学校超市策划.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 1 学校超市策划 一 背景资料：淄博职业学院成立于 2002 年 7 月，院现有全日制在校生近 30000 人，教职工 1393 人，南校区有超市近 7 家，市场潜力和竞争力较大。淄博职业学院时尚驿站位于学院南校区男生公寓区域，由于地理位置因素，其主要的顾客群是男生公寓的部分学生。超市拥有一个洗化专柜，三个双排食品货架，一个散货水果摊位，另外有一个顾客休息区域。时尚驿站经营历史较久，拥有较为固定的顾客群体，销售额及利润趋于稳定。超市本着“服务学生，简单便捷”的经营理念，主要经营食品以及日用品等，其中最为畅销的速食食品以及牛奶等，种类丰富

2、，产品质量有保障，经营管理有序，客流量大。二现状分析：（一）时尚驿站超市内部分析：1、优势分析：时尚驿站超市位于各个宿舍最为理想的等距最小位置，靠近主要的客户源，同时位于各个路口的中间，学生吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样时尚驿站超市抓住了潜在的购买对象。时尚驿站凭借相当的规模，占据了整个校园一大超市的名头，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择。时尚驿站超市的质量在一定的程度上更要有保证。学生购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，这样就可以占据超市销售的前列。2、劣势分析：对于时尚驿站超市，最为

3、头疼应该是来自小超市在价格方面的对比冲击，而自己对于管理方面的欠缺将是自身的另一个致命伤。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 2 由于时尚驿站周围有一些专门经营水果食品和文具以及日常用品的商店，他们的品种齐全，基本上和时尚驿站的一样，甚至远远超过时尚驿站的种类，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多同学前去购买。这样一来，时尚驿站的竞争压力就更大了。但是部分商品的价格高于校外价格，越来越多的人选择集中时间去校外超市购物，如我校区许多学生经常选择周末到张店淄博商厦集中购物，这导致校内超市的需求量急速下降。所以校内超市大多数物品的价格应该等于或低于校外超市的水平，这样

4、才能使收益最大化。总结：从上述可知，时尚驿站超市在淄博职业学院南校区还有很多的市场营销空间，因为种类的缺乏等一系列的管理不善，导致客流量减少。一些小型的专门店成为了超市的强有力的对手，和周末市区的大型超市的优惠活动，这无形中增加了时尚驿站超市的压力。但是竞争的激烈也可能使时尚驿站有了原动力。只要不断的改善自己的管理方式，提高产品的质量和种类，这样人流量就会不断地增加。再加上学校的不断招生和周围经济的开发，时尚驿站超市可以进行扩张和整顿，这时是一个很好的发展机（二）时尚驿站外部环境分析 1、淄博职业学院在校生从迁校以来可说是飞速增长。这么多的学生将带来商机。2、剧调查，学生每学期有出 2500

5、元其中食品 200 元。服装 500 元。3、为了学生安全，学校加强对学生管理对学生出校时间限制到一推动作用。对些我们可以抓住这个机会，对日用品进行大批品销。还有，对毕业创业有帮助。再就是学院后勤部严格限定校内超市数量，这将之后我们创造一个较稳定的竟争环境。4、校内的超市竞争压力也是比较的大，主要的竞争对手有泽泉超市、学府超市、润嘉超市、还有去年非常火爆的营销实训基地。加之校外的小吃街、商业街的冲击，想进一步的提升业绩也有一定的困难。三 SWOT 分析：优势：区域竞争者少且时尚驿站实力雄厚；商品货源充实；种类较多；产品新鲜；服务态度良好；亲民化的装饰；经常会有一些促销活动 劣势：商品价格较高；

6、购物环境较为狭窄；工作速度慢；K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 3 机遇：竞争者的实力较弱；学校合并，学生人数增多，相对来说超市的客流量也增大；营销实训商场因故关闭，吸引不少营销超市的忠诚客户；挑战：以学府超市为代表的超市占据优越的地理位置并拥有齐全的超市功能，加上其商品价格低廉、种类齐全以及整齐的商品使时尚驿站超市面临巨大挑战；四目标市场定位：1 市场细分：本超市虽然顾客中有教师，但多数还是学生，故目标市场可锁定在学生身上（1）新生市场 新生为购买的盲目者，因刚到校园，不知道当地物价，一般买东西不讲价钱，但此时也是本超市形象塑造时期，应该做好对新生的服务，价格上的一定

7、优惠，以便培养忠实顾客及塑造形象。（2）老生市场 老生应做到价位合理，因为是持久性顾客故在超市促销活动时应多加照顾。（3）男生市场 本超市因为地理位置因素，顾客大多是男生，故意应该将这部分顾客作为主要的顾客群体。（4）教师市场 光顾本超市的教师较少，但应保持较好的服务水准。2 目标市场选择：以男生公寓学生为主，女生以及教师群体为辅。3 市场定位：向消费者提供产品种类丰富、质优价廉、新鲜度高的商品和舒适的服务。五 企业营销战略：根据对时尚驿站的SWOT分析我认为超市未来应采取如下经营战略：1、SO战略。在学校的大力支持下，充分发挥组织优势及育人功能等自身特点，拓展规模。利用对市场的了解，先入为主

8、的优势进一步占领校园市场。2、WO战略。在发展过程中克服不足，通过低成本扩张，总结经营经验和教训，向竞争对手学习先进管理技术，降低学习和经营的成本，提高管理水平。3、ST战略。利用超市在消费者中的影响和学校的支持抵消竞争对手挤占原有市场。通过合理沟通，留住老客户。在消费者中形成良好的品牌形象，发挥先入为主的优势，增强竞争实力。4、WT战略。加强商品管理，以准确的商品定位、商品结构应对消费者需求差异，以满足消费者不同的消费需求。加强经营管理，降低经营成本，以应对潜在竞争者和无序竞争。（一）助困育人的营销策略 对于家庭贫困以及经济上有困难的同学，超市应提供工作岗位，借此达到助困的作用，同时也教给学

9、生超市的经营管理等方面的知识。塑造良好的品牌效应的口碑效应。（二）顾客需求的营销策略 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 4 只有深刻探究和领会到消费者真正的需求和欲望，才能充分的满足消费者的需求，才能成为市场的主导者。在了解了消费者的整体需求之后，超市还需要运用对于终端记录的数据挖掘法、建立主要消费者的数据库法、顾客有奖问卷调研法、佯装顾客调查法、电话回访法等一系列方法研究各自所面对的目标市场中的消费者的特点。根据收集累积的资料进一步制定日后的销售计划。（三）最低成本的营销策略 1、价格因素是对消费者购买决策的影响的主要因素之一。因此，超市应依靠规模经济实行薄利多销，运

10、用高效的物流配送系统尽可能的降低营运成本，为顾客提供价格更低廉的商品。2、降低时间成本。时间就是金钱，对于多数顾客而言，时间变成非常稀缺的资源，其一切活动都呈现出不同程度的紧迫感。学生在超市购买商品时结算前的等待时间越长，都会使得消费者所花费的时间成本大大增加，从而使得消费者购买行为的总成本不断提高，为消费者的购买过程带来不便。因此，超市应在购物全过程中，为消费者提供最大的便捷，进而降低他们所付出的时间成本。（四）便利服务的营销策略 1、便利的提供产品信息。超市有义务在消费者购买之前就为其提供产品的规格、价格等信息，为消费者的购买决策行为提供帮助。超市可以通过多种方法来完成此项任务；如发送传单

11、、在超市明显处标识、人员说明、现场演示等。2、便利的设计产品陈列。可以按照消费者需求相关性特点设计产品陈列，方便消费者购买某一产品时，可以顺便购买其相关的产品。还有一些如香烟、口香糖、创可贴等商品应陈列在超市入口处或结算处。3、便利的结算。2003中国超市顾客购物行为调查报告显示，在对影响顾客购物情绪的因素调查中表明，收款台是消费者对超市服务最不满意的地方。该调查显示，收款排队等待、收款员态度不好和扫描、刷卡等设备问题而耽误时间是影响消费者购物情绪的主要因素。有64.7%的顾客认为，在超市的不愉快购物经历主要是由于收款队伍太长所引起的。超市一定要重视顾客结算时间的控制，客流多时一定要保证超市所

12、有的收银机使用，定期培训收银员操作技能。（五）提高服务人员的服务意识 服务人员是距离消费者最近的，他们既可将超市的经营观念和经营信息迅速的传达给消费者，也可以及时了解到消费者在购买过程中所产生的意见和不满，从而反馈给超市。如果由于某些服务人员的态度过差，导致超市本身和消费者之间的沟通中断，则会造成严重的损失。超市失掉一位顾客，就会为竞争对手创造机会。因此，在关注营销战略的同时，也不能忽略营销细节，如服务人员态度不好等问题。否则，就可能导致顾客的流失。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 5 六 营销阶段划分：有效的促销手段是利用阅读率比较高和同学时常见到的校园海报和宣传单。

13、针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以货真价实、真诚为同学服务为广告宣传的诉求点。七营销组合策略：1 产品：针对淄博职业学院学生的实际状况，开发出适应学院学生需求的各类商品，要注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。2 价格：（1）运用低价策略吸引顾客，力争以全院最低的价格获得最大的市场。（2）会员制折扣积分优惠，力争价格优惠最大化、固定客源最大化。3 渠道：采用厂家直销的方式，企业派驻销售人员直接服务顾客，使得学生更方便快捷的获取产品服务。4 促销：（1）、目标公众：淄博职业学院南校区学生（2）

14、、宣传口号：混搭时代让我们的生活更加有滋有味（3）、活动时间：自本方案执行之日起每周日（4）、活动目的：吸引更多的顾客，提高货物销售量，增加销售额。（5）、活动内容：混搭的实惠：本环节我们采取买五送一的办法，凡是一次性购买五袋方便面者，LJ 队员会送上火腿肠或者榨菜，将会让顾客的伙食不再那么单调。（注：如能销售不同品牌的方便面，顾客可以选择不同的五袋方便面）答出精彩：购买方便面满八袋者，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的人员，在题库中任意挑选一道题目，无论答对与否都会收K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 6 到超

15、市为大家送上的精美礼物。（答对者有机会得到赠送的方便面一袋，答错者有机会得到小礼品一件。）有福同享：方案一：在上一环节答对题目的人员，可以参加下一个环节，如能再次获胜，将有机会参加我们的“优惠大放送”的活动。即我们将把一些产品的图片展示给大家，并说明它们的性能，参与者只要能做到说出的产品价格的误差在我们所规定的范围内，就能享受买商品有优惠的特权。方案二：我们会根据到时的具体情况做适当的调整，比如可以把在第一环节获胜的人员一块儿放到第二环节，给他们分好组，让他们同时猜产品的价格，谁说出的产品价格误差最小，谁就是获胜者，根据误差的大小排出名次，从而能依次享受不同程度的优惠。（6.）活动意义：此此促

16、销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客，消费者将更倾向于去时尚驿站超市购买商品。此次活动组织较为合理，并且集中对时尚驿站超市热销产品进行推销，必将引起对时尚驿站超市的一次热买。通过此次活动的推展，时尚驿站超市将占领学院南校市场，并且消费者更加信赖鑫隆，同时树立起时尚驿站超市的美誉度与可信度。八行动方案：1 组织机构：p08 市场营销二班 201 宿舍 2 营销行动程序安排：负责人刘凯 客户代表刘杰 市场调研聂海波 广告策划张电胜 广告文案马晓 策划书执笔韩林林 3 营销预算：（1）.问卷调查：300 张问卷，共计 3000.1(元)=30 元（2）.商品促销：10 张题目，共计 100

17、.1（元）=1 元 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 7（3）精美小礼品 50 件，共计 500.5（元）=25 元（4）40 张商品图片，共计 400.1（元）=4 元 总计：60 元 九 结束语 本次营销策划活动，主要塑造时尚驿站品牌,使职业学院校内消费者认同时尚驿站,并且喜欢时尚驿站，提高时尚驿站美誉度与信任度，从而建立学院内部市场稳固基础，有利于时尚驿站超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。此次活动以调查问卷为前提，做好活动前期工作，不仅得到消费者对时尚驿站超市印象的第一手资料，同时也塑造了时尚驿站在消费者心中的良好形象。紧接着进行的促销活动从实际活动中对

18、消费者进行心理干预，使得其提高对时尚驿站的赞誉。附录 附表一：淄博职业学院时尚驿站调查问卷 同学：您好，我们是工商系市场营销二班的访问员。我们正在进行时尚驿站超市的调查，很想听听您的宝贵意见！非常感谢您的支持！地点：访问时间：1、您在超市的月花费额是多少（）A、50 元以下 B、50100 元 C、100150 元 D、150200 元 2、您经常光顾的是哪家超市（）、时尚驿站 B、润家超市 C、学府超市 D、营销基地 3、您选择的理由是（）A、商品的质量好 B、购物方便 C、服务态度好 D、商品款式多 4、第二个问题假如你选择的是 A 请继续答第六题，假如你选择的是 B.C.D 请继续回答第

19、五题 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 8 5、什么原因阻止你未光顾时尚驿站（）A、商品质量 B、商品价格 C、服务质量 D、其他因素 6、您认为该超市应该增加什么商品（）A、水果 B、糕点 C、副食品 D、五金 7、您对时尚驿站工作人员的态度是否满意（）A、很满意 B、比较满意 C、一般 D、不满意 8、您喜欢时尚驿站的那种商品（）A、食品 B、学习用品 C、生活用品 D、其他 9、您对时尚驿站所出售的商品质量是否满意（）A、很满意 B、比较满意 C、一般 D、不满意 10、您认为超市还存在哪些问题或不足需要改进？附表二：淄博职业学院时尚驿站超市营销环境调研分析报告

20、调研团队：201 小组 执行时间：2010 年 3 月 14 日 一、摘要：为了提供更好的服务，增加顾客的忠诚度，提高顾客的消费频次，提升超市的销售业绩，我组成员特针对超市的营销环境进行了问卷调查，并做了分析，提出了超市未来的发展思路，以期对超市的经营有所帮助。此次问卷调查的主要人群是居住在时尚驿站附近的男生公寓学生，投放调查问卷 300 份，有效问卷 250 份。调查小组成员：刘凯，刘杰，聂海波，马晓，韩林林，张电胜。二、调研内容：1、超市：时尚驿站由于地理位置因素，其主要的顾客群是男生公寓的部分学生。超市拥有一个洗化专柜，三个双排食品货架，一个散货水果摊位，另外有一个顾客休息区域。在其 K

21、2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 9 2、竞争者：时尚驿站的主要竞争对手主要有三个：学府超市，润家超市和实训基地。这三家超市由于占据极佳的地理位置，并且面对的顾客群体容量较大而在销售业绩方面优于时尚驿站。实训基地位于南校警务室二楼，超市经理运用价格战略，通过低价销售吸引了大批的学生顾客，同时该超市还拥有燕燕洗化、手机维修、数码区、打印区、联通移动电信充值点、水果摊、生活日用品等诸多丰富的经营项目，功能较为齐全。学府超市最近扩大了经营面积，而且在超市经营设施和功能方面有了较大改善，其位居一楼的地理位置也逐渐吸引了更多的消费者。润家超市的奶茶项目较为有特色，其地理位置临近学府

22、超市，有竞争优势。3、消费者：淄博职业学院的消费者中，学生占绝大多数的比例，其次是部分学校的教职工。三、分析：1、被访者在超市的月花费金额大多数集中在 100 到 150 元，这个比例在调查中占到了70%。2、被访者经常光顾的超市主要是学府和营销基地，时尚驿站次之，润家末之。3、顾客选择光临时尚驿站的主要原因是：距离宿舍近，方便快捷。4、顾客不选择时尚驿站的主要原因是：价格较高 5、您认为该超市还需要增加些什么商品？多半顾客都建议增加水果、糕点等商品的种类，并明确表示，如果增加水果糕点之类（并且价格优惠），会来我店购买。6、您认为超市还存在哪些问题或不足需要改进？被访者认为此超市存在以下问题：

23、营业员服务态度不是很积极主动，动作慢。东西的价位偏高。商品的陈列时间过长，没有及时擦拭商品上的灰尘。促销活动太少。生活用品种类单调，数量较少。四、结论：通过此次问卷调查，可以看到该超市良好的发展前景，对周边的市场需求也有了一定把握，并发现了很多现存的问题。现提出以下整改思路：维护好该超市的品牌形象、改善工作人员的的服务质量，调整内部经营策略及软、硬件设施，以求提高来店客数，另外利用商品结构、品类调整及功能性服务的增加提高部分消费群体来店频数。具体整改建议：1、对雇佣的员工进行培训，建立合理的激励、惩罚机制，努力调动他们的工作热情，积极主动的为顾客服务。K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 10 2、增加水果、糕点等经营品类，但是一定做到严格把关，保证货品的质量和新鲜程度。最好引进些有一定品牌知名度的优质商品。3、调整超市商品结构比例，包括食品与百货比例调整，所经营的商品档次根据定位进行调整等。如：增加生活日用品的种类和数量。4、尽量多的争取供应商资源，定期推出门店宣传活动和商品促销活动。尽量将促销商品陈列给顾客更加直观的效果，提高顾客来店欲望。世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的