手机数码市场部工作总结及工作计划.pptx

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1、1目录2014年工作总结一、市场宣传二、营销策划三、销售业务四、相关制度五、存在不足2015年工作计划一、宣传推广二、销售培训三、营销策划四、企业6S管理五、门店管理体系对公司的意见和建议第1页/共39页22014年工作总结1、规范了公司VI应用。如：制定名片模板、水杯印刷标准、宣传单页模板、广告制作模板，对外平面类宣传标准等；2、更换或更新了12家门店和31家营业厅广告位内容（柜台贴、超薄灯箱、包柱等）3、完善公司手机出样管理：统一标价签、标价签压板、统一手机防盗器、体验桌管理、台卡等市场物料4、开通新浪微博【利通数码通讯】目前粉丝量2000+5、微信平台宣传推广，【利通数码通讯】目前粉丝量

2、4000+6、富阳苹果专卖店门头招牌更换、三星专卖店、东方茂三星苹果店对传统玻璃 柜台布局进行调整，更利于顾客消费习惯走向和，强化手机出样展示。一、市场宣传第2页/共39页32014年工作总结市场宣传案例第3页/共39页42014年工作总结二、营销策划1、七月下月，文三新店开业促销活动策划；2、八月上旬，五星苹果专卖店九项“免费”促销活动；3、九月上旬，中秋节营销策划活动；4、国庆促销活动策划方案：被杭州移动作为五个标段的国庆营销方案模板；5、十二月中旬，与浙江理工大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注 【利通数码通讯】赢iPad活动；6、圣诞元旦氛围布置方案：被杭州移动作为全市圣诞元旦

3、营销氛围参考；7、与富阳恩波网微信平台联合推广节假日营销策划促销活动等第4页/共39页52014年工作总结营销策划案例第5页/共39页62014年工作总结三、销售业务1、销售培训：技能、业务、新品（销售、华为、OPPO、爱施德、金立等）第6页/共39页72014年工作总结三、销售业务2、富阳营业厅销售数据：富阳营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份6337000 5969354 94.20%4086 879859 15434 11月份6278000 2810056 44.76%1786 436295 7297 10月份6455000 3450004

4、53.45%2337 463851 15058 9月份6240000 2229796 35.73%1889 325736 2632 8月份726521 465 127723 366 合计25310000 15185731 60.00%10563 2233464 40787 第7页/共39页82014年工作总结三、销售业务3、富阳营业厅分析 富阳营业厅8-12月，总完成率60%，总销量10563台，手机总毛利2233464元，配件总毛利40787元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；配件毛利环比间歇性下降，11月份下降50%以上；11月（244元）教10月（198元）均利提升40元，1

5、2月（215元）教11月份均利下降30元；12月份指标完成率教10月份提升40%，而配件毛利几乎持平，说明配件毛利有所放松，赠送力度过大，立即调整配件赠送数量和力度。第8页/共39页92014年工作总结三、销售业务4、西湖营业厅销售数据：西湖营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份7601100 8641920 113.69%5740 1124183 15883 11月份7221045 5208612 72.13%2338 624515 12176 10月份8361210 4254197 50.88%2282 491438 10870 9月份64609

6、35 3292818 50.97%2510 427666 10493 8月份1166111 636 198633 4778 合计29644290 22563658 76.11%13506 2866435 54199 第9页/共39页102014年工作总结三、销售业务5、西湖营业厅分析：西湖营业厅8-12月，总完成率76%，总销量13506台，手机总毛利2866435元，配件总毛利54199元。8-12月份，指标任务每月完成比和手机毛利持续上升；配件毛利相对上升较平稳。11月（267元）教10月（215元）均利提升50元，12月份受疯狂购政策冲量、没有主推和裸机占比低及中高端机型占比偏低影响较大

7、，导致12月（190元）教11月均利下降80元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。需增加销售转移技巧和营销话术培训。第10页/共39页112014年工作总结三、销售业务6、临安营业厅销售数据：临安营业厅完成情况（8月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量毛利配件毛利12月份2071196 3381350 163.26%2316 450518 6945 11月份1864085 1603281 86.01%950 222667 6,672 10月份1967650 1848214 93.93%1203 207298 5679 9月份1760540 900712 51.16%961 1309

8、07 6,557 8月份253467 184 46498 792 合计7663471 7987024 104.22%5614 1057888 26646 第11页/共39页122014年工作总结三、销售业务7、临安营业厅分析：临安营业厅8-12月，总完成率104%，总销量5614台，手机总毛利1057888元，配件总毛利26646元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；手机毛利持续上升，配件毛利每月基本持平，在销量翻两番的情况下，配件毛利没有增加，配件赠送过于严重，配件毛利需加强提高；11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占

9、比偏低影响，导致12月（194元）教11月均利下降40元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。第12页/共39页132014年工作总结三、销售业务8、营业厅销售额完成率对比营业厅销售额完成率对比富阳销售额西湖销售额临安销售额第13页/共39页142014年工作总结三、销售业务9、营业厅手机销量对比营业厅手机销量对比富阳销量西湖销量临安销量第14页/共39页152014年工作总结三、销售业务10、营业厅手机毛利对比营业厅手机毛利对比富阳毛利西湖毛利临安毛利第15页/共39页162014年工作总结三、销售业务11、营业厅配件毛利对比营业厅配件毛利对比富阳配件毛利西湖配件毛

10、利临安配件毛利第16页/共39页172014年工作总结三、销售业务12、富阳分公司门店销售数据富阳分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月84300064224776.19%196897602 11月81300058193671.58%162683460 10月94900064867268.35%223979724 9月87300047557654.48%161339421 合计3478000234843167.52%7446300207 第17页/共39页182014年工作总结三、销售业务13、富阳分公司门店分析 富阳门店9-12月，总完成率67.5%

11、，总销量7446台，手机总毛利2348431元，配件总毛利300207元。9-12月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）；11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份国庆促销冲量影响），12月（326元）教11月均利下降30元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。第18页/共39页192014年工作总结三、销售业务14、杭州分公司门店销售数据杭州分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月68800051685375.12%131229261 11月68800

12、035512351.62%103622421 10月83400038476346.13%126912071 9月70800028020039.58%10821288 合计2990000153693951.4%469965040 第19页/共39页202014年工作总结三、销售业务15、杭州分公司门店分析 杭州门店9-12月，总完成率51.4%，总销量4699台，手机总毛利1536939元，配件总毛利65040元。10月份，新开湖墅店，当月无指标，11月份起每月60000元指标任务，11月份新增武林店，当月无指标，12月份30000元指标任务；银泰店关闭，取消指标。手机任务完成比环比平稳上升；手

13、机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升；11月（343元）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。第20页/共39页212014年工作总结三、销售业务16、分公司手机毛利完成率对比手机毛利完成率对比杭州毛利富阳毛利第21页/共39页222014年工作总结三、销售业务17、分公司手机销量对比手机销量对比杭州销量富阳销量第22页/共39页232014年工作总结三、销售业务18、分公司配件毛利对比配件毛利对比杭州配件毛利富阳配件

14、毛利第23页/共39页242014年工作总结四、制定和完善相关制度1、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度礼品管理制度；2、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂家广告资源整合、广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法；3、梳理并强化配件管理制度，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持续稳步上升；4、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息区域经理巡 店制度；5、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理营业厅服务质量 考核办法；6、要求自建门店和有条件的营业厅进行周末促销活动常态化，并制定了节假日 门店促销氛围搭建标准。第24页/共39页2

15、52014年存在不足与改进一、不足之处1、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统，没有根据单店实际情况进行分析指导；2、营销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促销活动、移动政策模糊混淆；3、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；4、区域经理巡店制度执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键信息；5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；6、公司微信平台、微博推广效果不佳。第25页

16、/共39页262014年存在不足与改进二、改进措施1、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店分析销售情况一对一跟踪指导；2、加大加强营销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；3、市场部扩招2名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促销、服务质量、公司平台线上推广等，4、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；5、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能、公司品牌宣传及线上网络营销 推广学习。第26页/共39页272014年存在不足与改进二、改进措施6、改进工作方法和合理授权：（1）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不

17、急，不重要着急，不重要不着急；（2）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；（3）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，不要把喜欢的事做过了头。第27页/共39页282015年工作计划一、宣传推广1、制定周、月、季度、年度营销策划方案，利用各种渠道进行宣传，以辅助公司指标任务完成。2、长期宣传，重点促销：宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和疫情发展变化，达到营销造势的目的。3、广告投放：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公

18、司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增加微信平台、微博粉丝量、粘合度，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。4、借助移动相关渠道和平台宣传：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放第28页/共39页292015年工作计划二、销售培训1、基础知识培训：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移动业务政策培训（移动事业部配合）；2、营销技能培训（针对店长或主管）：如何接待、销售技巧、配件销售、营销话术、转移技巧、讨价还价、苹果销售、临门一脚、再次光临、增值服务营销等系列营销课程；3、业务数据分析：产品结构分析、主推销售

19、与管理、裸机和中高端销售管理、高价位高毛利合约机推荐、库存合理化管理，从数据分析出问题再解决问题；4、技能大比拼：机型卖点掌握、个人裸机占比、配件毛利、移动综合业务、贴膜比赛、手机出样、门店氛围营造评比等，一定要树榜样，榜样的力量是无穷的。第29页/共39页302015年工作计划三、营销策划1、常规化营销：主推机、滞销机、每周特价机2、节日价促销：假节日特殊政策3、周末常态化促销：周末店内外促销氛围布置、部分门店或营业厅摆摊4、移动新政策配合促销：借力营销5、网络营销：微网站、微博营销、异业联盟合作、网络资源互换6、区域门店独立营销（社区、片区、乡镇营销）7、全员营销：高提成，不设任务或少任务

20、，小圈子人脉营销第30页/共39页312015年工作计划四、实施6S管理6S整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY）1、管理对象（1）人：对员工行动品质的管理（2）事：对员工工作方法，作业流程的管理（3）物：对所有物品的规范管理第31页/共39页322015年工作计划2、执行好处（1）提升企业形象：整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心；（2）减少浪费：由于场地杂物乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的浪费。（3）提高效率：拥有一个良好的工作环境，可以使个人心情愉悦；东西摆放有序，能

21、够提高工作效率，减少搬运作业。（4）质量保证：一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，工作出错率会大大降低，减少返工，提高业务操作能力。（5）安全保障：通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使销售及商品安全问题减少。（6）提高设备寿命：对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备的寿命。（7）降低成本：做好6个S可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本。四、实施6S管理第32页/共39页332015年工作计划1、目标管理（分公司配合）指标分解、柜组任务、个人手机台量、个人手机毛利（主推和次主推辅助）、配件毛利任务、终端业务分析、实际完成结果分析；2、环境管理店外形象、店内形象、手机出样管理、

22、人员形象、门店卫生、广告位资源整合、6S交叉管理；3、推广管理严格CIS形象管理、公司知名度美誉度提升、广告投放、厂家广告资源整合；4、商品管理（商务部配合）产品结构合理化、库存管理、采价定价合理化、主推机、活动机、政策机、滞销机管理。五、门店管理体系第33页/共39页342015年工作计划五、门店管理体系5、人员管理（人力资源部配合）定岗定编、招聘录用、日常行为规范、销售代表系列培训、绩效考核、人事档案管理、储备干部培养；6、行政管理（行政配合）低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定资产盘查与管理、工服与工牌管理；7、销售管理（见销售培训）审价、市调、主推机、活动机、政策机、滞销机、库存、销售

23、跟踪、销售方向调整、数据分析；8、财务管理（财务配合）门店费用申报、费用预算、结算控制、报销流程。第34页/共39页352015年工作计划9、客服管理（或售后管理）顾客至上原则，良好解决客户投诉、国家三包及公司特殊规定、处理技巧、售后数据分析（各产品售后率、投诉率）、供应商维修站政策和关系处理、创造二次增值服务、公司信誉及美誉度维护及传播。五、门店管理体系第35页/共39页36对公司意见和建议1、营销意识整体淡薄，仅是简单销售，等客上门心态严重；2、门店管理意识不强、大部分管理者的综合管理能力偏弱；3、管理者销售数据分析是短板，甚至不会分析报表，找不出问题；4、配件销售处于弱势、配件毛利提升较

24、慢；5、人才储备严重缺失，一旦开新店或有中层管理者人员流失；6、部分分工不明，导致相互推诿，越权越位严重，出现无人管理或多头管理；7、销售人员售后接待责任推脱、踢皮球，顾客易出现不悦、愤怒、对公司持偏置意见。一、意见第36页/共39页37对公司意见和建议1、储备人才，中层管理者或职业经理人匮乏，人才梯队建设要跟上；2、分工明确，责任到人，纵向管理，不越权越位但可越级投诉，这和领导特殊交办事情、首问责任制、部门配合是两码事；3、一线员工，一站式一条龙服务（包含售后投诉，实行首问责任制）；4、中层管理者以上，加强自身素质和修养提升，专业知识学习，与时俱进的自我学习，拓展视野，一个进步的团队一定是学习型的团队；5、多举办增加团队凝聚力活动（不是吃饭、花钱等项目）以分公司或小区域为单位，类似是企业文化集体活动；6、选拔或指定中层管理者外出培训学习（2-4人/年），一是往高层管理者方向培养，二是树楷模，激励其他管理者上进。二、建议第37页/共39页38谢谢阅览！不足之处，敬请指出!市场部 李乾坤（微信、微博：策划人一无禅师）第38页/共39页39感谢您的观看！第39页/共39页