠道建立应当以宽度为主,即 多家平行销售；在经销商的挑选上,经销商的重要性和渠道的设计 宽窄度有亲密的关系；当我们挑选独家销售时,对经销商的挑选就 显得由为重要；当我们挑选多家平行销售时即宽度销售是,这个时 候经销商的挑选可以说不是很重要的评估；总结六：沟通与治理为什么我把治理与沟通放在了最终

42、总结呢？这是由于当模块化一旦 确定并执行后,这个时候治理和沟通就显得由为重要,是整个过程 的设计师、指导师、掌握师,是一个高屋建瓴式的高瞻远瞩规划师 等等； 沟通应当分为三个环节：治理的垂直沟通；政策、制度的执 行认同沟通；内外沟通；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 次序就是先有沟通,后有治理；治理的垂直沟通原就是层级沟通,依据内部职能结构进行的上下级 沟通；主要目的是要树立不同职能结构的权威和执行力度；通常是 以个人沟通或部门沟通的形式显现；政策、制度的执行认可沟通原就是合理的并被认可的；对于某个目 标和任务达

43、成广泛的一样性的沟通达成认可,立刻执行；制定相应 的奖罚措施；通常以会议或争论的形式显现；治理的本质是对人的 治理,核心是流程的治理,表现是制度的治理；是通过管人到达理 事的目的,流程是教职工做正确的事情,制度是防止做错误的事情；人都是有惰性的,永久不要寄期望职工要有自觉性；假如没有一个 合理的流程就没有一个好的做事的准就,假如没有一个完善的制度,那么公司的各个阶层都是在斗心眼,斗才能,这个时候如何能够作好执行呢？仍有一个重要的因素,领导者的素养打算了治理水平的高低；在企 业中,只有不合格的领导,没有不合格的职工；我认为制度第一,总经理其次是个很好的意识；不要追求特权化；一旦有了特权化管 理就

44、有了漏洞；也是在这个时候,当我们把各个分开的模块化,整合起来就是系统 化的治理；当然作为一个营销总监总结的事情远远不止上述几项,仍要许多要 总结的,在此就不一一赘述了；以上观点代表本人个人观点；如有 不同观点的我们可以进行争论；篇二：营销总监工作总结范文营销总监工作总结范文刚刚听了各位省级经理的述职报告,很兴奋在大家的一样努力下,各销售部的工作都取得了很大的进展,但同时也暴露了不少问题；在我谈问题之前,我想第一强调的是,我们第一批销售部承担着公 司治理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 立在一支过硬的销售队伍和市场网络上,目前的实际情