推销策略与技巧教学.pptx

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1、模块一 寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。第1页/共101页教学要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3 3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。第2页/共101页单元1：寻找顾客的方法 寻找顾客概述寻找顾客就是要寻

2、找潜在可能的准顾客准顾客（Prospect Prospect CustomsCustoms）是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。第3页/共101页寻找顾客的基本准则一、确定推销对象的范围1 1、地理范围；2 2、交易对象的范围二、寻找顾客途径的多样性和灵活性三、具有随时寻找顾客的习惯第4页/共101页寻找顾客的方法一、地毯式访问法地毯式访问法（Cold Cold CanvassCanvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、连锁介绍法连锁介绍法（The The

3、Endless Endless ChainChain）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、中心开花法中心开花法（Center Center Influence Influence MethodMethod）,又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。第5页/共101页四、广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士

4、寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。第6页/共101页八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。第7页/共101页1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋

5、友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。第8页/共101页案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?第9页/共101页演练：1 1假设你是某餐馆的销售人员，你在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。

6、(笑)你如何分析这段话，并如何做?第10页/共101页2 2、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。有“目的”的闲谈注意两个问题：1 1）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。2 2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例：保险公司小梁见总。第11页/共101页演 练：粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴士前往某地开展业务。他听 见前座的两位客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用车没开启的1010多分钟，与那两位乘客闲谈了起来。如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容呢?要达到一个什么目的呢?第12页/共101页单元2：顾客资质审查的方法 一、顾客选择

7、的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。二、顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。第13页/共101页三、顾客购买力评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。1 1、个体顾客的购买能力审查；2 2、团体顾客的购买力审查。四、顾客购买资格审查五、顾客购买决策权评定第14页/共101页顾客需求审查的方法。

8、顾客购买力评价的方法。案例：宾利汽车。顾客购买资格审查的方法。案例：偷拍工具。顾客购买决策权评定的方法。第15页/共101页演练假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。第16页/共101页模块二 接近顾客的能力单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法第17页/共101页学习目的和要求：通过本模块的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。第18页/共101页单元单元接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备 二、推销器材的准

9、备第19页/共101页提出问题：案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？1.讲述推销接近准备工作的内容。2.案例：泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。第20页/共101页有必要做如此多的准备吗？解决办法：案例分析并讲解必要性。第21页/共101页单元2：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式第22页/共101页一、约见顾客的内容 约见的内容主要包括：确定约见对象（WhoWho），明确约见事由（WhyWhy），安排约见时间（WhenWhen），选择约见地点（WhereWhere）。第23页/共101页（一）确定约见对象 是对购买行为具有决策权或对购买活

10、动具是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘

11、书、办公室主任等决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。因此，推销人员在确定约见对象时，要根因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪

12、费时间和精力。正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。第24页/共101页选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。案例：“推销之神”原一平的推销“手记”、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。小知识：约见客户的最佳时间 第25页/共101页演练根据所学知识重新演示“致电管理层”。学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论 第26页/共101页（二）明确约见事由 （1 1 1 1）推销产品。）推销产品。这是最主要的约见事由。这是最主要的约见事由。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注给顾客带来的实质性利益，以引

13、起顾客的注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利进行。保证约见过程顺利进行。（2 2 2 2）市场调查。）市场调查。通过对客户及其所在地通过对客户及其所在地市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上的支持。企业的经营决策提供信息上的支持。第27页/共101

14、页 （3 3 3 3）提供服务。）提供服务。是成功推销的保障，尤是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。料产品的销售等方面必须做好服务工作。（4 4）走访客户。）走访客户。对于一些大客户、老对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的合理化建议与忠告等反馈信息，为进

15、一步的推销奠定基础。的推销奠定基础。第28页/共101页 （5 5 5 5）签定合同。）签定合同。推销人员与顾客经过多推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同签定合同便顺理成章地成为推销人员下次约便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。见顾客的事由。（6 6 6 6）收取贷款。）收取贷款。有经验的推销人员在推有经验的推销人员在推销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款的及时回收。体问题，从而保证货

16、款的及时回收。（7 7 7 7）其他约见事由。）其他约见事由。推销人员还可以借推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到见顾客，以达到“投石问路投石问路”的目的。的目的。第29页/共101页（三）安排约见时间（三）安排约见时间 约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。1 1、根据约见对象的特点选择最佳约见时间。根据约见对象的特点选择最

17、佳约见时间。约见时间的安排，推销人约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。第30页/共101页 2 2、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由合适的约见时间。如

18、以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客应在顾客资金周转良好时约见顾客。3 3、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应若约见地点安排在顾客家里，约见应

19、在顾客工作、休息之余的时间里进行。在顾客工作、休息之余的时间里进行。第31页/共101页（四）选择约见地点 选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的方便顾客，有利于约见和推销的原则。原则。以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地

20、点，既方便顾客，又显得亲切、自然。见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。第32页/共101页 二、约见顾客的方式 约见顾客电电话话约约见见当当面面约约见见信信函函约约见见委委托托约约见见广广告告约约见见网网上上约约见见第33页/共101页 （一）电话约见：（一）电话约见：1 1、定义：、定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。的目的。2 2、优点：、优点：方便、经济、快捷。方便、经济、快捷。3 3、缺点：、缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位

21、，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。你好！我是你好！我是 调查公司的调查公司的调查员。调查员。第34页/共101页 4 4、要求：1 1）、预先计划好你要说什么。准备）、预先计划好你要说什么。准备好发言提纲。好发言提纲。2 2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。同。3 3）、说出你访问的目的和向潜在顾）、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益。客解释他能从会面中获得什么利益。4 4）、告诉潜在顾客

22、约会要花多少时）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重。间，以显示出对顾客的尊重。5 5）、使用简短的便条或信息来确认）、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。约会的日期、时间和地点。第35页/共101页（二）、当面约见 1 1、定义：、定义：是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。2 2、优点：、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短

23、彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。易达成有关约见的时间、地点等事宜。对不起打扰了第36页/共101页3 3、缺点：、缺点：因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。4、要求、要求：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些

24、技巧，以保证约见工作的顺利完成。灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。第37页/共101页（三）信函约见（三）信函约见 1 1、定义：、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。2 2、方式：、方式：个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。第38页/共101页 3 3、优点：、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住生的层层人为阻碍，推销

25、人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。地。4 4、缺点：、缺点：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。感兴趣。第39页/共101页 5 5、要求：、要求：1 1）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。文文字字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的

26、注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。的目的。2 2）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：A A、在可、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期信日期 ，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。B B、不、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。而诱导顾客查阅信件。第40页/共101页（四）委托

27、约见 1 1、定义：、定义：是指推销人员委托第三者是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。便取得推销对象的信任与合作。2 2、优点：、优点：因委托约见可以借助第三因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有

28、利于进一步开获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。展推销工作。3 3、缺点：、缺点：委托约见容易使顾客产生委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。第41页/共101页（五）广告约见（五）广告约见 1 1、定义：、定义：是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。目的。2 2、优点、优点:具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。具有覆

29、盖面大，节省推销时间，提高约见效率。3 3、缺点：、缺点：针对性较差、费用较高。针对性较差、费用较高。第42页/共101页（六）网上约见（六）网上约见 1 1、定义：、定义：是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。种方式。2 2、优点、优点:具有快捷、便利、费用低、范围广。具有快捷、便利、费用低、范围广。3 3、缺点：、缺点：网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。箱等信息的掌握程度等方面的局限。第43页/共101页5、步骤：1 1）、

30、问候对方）、问候对方称呼对方的姓名及职务，以表达称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。你的敬意。2 2）、自我介绍）、自我介绍简单明了地介绍自己和公司，并简单明了地介绍自己和公司，并提及公司的业务。提及公司的业务。3 3）、感谢对方）、感谢对方诚恳地感谢对方能抽出时间接听诚恳地感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。电话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。4 4）、说明拜访理由）、说明拜访理由以自信的态度，清晰地表达以自信的态度，清晰地表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。赖，以引起顾客的

31、注意。5 5）、约定拜访时间）、约定拜访时间进一步提出选择性的进一步提出选择性的 约定约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。仍占主动地位。6 6）、结束电话）、结束电话再次感谢对方，并进一步强调约再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。第44页/共101页如何选择约见事由解决办法：根据演示内容讲解优缺点。第45页/共101页模块接近顾客的方法陈述式接近法 演示式接近法提问式接近 法第46页/共101页模块三 推销洽谈教学目的：明确推销洽谈的基本内容

32、；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧。第47页/共101页教学要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法等定义。2 2、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务和原则。3 3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求：1 1、熟练进行推销洽谈方案的制定。2 2、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项。3 3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4 4、熟练掌握产品演示法达成销售目标。第48页/共101页单元1：推销洽谈的步骤 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的

33、过程。第49页/共101页一、推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面二、推销洽谈的特点1 1、谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一；2 2、对象的广泛性和不确定性；3 3、环境的多样性和复杂性；4 4、语言表达和文字表达的一致性。第50页/共101页三、推销洽谈的任务1 1、传递商品信息；2 2、展示顾客利益；3 3、处理顾客异议；4 4、强化顾客购买欲望。四、推销洽谈的原则1 1、满足需求；2 2、平等自愿；3 3、求同存异、妥协互补；4 4、针对性；5 5、参与性；6 6、诚实性。第51页/共101页五、推

34、销洽谈的种类1 1、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽谈；2 2、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、小组洽谈。第52页/共101页推销洽谈的步骤准备 开局 报价 磋商 成交 阶段 阶段 阶段 阶段 阶段第53页/共101页推销从赞美开始、巧妙馈赠等 实践：演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法；讲述接近顾客的礼仪；学生礼仪学习和纠正。第54页/共101页一、推销洽谈的准备阶段1 1、方案准备：推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2 2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。第55页/共101页二、推销洽谈的

35、开局阶段三、推销洽谈的报价阶段四、推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。五、推销洽谈的成交阶段第56页/共101页问题假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。你需要做哪些组织工作？第57页/共101页单元 推销洽谈的方法一、提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。二、演示法

36、通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。第58页/共101页提出问题：假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？推销洽谈的方法案例：推销试剂等；第59页/共101页2.实践任选一种方法进行房产的模拟推销演练。学生演练教师点评 第60页/共101页模块四：处理顾客异议的能力教学目的：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。第61页/共101页教学要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。3 3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，

37、补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：1 1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。第62页/共101页单元1 1：判断顾客异议的根源顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题意见或看法。第63页/共101页当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应？从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。提出问题第64页/共101页推销活动过程中的必然现象美国著名推销大师汤姆霍普金斯把顾客的异议比

38、作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”第65页/共101页分组辩论正方：顾客异议既是推销的障碍反方：顾客异议是成交的前奏与信号优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。第66页/共101页一、正确对待顾客异议1 1、顾客异议是推销活动过程中的必然现象;2 2、顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;3 3、认真分析顾客异议产生的根源4 4、永不争辩;5 5、科学地预测顾客异议。第67页/共101

39、页“老张的故事”说明什么？推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。第68页/共101页二、顾客异议的类型1 1、性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议;2 2、源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议;3 3、按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议;4 4、源于

40、推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。第69页/共101页教学要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。3 3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：1 1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。第70页/共101页三、顾客异议根源分析1 1、来自顾客方面的异议根源：顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成

41、见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素;2 2、来自推销方面的异议根源：产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。第71页/共101页 单元2 2 处理顾客异议的策略一、顾客异议处理的时机1 1、提前处理，2 2、即时处理，3 3、推迟处理，4 4、不予处理。第72页/共101页二、处理顾客异议的策略与方法1 1、但是法，2 2、反驳法，3 3、利用法，4 4、询问法，5 5、补偿法，6 6、不理睬法或一带而过法，7 7、更换法。第73页/共101页提出问题面对顾客提出的异议，作为一个聪明的推销员，你应该怎么做？在什

42、么样的时机下去与客户沟通和交流。第74页/共101页教师根据学生的回答，总结1.总结出选择合适的时机处理顾客异议的重要性以及答复顾客异议的四种最佳时机。2.通过模拟场景教学，让学生通过分组对话表演，让学生掌握处理顾客异议的策略与方法。3.总结这七种方法的优点与缺点，在实际生活中应该如何灵活的运用第75页/共101页实践训练假定你是某公司的推销员，试设定你推销的一种产品，完成下列练习。选择不同的方法分别处理案例中的三个异议。方法1方法2 方法3说明为什么选择这三种方法。第76页/共101页单元3 3：处理常见顾客异议的方法一、价格异议的处理策略1 1、科学定价，2 2、先价值后价格，3 3、强调

43、相对价格，4 4、缩小标价单位，5 5、时间分解法，6 6、增值法，7 7、酌情让步策略。第77页/共101页二、需求异议的处理策略需求异议的三种可能原因：1 1、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足；2 2、顾客的需求发生了变化；3 3、顾客以此作为拒绝购买的借口。第78页/共101页三、财力异议的处理策略1 1、降低顾客的需求欲望；2 2、采取分期付款或延期付款的方法。四、购买时间异议的处理策略1 1、良机激励法；2 2、利益得失法；3 3、竞争诱导法。第79页/共101页五、产品异议的处理策略1 1、现场示范；2 2、亲身体验；3 3、邀请考察；4 4、举证劝诱；5 5、试用试销，提供担保

44、；6 6、取“长”补“短”；7 7、产品知识教育。六、购买权力异议的处理策略1 1、引导鼓励法；2 2、激将法；3 3、假设退让法；4 4、探询法。七、推销人员异议的处理策略第80页/共101页模块五：成交能力模块教学目的：了解成交的含义，以及推销人员在成交过程中存在的心理障碍；掌握成交的基本策略与各种成效的方法；明确成交后跟踪的主要内容。第81页/共101页教学要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记成交、成交信号、成交后跟踪等定义。2 2、理解并掌握各种成交方法。3 3、理解并掌握成交后跟踪的意义、内容。实践能力要求：1 1、正确识别并把握成交信号的能力。2 2、灵活应用直接请求成交法、假定成

45、交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、异议成交法、机会成交法等。3 3、熟练掌握成交后跟踪的方法。第82页/共101页单元1 1：成交的基本策略一、消除成交过程中的心理障碍1 1、担心成交失败2 2、推销人员的自卑感觉3 3、认为顾客会自动提出成效的要求4 4、对成交的期望过高第83页/共101页二、成交的基本策略（一）识别成交信号1 1、语言信号；2 2、动作信号；3 3、表情信号；4 4、事态信号；第84页/共101页（二）灵活机动，随时促成交易下列三种情况可视为促成交易的好时机：1 1、重大的推销障碍被有效处理之后；2 2、重要的产品利益被顾客接受之后；3 3、顾客发出各种购买信号时

46、。（三）谨慎对待顾客的否定回答（四）充分利用最后的成交机会（五）保留一定的成交余地第85页/共101页判断分析成交是否是整个推销过程中最重要的一环。在成交过程中，如何才能取得快速成交。第86页/共101页相关补充1 消除成交过程中的心理障碍。找出在成交环节中最容易犯的十种错误。2 成交的实现取决于推销人员是否掌握并灵活运用成交的基本策略和技术。第87页/共101页单元2 2 成交的方法成交的方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促成顾客购买推销品的推销技术与技巧。一、直接请求成交法直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。1 1、可以有效地促成交易2 2、可以充

47、分利用各种有利的成交机会3 3、可以节省推销时间，提高推销工作效率第88页/共101页二、假定成交法假定成交法（Assumptive Assumptive CloseClose）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1 1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2 2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。第89页/共101页三、选择成交法选择成交法（Alternative Alternative CloseClose）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方

48、案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是：1 1、即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地2 2、成功地运用了选择提示的基本原理第90页/共101页四、小点成交法小点成交法（Minor-point Minor-point CloseClose）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是：1 1、可以创造良好的成交气氛；2 2、有利于推销人员尝试成交；3 3、小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。第91页/共101页五、从众成交法从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。从

49、众成交法的优点有：1 1、有利于吸引和招揽顾客；2 2、有利于促成大量交易。第92页/共101页六、异议成交法异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。第93页/共101页七、连续肯定法连续肯定法，英语称作“YES-YESYES-YES”法。也就是世人所称的“最聪明的劝诱法”苏格拉底回答法。是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进，由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论，或者说顾客在一边串的“是”的肯定回答中，逐步转变对推销活动的态度与立场，即通过必要的“坡度”以减弱、顾客对推销活动的心理抵触。第94页/共101页八

50、、其他成交法1 1、机会成交法：是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。2 2、优惠成交法：也称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。3 3、保证成交法：是指推销人员直接向顾客提供各种交易的保证来促使顾客成交的一种方法。第95页/共101页实践训练结合案例，找到一种成交方法。1.根据书本中的案例，分析一个案例，找到一种成交方法。2.针对案例中的说明，找到每种成交方法的优点。3.通过模拟专项产品推销，根据产品的不同，和销售对象的不同，找到最佳的成交方法。第96页/共101页实训题1.在实际生活中，安排几次购物实践活动