销售八步曲及三要素.pptx

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1、1=销售第1页/共76页2=销售额进店人数进店人数成交率成交率平均成交额平均成交额销售来源销售来源?第2页/共76页3销售来源销售来源销售技巧销售技巧促销推广促销推广VIP陈列陈列服务服务产品产品销售技巧销售技巧服务服务促销推广促销推广VIP品牌价值品牌价值单店销售额单店销售额 =进店人数进店人数 成交率成交率 平均成交额平均成交额氛围氛围产品产品陈列陈列促销推广促销推广人员形象人员形象品牌美誉度品牌美誉度位置位置店铺形象店铺形象第3页/共76页4应该怎么做才能提高应该怎么做才能提高成交率成交率和和平均成交额平均成交额呢呢?第4页/共76页5通过培训，通过培训，学会学会正确、有效的正确、有效的

2、店面销店面销售技巧，有能力运用售技巧，有能力运用“销售八步曲销售八步曲”进行成功的销售。进行成功的销售。培训目标培训目标第5页/共76页6销售八步曲：销售八步曲：培训内容培训内容接接近近顾顾客客发发现现并并确确认认需需求求推推介介适适合合产产品品处处理理顾顾客客异异议议促促成成交交易易附附加加推推销销发发展展VIP试试衣衣及及连连带带销销售售第6页/共76页7课程一：接近顾客课程一：接近顾客 发现需要发现需要 （第一、二步骤）（第一、二步骤）课程二：帮助顾客推荐适合的产品课程二：帮助顾客推荐适合的产品 （第三、四、五、六、七步骤）（第三、四、五、六、七步骤）培训内容培训内容第7页/共76页8课

3、课 程程 一一接近顾客接近顾客 发现需要发现需要第8页/共76页9 1 1、通过正确的通过正确的打招呼打招呼，使顾客愿意停留，使顾客愿意停留 2 2、通过正确的通过正确的寻问寻问，发现顾客的，发现顾客的需要需要 学习目的学习目的学习目的学习目的 第9页/共76页10接近顾客发现需要的基本步骤接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼打招呼观察观察/接近顾客接近顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客观察观察/赞美赞美/建立关系，拉近距离建立关系，拉近距离（开放式）寻问（开放式）寻问找需要找需要（限制式）寻问（限制式）寻问找需要找需要选择适合的产品选择适合的产品确认需要确认需要（

4、课程二）（课程二）第10页/共76页11目的：目的：通过正确的通过正确的打招呼和接近顾客打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里使顾客愿意停留在店里。第一步：接近顾客第一步：接近顾客第一步：接近顾客第一步：接近顾客 步骤：步骤：1 1、打招呼、打招呼 2 2、观察、观察/接近顾客接近顾客第11页/共76页12语言语言（亲切、（亲切、自然自然）姿态姿态（面对顾客、迎向顾客）（面对顾客、迎向顾客）目光目光（亲切、柔和、目光接触）（亲切、柔和、目光接触）表情表情（自信、微笑）（自信、微笑）1 1、打招呼、打招呼第12页/共76页131 1、打招呼、打招呼说什么？说什么？节日问候节日问候促销活动、新品上

5、市促销活动、新品上市时间（上午时间（上午/下午下午/晚上）晚上）欢迎光临欢迎光临“MENSEYE”MENSEYE”第13页/共76页14 当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时2 2、观察、观察/接近顾客接近顾客时机：时机：第14页/共76页15年龄年龄 服饰服饰语言语言切忌以貌取人，只是初步评估经过切忌以貌取人，只是初步评估经过寻问后再介绍适合顾客的产品寻问后再介绍适合顾客的产品适合哪个年龄段适合哪个年龄段习惯穿着那种类型

6、习惯穿着那种类型用方言还是普通话用方言还是普通话二、观察顾客二、观察顾客第15页/共76页162 2、接近顾客、接近顾客USPUSP的定义：产品独特的销售卖点的定义：产品独特的销售卖点应用：应用：通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词广告词/形容词形容词，告诉顾客独特的，告诉顾客独特的面料面料/工艺工艺等，使顾等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。第16页/共76页172 2、接近顾客接近顾客这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫这是我们今年秋冬新上市的这是我们今年秋

7、冬新上市的纯新纯新羊毛衫羊毛衫您可以看一下这款羽绒服您可以看一下这款羽绒服您可以看一下这款您可以看一下这款超轻超轻羽绒服羽绒服哪一句更有吸引力？哪一句更有吸引力？第17页/共76页18分辨分辨“机会机会”和和“需要需要”需要：需要：顾客想要解决问题的愿望顾客想要解决问题的愿望机会：机会：顾客的问题或不满顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。不满的渴望。顾客会使用顾客会使用“需要言词需要言词”来表达自己的需要来表达自己的需要第18页/共76页19分辨分辨“机会机会”和和“需要需要”我需要我需要我想要我想要我对我对有兴趣有兴趣我正

8、在找一个解决我正在找一个解决的办法的办法对我很重要对我很重要你这里是否有你这里是否有需要言词：需要言词：第19页/共76页20分辨分辨“机会机会”和和“需要需要”将将“机会机会”转化为顾客的转化为顾客的“需要需要”的言词：的言词：用用“是不是是不是”、“想不想想不想”、“您是想看看您是想看看/了解了解吗？吗？”等问句来转换等问句来转换第20页/共76页21接近顾客发现需要的基本步骤接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼打招呼观察观察/接近顾客接近顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客观察观察/赞美赞美/建立关系，拉近距离建立关系，拉近距离（开放式）寻问（开放式）寻问找需要

9、找需要（限制式）寻问（限制式）寻问找需要找需要选择适合的产品选择适合的产品确认需要确认需要（课程二）第21页/共76页22第二步：发现并确定需要第二步：发现并确定需要 一、发现需要一、发现需要 二、确定需要二、确定需要第22页/共76页23一、发现需要一、发现需要目的：通过正确的寻问，在最短的时间目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内内诱导顾客说出需要诱导顾客说出需要 1 1、赞美的技巧、赞美的技巧 2 2、寻问的技巧、寻问的技巧 第23页/共76页241.1.赞美的技巧赞美的技巧赞美的目的：赞美的目的：z 愉悦心情愉悦心情z 拉近距离拉近距离第24页/共76页251.1.赞美的技巧赞美的技巧

10、赞美时可以先观察顾客的赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方任何其他值得赞美的地方赞美要做到：赞美要做到：真真 诚诚 发自内心，而不是奉承发自内心，而不是奉承具具 体体 赞美对方具体的事实赞美对方具体的事实赞赞 美美 时时 目光注视着顾客目光注视着顾客第25页/共76页26赞美的步骤赞美的步骤具体内容具体内容1.1.努力发现赞美点努力发现赞美点小孩、携带物、服装、仪容等长处小孩、携带物、服装、仪容等长处2.2.只赞美事实只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美以自信的态度对所发现的长处赞美3.3.以自己的语言赞美

11、以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美4.4.具体地赞美具体地赞美具体表现具体表现“何处何处”、“如何如何”、“何种程度何种程度”的赞的赞美美赞美时要注意赞美时要注意具体内容具体内容1.1.适时地赞美适时地赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美2.2.由衷地赞美由衷地赞美为克服为克服“害羞的情绪害羞的情绪”要练习多种赞美的方法要练习多种赞美的方法3.3.在对话中加入赞美语在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美1.1.赞美的技巧赞美的

12、技巧第26页/共76页27赞美点赞美点第27页/共76页282.2.寻问的技巧寻问的技巧 开放式寻问开放式寻问限制式寻问限制式寻问面对面对爱交谈的顾客爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时，或你希望顾客畅所欲言时面对面对沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答，或你希望顾客回答“是是”或或“不是不是”，或根据范围作答时，或根据范围作答时第28页/共76页29 收集资料（顾客的情况、环境）收集资料（顾客的情况、环境）发掘需要发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料鼓励顾客详细说明他所提到的资料开放式寻问的作用开放式寻问的作用开放式寻问言词：开放式寻问言词：谁、谁、什么什么、哪里哪里、什么时候

13、、什么时候、为什么为什么、如何、如何第29页/共76页30限制式寻问的作用限制式寻问的作用让回答限制于：让回答限制于：是或否是或否 在你提供的答案中做选择在你提供的答案中做选择 量化的事实量化的事实限制式寻问言词：限制式寻问言词：是不是、有没有、或是是不是、有没有、或是、哪一个第30页/共76页31获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料“您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？”“这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？”限制式寻问限制式寻问帮顾客引导到需要的结论上帮顾客引导到需要的结

14、论上 z“改变改变对您是否很重要？对您是否很重要？”特别是当顾客没特别是当顾客没有使用需要言词时有使用需要言词时澄清顾客所说的，建立正确的理解澄清顾客所说的，建立正确的理解z“您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？z“我了解您现在的问题是我了解您现在的问题是，是吗？，是吗？”第31页/共76页32接近顾客发现需要的基本步骤接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼打招呼观察观察/接近顾客接近顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客观察观察/赞美赞美/建立关系，拉近距离建立关系，拉近距离（开放式）寻问（开放式）寻问找需

15、要找需要（限制式）寻问（限制式）寻问找需要找需要选择适合的产品选择适合的产品确认需要确认需要（课程二）（课程二）第32页/共76页33了解了顾客的需要，是不是了解了顾客的需要，是不是就可以马上向他推荐产品呢？就可以马上向他推荐产品呢？第33页/共76页34二、确定需要二、确定需要确认需要：确认需要：与顾客再次确认你所理解的与顾客再次确认你所理解的“顾客需要顾客需要”与顾客的与顾客的真实需要是完全一致的。真实需要是完全一致的。常用语句：常用语句：“您是您是，对吗？，对吗？”“您需要您需要，对吗？，对吗？”“您想您想，对吗？，对吗？”“您对您对，有兴趣，对吗？，有兴趣，对吗？”“您您正在找正在找，

16、对吗？，对吗？”“您您希望希望，对吗？，对吗？”第34页/共76页35销售八步曲：销售八步曲：培训内容培训内容接接近近顾顾客客发发现现并并确确定定需需求求推推介介适适合合产产品品处处理理顾顾客客异异议议促促成成交交易易附附加加推推销销发发展展VIP试试衣衣及及连连带带销销售售第35页/共76页36 1 1、掌握帮助顾客选购、掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣适合产品并邀请试衣的技的技巧巧 2 2、掌握、掌握连带销售连带销售的方法的方法 2 2、掌握正确、掌握正确处理顾客异议处理顾客异议的方法的方法 3 3、掌握正确、掌握正确促成交易和附加推销促成交易和附加推销的方法的方法 4 4、掌握正确、掌

17、握正确发展发展VIPVIP的方法的方法学习目的学习目的学习目的学习目的 第36页/共76页37帮助顾客选购适合产品的基本流程帮助顾客选购适合产品的基本流程确认需要后确认需要后推荐产品的时机推荐产品的时机运用运用FABFAB推荐产品推荐产品邀请顾客体验、试穿邀请顾客体验、试穿辨别顾客异议辨别顾客异议处理异议处理异议促成交易促成交易产品的缺点产品的缺点怀疑怀疑误解误解连带销售连带销售如遇异议如遇异议,进入第五步进入第五步否则否则,直接进入第六步直接进入第六步第三步第三步:推荐产品推荐产品第五步第五步:处理异议处理异议第六步第六步:促成交易促成交易第七步第七步:连带销售连带销售表达同理心表达同理心第

18、四步第四步:试衣及连带销售试衣及连带销售第37页/共76页38 1 1、推荐产品的、推荐产品的时机时机 2 2、介绍产品的、介绍产品的方法方法 第三步：推介适合的产品第三步：推介适合的产品第三步：推介适合的产品第三步：推介适合的产品第38页/共76页391.1.推介产品的时机推介产品的时机推介产品的时机推介产品的时机清晰了解顾客的清晰了解顾客的需要需要确认产品的确认产品的功效和好处功效和好处能满能满足顾客的足顾客的需要需要已发现顾客的已发现顾客的需要需要第39页/共76页40 F:Feature-F:Feature-产品的产品的特性特性A:Advantage-A:Advantage-特性的特性

19、的优点优点B:Benefit-B:Benefit-优点带给客人的优点带给客人的好处好处分辨分辨“特征特征”、“优点优点”与与“好处好处”导顾关系建立后导顾关系建立后了解顾客后了解顾客后 FAB（一句话一句话销售销售卖点卖点）造句用优点/好处来介绍主推的工艺/面料等第40页/共76页412.2.推介适合产品的方法推介适合产品的方法推介适合商品的方法语句举例：举例：F:采用纯棉面料采用纯棉面料A:纯天然纤维吸湿导热性好纯天然纤维吸湿导热性好B：穿着舒适：穿着舒适一句话的一句话的FAB：（因为）（因为）这款式采用了这款式采用了100%优质棉面料优质棉面料，（所以），（所以）他不仅是纯天然纤维他不仅是

20、纯天然纤维而且吸湿导热性很好而且吸湿导热性很好，（因此），（因此）您穿着起来很舒适，特别现在夏天会舒爽。您穿着起来很舒适，特别现在夏天会舒爽。关联词：因为关联词：因为.所以所以因此因此 因为因为.具有具有所以所以第41页/共76页42推荐产品的方法推荐产品的方法1、表示理解顾客的需要2、推荐相关的优点、好处，满足顾客需要第42页/共76页43表示你的理解和尊重：同意 对其他人的重要 同意不解决的后果 表现感受表示认同（同理心）表示认同（同理心）语句必须出于诚意，反映你真正的同情，才会有好效果语句必须出于诚意，反映你真正的同情，才会有好效果第43页/共76页44向顾客推荐产品向顾客推荐产品1 1

21、、推荐产品的、推荐产品的优点和好处优点和好处2 2、邀请顾客、邀请顾客体验、试穿体验、试穿产品产品第44页/共76页45“推荐产品的优点和好处推荐产品的优点和好处”示范示范 运用运用推荐产品的优点和好处推荐产品的优点和好处技巧技巧 推荐能满足顾客需要的产品推荐能满足顾客需要的产品 第45页/共76页46课堂练习课堂练习练习内容：练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引练习指引：轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示：学员演示：请学员上台演示练习时间：练习时间：15分钟第46页/共76页47邀请顾客试穿产品，并邀请顾客试穿产品，并引导顾客说出变化和感受：引导顾客说出变化和感受：第四步第四步

22、试衣及连带销售试衣及连带销售 1、提醒顾客、提醒顾客看到的变化看到的变化 2、引导顾客、引导顾客说出感受说出感受3、告诉顾客、告诉顾客其他好处其他好处第47页/共76页48试衣及连带销售试衣及连带销售重点重点:挑选好配搭的产品挑选好配搭的产品要求要求:亲切笑容，配搭好两套给顾客亲切笑容，配搭好两套给顾客试穿，帮助顾客试穿，帮助顾客当顾客犹豫试衣时当顾客犹豫试衣时:协助顾客把衣服放在身上比量一下，增加顾客的信心和视觉感受。协助顾客把衣服放在身上比量一下，增加顾客的信心和视觉感受。通过连带销售能提高平均成交额通过连带销售能提高平均成交额第48页/共76页49连带销售及附加推销的共同点：连带销售及附

23、加推销的共同点：连带销售：是在深挖顾客的需求后，有目的性的推介商品连带销售：是在深挖顾客的需求后，有目的性的推介商品附加推销：在顾客决定购买后，进行附加产品的推荐工作附加推销：在顾客决定购买后，进行附加产品的推荐工作试衣及连带销售试衣及连带销售连带销售的时机：连带销售的时机：打招呼时（介绍促销活动）打招呼时（介绍促销活动）试衣时（搭配、类似产品）试衣时（搭配、类似产品）推介产品时（推销首选产品）推介产品时（推销首选产品）处理异议时（补救失误、搭配展示）处理异议时（补救失误、搭配展示）促成交易时（讲解活动、配套、小件）促成交易时（讲解活动、配套、小件）第49页/共76页50连带销售的方法：连带销

24、售的方法：试衣时（推销配套产品）试衣时（推销配套产品）切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品时时 间：顾客进入试衣间前、后间：顾客进入试衣间前、后用用 语：先生，您可以配搭我给您挑选的这条裤子和您的衬语：先生，您可以配搭我给您挑选的这条裤子和您的衬 衫一起试，这样比较出效果。衫一起试，这样比较出效果。先生，我为您挑选了几款应该适合您穿着风格的西先生，我为您挑选了几款应该适合您穿着风格的西 服您可以套上去看看。服您可以套上去看看。注意：自然、真诚，并告知搭配好处注意：自然、真诚，并告知搭配好处试衣及连带销售试衣及连带销售第50页/共76页51连带销售的方法：连带

25、销售的方法：打招呼时（促销活动介绍）打招呼时（促销活动介绍）切入点：买赠、买送、切入点：买赠、买送、XX件折扣件折扣xx时时 间：接近顾客时间：接近顾客时用用 语：现在我们有一件语：现在我们有一件9折，两件折，两件8折的活动，您可以慢慢折的活动，您可以慢慢 挑选一下挑选一下注意：与日常打招呼一致、真诚、热情注意：与日常打招呼一致、真诚、热情试衣及连带销售试衣及连带销售第51页/共76页52连带销售的方法：连带销售的方法：推介产品时（推销首选产品）推介产品时（推销首选产品）切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品时时 间：顾客对你介绍的产品感兴趣时间：顾客对你介绍

26、的产品感兴趣时用用 语：先生，您眼光挺不错的，这款是我们的畅销款，他语：先生，您眼光挺不错的，这款是我们的畅销款，他 还有设计师为它配搭的休闲裤，给您一起看一下。还有设计师为它配搭的休闲裤，给您一起看一下。注意：不要操之过急注意：不要操之过急试衣及连带销售试衣及连带销售第52页/共76页53为顾客体验、试穿产品为顾客体验、试穿产品示范示范 运用运用为顾客体验、试穿产品为顾客体验、试穿产品技巧技巧 帮助顾客体验、试穿产品帮助顾客体验、试穿产品 第53页/共76页54课堂练习课堂练习练习内容：练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引：练习指引：轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示：学员演

27、示：请学员上台演示练习时间：练习时间：15分钟第54页/共76页55帮助顾客选购适合产品的基本流程帮助顾客选购适合产品的基本流程确认需要后确认需要后推荐产品的时机推荐产品的时机运用运用FABFAB推荐产品推荐产品邀请顾客体验、试穿邀请顾客体验、试穿辨别顾客异议辨别顾客异议处理异议处理异议促成交易促成交易产品的缺点产品的缺点怀疑怀疑误解误解附加推销附加推销如遇异议如遇异议,进入第五步进入第五步否则否则,直接进入第六步直接进入第六步第三步第三步:推荐产品推荐产品第五步第五步:处理异议处理异议第六步第六步:促成交易促成交易第七步第七步:附加推销售附加推销售表达同理心表达同理心第四步第四步:试衣及连带

28、销售试衣及连带销售第55页/共76页56第四步：处理异议第四步：处理异议1 1、分辨顾客的、分辨顾客的态度态度2 2、处理异议的、处理异议的步骤步骤第56页/共76页57顾客的态度顾客的态度第57页/共76页58接受：接受：对利益表示同意对利益表示同意怀疑：怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑问提出疑问 误解：误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的顾客因为错误的信息或曾经有过的 经验而产生的经验而产生的 产品缺点：产品缺点：产品的特征或好处确实不能满产品的特征或好处确实不能满 足顾客的需要足顾客的需要 顾客的态度顾客的态度66第58页/共76页591 1、表

29、示同理心、表示同理心2 2、辨别顾客异议、辨别顾客异议3 3、“对症下药对症下药”，通过，通过证据证据或或好处好处 处理异议。处理异议。处理异议的步骤处理异议的步骤第59页/共76页60处理顾客的处理顾客的处理顾客的处理顾客的“怀疑怀疑怀疑怀疑”向顾客提供相关证据向顾客提供相关证据向顾客提供相关证据向顾客提供相关证据证据包括：货品畅销程度货品畅销程度权威机构证明书权威机构证明书奖章、奖状奖章、奖状画册画册确认是否接受方法：第60页/共76页611、询问误解产生的原因、询问误解产生的原因2、用通俗语言、用通俗语言/常见例子澄清误解常见例子澄清误解处理顾客的处理顾客的处理顾客的处理顾客的“误解误解

30、误解误解”第61页/共76页62表示了解顾客的表示了解顾客的顾虑顾虑强调产品的强调产品的总体好处总体好处重提之前已接受的好处来重提之前已接受的好处来淡化缺点淡化缺点价格摊分法价格摊分法利益补偿法利益补偿法克服克服克服克服“产品的缺点产品的缺点产品的缺点产品的缺点”第62页/共76页63时机：时机：当当顾客发出了顾客发出了购买讯号购买讯号或或已已接受接受你所介绍的几项你所介绍的几项好处好处第五步：促成交易第五步：促成交易第63页/共76页64购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料主动要求试用主动要求试用询问售后服务询问售后服务讨价还价讨价还价对产品爱不释手对产品爱不释手询问保养

31、方法询问保养方法点头同意点头同意第64页/共76页65最后期限法最后期限法 利用额外提供的好处，促使利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。顾客购买产品。总结利益法总结利益法 总结前面顾客已接受的利益，总结前面顾客已接受的利益，提议购买产品。提议购买产品。选择法选择法 给顾客一个选择的范围给顾客一个选择的范围假设法假设法 假设顾客已有需要假设顾客已有需要直接法直接法 直接提出购买产品的要求直接提出购买产品的要求促成交易的方法促成交易的方法第65页/共76页66第七步：附加推销第七步：附加推销顾客购买后（开单时或付款后）顾客购买后（开单时或付款后）附加推销的时机：附加推销的时机：第66页/共76

32、页67附加推销的方法：附加推销的方法：顾客确定购买时（挖掘顾客最后需求）顾客确定购买时（挖掘顾客最后需求）切入点：补零、凑足金额、提醒顾客配套切入点：补零、凑足金额、提醒顾客配套时时 间：计算顾客价钱时间：计算顾客价钱时用用 语：您有忘记要买的东西吗？现在还差语：您有忘记要买的东西吗？现在还差45元就够元就够800元，元，能送你一条皮带。能送你一条皮带。您考虑一下要不要条裤子，因为很多购买这件衬衫您考虑一下要不要条裤子，因为很多购买这件衬衫 的顾客都觉得配这条裤子好，多数都是一套买的的顾客都觉得配这条裤子好，多数都是一套买的注意：真诚提醒、不要强迫顾客注意：真诚提醒、不要强迫顾客第七步：附加推

33、销第七步：附加推销第67页/共76页68 配套产品配套产品 畅销产品畅销产品 推广产品推广产品连带销售的产品连带销售的产品第68页/共76页69第八步：发展第八步：发展VIPVIP 好处：好处：能够建立长期稳固的顾客群，能够建立长期稳固的顾客群，不断提升店铺不断提升店铺销售业绩。销售业绩。第69页/共76页70如何发展如何发展VIPVIP 1 1、找准时机、找准时机2 2、介绍好处，得到许可、介绍好处，得到许可3 3、填写顾客档案、填写顾客档案4 4、表示感谢，作出承诺、表示感谢，作出承诺第70页/共76页71接近顾客发现需要的基本步骤接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼打招呼观察观察/接近

34、顾客接近顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客观察观察/赞美赞美/建立关系，拉近距离建立关系，拉近距离（开放式）寻问（开放式）寻问找需要找需要（限制式）寻问（限制式）寻问找需要找需要选择适合的产品选择适合的产品确认需要确认需要第71页/共76页72帮助顾客选购适合产品的基本流程帮助顾客选购适合产品的基本流程确认需要后确认需要后推荐产品的时机推荐产品的时机运用运用FABFAB推荐产品推荐产品邀请顾客体验、试穿邀请顾客体验、试穿辨别顾客异议辨别顾客异议处理异议处理异议促成交易促成交易产品的缺点产品的缺点怀疑怀疑误解误解附加推销附加推销如遇异议如遇异议,进入第四步进入第四步否则

35、否则,直接进入第五步直接进入第五步第三步第三步:推荐产品推荐产品第五步第五步:处理异议处理异议第六步第六步:促成交易促成交易第七步第七步:附加推销附加推销表达同理心表达同理心第四步第四步:试衣及连带销售试衣及连带销售第72页/共76页73培训总结培训总结1 1、培训目标、培训目标2 2、培训内容、培训内容 -销售八步曲销售八步曲第73页/共76页74销售八步曲：销售八步曲：培训内容培训内容接接近近顾顾客客发发现现并并确确认认需需求求推推介介适适合合产产品品处处理理顾顾客客异异议议促促成成交交易易附附加加推推销销发发展展VIP试试衣衣及及连连带带销销售售第74页/共76页75课堂测试课堂测试测试内容：测试内容：“销售八步曲销售八步曲”技巧技巧测试方式：测试方式：笔试笔试 （2020分钟）分钟）第75页/共76页