销售员成功法则cash.pptx

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1、销售人员成功法销售人员成功法则则（行销策略技（行销策略技巧）巧）第1页/共26页1 什么是现代企业急缺的、愿意高薪酬聘请的什么是现代企业急缺的、愿意高薪酬聘请的“高效高效能能”招商人才。以及此类招商人才所必备的个人素质。招商人才。以及此类招商人才所必备的个人素质。什么是现行市场所推崇的什么是现行市场所推崇的“诚信营销诚信营销”。怎样去揣摩我们的怎样去揣摩我们的“上帝上帝”？招商之路招商之路+？=上帝之路上帝之路 第2页/共26页有一种人才，各企业将其称为有一种人才，各企业将其称为“高效能人才高效能人才”。企业需要他们，无论在各个岗位。他们能最快最好企业需要他们，无论在各个岗位。他们能最快最好的

2、完成企业各个环节的任务目标。他们能带动整个的完成企业各个环节的任务目标。他们能带动整个公司内部的激烈竞争。公司内部的激烈竞争。第3页/共26页A A：高效能人才的：高效能人才的“七七”种能力。种能力。与与“狼狼”共舞，首先把自己先变成共舞，首先把自己先变成“狼狼”。优胜劣优胜劣汰汰笨鸟先飞，重在学习。笨鸟先飞，重在学习。主动学习，不断学习，快速主动学习，不断学习，快速充电。充电。狗一样灵敏的嗅觉，善捕信息，抓住时机。狗一样灵敏的嗅觉，善捕信息，抓住时机。鹦鹉学舌，学出人样来。鹦鹉学舌，学出人样来。学会讲话的艺术。学会讲话的艺术。象牧羊犬一样能干象牧羊犬一样能干领导，管理，协调领导，管理自领导，

3、管理，协调领导，管理自如学会领导别人与被别人领导。如学会领导别人与被别人领导。不学猴子掰玉米。学会选择，学会放弃不学猴子掰玉米。学会选择，学会放弃学会取舍学会取舍学会象蜘蛛一样织网，拓展学会象蜘蛛一样织网，拓展E时代，创造新神奇。时代，创造新神奇。尽可能的利用网络，信息，电子商务等现代化科技产物尽可能的利用网络，信息，电子商务等现代化科技产物去实际化自己的理论形成过程。去实际化自己的理论形成过程。思考思考第4页/共26页B:B:高效能人才的高效能人才的七种习惯七种习惯:象鹰一样搏击长空，自动自发，积极进取。象鹰一样搏击长空，自动自发，积极进取。具有象蚂蚁一样的合作精神。与人合作。具有象蚂蚁一样

4、的合作精神。与人合作。虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。骡子那样的任性。不舍不弃。永往直前。骡子那样的任性。不舍不弃。永往直前。牛一样的勤奋，付出，实干。牛一样的勤奋，付出，实干。努力创新，尽力展示。努力创新，尽力展示。象猎豹一样锁定目标，立即行动。确定知道自己想得到象猎豹一样锁定目标，立即行动。确定知道自己想得到想要什么，然后去执行自己的行动。想要什么，然后去执行自己的行动。人的一生也许都在寻找一个属于自己的方向。在对与错人的一生也许都在寻找一个属于自己的方向。在对与错之间不断的徘徊。或者很多时候，执着只是一念之间。之间不断的徘徊。或者很多时候，

5、执着只是一念之间。而成功的机会，或者也是转瞬即逝。而成功的机会，或者也是转瞬即逝。第5页/共26页u诚信营销诚信营销找有实力、诚信的合作伙伴。找有实力、诚信的合作伙伴。与政府以及相关部门与政府以及相关部门“亲密接触亲密接触”。分享政府资源，增强。分享政府资源，增强 信任感觉。信任感觉。创造一种创造一种永恒的价值观永恒的价值观。古人云：言之无文，行而不远。企业想要行古人云：言之无文，行而不远。企业想要行“远远”，也必须有，也必须有“文文”。海尔的海尔的“真诚到永远真诚到永远”。远大的远大的“完善自我、止于至善完善自我、止于至善”。诺基亚的诺基亚的“科技以人为本科技以人为本”。第6页/共26页炼就

6、语言功力言语风趣中听，愉悦顾客心情.多想多说敢做,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心理障碍,令人心情舒畅.回味无穷.他是终端之战,短兵相接制胜的法宝.把握客户,力争主动 改变一种行销方式首先要学会改变行销理念,把自己的观点从-把这个商品卖给客户为客户寻找产品的方向转变,因为产品的实际销量才是结款时最有说服力的.第7页/共26页购买者心理购买者心理这是什么？这是什么？哪能买到？哪能买到？为什么买它？为什么买它？多少钱？多少钱？介绍介绍成长成长成熟成熟衰退衰退第8页/共26页小结小结人类与普通动物相比差别最大的人类与普通动物相比差别最大的大脑大脑成功者与失败者差别最大的成功者与失败者差别最大的思维

7、思维成功的招商人员与平庸的招商人员差别最大成功的招商人员与平庸的招商人员差别最大的的招商方法招商方法我们言明：我们言明：招商，不是求人招商，不是求人 招商，不必低三下四招商，不必低三下四 招商，是最直接而又最高深的学问招商，是最直接而又最高深的学问 最成功的招商专家最成功的招商专家=上帝上帝 第9页/共26页我们倡导和推广的科学营销科学营销思考营销思考营销诚信营销诚信营销服务营销服务营销第10页/共26页2 成功法则第11页/共26页成功法则（一）换位思考成功法则（一）换位思考一、思考一、思考（思考需求产生过程）（思考需求产生过程）二、思考二、思考（思考购买过程）（思考购买过程）三、如果我是客

8、户，什么能吸引我花时间听完你三、如果我是客户，什么能吸引我花时间听完你的介绍，了解商品？的介绍，了解商品？四、如果我是客户，什么理由能让我从一个听众四、如果我是客户，什么理由能让我从一个听众成为一个主动咨询的人员？成为一个主动咨询的人员？五、给我一个充分必要理由。五、给我一个充分必要理由。第12页/共26页成功法则（二）适当取舍成功法则（二）适当取舍条件：条件：知己知彼知己知彼1.1.专业知识广泛、全面。专业知识广泛、全面。2.2.了解客户需求情况。了解客户需求情况。交谈（搜集信息，属于了解的过程）交谈（搜集信息，属于了解的过程）介绍（利用丰富介绍（利用丰富的的专业知识，广泛的介绍与了解对象相

9、关的种类产品的过专业知识，广泛的介绍与了解对象相关的种类产品的过程）程）量体裁衣（针对客户情况，为客户寻找合适的、省钱量体裁衣（针对客户情况，为客户寻找合适的、省钱的产的产品的过程）品的过程）取舍取舍第13页/共26页成功法则（三）专业取胜利用利用 专业分析法则提高销售成功率。专业分析法则提高销售成功率。什么是专业分析法？什么是专业分析法？专业分析法专业分析法按照市场分析学原理根据市场调按照市场分析学原理根据市场调研法则分析客户，分析产品，了解购买过程，提研法则分析客户，分析产品，了解购买过程，提出专业性较强的购买建议。以专业的投资理财服出专业性较强的购买建议。以专业的投资理财服务吸引客户。务

10、吸引客户。如果你具备此项技能，你将得到什么？如果你具备此项技能，你将得到什么？开发陌生客户的能力提高开发陌生客户的能力提高100%100%，维持长期客户的能力，维持长期客户的能力提高提高100%100%，新入行的缺少客户资源的代理人适应时间，新入行的缺少客户资源的代理人适应时间缩短缩短50%50%，大脑思维方式改变率，大脑思维方式改变率100%100%。第14页/共26页专业分析法专业分析法掌握专业分析法的先决条件掌握专业分析法的先决条件:1.1.自信自信 (相信磨刀不误砍柴功相信磨刀不误砍柴功)2.2.自信自信 (相信扎实的前期工作能让你走得更远相信扎实的前期工作能让你走得更远)3.3.自信

11、自信 (相信相信,我就是最好的我就是最好的)你有自信去掌握它,你才能放开胸怀去接受它.这只是一种处理问题的方法,不要因为专业两字让自己望而却步.第15页/共26页解剖专业分析法则解剖专业分析法则1.1.分析需求类别分析需求类别.分析结果分析结果:明确这个产品的优劣势明确这个产品的优劣势.明确谁需要这个产品明确谁需要这个产品.明确为什么需要这个产品明确为什么需要这个产品.第16页/共26页解剖专业分析法则解剖专业分析法则2.2.什么人购买什么人购买,什么人使用该产品什么人使用该产品?我们都知道我们都知道:1.1.不同产品对应了不同的不同产品对应了不同的有效人群有效人群.2.2.我们的招商就是针对

12、这些有效的客户和潜在客我们的招商就是针对这些有效的客户和潜在客户户.我们是否知道我们是否知道:使用着使用着不等于不等于购买者购买者,间接购买份额占市场购买间接购买份额占市场购买份额的份额的72%.72%.第17页/共26页解剖专业分析法则解剖专业分析法则了解购买过程了解购买过程:并非拿钱交易的过程并非拿钱交易的过程购买过程购买过程 并非拿起商品回家的过程并非拿起商品回家的过程 并非讨价还价的过程并非讨价还价的过程购买过程购买过程:什么是购买过程呢什么是购买过程呢?第18页/共26页事例事例以买肥皂为例以买肥皂为例:身体有味身体有味我该用什么我该用什么?肥皂肥皂?问问一下妻子的意见一下妻子的意见

13、去商店看看去商店看看看标看标签签买一块代尔肥皂买一块代尔肥皂洗澡洗澡闻闻身闻闻身上的味道上的味道下次还买这种香皂下次还买这种香皂.第19页/共26页意识意识-兴趣兴趣,承认问题所在承认问题所在.我可能需要什么我可能需要什么?某个时候产生的意识某个时候产生的意识需求需求如何才能唤醒一个人的需求意识如何才能唤醒一个人的需求意识?第20页/共26页?你足够了解自己的招商产品吗你足够了解自己的招商产品吗?你清楚相同类型的商品比较中你所你清楚相同类型的商品比较中你所的商品的优势和劣势吗的商品的优势和劣势吗?你了解你产品的你了解你产品的购买者购买者情况吗情况吗?你了解你产品的你了解你产品的使用者使用者情况

14、吗情况吗?第21页/共26页信息搜寻信息搜寻信息搜寻过程也就是了解市场的过程信息搜寻过程也就是了解市场的过程.了解自己了解自己,了解招商对象了解招商对象,了解竞争对象是招商的基本策略了解竞争对象是招商的基本策略.如果你能如实掌握此类信息如果你能如实掌握此类信息,恭喜你恭喜你,你成功的机会增加了你成功的机会增加了30%.30%.第22页/共26页专业分析法专业分析法调查调查自己自己的方法的方法.调查调查购买流程购买流程的方法的方法.调查调查购买者购买者的方法的方法.调查调查使用者使用者的方法的方法.利用利用理性理性的专业分析去替换原本单一直接的的专业分析去替换原本单一直接的招商模式招商模式,将将被动招商被动招商变换成变换成主动招商主动招商,把成功把成功的几率尽可能多的掌握在自己的手中的几率尽可能多的掌握在自己的手中.第23页/共26页总结总结专业调查员将销售成果数字化专业调查员将销售成果数字化:销售过程中销售过程中,你的产品占成功率的你的产品占成功率的33.3%.33.3%.你的专业服务占成功率的你的专业服务占成功率的33.3%.33.3%.你的运气占你的运气占33.3%.33.3%.第24页/共26页专业服务创高效业绩专业服务创高效业绩 谢谢谢谢!第25页/共26页感谢您的观看！第26页/共26页