海尔倒三角管理模式及海底捞的人才战略介绍.pptx

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1、2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目 录“倒三角”管理模式介绍传统“正三角”模式优缺点简评“倒三角”管理架构的进步之处海尔如何推进落实“倒三角”经营模式第1页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.“倒三角”管理模式介绍1.“正三角”与“倒三角”管理模式概述“正三角”管理模式：直线职能式管理。像一个阶梯一样，最高的领导在最上面，然后一层一层的往下，员工在最下面。由领导指挥员工，所有员工都为领导服务。（全世界企业普通采用的组织结构）“倒三角”管理模式：员工在第一层，一线员工直接面对市场终端需求，倒逼企业体系提供资源，所有领导在为员工提供支持。（重要创新）第2

2、页/共23页2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目 录“倒三角”管理模式介绍传统“正三角”模式优缺点简评“倒三角”管理架构的进步之处海尔如何推进落实“倒三角”经营模式第3页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.“正三角”管理架构：老总在前端，老总去接触市场，把信息反馈给下面，下面的人来响应客户的需求。优点：继承了传统的管理层级和责权体系，保证了金字塔顶部高管人员的权威，是一种上层决策、下层执行的管理路径。不足之处：决策者离市场较远，对信息不够敏锐、反应不够迅速，这样的决策过程往往效率低，最后的结果也未必是正向的。传统“正三角”模式优缺点简评第4页/共23页

3、2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目 录“倒三角”管理模式介绍传统“正三角”模式优缺点简评“倒三角”管理架构的进步之处海尔如何推进落实“倒三角”经营模式第5页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.加快内部反应机制，最大限度满足客户需求企业管理逐渐回归扁平化，一线人员直接面对客户和市场，管理者则减小直面客户和市场的距离。加快内部反应机制，防止企业和市场终端即客户之间的脱节，避免由于市场信息不完整、传递速度不及时、资源利用效率低而导致客户需求不能得到最大限度的满足。“倒三角”管理架构的进步之处-1第6页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.将

4、权力充分赋予一线人员：将更多的权力和决策力赋予了直接面向市场和信息的一线工作人员，他们可以对其分内负责的事情做出决定，有些决定可以不必报告上司。在这种管理构架中，老总只是作为政策的监督者，负责对整体进行观察、监督和推进。在这种构架下，谁面向市场就给谁更多的权利承担责任，使其敢于现场做决策，更及时有效地服务客户，增强竞争力。以客户和市场为导向打破原有的多层级疆界,将原来面向企业内部管控的组织结构转变面向客户和市场的组织结构，以客户和市场为导向。一线人员在服务，所有其他的部门为一线提供支持。“倒三角”管理架构的进步之处-2第7页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.“倒三角”管理架

5、构的进步之处-3打破部门间的壁垒，共同实现客户价值在“倒三角形”组织结构下，企业往往进行大的分解,把资源和权力分放到许多个单个个体上,仅保留企业中最关键的功能。而单个个体都是一个个经营单位,拥有个别的核心专长,分子间可依不同需求彼此整合成整体进行合作,以保持一定的竞争能力,单个个体还可以自由地对外寻求合作伙伴进行整合。各个经营单位独立核算，对市场指标承担完全的责任，在创造市场价值同时实现自身的价值。“人单合一的企业文化，每个人都有其商业目标”张瑞敏第8页/共23页2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目 录“倒三角”管理模式介绍传统“正三角”模式优缺点简评“倒三角”管理架构

6、的进步之处海尔如何推进落实“倒三角”经营模式第9页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.战略落地线(对赌)：提供资源和机制，抓住机会，帮经营体成功战略企划线(价值主张)：市场企划，创造机会，竞争力提升国美国美终端经营体终端经营体苏宁苏宁终端经营体终端经营体Lowes终端经营体终端经营体38个大客户个大客户326个个对开门经营体对开门经营体SCM流程161模式供应链经营体机制KPI：零库存PLM流程创新型号经营体机制KPI：单模具竞争力、质量返修率PMS创新流程用户创新机制单型号竞争力提升机制企划经营体机制KPI：单型号竞争力人单酬合一机制盈利模式客户经营体机制KPI：经营体达标

7、率人单合一、人店合一体系内外勤机制KPI：收入、利润、增长、份额38个市场经营体个市场经营体35农村农村经营体经营体企划企划财务财务营销营销订单订单物流物流人力人力PL长长研发经营体研发经营体9个个供应链经营体供应链经营体16个个企划经营体企划经营体8个个4农村客户农村客户肥城经营体肥城经营体（产品代表）（产品代表）12 用户用户零库存下即需即供推进倒三角体系零库存下即需即供推进倒三角体系1对内承诺市场目标和零库存对外承诺价值主张，并对赌双赢2承诺价值主张落地方案资源、模式、流程保障咬合：单型号竞争力承诺领先性 模块化研发提升质量、成本、速度及成套竞争力整合资源KPI：单模块竞争力、研发速度承

8、诺即需即制 161周单模式实现“三定”整合资源KPI：订单履约率100%、周转天数7天、库龄14天平台经营体平台经营体8战略目标战略地图盈利模式市场企划机会捕获价值主张机制创新资源创新零库存零冗员零签字模块经营体模块经营体BM经营体经营体线体经营体线体经营体承诺：抓用户需求的平台模式帮他成功承诺咬合承诺差异化 提升单型号竞争力KPI：单型号销量100万台整合资源承诺预算体系和激励机制KPI：费用效率、人均效率、利润率通过人单酬账户打通全流通过人单酬账户打通全流程面对同一目标程面对同一目标服务卡服务卡主卡主卡动力卡动力卡业业务务目目标标关关键键任任务务员员工工管管理理个个人人发发展展人力人力财务

9、财务67第10页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.运营体系运营体系倒逼体系倒逼体系一线经理一线经理倒逼全流程倒逼全流程倒逼到倒逼到L3损失挂定损失挂定倒逼倒逼PL长长一二级市场经营体一二级市场经营体三四级市场经营体三四级市场经营体海外大客户经营体海外大客户经营体模块化模块化线体经营体线体经营体聚焦聚焦抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地目标体系目标体系对赌工贸内外勤体系短短信信日日清清体体系系倒倒逼逼体体系系数数路路人人竞争力目标竞争力目标市场竞市场竞争力争力供应链供应链竞争力竞争力研发竞研发竞争力争力市场部内外勤体系一线经营体承

10、诺：承诺：当地化资源创新及营销方案承诺：承诺：营销方案承诺：承诺：创新模式和机制承诺：承诺：产品竞争力承诺：承诺：产品上市时间和质量、成本承诺：承诺：客户响应速度和质量、成本承诺：承诺：单型号质量竞争力第11页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.冰箱国内市场部倒三角的转变冰箱国内市场部倒三角的转变以前：正三角以前：正三角1.市场部长发号施令，从大数反应的问题出发进行决策2.各部门负责人承接上层指令执行，对各自大数进行分析并独立决策3.工贸产品总监、项目经理、产品代表以考核为导向，疲于应付总部指令4.终端执行力、竞争力差，问题不能及时闭环n市场部长对近期工作没有建立起高效的日清

11、闭环机制n市场部对未来的战略规划不系统，落地执行差n分析大数导致无法体现出区域差异，决策导向有偏差n终端一线经理执行差，问题反馈总部的渠道没有搭建n最终用户的需求和市场部长的决策偏差，运转不畅现在：倒三角现在：倒三角1.第一个倒三角：产品总监对客户 工贸的内外勤体系2.第二个倒三角：总部对工贸 工贸S&OP体系3.第三个倒三角：市场部长对各分部门 总部内外勤、S&OP体系4.整体倒三角：PL长对市场部 本部内外勤机制、产销协同体系n终端一线经理倒逼问题反馈有闭环渠道，资源有的放矢n理顺工贸和总部产销协同节奏，有针对性的研究差异化保障措施n主动总结分析终端出现的问题，研究全国复制推广的优秀模式n

12、系统研究09年终端问题，合理规划10年市场战略的落地执行计划n对产品、渠道主动输出远景规划，协同全流程事前保障PL长长靖长春营销部业务部CPM现场管理部渠道连锁网络部42工贸产品总监产品代表项目经理?1234PL长长孙海龙邱志浩马立明邢子涛管江勇靖长春营销部业务部CPM现场管理连锁部网络部42工贸产品总监产品代表直销员1直销员2门店主任1门店主任2产品代表产品代表企划经理项目经理项目经理1234倒倒逼逼体体系系短短信信日日清清体体系系第12页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.结束语现在的市场竞争，谁赢得了客户，谁就赢得了市场。倒三角管理法让企业员工与客户走的更近，倒三角管理

13、法背后的网状组织结构，有助于现代中国企业逐渐由内部管控导向发展为市场客户导向，是决定企业员工走进客户与市场的良好路径。结束语第13页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.海底捞成功的人才战略简析第14页/共23页海底捞文化的逻辑链把把员工当成家里人工当成家里人员工把公司当成家工把公司当成家 员工用心服工用心服 客客户满意意第15页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.人才战略与业务匹配人才战略与业务匹配用人标准农村出身，迫切需要改善生活、改变命运的人！有责任感！不能赌博，要孝顺海底捞需要对家庭负责、为自己的生活和后代负责的人，那他就会努力保住这份工作。薪酬策略：

14、付薪在同业最高！第16页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.人力资源开发策略：目标：实现员工不仅用手，还要用脑去服务；（用心工作）！方法：关心员工、信任员工与激发责任感：关心员工：创造让员工愿意干这份工作的环境上。1、付薪在同业最高！海底捞的嫁妆2、让员工感到幸福-公平！公平感是所有企业最难解决的问题！公平不仅是分蛋糕，还涉及到希望和尊严！公平的晋升机会、懂业务公正的管理者评价工作；（不能让雷锋吃亏!）3、公司关心员工，把员工看成客户安排好的住处；有卫生服务员；关心其家人，家访、为老人寄钱；(责任感！）关心照顾员工疾苦，帮助员工解决困难；允许同乡、朋友和亲戚一起工作；培养人，

15、学电脑、MBA;信任员工：授权、激发责任：正式成为海底捞员工，要作如下宣誓：我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好；我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心；我愿意真诚，因为我需要问心无愧；我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功；我坚信，只要付出总有回报。第17页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.人力资源开发策略：信任员工：授权并设有对应的监督制度及严格的执行淘汰激发责任：正式成为海底捞员工，要作如下宣誓：我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好；我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心；我愿意真诚，因为我需要问心无愧；我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功；我坚信，只要

16、付出总有回报。员工晋升机会及表彰增强荣誉感，干部能上能下第18页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.人才培养及考核人才培养：师傅带徒弟（学徒制）；内部培训师！考核政策：靠过程指标，有经验的现场稽查：店考核指标：1、顾客满意度2、员工积极性3、干部培养（母鸡与公鸡）考核扭曲：点台率作为考核指标导致滥用权力；执行文化：海底捞有一支执行力极强，完成认同张勇（神化）价值观的干部队伍。第19页/共23页海底捞的成功来自于对人性的直觉理解对人性的直觉理解对农民工群体的直觉理解对农民工群体的直觉理解对餐厅服务员工作的直觉理解对餐厅服务员工作的直觉理解对成千上万不同顾客的直觉理解对成千上万不

17、同顾客的直觉理解 哈佛哈佛商业评论商业评论，20092009年年4 4月刊月刊第20页/共23页第21页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.授权制度：授权制度：除除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区域经理的标准只有两个域经理的标准只有两个“顾客满意度顾客满意度”和和“员工工作积极性员工工作积极性”。晋升制度：晋升制度：一线员工可以享有打折、换菜甚至免单；一线员工可以享有打折、换菜甚至免单；管理者熟悉流程，权监督开除；亲朋好友同事，增加道德自律；管理者熟悉流程，权监督开除；亲朋好友同事，增加道德自律；创新制度：创新制度：我们只是努力创造让员工愿意工作的环境，结果创新就不断涌现，试图考核时我们只是努力创造让员工愿意工作的环境，结果创新就不断涌现，试图考核时创新反而减少了。创新反而减少了。第22页/共23页YonyouSoftwareCo.,Ltd.感谢您的观看。感谢您的观看。第23页/共23页