现代企业管理学经济谈判.pptx

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1、会计学1现代企业管理学经济谈判现代企业管理学经济谈判第一节第一节 谈判与经济谈谈判与经济谈判判 n n一、谈判n n（一）谈判的定义（一）谈判的定义n n只只要要人人们们是是为为了了改改变变相相互互关关系系而而交交换换观观点点，只只要要人人们们是了为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。是了为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。n n（二）谈判的内函（二）谈判的内函n n1.1.谈谈判判是是双双方方在在观观点点、利利益益和和行行为为方方式式等等方方面面既既相相互互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。联系又发生冲突或差别的时候才产生的。n n2.2.谈谈判判的的参参与与者者都都希希望望以以

2、磋磋商商为为手手段段来来解解决决存存在在的的利利益分歧。益分歧。n n3.3.只只有有在在物物质质力力量量、人人格格、地地位位等等方方面面都都呈呈现现相相对对独独立或对等的双方，才能构成谈判关系。立或对等的双方，才能构成谈判关系。n n4.4.谈谈判判的的参参与与者者需需要要通通过过协协调调各各方方的的利利益益关关系系才才能能达达到目标。到目标。n n5.5.谈谈判判者者参参与与谈谈判判的的最最终终目目标标是是达达成成观观点点一一致致的的协协议议，使各方利益均得到实现。使各方利益均得到实现。第1页/共26页n n二、经济谈判n n（一）经济谈判的定义（一）经济谈判的定义n n经经济济谈谈判判是

3、是指指经经济济交交往往各各方方，为为了了寻寻求求和和达达到到自自身身的的经经济济利利益益目目标标，就就各各种种提提议议和和承承诺诺进进行行洽洽谈谈协协商商的的过过程。程。n n1.1.目的是经济利益。目的是经济利益。n n2.2.各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。n n3.3.也需要一定的条件。也需要一定的条件。n n4.4.一门新兴的边缘学科。一门新兴的边缘学科。n n（二）经济谈判三要素（二）经济谈判三要素第2页/共26页第二节第二节 经济谈判的职经济谈判的职能与目标能与目标 n n一、经济谈判的职能一、经济谈判的职能n n（一）经济谈判是实现经济目标

4、的手段。（一）经济谈判是实现经济目标的手段。n n只只有有通通过过高高水水平平的的谈谈判判，企企业业才才能能最最终终完完成成交交易易过过程程，取取得得经经济济效效益益，实实现现经济目标。经济目标。n n（二）经济谈判是获得经济信息的重要渠道（二）经济谈判是获得经济信息的重要渠道n n1.1.了解对方，获得更多的信息量。了解对方，获得更多的信息量。n n2.2.对谈判内容各个方面的要求及其磋商。对谈判内容各个方面的要求及其磋商。n n3.3.增强自身的经济活力，互相磋商，可以使各自受到有益的启发增强自身的经济活力，互相磋商，可以使各自受到有益的启发 第3页/共26页n n二、经济谈判的目标n n

5、经济目标是经济谈判追求的最直接成果。经济目标是经济谈判追求的最直接成果。n n1.1.最优期望目标最优期望目标n n即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。n n2.2.实际需求目标实际需求目标n n经经过过科科学学论论证证、预预测测及及核核算算后后，纳纳入入谈谈判判计计划划的的谈谈判判目标。目标。n n3.3.可接受目标可接受目标n n能能满满足足谈谈判判某某方方部部分分需需求求，实实现现部部分分经经济济利利益益的的目目标标就是可接受目标。就是可接受目标。n n4.4.最低目标最低目标n n最低目标是经济谈判中最终必须达到的目标。最低目标是经济

6、谈判中最终必须达到的目标。第4页/共26页第三节第三节 经济谈判的原则经济谈判的原则 n n一、自愿参加原则n n只只有有自自愿愿参参加加，谈谈判判的的双双方方才才会会有有协协商商合合作作的的诚诚意意，才才会会进进行行平平等等的的竞竞争争，才会互谅互让，做出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果。才会互谅互让，做出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果。n n二、知己知彼的原则n n不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力。不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力。n n三、平等互利的原则n n各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都

7、有利可图。各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。n n四、灵活机动原则n n谈判过程中要机动灵活，随机应变谈判过程中要机动灵活，随机应变。第5页/共26页n n五、最低目标原则n n包包括括最最优优期期望望目目标标、实实际际需需求求目目标标、可可接接受受目目标标和和最最低低目目标标。遵遵循循最最低低目目标标原原则则是是获获得得谈谈判判成成功功的的基基本本前前提提。以以最最低低目目标标为为基基点点，最最终终逐逐步步达达到到最最高高一一级级的的谈谈判目标。判目标。n n六、时效性原则n n效效率率与与效效益益的的统统一一。取取得得高高效效益益，就就不不能能搞搞马马拉拉松

8、松式式的谈判。的谈判。n n七、合法性原则n n经经济济判判决决及及其其合合同同的的签签订订必必须须遵遵守守国国家家法法律律和和政政策策；对对外外经经济济谈谈判判，还还应应当当遵遵守守国国际际法法及及尊尊重重谈谈判判对对方方国国家有关法规。家有关法规。第6页/共26页经济谈判的分类经济谈判的分类 n n一、按经济谈判的参与者情况分类n n1.1.两两方方谈谈判判和和多多方方谈谈判判。两两方方谈谈判判是是指指仅仅有有两两个个利利益益主主体体参参加加的的谈谈判判。多多方方谈谈判判是是指指有有三三个个及及其其以以上上利利益益主体参与的谈判。主体参与的谈判。n n2.2.单单人人谈谈判判和和小小组组谈

9、谈判判。单单人人谈谈判判是是指指谈谈判判各各方方出出席席谈谈判判的的均均只只有有一一个个人人，小小组组谈谈判判均均派派出出由由两两人人以以上上组组成的谈判小组参加的谈判。成的谈判小组参加的谈判。n n二、按经济谈判的所在地分类n n1.1.主场谈判。指在自己所在地组织谈判。主场谈判。指在自己所在地组织谈判。n n2.2.客场谈判。在谈判对手所在地进行的经济谈判。客场谈判。在谈判对手所在地进行的经济谈判。第四节 第7页/共26页n n三、按谈判参与者的国域界限分类n n国国内内经经济济谈谈判判是是指指谈谈判判的的利利益益主主体体均均在在国国内内。国国际际经经济济谈谈判判是是指指谈谈判判的的利利益

10、益主主体体分分属属两两上上或或两两个个以以上上的的国国家和地区。家和地区。n n四、按经济谈判议题的规模分类n n1.1.大大型型经经济济谈谈判判。大大型型经经济济谈谈判判是是指指谈谈判判项项目目目目标标的的总额巨大、谈判内容复杂、各方参加人数较多的谈判。总额巨大、谈判内容复杂、各方参加人数较多的谈判。n n2.2.中中型型谈谈判判是是指指谈谈判判项项目目的的价价格格总总额额较较大大，谈谈判判内内容容的的复复杂杂程程度度一一般般、或或谈谈判判项项目目的的价价格格总总额额不不很很大大、但但谈谈判判的的内内容容很很复复杂杂，各各方方参参加加谈谈判判的的人人数数在在3-43-4人人以以上的谈判。上的

11、谈判。n n3.3.小小型型谈谈判判是是指指谈谈判判项项目目的的价价格格总总额额较较小小，谈谈判判内内容容也不复杂，各方参加谈判的人数较少的谈判。也不复杂，各方参加谈判的人数较少的谈判。n n五、按经济谈判的方式分类n n1.1.口口头头谈谈判判。双双方方不不提提供供任任何何书书面面形形式式的的文文件件，而而是是面对面地用口头形式交流信息的协商条件。面对面地用口头形式交流信息的协商条件。n n2.2.书书面面谈谈判判是是指指双双方方利利用用文文字字或或图图表表进进行行的的洽洽谈谈、协协商。商。第8页/共26页n n六、按经济谈判的内容分类n n1.1.产品购销谈判产品购销谈判n n是是指指以以

12、达达到到产产品品交交易易成成功功为为目目的的地地谈谈判判活活动动。包包括括：标标的的、质质量量、价价格格、日日期期、验验收收、装装运运、责责任任、支支付付等条款。等条款。n n2.2.投资谈判投资谈判n n创创办办独独资资企企业业的的谈谈判判双双方方是是企企业业与与投投资资所所在在地地的的政政府府部部门门。主主要要内内容容有有：投投资资项项目目、投投资资额额、当当地地市市场场销销售售比比例例、税税收收政政策策、环环境境保保护护、劳劳动动力力雇雇佣佣、利利润润汇汇出、投资期限、财务审计等问题。出、投资期限、财务审计等问题。n n创创办办合合资资经经营营企企业业的的谈谈判判的的主主要要对对象象都都

13、是是企企业业。包包括括：投投资资总总额额和和各各方方的的投投资资比比例例、出出资资方方式式、销销售售市市场场、组组织织机机构构、合合营营期期限限、投投资资缴缴纳纳的的方方式式与与时时限限、利利润润的分配等。的分配等。第9页/共26页n n3.3.融资谈判融资谈判n n借借款款谈谈判判是是指指以以贷贷方方将将一一定定金金额额的的资资金金交交付付给给借借方方，借借方方按按规规定定的的期期限限归归还还贷贷款款并并支支付付利利息息为为内内容容的的谈谈判判。主主要要内内容容有有：借借款款金金额额、借借款款用用途途、借借款款期期限限、借借款款利率、还款保证、还款方式等。利率、还款保证、还款方式等。n n租

14、租赁赁谈谈判判的的主主要要内内容容有有：租租赁赁对对象象、租租赁赁类类型型、租租赁赁期限、租金、租赁保证、违约责任等。期限、租金、租赁保证、违约责任等。n n4.4.经济协作谈判经济协作谈判n n“三三来来一一补补”谈谈判判，即即来来料料加加工工、来来样样加加工工、来来件件装装配配和和补补偿偿贸贸易易的的谈谈判判。内内容容主主要要有有：来来料料的的要要求求、预预付付定定金金加加工工品品的的要要求求、加加工工价价款款、加加工工费费的的结结算算方方式式、违约责任等。违约责任等。第10页/共26页第五节第五节 经济谈判的策经济谈判的策略略 n n一、经济谈判策略的含义n n策策略略是是根根据据形形势

15、势发发展展而而制制定定的的行行动动方方针针和和博博弈弈方方式式。经经济济谈谈判判策策略略就就是是指指谈谈判判一一方方根根据据谈谈判判的的目目标标、谈谈判判的进程而采用的一些行动方案和谈判艺术。的进程而采用的一些行动方案和谈判艺术。n n二、按对方谈判作风制定策略n n（一）谈判作风的类型（一）谈判作风的类型n n发发现现不不同同国国家家、不不同同地地区区的的人人在在谈谈判判时时会会表表现现出出不不同同的谈判作风。的谈判作风。n n几几种种类类型型：（1 1）直直率率、实实际际型型；（2 2）缺缺乏乏灵灵活活型型；（3 3）自自负负型型；（4 4）散散漫漫型型；（5 5）有有条条理理型型；（6

16、6）装扮可怜型。装扮可怜型。n n（二二）针针对对不不同同谈谈判判作作风风制制定定的的策策略略（1 1）单单刀刀直直入入策略。尽量省掉繁文缛节，直入谈判主题。策略。尽量省掉繁文缛节，直入谈判主题。第11页/共26页n n（2 2）时时间间拖拖延延策策略略。在在很很多多情情况况下下，谈谈判判策策略略的的实实质质就就在在于于故故意意拖拖延延，以以最最大大限限度度的的自自我我克克制制（克克服服自自己的窘态）来拖延。己的窘态）来拖延。n n（3 3）混混水水摸摸鱼鱼策策略略。把把本本方方的的条条件件、信信息息以以及及其其他他的的信信息息搅搅和和在在一一起起混混成成一一团团，并并且且把把有有序序进进行行

17、的的谈谈判判变变为为无无序序，可可比比较较的的条条件件变变为为无无法法比比较较，从从而而使使对对方方在如此在如此“混乱混乱”的情况下丧失正确的判断能力。的情况下丧失正确的判断能力。n n2.2.针对缺乏灵活性型谈判作风的策略。针对缺乏灵活性型谈判作风的策略。n n（1 1）一一对对一一交交换换策策略略。与与其其在在某某个个条条件件上上与与对对方方谈谈不不拢拢，不不如如答答应应对对方方的的这这个个条条件件并并与与其其交交换换一一个个条条件件，以此达到双方的平衡。以此达到双方的平衡。n n（2 2）先下手为强策略。在谈判中先发制人。）先下手为强策略。在谈判中先发制人。3.针对自负型谈判作风的策略。

18、（1）高帽子策略。给对方以极大的满足感的策略。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。第12页/共26页n n5.5.针对装扮可怜相谈判作风的策略。针对装扮可怜相谈判作风的策略。n n（1 1）缓缓兵兵策策略略。在在形形式式上上表表示示对对对对方方的的同同情情，但但实实际际上上并并不不马马上上适适应应条条件件，而而是是把把对对方方先先搁搁置置在在一一边边，使之进退维谷。使之进退维谷。n n（2 2）调调和和策策略略。即即双双方方在在所所提提条条件件方方面面作作一一些些让让步步，调和彼此的分歧。调和彼此的分歧。n n三、按对方主谈人的性格制定策略n n（一）主谈人及性格类型（一）主谈人及性

19、格类型n n主主谈谈人人是是谈谈判判一一方方在在谈谈判判桌桌上上的的主主要要发发言言人人，并并且且在在谈判一方中也是一个重要的组织者。谈判一方中也是一个重要的组织者。n n性格分成强硬、懦弱、理智、无主见、刚愎自用等。性格分成强硬、懦弱、理智、无主见、刚愎自用等。n n（二）针对不同必须主谈人的谈判策略（二）针对不同必须主谈人的谈判策略n n1.1.针对强硬性格主谈人的谈判策略。针对强硬性格主谈人的谈判策略。n n（1 1）以以柔柔克克见见策策略略。以以静静制制动动，以以逸逸待待劳劳，挫挫其其锐锐气气，磨磨其其棱棱角角，待待其其烦烦躁躁、疲疲惫惫之之时时乘乘机机出出击击，一一举举获得最后的谈判

20、胜利。获得最后的谈判胜利。第13页/共26页n n4.4.针对无主见性格主谈人的谈判策略。针对无主见性格主谈人的谈判策略。n n（1 1）“以以诚诚待待人人”策策略略。就就是是谈谈判判以以诚诚实实的的形形象象出出现现，消消除除对对方方的的顾顾虑虑，坚坚定定其其接接受受前前者者主主张张、要要求求的的信心的方法。信心的方法。n n（2 2）最最后后通通牒牒策策略略。对对无无主主见见的的主主谈谈人人可可以以施施加加压压力，迫其做出决定。力，迫其做出决定。n n5.5.针对见愎自用性格主谈人的谈判策略。针对见愎自用性格主谈人的谈判策略。n n（1 1）离离间间策策略略。挑挑拨拨主主谈谈人人和和上上级级

21、或或和和助助手手间间的的不不和和，利利用用他他们们的的矛矛盾盾或或制制造造他他们们间间的的矛矛盾盾，使使他他们们之之间产生猜忌，削弱他们力量的方法。间产生猜忌，削弱他们力量的方法。n n（2 2）激将法策略。用语言和行动刺激对方，激怒对）激将法策略。用语言和行动刺激对方，激怒对方，攻击和轻视对方最崇高的东西，使之采取异常行方，攻击和轻视对方最崇高的东西，使之采取异常行为，或坚持其错误的立场，或放弃共坚持的要求。为，或坚持其错误的立场，或放弃共坚持的要求。第14页/共26页n n四、按谈判进程制定策略n n（一）谈判前的准备策略（一）谈判前的准备策略n n1.1.相敌策略。相敌策略。n n在在谈

22、谈判判前前，先先研研究究谈谈判判对对手手的的各各种种情情况况，寻寻找找其其弱弱点点，估估计计其其谈谈判判对对策策，根根据据其其谈谈判判前前反反映映的的情情况况来来判判断断其其在未来谈判中可能行动的信息。在未来谈判中可能行动的信息。n n（1 1）性格特征。（）性格特征。（2 2）目标底线。）目标底线。n n2.2.选择策略。选择策略。n n（1 1）谈谈判判组组人人员员。中中心心性性原原则则。互互补补性性原原则则。适量性原则。适量性原则。n n（2 2）选择谈判对象策略。选择有助谈判成功的对象。）选择谈判对象策略。选择有助谈判成功的对象。n n（3 3）选择谈判时间策略。选择在上午。）选择谈判

23、时间策略。选择在上午。n n（4 4）选择谈判地点策略。地点策略将使我们在谈判）选择谈判地点策略。地点策略将使我们在谈判中取得相应的优势，掌握中取得相应的优势，掌握 第15页/共26页n n（二）谈判开端的策略（二）谈判开端的策略n n1.1.探询策略。探询策略。n n小心地探测对方的底细和弱点，对方需要什么。小心地探测对方的底细和弱点，对方需要什么。n n2.2.介绍策略。介绍策略。n n需要向对方介绍你的方案。需要向对方介绍你的方案。n n（三）谈判中间阶段的策略（三）谈判中间阶段的策略n n1.1.诱饵策略。诱饵策略。n n2.2.声东击西策略。声东击西策略。n n3.3.第三策略。第三

24、策略。n n为为了了使使对对方方笼笼罩罩在在有有竞竞争争对对手手其其抢抢生生意意的的氛氛围围中中，己己方方不不断断地地提提到到“第第三三者者”，以以此此抑抑制制谈谈判判对对方方可可能能开开出出的的过过高高的的谈谈判判条条件件，从从而而使使己己方方能能在在谈谈判判中中掌掌握握主主动权。动权。n n4.4.蚕食策略。蚕食策略。n n通过蚕食策略逐步达到己方需要达到的目标是一种通过蚕食策略逐步达到己方需要达到的目标是一种理想的方法 第16页/共26页n n5.5.出奇制胜策略。出奇制胜策略。n n关键是关键是“奇奇”字。字。n n6.6.诱敌深入策略。诱敌深入策略。n n在在谈谈判判的的主主要要项项

25、目目周周围围设设置置一一些些对对己己方方无无关关紧紧要要的的谈谈判判项项目目，并并引引诱诱对对方方在在这这些些项项目目上上花花大大的的精精力力。随随后后我我方方通通过过适适当当的的让让步步给给对对方方一一些些甜甜头头，最最后后把把谈谈判判引引到主要项目上。到主要项目上。n n7.7.休会策略。休会策略。n n获得打破谈判僵局的方法。获得打破谈判僵局的方法。n n（四）结束谈判的策略（四）结束谈判的策略n n1.1.选择结束时机策略。选择结束时机策略。n n己己方方要要把把握握时时机机，接接收收这这种种信信号号，适适时时提提出出谈谈判判结结束束，签订合同、协议的要求。签订合同、协议的要求。n n

26、2.2.催促结束策略。催促结束策略。第17页/共26页n n目目标标。当当我我方方认认为为在在此此谈谈判判基基础础上上签签订订协协议议和和合合同同对对己己方方有有利利，这这时时催催促促对对方方结结束束谈谈判判，我我方方可可保保持持谈谈判判成果。成果。n n3.3.提最后一个条件策略。提最后一个条件策略。n n谈谈判判行行为为将将结结束束时时，提提出出最最后后一一个个条条件件，对对方方常常常常会会接接受受。特特别别当当对对方方催催促促你你结结束束谈谈判判时时，这这种种成成功功可可能能性更大。性更大。n n五、按谈判地位制定策略n n（一）居主动地位一方的谈判策略（一）居主动地位一方的谈判策略n

27、n1.1.拖延时间策略。拖延时间策略。n n处处于于主主动动地地位位的的一一方方正正在在是是利利用用对对方方的的这这种种心心理理，故故意意和和对对方方耗耗时时间间，引引起起对对方方的的心心理理紧紧张张，通通过过长长时时间间的谈判进程拖垮对方，迫使其接受我方的条件。的谈判进程拖垮对方，迫使其接受我方的条件。n n2.2.渔翁策略。渔翁策略。n n占占有有谈谈判判主主动动权权的的一一方方引引导导另另一一方方与与它它的的竞竞争争对对象象进进行竞争，从中渔利，达到己方的谈判行竞争，从中渔利，达到己方的谈判第18页/共26页n n（二）居被动地位一方的谈判策略（二）居被动地位一方的谈判策略n n1.1.

28、东道主策略。东道主策略。n n东东道道主主策策略略是是谈谈判判一一方方要要求求将将谈谈判判地地点点放放在在己己方方所所在在地的方法。地的方法。n n2.2.以攻为守策略。以攻为守策略。n n是是谈谈判判一一方方通通过过强强硬硬的的态态度度，不不断断向向对对方方质质询询的的方方法法，有有效效避避开开对对方方的的提提问问，从从而而使使自自己己的的利利益益得得到到保保护护和和实现的方法。实现的方法。n n（三）平等地位的谈判策略（三）平等地位的谈判策略n n如如果果己己方方无无法法取取得得主主动动权权，那那么么也也要要设设法法抑抑制制对对方方，使共也无法取得主动权。使共也无法取得主动权。n n“兵贵

29、神速兵贵神速”是用兵之道。是用兵之道。第19页/共26页n n关键术语n n谈判，经济谈判，谈判策略。谈判，经济谈判，谈判策略。n n n n思考与练习n n1.1.经济谈判策略的原则是什么？经济谈判策略的原则是什么？n n2.2.谈谈判判者者的的谈谈判判作作风风有有哪哪些些？针针对对不不同同的的谈谈判判作风主要有哪些策略。作风主要有哪些策略。n n3.3.如如何何针针对对不不同同性性格格的的谈谈判判者者来来采采用用谈谈判判策策略略？n n4.4.处于主动地位谈判者可采用哪些谈判策略？处于主动地位谈判者可采用哪些谈判策略？n n5.5.处处于于被被动动地地位位的的谈谈判判者者可可采采用用哪哪些

30、些谈谈判判策策略略？n n n n n n 第20页/共26页n n（2 2）寻寻求求共共同同利利益益策策略略。设设法法找找到到满满足足双双方方利利益益的的解决方法。解决方法。n n2.2.针对懦弱性格主谈人的谈判策略。针对懦弱性格主谈人的谈判策略。n n（1 1）兵兵不不厌厌诈诈策策略略。兵兵不不厌厌诈诈策策略略在在经经济济谈谈判判中中可可以以促促使使那那些些性性格格懦懦弱弱的的、举举棋棋不不定定的的主主谈谈人人坚坚定定达达成成交易的决心。交易的决心。n n（2 2）红红、白白脸脸策策略略。我我方方有有两两组组人人员员，扮扮演演不不同同角角色。色。n n3.3.针对理智性格主谈人的谈判策略。

31、针对理智性格主谈人的谈判策略。n n（1 1）折折衷衷策策略略。放放弃弃一一些些己己方方提提出出的的条条件件和和要要求求，以以此此向向对对方方所所提提的的条条件件和和要要求求靠靠近近，最最终终达达成成一一个个折折衷的协议的方法。衷的协议的方法。n n（2 2）一一揽揽子子谈谈判判策策略略。需需要要将将多多个个谈谈判判目目标标一一揽揽子子解解决决，这这样样可可以以扩扩大大我我方方的的谈谈判判余余地地，便便于于我我们们整整体体上的讨价还价，使整个谈判更容易成功上的讨价还价，使整个谈判更容易成功。第21页/共26页第22页/共26页n n3.3.针对自负型谈判作风的策略。针对自负型谈判作风的策略。n

32、 n（1 1）高高帽帽子子策策略略。给给对对方方以以极极大大的的满满足足感感的的策策略略。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。n n（2 2）扮扮可可怜怜恻恻隐隐策策略略。把把自自己己放放在在弱弱者者的的位位置置，装装出出一一副副可可怜怜相相、为为难难相相，让让对对方方同同情情自自己己，从从而而在在谈谈判中接受我方条件的策略。判中接受我方条件的策略。n n（3 3）将将错错就就错错策策略略。对对于于自自己己出出了了差差错错常常常常不不承承认认，可可以以利利用用他他们们不不肯肯改改正正错错误误的的弱弱点点，将将错错就就错错，使使谈谈判结果错

33、在对方，利在我方。判结果错在对方，利在我方。n n4.4.针对散漫型谈判作风的策略。针对散漫型谈判作风的策略。n n（1 1）陷阱策略。）陷阱策略。n n心心理理陷陷阱阱。充充分分利利用用人人心心理理上上的的弱弱点点，诱诱导导其其判判断断，使其判断非理性化，最后使其做出的判断有利于我方。使其判断非理性化，最后使其做出的判断有利于我方。n n价价格格陷陷阱阱策策略略。利利用用买买方方对对价价格格的的不不完完整整理理解解，引引诱对方来谈判，并获得额外利益的方法。诱对方来谈判，并获得额外利益的方法。n n信信息息陷陷阱阱策策略略。使使对对方方在在失失真真的的信信息息下下面面做做出出错错误误的判断和决

34、策。的判断和决策。n n（2 2）功功夫夫在在外外策策略略。将将达达到到谈谈判判目目的的的的功功夫夫放放在在谈谈判桌以外，放在与对方的私下接触中。判桌以外，放在与对方的私下接触中。第23页/共26页第24页/共26页n n1.1.谈谈判判主主体体。通通过过主主动动了了解解对对方方并并影影响响对对方方，从从而而企企图图使使对对方方认认事事自自己己经经济济利利益益的的一一个个方方面面。在在经经济济谈谈判判中中，谈谈判判主主体体的的最最大大特特点点在在于于表表现现出出充充分分的的主主观观能能动动性性和和创创造造性性，经经济济谈谈判判活活动动的的成成效效在在很很大大程程度度上上取取决决于谈判主体的表现。于谈判主体的表现。n n2.2.谈谈判判客客体体。谈谈判判主主体体要要了了解解并并施施加加影影响响的的一一方方。在在谈谈判判中中，谈谈判判客客体体的的最最大大特特点点就就在在于于其其有有一一定定程程度度的的被动性。被动性。n n谈谈判判主主体体和和谈谈判判客客体体是是相相对对而而言言的的。谈谈判判双双方方都都力力争争使使自自己己成成为为谈谈判判主主体体，把把对对方方当当作作谈谈判判客客体体，去去说说服服和影响对方。和影响对方。n n3.3.谈判议题。双方共同关心的并希望解决的问题。谈判议题。双方共同关心的并希望解决的问题。第25页/共26页