销售技巧逼定SP技巧.pptx

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1、逼定第1页/共34页1.逼定前提条件产品介绍完全完成客户对产品有浓厚兴趣业务员已取得客户信任业务员已掌握客户需求客户本人有决定权客户有充足或接近的预算第2页/共34页2.逼定的作用测试客户诚意度测试客户诚意度确保客户有再回头的机会确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）不要吃后悔药（客户和业务员）第3页/共34页 客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.3.逼定的时机第4页/共34页4.4.逼定时可以利用的因素4.房型1.价格2.楼层3.朝向等因素第5页/共34页5.5.逼定的方法1 1）.虚拟竞争客户a.a.柜台制造b.b.业务员相互配合c.c.

2、走动SPSP第6页/共34页5.5.逼定的方法2 2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况3 3）.利用交换条件逼定4 4）.利用二顺位逼定5 5）.付款方式表6 6）.利用客户好占便宜心理7 7）.注意以退为进第7页/共34页6.6.逼定的技巧越喜欢越不给制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能 去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了第8页/共34页6.6.逼定的技巧对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。利用交换条件逼定利用二顺位逼定付款方式表利用客户好占便宜心理注意以退为进第9页/共34页7.7.逼定遇上阻力时的

3、正确做法客户会产生三种反映客户表现出了解的欲望客户提出 意见客户沉默转移空间转移话题SPSP不要放弃对症下药对症下药果断出手第10页/共34页7.7.逼定遇上阻力时的正确做法客户心理分析三种心理情况怕吃亏心理怕吃亏心理占便宜心理占便宜心理虚荣虚荣心理心理第11页/共34页8.8.注意事项1.1.引导要有主动性，从价格低的开始引导2.2.合理使用价目表（不可遗失）3.3.了解客户目前居住状况4.4.推A A时不能贬低B B5.5.做好铺垫，要有预告6.6.强调性价比第12页/共34页9.9.排队销售时的逼定1.1.利用现场形式2.2.房子没有好不好3.3.不需再对产品进行分析介绍4.4.对客户选

4、购时间进行规定5.5.帮客户做决定6.6.有其他问题利用别的时间解决第13页/共34页10.10.错误的心态 客户要买总是会买的，不买逼也没有用。第14页/共34页SP简介第15页/共34页1.SP1.SP的概念SPSP是sales promotionsales promotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SPSP是西方商界常用的缩略词之一.第16页/共34页1.1.以促进销售为目标；3.SP3.SP是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.2.实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；2.SP2.SP的特征第17页/共34页2.SP2.SP的分类电话追踪销

5、售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类第18页/共34页凸显品质类汇聚人气类说明会其他类SPSP活动的主要类型活动的主要类型2.SP2.SP的分类对外公关第19页/共34页五、喊销控的技巧第20页/共34页(1).(1).高层、小高层高层、小高层p封杀客户的第一选择封杀客户的第一选择p请柜台在某一楼层附近推荐请柜台在某一楼层附近推荐p柜台开出销控后，将其附近楼层封掉柜台开出销控后，将其附近楼层封掉p再开销控时要和已开户型拉开楼层距离再开销控时要和已开户型拉开楼层距离1.1.各种建筑类型的喊控技巧 第21页/共34页(2).(2).多层多层p位置的选择位置的选择p楼

6、层引导要留有余地楼层引导要留有余地1.1.各种建筑类型的喊控技巧 第22页/共34页(1).(1).注意整个现场的喊控情况(2).(2).不要给客户感觉变化太快(3).(3).封楼层要做好铺垫(4).(4).同事间需相互配合(5).(5).开二顺位要与柜台事先沟通2.2.喊控的注意点第23页/共34页进 门答柜台确 认签约成功3.3.喊销控流程第24页/共34页进进 门门13.3.喊销控流程第25页/共34页答柜台答柜台23.3.喊销控流程有无购买意向该房已售出或大订（小订）排顺位第26页/共34页1、有购买意向。、有购买意向。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，

7、可不可以介绍？答：可以介绍。答：可以介绍。2、犹豫或暂无购买意向。、犹豫或暂无购买意向。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，卖掉了没有？室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了答：对不起，已经售出了3.3.喊销控流程有无购买意向第27页/共34页1、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼501室已售出。室已售出。2、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼601室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼601室已大订了。室已大订了。3、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼58楼还有哪些可以介绍？楼还有哪些可

8、以介绍？答：恭喜，答：恭喜，1号楼号楼801室可以介绍。室可以介绍。3.3.喊销控流程该房已售出或大订（小订）第28页/共34页问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼501室已小订。室已小订。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以排二顺位？室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。答：恭喜，可以排二顺位。3.3.喊销控流程排顺位第29页/共34页确确 认认33.3.喊销控流程问：柜台，请问问：柜台，请问5 5楼还有哪几套？可以介绍吗？楼还有哪几套？可以介绍吗？答：恭喜，答：恭喜，502502未售出。未售出。问：帮

9、我确认一次问：帮我确认一次 。答：确认一次。答：确认一次。问：帮我确认第二次。问：帮我确认第二次。答：确认第二次。答：确认第二次。问：售出了。问：售出了。答：（大家）恭喜了。答：（大家）恭喜了。第30页/共34页3.3.喊销控流程签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：“现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生小姐订购小姐订购我们我们XX案场案场XX号楼号楼XX室。室。XX 号楼号楼XX室已经售出了，室已经售出了，让我们再次恭喜他让我们再次恭喜他她。她。恭喜了恭喜了”现场所有工作人员回应：现场所有工作人员回应：“恭喜了恭喜了”签约成功签约成功4第31页/共34页练习婉拒流程练习婉拒流程练习喊销控练习喊销控练习正常流程练习正常流程练习排顺位练习排顺位练习大小订练习大小订练习第32页/共34页Thank You第33页/共34页感谢您的观看！第34页/共34页