SAPCRM销售管理功能培训.pptx

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1、IBM|课程目标了解了解SAP CRM销售模块的基本概念销售模块的基本概念理解理解SAP CRM 销售模块销售模块标准功能标准功能第1页/共30页IBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等第2页/共30页IBM|业务场景：销售总流程产生高质量线索产生高质量线索客户维系客户维系订单执行订单执行开票开票协议协议 销售周期销售周期移动销售移动销售电话销电话销售售销售周期

2、是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。的过程。网络渠道网络渠道客户客户客户服务客户服务面对面渠道面对面渠道机会机会CRM覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最后进行订单的处理与财务结算。达，最后进行订单的处理与财务结算。第3页/共30页CRM中的销售周期-售前管理过程判断一个线索为判断一个线索为“热热”-分发给一线销售人员分发给一线销售人员-维护销

3、售团队及意向产品等维护销售团队及意向产品等-计划销售活动计划销售活动-评评估销售机会估销售机会-完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）-创建报价单创建报价单-下达正式订单下达正式订单第4页/共30页CRM 开票开票(可选可选)CRM和R/3之间的订单集成发货单发货单送货送货销售订单（未销售订单（未/已传输）已传输）状态状态l成功发货成功发货l已处理已处理销售订单销售订单捡货捡货备货备货仓库管理仓库管理运输安排和执行运输安排和执行开票开票SAP CRMSAP R/3可以下达不完整订单只保存在可以下达不完整订单只保存在CRM中中-订单完整后传输至订单完整后

4、传输至ERP并进行状态更新并进行状态更新-ERP发发货或开票后同时更新货或开票后同时更新CRM订单状态订单状态第5页/共30页IBM|账户和联系管理借助借助CRM系统，你将最了解你的客户系统，你将最了解你的客户n快速、便捷的查询和显示客户信息快速、便捷的查询和显示客户信息n信息涉及人员、公司和各类关系信息涉及人员、公司和各类关系n关于账户的多种视图，如客户、联系人、消费者和竞关于账户的多种视图，如客户、联系人、消费者和竞争对手争对手n客户客户360 视图，包含所有相关信息，如：视图，包含所有相关信息，如：u沟通历史记录沟通历史记录u活动活动u商机商机u销售、服务、营销凭证销售、服务、营销凭证u

5、财务和发货数据财务和发货数据u账户详细分析账户详细分析n正式客户（正式客户（Print account）概览）概览n发送电子邮件发送电子邮件/传真传真n取保数据质量取保数据质量 第6页/共30页IBM|客户管理界面第7页/共30页IBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等第8页/共30页IBM|活动管理活动活动合作伙伴合作伙伴n销售团队销售团队n联系人联系人n奖励

6、奖励分配分配文本文本附件附件交易交易n报价报价n商机商机n销售订单销售订单调查表调查表活动日志活动日志明细信息明细信息第9页/共30页IBM|CRM 的活动管理能够灵活应用在各类业务事物类型商机商机订单订单合同合同询价询价/报价报价活动活动线索线索服务服务投诉投诉市场活动市场活动交互日志交互日志交互日志交互日志任务任务任务任务客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访第10页/共30页IBM|活动管理界面第11页/共30页IBM|活动管理与日历的集成第12页/共30页IBM|IBM基于SAP CRM 强大的行销日志功能来实现销售团队日常活动（计划，执行，核销等）销售员销售员销售主管销售主管销售员与经销商

7、取得联系后，计划于周一下午两点拜访经销商公司办事处，介绍产品。团队制订工作计划团队制订工作计划制定经销商拜访计划收到审批申请，审批计划收到批复，执行拜访计划创建出差申请收到申请，审批出差计划收到批复，执行出差任务完成后信息录入及费用录入销售员将工作计划报告给销售主管。经审核，销售主管批准了这项拜访计划。工作计划被工作计划被相关人员审批相关人员审批销售员按约与经销商会面，向经销商详细介绍产品特性，并进一步获得经销商公司经营情况的信息。销售团队销售团队执行工作计划执行工作计划经销商邀请销售员两天后一起到某外地做进一步产品介绍，销售员向销售主管递交出差申请，获得批准。执行过程中的相关执行过程中的相关

8、出差申请及审批出差申请及审批销售员将经销商资料，客户负责人资料，客户关心的产品亮点等信息录入系统。销售员将整个工作计划中产生的费用明细录入系统。销售团队完成工作任销售团队完成工作任务后的成果及费用录入务后的成果及费用录入价格谈判与合同制定业业务务流流程程以下是根据某销售员接到工作任务，要求向某经销商介绍产品的工作场景。对此，SAP CRM 提供以下操作流程：第13页/共30页IBM|练习-活动管理创建活动管理创建活动管理-在CRM中键入T-code：crmd_order-点击创建活动客户拜访-输入描述-输入客户BP-点击保存第14页/共30页IBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览

9、销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制控制等复制控制等第15页/共30页IBM|业务场景：线索商机是从市场到销售模块的过渡基于客户全面信息基于客户全面信息的客户分段建立市的客户分段建立市场活动场活动根据市场活根据市场活动的反馈确动的反馈确定何为线索定何为线索由呼叫中心的人员由呼叫中心的人员对线索客户进行电对线索客户进行电话回访以进一步确话回访以进一步确定可能性定可能性根据客户反馈提交根据客户反馈提交相应负责人，启动相应负责人，

10、启动工作流审批工作流审批区域区域经理将线索分经理将线索分配到正确的客户代配到正确的客户代表，在客户代表接表，在客户代表接收后线索变成商机收后线索变成商机员工的分配是在员工的分配是在员工的分配是在员工的分配是在leadsleads阶段，通常把阶段，通常把阶段，通常把阶段，通常把leadsleads划分在划分在划分在划分在MarketingMarketing阶段阶段阶段阶段第16页/共30页商机管理：销售方法论商机商机联系人联系人销售助手销售助手商机策划商机策划竞争对手分析竞争对手分析 商机评估商机评估报告报告/分析分析项目目标项目目标自由自由定制定制第17页/共30页IBM|线索和商机管理，帮忙

11、您有效管理 销售漏斗 客客户户经经理理上门拜访/电话回访系统记录回访方式和过程系统记录最终商机结果潜在商机分类客户经理编制回访计划系统分析丢单原因销售订单销售订单销售订单销售订单VIP一般一般客户客户业务经理指定回访计划商机创建订单订单客户登记客户登记一般一般客户客户VIP业业务务经经理理丢单分析丢单分析合同合同定单创建合同签订 丢单丢单丢单丢单业务经理审查放弃业务经理审查第18页/共30页IBM|商机管理活动活动阶段阶段开发开发决策决策发现发现交换信息交换信息理解需求理解需求客户拜访客户拜访讨论解决方案讨论解决方案证明自身实力证明自身实力价格价格案例案例/演示演示磋商磋商报价报价说服说服拜访

12、有关客户拜访有关客户打高尔夫球打高尔夫球订单订单成功成功失去订单失去订单失败失败成功成功/失败分析失败分析商商 机机第19页/共30页联系人数据联系人数据一般数据一般数据销售团队销售团队 预期销售收入客户数据销售阶段 联系人信息相关方商机管理界面第20页/共30页商机的通用信息成功几率能够直接算出成功的销售额预期决策时间第21页/共30页IBM|课程内容课程内容1.销售功能总览销售功能总览销售活动管理销售活动管理2.3.销售商机管理销售商机管理4.销售报价单销售报价单/销售订单销售订单/销售合同管理销售合同管理5.销售其他功能销售其他功能-定价定价/可用性检查可用性检查/信用检查信用检查/复制

13、控制等复制控制等第22页/共30页报价和订单阶段的总流程Quotation Processing-报价过程报价过程Sales Order Processing-订单过程订单过程Outbound Delivery-发货发货Billing-开票开票Sales Quotation&Order Analysis-分析分析第23页/共30页报价和订单管理报价报价单报价单Quotation售达方售达方:Miller Inc.,Boston状态状态物料显示器物料显示器 X-10010 pc报价报价物料打印机物料打印机 Z-23020 pc报价报价报价：报价：向客户提供一份价格清单，包括有效期、预先定义的价格

14、、产品类型、数量向客户提供一份价格清单，包括有效期、预先定义的价格、产品类型、数量或者是一份可以选择的产品清单等元素。或者是一份可以选择的产品清单等元素。操作操作(如：过期后触发如：过期后触发的后续的后续 活动活动)状态状态(如：如：“完成完成”如果有效期已满如果有效期已满)工作流工作流(如：传给客户如：传给客户)第24页/共30页报价和订单管理销售订单销售订单销售订单 Sales OrderSold-to Party:Miller Inc.,Boston Del.DateFlat screen Monitor X-10010 pc 20.06.03Laser Printer Z-23020

15、pc 20.06.03销售订单：销售订单：客户提交给企业一份请求单，内容是要求企业在一段有效期内提供一定数量的客户提交给企业一份请求单，内容是要求企业在一段有效期内提供一定数量的某种产品或某项服务。某种产品或某项服务。通知通知(询价询价)确定营销活动确定营销活动(营销活动确定价格营销活动确定价格,营销成功率分析营销成功率分析)集成集成(与与ERP系统系统)第25页/共30页销售订单在CRM和ERP之间的流转Sales order-销售订单销售订单Status-状态状态Delivery 发货发货Shipment 运输运输Completely processed全部完成全部完成Billing 开票

16、开票SAP CRMSAP ERPSales order 订单订单Successfully distributed成功发货成功发货Picking-拣配拣配Packing-打包打包Warehouse-仓储仓储Transportation-运输运输Billing 开票开票第26页/共30页订单管理界面第27页/共30页28销售经理销售代表客户赢得商机商务谈判创建合同接受合同释放合同里程碑确认发现进一步需求同意持续购买合同管理合同管理合同：合同：合同是企业与客户双方共同制定的一个长期约定，允许客户在某个价格条件下购买产品，如较低合同是企业与客户双方共同制定的一个长期约定，允许客户在某个价格条件下购买产品，如较低的定价或者有利的发货条款。的定价或者有利的发货条款。销售合同销售合同 Sales ContractSold-to Party:Miller Inc.,BostonQuantityValueFlat screen MonitorX-1001000 pc299000,-Laser PrinterZ-230759000,-Personal ComputerPC-151000 pc999000,-插播合同的插播合同的插播合同的插播合同的RecordingRecording第28页/共30页合同管理界面第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页