2022年销售人员管理制度.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员治理制度 销售人员业务指南 推销用语推销用语在推销员业务中有着举足轻重的位置,尽管他们不肯定是巧舌如簧的演讲家,但没有娴熟的推销语言技巧是无法充当此任的；一个推销员,不管他侃侃善谈,仍是缄默寡言,都应娴熟地把握这种技巧；在推销过程中, 语言正确与否可以使人一举胜利,也可以使人功亏一匮；这里提示的是,推销员与客户洽谈时须留意的问题；一、自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍；（一）问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要标准,声音要适中,努力给对方留下良好 的第一印象；（二）对其他人也要点头致意；（三）作自我介绍

2、时,应双手递上名片；（四）随身携带物品,在征求对方后,再放置；（五）打招呼时,不妨问寒问暖；（六）假设对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能任凭离去；假设自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边（七）假设对方很忙, 要等对方忙完后再洽谈；干边谈,与对方尽快靠近,是打开局面的良策；（八）留意察颜观色,见机行事,千万不能阻碍对方工作；（九）精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快；二、话题由闲聊开头推销过程,是一个相互沟通、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单；所以通过闲聊,明白对方,也让对方明白自已,是查找洽谈契机的不行省略的过程；（一）闲聊的话题是多种多样的,但原就有一

3、个：使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态；（二）留意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起 分歧,破坏谈话气氛；留意不能自已一个人滔滔不绝；耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感；（三）（四）见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,因马上打住,再找其他话题；（五）切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞 争、消费时尚等方面引导；（六）在闲聊中留意明白对方的家乡、母校、家庭、个人经受、价值观念、爱好爱好、业务专长等；（七）在交谈过程中,留意明白客户经营情形、将来进展方案、已取得的成就和面临的 困难；（八）在交

4、谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营计策、产品价格、需 求动向的看法；不管对方看法如何,都要虚心听取,不能反对；在交谈过程中,要留意至始至始赐予对方优越感；（九）（十）在交谈过程中,应不断地向对方供应与其业务相关的有用信息；三、业务洽谈在闲聊过程中, 由双方共同感爱好的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的,一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务；（一）洽谈过程中,不能强硬推销,第一讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好 的交易条件；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - （二）洽谈过程中,不要第一让对方

5、确定订货数量,依对方的打算行事,敬重对方；（三）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方挑选（四）列举出详细数字,说明客户在不同批量订货情形下的经济效益指标,如营业收入、纯收入,资金周转等；（五）第一推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四周出击；,一方面（六）适时地拿出样品,帮助推销；（七）不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货；（八）留意战略战术,进退相宜,攻防结合,勿追穷寇；（九）在洽谈商品价格时,一方面申明企业无利可图举成本,利润等数字列举其他企业产品价格高不行攀；（十）在涉及到其他企业及产品时,留意不能使用攻击性语言,不能出口伤人；（十一）在推销新产品时

6、,要明示或示意本企业属独此一家,别无分店；（十二）更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益；（十三）提示对方要保证销售,必需有充分的存货；假设能列举出对方存货情形更佳；四、推销受阻怎么办推销受阻是常常遇到的,对推销员讲, 最重要的是乐观地对待失败,有坚决的取胜信心；而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下；这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生；（一）当对方拒绝订货时,第一应问清缘由,以对症下药；（二）假设对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大列举详细数字说明；（三）假设对方答复

7、负责人不在,应问明负责人什么时候回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系,也可请对方提出大致意向；（四）假设对方提显现在很忙,无暇洽谈时,要判定这是对方有意推辞,仍是的确没有时间；不管为何,都要对在百忙之中打扰对方提出歉意；并提出与对方仅谈* 分钟可视情形递减 ；留意洽谈肯定要按商定时间终止；（五）假设对方嫌价格太高时,应第一申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例；与同类产品比较； 强调本企业向客户低价供应商品,强调本企业有优质的售后服务系统；强调一分钱一分货的道理,（六）假设对方提出由其他厂家进货时,第一要问清缘由；然后以数字进行比较；说 明从本企业进货的优越性；（七）假设对方徘徊不决时,应

8、集中力气,排除其顾虑,反复恳请订货；、“ 你可真难（八）假设对方对自己的推销工作提出讥笑时,如“ 你的嘴巴可真厉害”应付” 之类；推销员第一应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务联系关系,基于对对方的充分信任等；（九）假设对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅 销,应有充分的存货,并列举详细数字,说明对方现有存货结构上的弱点；（十）假设对方提出退货,应第一问明退货的理由；假设理由成立,应劝导对方改购 其他商品；（十一）假设对方偏好其他企业产品,就应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性；（十二）

9、假设对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时,第一要向对方赔礼愧疚,然后问明原由,作出说明,最终,恳切名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 地期望对方对本企业和本人工作提出建设性看法；并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务；（十三）假设对方提出本企业供货不准时,推销员应第一表示歉意,然后讲明事出有因；最终保证改良工作,决不再发生类似问题；（十四）假设对方提出采纳易货交易方式时,第一向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方舍弃原先的建议；（十五）假设对方默不作声,有问无答时, 应

10、直接明白地提出自己的看法：这样不利于双方沟通,如对本人有什么看法,请明示；然后可实行以下计策：1.反复讲明来意； 2.查找新话题； 3.询问对方最关怀的问题；稳健； 6.采纳激将法,迫使对主开口；五、善始仍要善终4.供应信息； 5.赞扬对方当洽谈终止时, 并不意味着大功告成,推销员应从将来着眼,为下一次上门推销打下基础；（一）向对方在繁忙中予以接待表示谢意；（二）说明以后双方加强合作的意向；（三）询问对方下一次洽谈的详细时间,自己可以提出几个时间,让对方挑选；（四）询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙；（五）向对方及其他在场人员致谢,辞行；销售部长拜访客户的要点 一、概要一销售部长对客户进行拜

11、访,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要；通 过对客户的拜访,可以：1.明白市场动态,听取客户反映,收集市场信息；2.开拓新市场,争取到更多的新客户；3.把握客户的信用状况；4.为调整促销重点,促销方法、交易方法供应依据；二客户拜访的主要目的是：1.与客户打招呼、问候、联络感情；余地；3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由如：1 使用优质材料；2高质量； 3 与其他企业产品的性能价格比等；4.向客户提出扩大订货量的要求；5.期望客户与本企业建立长期稳固的合作联系；6.在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求；7.从多个侧面明白客户信用状况；8.与客户拜访做为开拓新市场

12、的一种手段；三拜访客户时,应正确确定拜望的人及拜望次序；1.客户假设是小公司,拜望人员级别与次序是：1店长或经理,或主任；2选购负责人；3销售负责人；2.客户是大公司,拜望人员级别与次序是：1选购部长重点拜访对象；2总经理礼节性拜望 ；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3销售部长；二、拜访方法一会面时礼节性问候与被拜访者会面时,不管是否已经相识,都要致以礼貌性问候；言词应恳切、热忱；主要话题包括：1. 庆贺高升；2. 问候身体情形；3. 庆贺事业发达；4. 冒然打扰之歉意；二进入正题时话题要点1. 向对方赐予本企业在

13、业务上的厚爱和照料表示谢意,向对方赐予本企业推销员的照顾表示感谢；2. 向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,缘由何在；3. 请对方介绍其经营情形；4. 与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查；5. 请对方介绍其经营方针、治理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议；6. 听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议,共商解决方法；7. 听取对方对双方进一步合作时的期望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告；8. 在相宜场合,介绍本企业的新产品；拜访终止时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢；辞行次序是先高后低即职务或级别高低；外销员业务要点一、要点外销员接受

14、科长或所长的指导和治理,依据企业经营方针、指令和业务处理制度,以极大的热忱和崇高的责任感,积极投身于企业的营销活动中,从推销订货、 催收货款、 交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷,以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动,以实现扩大订货,保证货款准时收回,增加企业效益,扩大企业产品市场占有率等诸目标；这要求外销职工作态度要认真积极,外销技巧娴熟, 并保证高出勤率以到出满勤；（一）外销员的素养要求特别的工作性质,要求外销员不断提高自身素养,陶冶情操,加强修养；1. 留意个人身体,有健康的体魄；以胜任繁重的工作；2. 工作要有方案性、条理性、适应性；3. 要坚忍不拔的毅力,克服困难的决心,不达

15、目的决不罢休的信念；4. 在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽敞的学问面,而且对本专业仍要做到熟知；5. 有精湛的语言技巧、公关才能和灵敏的反应才能；6. 面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事；取得客户的信任,保持责任感,保持良好的人格与节操；7. 具有较强的统计分析才能,时刻留意搜集信息,判定信息,抓住时机,迎接挑战；名师归纳总结 （二）外销员简单显现的毛病第 4 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 不思进取,商品学问贫乏,不愿提高业务才能,安于现状,得过且过；2.对工作进展毫不关怀,担心心本职

16、工作；或对客户的信用、3.不愿外出联系业务,不愿承担责任；4.礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不娴熟；5.工作马马虎虎,丢三拉四,过失不断；6.不进行市场和客户调查,一知半解, 常常因对市场把握不准,经营情形不明白,而造企业缺失；联系以上问题, 外销员应深化反省,通过自我开发和上级及同事的指导；提高自身素养和综合业务学问,努力成为一个优秀的外销员；二、业务要求（一）勤务要求1. 遵守作息时间,不迟到,不早退,上班时间不得擅自外出；2. 外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法；3. 外出时没有他人临督,必需严格要求自己,自觉遵守企业的规

17、章制度；4. 外出时,不能公私兼顾,公款私用；5. 外出访用本企业的商品或物品时,必需说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续；6. 本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更换,物殊情形下,必需征得有关部门的同意；7. 在处理契约合同、收付款时,必需恪守法律和业务上的各项规定,防止显现失误；8. 外出时,应节省交通、通信和住宿费用；三、非处出时间的工作（一）日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作；另外仍包括下次出差的预备、退货的处理等业务；（二）市况报告外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户

18、需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情形等准时地向科长反映；（三）工作支配上次外出工作仅告一段落,在下次出差前,应对下一段工作作出方案；包括：1. 对上段工作的总结与回忆；2. 上级对下阶段工作的指示；3. 下一阶段详细的业务对象、工作重点与计策；四出差预备1. 外销资料,样品的预备；2. 制定出差业务日程表；3. 各种票据、印章、介绍信的预备；4. 车、船、飞机票的预定；5. 差旅费预备；6.个人日常生活用品的预备；四、外勤须知名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一合理支配时间外销员外出的主要

19、目的是与客户洽谈,所以在时间支配上,应尽量削减往复时间又称成本时间 ,把更多的时间用于与客户洽谈又称效益时间,提高出差的时间价值这等于效益时间/成本时间；时间价值越大,外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈,从而提高外销业务的价值；为此：1. 熟识沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间,对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较；2. 对客户的地理位置、拜访路线及次序作出合理支配,尽量削减迂回重复；3. 认真核算拜访每一客户所需要的时间；依据以上几项确定出周密的日程支配；（二）事先与客户联系在外出之前,应尽量与客户取得联系,以免对方负责人外出,造成无谓的铺张；在联系时,应向

20、对方通报此行的主要业务内容；（三）洽谈前预备外销员到达出差地后,与客户正式洽谈前,仍须作一系列预备工作；1. 认真核算客户货款支付情形,对客户未付款的数量,应支付的时间期间有清楚的明白2. 对欲拜访企业的经营情形有清晰把握；3. 对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销或催收款要领作进一步筹划4. 确定开头时间、洽谈时间、终止时间；5. 到该企业所属营业机构实地观看,明白商品结构的变化、销售情形、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情形；四、外销应酬技巧（一）要点1. 给人以彬彬有礼的第一印象,外表姿势要端正,言词要恳切,要充分表达对客户的敬重与谢意；2. 当对方有客人时,要留意把握谈话时机,不得随便插话；3. 对方感爱好的商品,要详加说明；4. 与对方洽谈时,用语应精确,思路连贯,表达完整,条理清晰,语调要适中,不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉,努力制造一个良好的洽谈气氛；5. 洽谈时,应开门见山,直接说明来意,不能过多地讲游离于业务主题之外的话,以免铺张双方时间,引起客户反感；6. 洽谈时察颜观色,留意客户的心理变化,抓住时机,循循善诱,引发客户购买动机；7. 在催付款时,应掌握心情,防止与客户发生口角或冲突；8. 对洽谈过程中,超出自己权限的问题,如降价或延长支付期限的要求,外销员不能立刻答复,应名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页