2022年渠道设计方案模板--XX集团分销渠道设计策划 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 企业分销渠道设计文案一、企业背景 企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业,企业初期已经研发并生产出 很多新奇的电脑小配件, 在市场上销售状况良好, 广受好评； 企业生产的产品比 较新奇,多为市场上的新产品, 以“ 新奇、时尚、有用、耐用” 为企业产品的特色,以“ 供应优质生活,服务从心开头” 为企业理念；二、渠道设计的目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要治理人员的深化沟通,项 目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为 主,以便利以及渠道建设的经济性为辅；由于消费者是一切销售和市场工作的焦点,专业销售

2、人员的使命是建立良好的客户关系,供应良好的客户服务, 并通过良好的客户关系、 售后治理帮忙各个目标客户向消费者供应优质产品,从而满意各个目标客户对销售额和利润的要求；1.影响渠道设计目标的主要因素以下是影响渠道设计目标的几个主要因素：1市场分散程度较分散全国各地高校、各大中小城市；2服务支持需要供应售后服务；名师归纳总结 3等待时间较短可以随时取货；第 1 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4产品多样性产品种类多；2.渠道设计具体目标1开拓市场；2提高市场占有率；3扩大品牌知名度；4渠道流通便利、流畅；5渠道建设的经济性；三、影响渠道设计

3、的主要因素1.市场因素；包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等；2.产品因素；包括单价、式样、技术复杂度、可储存性、体积与重量、标准化程度、毛利；3.企业自身因素；包括企业规模、企业实力强弱、营销治理才能、掌握渠道的愿望、营销人员的数量与素养、对市场的明白程度、服务才能、仓储及配送才能、知名度等；4.中间商状况；包括经营规模、实力强弱、营销治理才能、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务才能、信誉度、知名度等；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5.竞争者状况；包括竞争者规模、实力、数

4、量、对市场的掩盖程度、知名度、经营目标及理念等；6.环境因素；包括各种宏观、微观大的政策环境,各个地区的风俗环境等；我们在下面渠道的设计中分别对各个因素进行了具体分析,设计了整个分销渠道；四、分销渠道设计的结构并以这些因素为前提1.渠道长度；我们以能到达分销渠道设计的主要目标为依据,兼顾经济性为原就,不特殊追求长渠道或是短渠道；2.渠道宽度；挑选性分销；渠道广度：多渠道销售；3.渠道系统；整合渠道系统中的多渠道系统；五、分销渠道的挑选与开发1.与有关的电脑商场磋商；其具有较强的经营实力,并且消费者的心目中具有较好的形象,能够衬托并帮忙建立品牌形象；2.有意愿的品牌电脑专卖店；长期经营,专业学问

5、和体会比较丰富,能够把握经营主动权,保持销售稳固或乘机扩大销售量；3.批发商； 批发商拥有自己的零售商店和固定的零售商顾客群拥有自己的分销渠道,常常保持肯定的顾客流量； 同时,很多批发商拥有良好的信息沟通和货款结算关系,能够有效保证分销渠道正常连续运行；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4.各大高校的电脑修理装配店等； 让产品尽可能地接近主要的消费者高校生,易于扩宽销售,且便利我们的产品供应售后服务；5.定期进行户外宣扬销售；更贴近消费者,有利于提高产品的知名度,挖掘潜在的客户群；6.创建自己的网站；尽可能地降低成本

6、,并且利用网路的便利性,对产品广泛的宣扬,做到价廉物美,以便赢得消费者的信任与支持；六、分销政策设计1.价格政策产品价格政策； 原就是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,促使经销商有利可图；1拉大批零差价,调动代理积极性；2扣率结合批量,勉励大量多批；3以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力；4顺应市场变化,准时敏捷调整；零售价：区域性统一零售价；促销价：限定最低价区间考虑消费者和经销商出厂价：统一发货价；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 批发价：依据经销商的信誉度和批发量赐予不同程度的优惠；2.回款政

7、策3.经销商的培训政策1“1+1” 服务；一个重点客户,对应由公司委派一名或一名以上业务人员进行全程、全面、深化的现场辅导和服务；2培训支持；组建由优秀的业务人员与经理构成的培训队伍,对经销商的管理人员与一线职工进行全方位的巡回培训；3经营治理辅导；举办经销商大会,研讨营销策略,沟通体会,编辑培训辅导手册,如经销商经营指导手册 ；4.销售勉励政策经销商方面5.销售勉励政策职工方面1销售部职工均采纳底薪加提成的方式；提成与销售任务挂钩；2月度提成：以销售回款金额为准,每月依据公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖排名奖等；均以物资和荣誉赐予嘉奖；6.进展政策1低价占据,就是利用压低价格快速的抢占市场份额；2品牌优先；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3品牌优先的原就进展市场,但同时兼顾价格的合理；7.网络保护政策8.服务政策严格遵循国家相关三包条例 ,针对相关产品,仔细履行修理、更换和退货的责任和义务；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页