销售技巧聊天切入保险.pptx

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1、会计学1销售技巧聊天切入保险销售技巧聊天切入保险从聊天导入保从聊天导入保险险第1页/共26页从从人生的三个经典问题人生的三个经典问题谈起谈起第2页/共26页问题一：问题一：如果你不小心丢掉如果你不小心丢掉100块钱，只块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花你会花200块钱的车费去把那块钱的车费去把那100块块找回来吗？找回来吗？第3页/共26页一个超级愚蠢的问题。一个超级愚蠢的问题。可是，相似的事情却在人生中不断发生。可是，相似的事情却在人生中不断发生。第4页/共26页做错了一件事，明知道自己有问题，做错了一件事，明知道自己有问题，却死也不肯认错，反而花

2、加倍的时间却死也不肯认错，反而花加倍的时间来找借口，让别人对自己的印象大打来找借口，让别人对自己的印象大打折扣。折扣。为一件事情发火，不惜损人不利己，为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，不惜时间，只为报复，不不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊。也一样无聊。第5页/共26页问题二：问题二：你会因为打开报纸发你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就现每天都有车祸，就不敢出门吗？不敢出门吗？第6页/共26页当然不会，那叫因噎废食。当然不会，那叫因噎废食。然而，有不少人却曾说：现在离婚率那然而，有不少人却曾说：现在离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理

3、所当然。理所当然。第7页/共26页也有不少女人看到有关诸多报道，就也有不少女人看到有关诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这也不是对自己的另一半忧心忡忡，这也不是类似的反应？类似的反应？所谓乐观，就是得相信：虽然道路多所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，只要我小心一点，我还是那个艰险，只要我小心一点，我还是那个会平安过马路的人。会平安过马路的人。第8页/共26页问题三：问题三：你的时间无限，你的时间无限，长生不老，所以长生不老，所以最想做的事，应最想做的事，应该无限延期。该无限延期。第9页/共26页傻瓜才会这样认为。傻瓜才会这样认为。然而我们却常说，等我老了，我要去环然而我们却常说，等我老了

4、，我要去环游世界；游世界；等我退休了，就要去做想做的事情；等我退休了，就要去做想做的事情；等孩子长大了，我就可以好好等孩子长大了，我就可以好好.第10页/共26页其实我们可以一步一步实现理想，不其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。必在等待中徒耗生命。如果现在就能一步一步努力接近，我如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。想看到的结局。第11页/共26页导入保险的四个模式导入保险的四个模式第12页/共26页张先生，请问：我可不可以请教您几个问张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。题。模式行销一模式行销一第13

5、页/共26页请问：请问：人的一生会不会生病？人的一生会不会生病？生病了要不要看医生？生病了要不要看医生？看医生要不要花钱？看医生要不要花钱？花钱是花自己的好呢？还是花别人的好花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？呢？（客户不回答，自己回答）（客户不回答，自己回答）第14页/共26页花别人的钱有两种方法。花别人的钱有两种方法。一种是抢银行；一种是做小偷。一种是抢银行；一种是做小偷。请问您选择哪一种？请问您选择哪一种？第15页/共26页您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子，君您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）；子求财取之有道（微笑、点头、手势）；所以说张先生

6、今天我来的目的就是来告诉你一所以说张先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？的钱的方法，你想不想进一步了解呢？请问您是现在想了解呢？还是明天想了解？请问您是现在想了解呢？还是明天想了解？第16页/共26页 一、张先生，请问：我可不可以请教您几一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：个问题。请问：什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述）视对方的描述）模式行销二模式行销二第17页/共26页二、张先生，我非常认同您的观念，幸二、张先生，我非

7、常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该福家庭就应该像您所说的那样，应该三、但是幸福不是必然的，我们每天的三、但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。开销、花费、支出。第18页/共26页四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。开销、花费、支出怎么办？有两种方法。五、一是向朋友借，二是取

8、平时省下的储蓄，五、一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？在闹市无人问。您觉得有没有道理？第19页/共26页六、如果现在有一只机械手能代替您的工作六、如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。七、请问有这么好的机械手帮助您，是现在七、请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍。向您介绍，还是明天向您介绍。第20页/共26页一、一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。张先生，请问：我可不可以请教

9、您几个问题。请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答）自己答）请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢孩子呢二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们对吗？那是因为：您爱他们对吗？模式行销三模式行销三第21页/共26页三、您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，万一，再万一，您三、您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，万一，再万一，您到天堂去了，您怎么把您的爱给您的家人呢？不

10、知道，对吗？到天堂去了，您怎么把您的爱给您的家人呢？不知道，对吗？四、那我今天就是要告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，万一，再万一到天堂去，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。四、那我今天就是要告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，万一，再万一到天堂去，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。五、请问有这么好的方法进一步了解？请问：是现在向您介绍，还是明天向您介

11、绍。五、请问有这么好的方法进一步了解？请问：是现在向您介绍，还是明天向您介绍。第22页/共26页一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题（面对单身男孩、女孩）请问：一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题（面对单身男孩、女孩）请问：假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种1、对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我、对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？万元吗？2、您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？

12、肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？、您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？模式行销四模式行销四第23页/共26页二、那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左二、那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋钱拿一点点放到右边口袋，也就是说从您银边的口袋钱拿一点点放到右边口袋，也就是说从您银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很远很远的地这去时，就有一大笔钱来有一天您要去很远很远的地这去时，就有一大笔钱来照顾您家人。照顾您家人。三、请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是明三、请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是明天向您介绍。天向您介绍。第24页/共26页谢谢大家！谢谢大家！第25页/共26页