销售人员激励技巧培训.pptx

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1、销售人员的管理“业绩好，能力弱业绩好，能力弱”“业绩差，能力强业绩差，能力强”“业绩好，能力强业绩好，能力强”“业绩差，能力弱业绩差，能力弱”业绩业绩能能力力第1页/共29页销售人员的管理能力强积极性好能力强积极性差能力弱积极性好能力弱积极性差销售人员的成熟程度低高目标管理与销售人员共同制定销售目标授权授权参与参与结果管理关注销售人员的销售业绩推销推销活动管理让销售人员完成制定的销售活动过程管理跟踪销售人员的工作并提供指导告诉告诉高注重工作任务高低注重人际关系第2页/共29页销售管理人员的权力权力的来源职位权力 Position Power个人权力 Personal Power专业权力 Exp

2、ert Power机会权力 Opportunity Power权力的基础惩罚权力 Coercive Power奖励权力 Reward Power劝说权力 Persuasive Power知识权力 Knowledge Power 您从那里您从那里 得到权力？得到权力？您怎样您怎样 影响他人？影响他人？第3页/共29页激励销售人员马斯洛的需要层次马斯洛的需要层次生理需要安定需要社交需要尊重需要自我实现成就感成就感地位地位/荣誉荣誉收入收入第4页/共29页奖励销售人员的目的强化销售人员正确强化销售人员正确的行为的行为肯定销售人员成功肯定销售人员成功的业绩的业绩调动销售人员的积极性调动销售人员的积极性

3、第5页/共29页支持战略的激励措施激励措施激励措施工作流程工作流程组织结构组织结构战略战略第6页/共29页网通销售机构第7页/共29页销售组织结构按行业分按行业分按产品分按产品分按流程分按流程分第8页/共29页业务流程市场推广市场推广项目销售项目销售项目实施项目实施服务开通服务开通项目立项项目立项合同签定合同签定工程验收工程验收订单收入订单收入权责收入权责收入现现金金收收入入销售费用销售费用销售漏斗销售漏斗第9页/共29页销售人员的工作流程客户“客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。客户是公司存在的原因，是所有决

4、策的基础。”拜访客户拜访客户了解客户需求了解客户需求引导客户需求引导客户需求技术交流技术交流准备合同准备合同商务谈判商务谈判签定合同签定合同实施实施服务开通服务开通收款收款第10页/共29页客户管理项目销售单一项目工作有明确的时间性销售围绕客户的项目需求公司资源根据项目分配专注于一个区域客户管理多个有关连的项目连续不断的工作销售围绕客户的需求发展公司资源根据客户分配兼顾区域及客户总部第11页/共29页客户的潜在销售机会现在的需求现在的需求未来业务发展的需求未来业务发展的需求1.1.产业的增长速率产业的增长速率2.2.细分市场的增长速率细分市场的增长速率3.3.市场占有率的变化市场占有率的变化第

5、12页/共29页对客户的影响力对客户业务的了解对客户业务的了解公司在客户里公司在客户里所占的份额所占的份额客户的业务对客户的业务对公司的依赖程度公司的依赖程度第13页/共29页讨论题请分析不同销售组织结构和业务流程，并列出销售人员的工作业绩考核标准。请指出3个关键的考核标准。讨论时间：20分钟分享时间：每组10分钟第14页/共29页讨论题在众多的销售人员的工作业绩考核标准中，那些考核标准是应该加以奖励？第15页/共29页优秀的销售奖励制度 Quality 质量公平、合理、有吸引力 Effectiveness 效益有效运用公司可承担的资源 Credibility 信誉可理解、可相信、有原因 Ti

6、meliness 及时及时对业绩进行奖励，对改变能灵活应变第16页/共29页常见销售奖励办法销售奖励Sales Incentive根据多项与销售额直接或间接挂钩的工作考核标准制定工资的百分比或定额奖励实施成功的关键在于销售目标与销售人员的工资销售提成（佣金）Sales Commission根据与销售额和销售费用挂钩的工作考核标准制定销售额的百分比或定额提成实施成功的关键在于销售额和销售成本的计算及提成比例第17页/共29页常见销售奖励办法的实施难点销售奖励制定公司与销售人员双方认可的销售目标准确调研人才市场中销售人员的收入销售提成（佣金）制定清晰的销售成本计算方法制定各种产品及不同地域的销售提

7、成比例第18页/共29页CNC销售奖励公式基本基本工资工资销售销售奖励奖励目标奖励目标奖励系数系数60%销售额销售额销售目标销售目标40%销售奖励销售奖励20%特别销售奖励特别销售奖励第19页/共29页销售业绩计算办法语音产品卫星产品带宽产品管理型数据产品互联网数据产品国际网络产品宽带接入覆盖率宽带接入收入订单制权责发生制收付实现制最终计算办法按产品专业财务部规定第20页/共29页销售人员的薪酬结构100%150%200%40%70%110%111.51.52216%40%销售业绩销售业绩销销售售奖奖励励%完成销售目标越多，销售奖励的比例越高。封顶封顶封顶封顶基本基本工资工资销售销售奖励奖励超

8、额超额奖励奖励月薪12100%销售奖励以基本工资为基数销售奖励以基本工资为基数第21页/共29页特别销售奖励为在销售奖励计划执行初期，能更细致地奖励销售人员，设立特别销售奖励特别销售奖励部门/大区/分公司销售人员总工资销售奖励%特别销售奖励由部门/大区/分公司总经理按销售人员表现分配100%150%200%20%35%55%111.51.5228%40%销售业绩销售业绩销销售售奖奖励励%封顶封顶封顶封顶第22页/共29页销售业绩与薪酬待遇对比10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%110%120%130%140%150%160%170%180%190%200%100%10

9、0%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%销售业绩基本工资0%0%0%16%20%24%28%32%36%40%46%52%58%64%70%78%86%94%102%110%销售奖励0%0%0%8%10%12%14%16%18%20%23%26%29%32%35%39%43%47%51%55%特别销售奖励100%100%100%124%130%136%142%148%154%160%169%178%187%196%205%217%229%241%253%265%总收入第23页/共29页销

10、售奖励举例基本工资：￥基本工资：￥4,000124,00012￥48,00048,000年度销售目标：年度销售目标：语音产品￥语音产品￥130130万万数据产品￥数据产品￥120120万万第一季度第二季度第三季度第四季度销售业绩语音数据35万32万38万35万40万40万35万38万全年148万145万销售奖励销售奖励%：语音产品语音产品15%15%数据产品数据产品25%25%销售奖励：销售奖励：语音产品语音产品=￥48,00015%=48,00015%=￥7,2007,200数据产品数据产品=￥48,00025%=48,00025%=￥12,00012,000超额奖励：超额奖励：语音产品语音

11、产品=￥48,00015%1.513.85%=48,00015%1.513.85%=￥1,4961,496数据产品数据产品=￥48,00025%1.520.83%=48,00025%1.520.83%=￥3,7493,7491 113.8513.85%1 120.8320.83%总销售奖励总销售奖励￥34,04534,045特别销售奖励：特别销售奖励：大区总经理决定给予大区总经理决定给予20%20%的特别销售奖励的特别销售奖励￥48,00020%=48,00020%=￥9,6009,600第24页/共29页练习题第25页/共29页练习题您是这XX销售单元的负责人，按照下半年的人头预算，您可以有一支50人的销售队伍。请您设计您的销售单元的组织结构并制定相配的销售目标和销售奖励计划。准备时间：30分钟分享时间：每组20分钟第26页/共29页练习题销售人员1销售目标1奖励比例1销售目标2奖励比例2销售目标2奖励比例3销售人员2销售人员3销售人员4销售人员5销售人员6销售人员7奖励比例1奖励比例2奖励比例3奖励比例N40%销售人员模板第27页/共29页销售人员的工资基本工资销售奖励有市场竞争力的销售人员待遇市场销售人员待遇160%基本工资基本工资60%目标销售奖励第28页/共29页感谢您的观看！第29页/共29页