销售经理心得.pptx
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1、会计学1销售经理心得销售经理心得目录目录n n销售过程中的六个维度n n销售人员需要具备的素质n n销售人员的自我规划n n销售人员市场知识基础n n销售人员资源整合能力培养n n销售人员沟通能力培养第1页/共24页律学备听收细第2页/共24页n n每天的学习时间要固定n n每天学习的内容要规划n n每次见客户之前要准备n n每次见客户之后要总结n n和同事之间保持交流n n和同事,其他部门协作第3页/共24页自我客户公司成成交交第4页/共24页自我学习自我学习n n营销学n n品牌与市场n n广告学n n管理学n n关系营销n n销售心理学n n沟通技巧n n模拟训练第5页/共24页客户客户
2、n n客户是做什么的n n客户是怎么销售自己的产品的n n客户的客户是怎样的第6页/共24页公司公司n n我们是做什么的n n我们做的怎么样n n我们的价格体系n n我们的产品与同类产品相比优势劣势我们的王牌第7页/共24页总结起来:公司在市场中的处境决定它的决策作为个体来说,这个人在公司里的职位与地位决定他的策略,他上升的可能性决定他的决策,影响他发展的因素决定他的决策屁股决定脑袋屁股决定脑袋第8页/共24页n n客户的经营模式,产品,价格体系n n客户的经营情况n n客户这次想达到什么目的n n客户的职位,决定权在谁n n客户的性格,喜好(百度他的电话,空间,博客,以前的工作)n n客户企
3、业的名声,负面新闻n n我们与客户的结合点n n我们能提供给客户的解决方案第9页/共24页n n自己的装扮,资料准备,预备的问题n n客户办公室的装潢,书籍,品位,喜好n n客户的年龄,举止(对你的反应)n n递名片,资料,自我介绍,公司介绍第10页/共24页n n产品或服务说明,简短,有力,产品或服务说明,简短,有力,5 5分钟为宜分钟为宜n n挑起客户的兴趣,挑起客户的兴趣,3 3分钟为宜分钟为宜,(讲你擅长,客户(讲你擅长,客户又感兴趣的)又感兴趣的)n n讲讲述你对客户的了解,客户企业的发展,客户自述你对客户的了解,客户企业的发展,客户自身的发展(自己百度去,赞美要有实例,不要空身的发
4、展(自己百度去,赞美要有实例,不要空洞)洞)n n女女性客户找她衣着打扮的亮点(只要一点!)性客户找她衣着打扮的亮点(只要一点!)n n分分析客户可能需要我们做的(简短)析客户可能需要我们做的(简短)n n求求证他遇到的问题证他遇到的问题n n提提出解决方案(正面回答或弱化这个问题,不能出解决方案(正面回答或弱化这个问题,不能回避)回避)你不能解决问题的客户就不是你的你不能解决问题的客户就不是你的第11页/共24页n n准备工作的完善n n自身演练n n对客户情况的把握n n对客户的观察n n不停的收集可用的信息n n回来马上着手解决客户提出的问题并反馈给客户n n总结得失,并弥补第12页/共
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