销售技巧开场白的培训.pptx

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1、会计学1销售技巧开场白的培训销售技巧开场白的培训什么是开场白什么是开场白n n开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前前3030秒）要说的话。秒）要说的话。n n这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定

2、了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。第1页/共57页好的开始好的开始 成功的一半成功的一半n n开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。n nUnchained melody 人鬼情未了n nPretty Woman 风月俏佳人n nSpeed第2页/共57页案例分析一案例分析一n n电话销售人员：您好，李经理，我是电话销售人员：您好，李经理，我是XXXX公司的小陈，我们是专门从事打印机公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李

3、经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？n n客户：不需要（直接挂断）客户：不需要（直接挂断）失败原因分析：1.销售人员没有说明为何打电话过来2.销售人员没有说明产品能给客户带来的好处3.在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理4.让客户很容易辨别出是销售电话5.没有新颖性6.没有使用礼貌用语7.在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品第3页/共57页案例分析二案例分析二n n电话销售人员：您好，李经理，我是电话销售人员：您好，李经理，我是XXXX公司的小陈，我们公司已经有公司的小陈，我们公司已经有1

4、010年的年的历史了，不知道您是否听说过我们公司历史了，不知道您是否听说过我们公司n n客户：没听说过（挂断）客户：没听说过（挂断）失败原因分析：1.没有说明为何打电话过来2.没有说明产品对客户的好处3.没有使用礼貌用语4.在关系没有建立之前，客户根本不会在意公司成立了多久5.使用了错误的吸引方式6.没有以客户为重点第4页/共57页案例分析三案例分析三n n电话销售人员：您好，李经理，我是电话销售人员：您好，李经理，我是XXXX公司的小陈，我们是的专长是为企业公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。提供专业的打印机的，不知道您是否有空，

5、我想花一点时间与您探讨一下。n n客户：没有时间（直接挂断）客户：没有时间（直接挂断）失败原因分析1.太直接提到产品本身2.没有说出产品会给客户带来哪些好处3.不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间第5页/共57页一个好的开场白应该包含那些内容？一个好的开场白应该包含那些内容？一个好的开场白应该包含那些内容？一个好的开场白应该包含那些内容？n n我是谁n n我代表哪家公司n n我打电话给对方的目的是什么n n我公司的产品或服务对对方有哪些好处第6页/共57页一个好的开场白应遵循以下原则一个好的开场白应遵循以下原则1.1.多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题多提问，少陈述，提问时要

6、提对方感兴趣的问题2.2.多用礼貌用语，充分尊重对方；多用礼貌用语，充分尊重对方；3.3.要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力4.4.把握住谈话的主动权把握住谈话的主动权5.5.能不断引起对方的兴趣能不断引起对方的兴趣6.6.注意互动注意互动第7页/共57页案例案例n n电话销售人员：早上好，李经理！我是电话销售人员：早上好，李经理！我是XXXX，XXXX公司的，有件事情想麻公司的，有件事情想麻烦您以下！烦您以下！n n客户：请说！客户：请说！n n电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告

7、诉您！n n客户：什么好消息？客户：什么好消息？n n电话销售人员：这个好消息就是电话销售人员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加贵公司的销售业绩明年可能会增加3030，您想听听吗？，您想听听吗？n n客户：说来听听！客户：说来听听！n n电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗：问题，好吗：n n客户：好，请说！客户：好，请说！n n电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注

8、的，是吗？如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？n n客户：是的！客户：是的！第8页/共57页案例案例 续续n n电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？n n客户：销售人员啊！客户：销售人员啊！n n电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？对业绩有影响吗？n n客户：当然有客户：当然有n n电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，电话销售人员：没错，我非常赞同您的

9、观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？我相信是您一直都在关注的对吗？n n客户：对！客户：对！n n电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是

10、免费的。我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！第9页/共57页案例案例 分析分析1.1.提及自己和公司的名字提及自己和公司的名字2.2.告知客户为何打电话过来告知客户为何打电话过来3.3.告知客户可能带来哪些好处告知客户可能带来哪些好处4.4.询问客户相关问题，使客户参与询问客户相关问题，使客户参与5.5.询问的问题逻辑性强询问的问题逻辑性强6.6.不断肯定客户的回答不断肯定客户的回答7.7.控制了整个局面控制了整个局面8.8.把握机会真诚地赞美了客户把握机会真诚地赞美了

11、客户9.9.多次提到了客户的姓名多次提到了客户的姓名10.10.能不断引起客户的兴趣能不断引起客户的兴趣第10页/共57页别给客户拒绝你的机会别给客户拒绝你的机会n n电话销售人员最好不要使用如电话销售人员最好不要使用如“可不可以可不可以”，“有没有时间有没有时间”，“需不需要需不需要”，“能不能能不能”，“行不行行不行”等词语进行提问，因为等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需不需要要”，“没时间没时间”，“不可以不可以”，“不行不行”等，在很多情况下，等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为销

12、售人员给了对方机会客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为销售人员给了对方机会第11页/共57页别给客户拒绝你的机会别给客户拒绝你的机会n n请分析以下两句话的效果：n nA A：“刘先生，我现在可以来看你吗？刘先生，我现在可以来看你吗？”n nB B：“刘先生，我在下星期三下午四点来拜访刘先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？您呢？还是在下星期四上午九点来？”第12页/共57页提恰当的问题提恰当的问题n n销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题n n另一种情况是，电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义第13页/共57页在在30秒内抓住

13、对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n请求帮忙法n n销售人员：您好，李经理，我是销售人员：您好，李经理，我是XXXX，XXXX公司的，有件事情想麻烦公司的，有件事情想麻烦您一下（或有件事想请您帮忙！）您一下（或有件事想请您帮忙！）n n客户：请讲客户：请讲一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100机会与通话人继续交谈。第14页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n第三者介绍法（案例一）第三者介绍法（案例一）n n销售人员：您好，是李经理吗？销售人员：您好，是李经理吗？n n客户：是的客户：是的n n销售人员：我是销售人员：我

14、是XXXX的朋友，我叫的朋友，我叫XXXX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通过了一个，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。给您之前，他叮嘱我务必向您问好。n n客户：客气了客户：客气了n n销售人员：实际上我和销售人员：实际上我和XXXX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了之后，公司业绩提高了2020，在验证效果之后他

15、第一个想到的就是您，所以他让我今天，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话务必给您打个电话第15页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n第三者介绍法（案例二）第三者介绍法（案例二）n n销售人员：刘小姐您好，我是销售人员：刘小姐您好，我是XXXX公司的公司的XXXX，是您的好友，是您的好友XXXX让我打电话给您的，他觉得让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？n n客户：请讲！客户：请讲！n n案例三案例三n n销

16、售人员：您好，是刘经理吗：销售人员：您好，是刘经理吗：n n客户：是的，什么事情？客户：是的，什么事情？n n销售人员：您好，刘经理，我是单单，销售人员：您好，刘经理，我是单单，XXXX公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求n n客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划第16页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n上述对话的错误在于急于推销产品。很多

17、电话销售人员在平时的工作中上述对话的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢了人情。所以在使用经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢了人情。所以在使用”第第三者介绍法三者介绍法“打开话题时，务必注意以下几点：打开话题时，务必注意以下几点：n n首先说明与介绍人的关系首先说明与介绍人的关系n n传达介绍人的赞美和问候传达介绍人的赞美和问候n n公司产品得到了介绍人的肯定公司产品得到了介绍人的肯定n n巧妙引导客户到与产品有关的事上来巧妙引导客户到与产品有关的事上来n n切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品切忌在客户还没有了解自

18、己与介绍人的关系之前就介绍产品第17页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n牛群效应法n n电话销售人员：您好，王先生，我是电话销售人员：您好，王先生，我是XXXX公司的公司的XXXX，我们是专业从事，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多ITIT公公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢

19、？销售呢？n n“王先生，我是王先生，我是XXXX公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大公司成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的样的大公司成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的*购买购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需求。我费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需求。我能请问您现在是否在用一些能请问您现在是否在用一些*产品产品/服务？服务？第18页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n“王先生，您好，我是XX公司的张名，我们是一家办公设备供应商，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，

20、他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的XX产品？第19页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向各个方向跑，乱成一片。向跑，而不是向各个方向跑，乱成一片。把这种现象运用到人类的市场行为把这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的牛群效应。它是指通过提出中，就产生了所谓的牛群效应。它是指通过提出”与对方公司属于同一行业与对方公司属于同一行业的几家大公司的几家大公

21、司“已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。n n电话销售人员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使电话销售人员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使用自己的产品，这时用自己的产品，这时”牛群效应牛群效应“就开始发挥作用。就开始发挥作用。同行前几家大企业已经同行前几家大企业已经使用自己产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。使用自己产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。第20页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n激起兴趣法（案例一）激起兴趣法（案例一）n n阿朱是一家软件公司的

22、电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见到了国内知名集阿朱是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见到了国内知名集团的老总。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，团的老总。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午经常在下午2 2点钟后，就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是点钟后，就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是n n阿朱：您好，请问是王总吗？阿朱：您好，请问是王总吗？n n王总：是的，你那里？王总：是的，你那里？n n阿朱：我是阿朱：我是XXXX公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我们一

23、定有共同点公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我们一定有共同点n n王总：是吗？什么共同点？王总：是吗？什么共同点？n n阿朱：如果您想知道，明天下午阿朱：如果您想知道，明天下午2 2点在老地方等我点在老地方等我n n王总：什么老地方？王总：什么老地方？n n阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。第21页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n激起兴趣法（案例二）激起兴趣法（案例二）n n一位网络电话销售员一位网络电话销售员A A打电话给一家非常知名的培训公司

24、董事长打电话给一家非常知名的培训公司董事长B B。据。据A A了解，了解，B B非常敬业，每天的工作时间长达非常敬业，每天的工作时间长达1212小时。小时。n nA:A:您好！王董事长，我是您好！王董事长，我是XXXX网络公司的网络公司的A A，在没有打电话给您之前，我就在一些报，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达1212小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人士，他的小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人

25、士，他的时间分为三份：时间分为三份：1/31/3时间放在家庭，时间放在家庭，1/31/3时间放在事业，余下时间放在个人修炼上。时间放在事业，余下时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？一下王董事长，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？n nB B：开始滔滔不绝的谈论自己的观点：开始滔滔不绝的谈论自己的观点第22页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n激起兴趣法（案例三）n n“我了解到你的

26、部门的手机话费每月超过上万我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半划能使您的费用减少一半”第23页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n从以上的案例中不难看出，引起客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因从以上的案例中不难看出，引起客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题；如果销售人员所说的话能引起客户的为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题；如果销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意。兴趣，客户就会继续谈下去，从

27、而才有机会做生意。n n如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢？销售人员需具备一以下能力：如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢？销售人员需具备一以下能力：n n洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品，公司，价格）洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品，公司，价格）n n通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他n n通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）n n经常看书，经常看书，“充电充电”，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观

28、点，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观点第24页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n激起兴趣发在开场白中运用最多，最普遍，使用起来也比较方便自然，只要激起兴趣发在开场白中运用最多，最普遍，使用起来也比较方便自然，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。n n提及对方现在最关心的事情提及对方现在最关心的事情n n李总您好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗李总您好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？n n赞美对方赞美对方n n“同事

29、们都说应该找您，您在这方面是专家同事们都说应该找您，您在这方面是专家”n n“我相信贵公司能够发展这么快，已您的人格魅力是分不开的我相信贵公司能够发展这么快，已您的人格魅力是分不开的”n n提及对方的竞争对手提及对方的竞争对手n n我们刚与我们刚与XXXX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您打一个电话我今天决定给您打一个电话第25页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n引起他的担心和忧虑引起他的担心和忧虑n n“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这

30、实在是一件令人担心的事不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情情”n n“不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的呢？是如何处理这种事情的呢？n n提到你曾寄过的信提到你曾寄过的信n n“前几天曾寄过一封重要的信前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您邮件给您.”.”n n“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！我寄给您的信，相信您一定看过了吧！.”.”第26页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n畅销品畅销品n n

31、“我们公司产品刚推出一个月，就有我们公司产品刚推出一个月，就有1 1万多个客户注册了万多个客户注册了”n n“有很多客户主动打电话过来办理手续有很多客户主动打电话过来办理手续”n n用具体的数字用具体的数字n n“如果我们的服务能让您的销售业绩提高如果我们的服务能让您的销售业绩提高3030，您一定有兴趣听，是吗？，您一定有兴趣听，是吗？n n”如果我们的服务可以为贵公司每年节约如果我们的服务可以为贵公司每年节约2020万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？n n“胡太太，东安小区有胡太太，东安小区有56%56%的住家安装了防盗报警装置。的住家安装了防盗报警

32、装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下小区的犯罪得逞率比咱这下降了降了1010个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注”n n“张先生，我市房屋拥有者中每张先生，我市房屋拥有者中每1010个中有个中有8 8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是法重建。如果你是8 8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的”第27页/共57页在在30秒内抓住对方的注意力秒内抓住对方的注意力n n老客户回访老客户回访n n电话销售：王先生，我是南方证券的小陈，最近可好？电话销售：王先

33、生，我是南方证券的小陈，最近可好？n n客户：一般般客户：一般般n n电话销售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些。我今天打电电话销售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些。我今天打电话给您的原因是话给您的原因是,我们营业部最近推出老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我我们营业部最近推出老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？客户回访需注意几点：1.在回访时首先要向老客户表示感谢2.咨询老客户使用产品之后的效果3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因4.如在上次交易

34、中有不愉快的地方，一定要道歉5.请老客户提一些建议第28页/共57页电话销售开场白之练习电话销售开场白之练习n n示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是XX公司市场部的张明，XX公司已经成立5年多了，和XXX合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”第29页/共57页电话销售开场白之练习电话销售开场白之练习n n示例2：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业提供*的*，请问你现在在用那家公司的产品？n n示例3：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是提供专业的*和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？第

35、30页/共57页电话销售开场白之练习电话销售开场白之练习n n：“喂，陈先生吗？我是喂，陈先生吗？我是XXXX市场部市场部/*/*的陈明，我们有的陈明，我们有非常庞大的非常庞大的*产品，有产品，有*和和*，今天我打电话过来的原因是我，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多们的产品已经为很多*）朋友的所认可，能够为他们提供目前最）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的高效的*服务，而且我们还给他们带来很多服务，而且我们还给他们带来很多*，为了能进一步，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？产

36、品和服务？第31页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。影响整个约谈的气氛。n n当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不

37、自觉地决定是卖，话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。售成功的关键。第32页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n一、问句开场白一、问句开场白一、问句开场白一、问句开场白n n假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问

38、问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。利益做出选择。n n曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。客。n n“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”n n“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”n n“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个

39、包里给我寄回，行吗？”n n这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不不”的理由。后来这三个问题被的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。第33页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n二、建立期待心理开场白二、建立期待心理开场白二、建立期待心理开场白二、建立期待心理开场白n n这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：抓住准客户的全部注意

40、力。你可以这样说：n n“你一定会喜欢我带来给你看的东西！你一定会喜欢我带来给你看的东西！你一定会喜欢我带来给你看的东西！你一定会喜欢我带来给你看的东西！”或或或或“我带来给你看的东西我带来给你看的东西我带来给你看的东西我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！是一套革命性的作业方法！是一套革命性的作业方法！是一套革命性的作业方法！”n n“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”n n不管你用哪一句，

41、都会激起对方不自觉的反应：不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的那就是我要的东西东西”或是或是“我等不及了！我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。n n好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了3030秒的时间说完秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你

42、的产品产生了兴趣。如果问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这3030秒秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。第34页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n三三三三、假设开场白假设开场白假设开场白假设开场白n n假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一

43、开始进行产品介绍时，就种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。能产生好奇心及期待感。n n举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：以直接问：n n“先生先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高10001000元的利润或节元的利润或节省省10001000元的开支，请问您会有兴趣抽出元的开支，请

44、问您会有兴趣抽出1010分钟的时间来了解吗？分钟的时间来了解吗？”第35页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣没有兴趣”。或者你可以问：。或者你可以问：n n“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30%20%30%的业绩，而

45、且这一的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？面呢？”n n在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。n n找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来找出

46、在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。询问你的客户。n n例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：有效性，那么你可以一开始就问他：n n“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”n n使用这种假设问句法，让客户自己回答说：使用这种假设问句法，让客户自己回答说：n n“只要只要，我就会买。，我就会买。”n n让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购

47、买让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。只有他自己。第36页/共57页上门拜访之开场白上门拜访之开场白n n四、打消准客户疑惑的开场白四、打消准客户疑惑的开场白四、打消准客户疑惑的开场白四、打消准客户疑惑的开场白n n日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任

48、有一套独特的方法：日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：n n“先生，您好！先生，您好！先生，您好！先生，您好！”n n“你是谁啊？你是谁啊？你是谁啊？你是谁啊？”n n“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”n n“附近最有名的老板？附近最有名的老板？附近最有名的老

49、板？附近最有名的老板？”n n“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”n n“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”n n“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。实不相瞒，是如

50、何有效的规避税收和风险的事。”n n“站着不方便，请进来说话吧！站着不方便，请进来说话吧！站着不方便，请进来说话吧！站着不方便，请进来说话吧！”n n“”n n突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信