销售人员激励性报酬计划页.pptx

《销售人员激励性报酬计划页.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员激励性报酬计划页.pptx（46页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、会计学1销售人员激励性报酬计划页销售人员激励性报酬计划页一、薪酬与绩效的关系一、薪酬与绩效的关系1、薪酬与绩效的本质是对等承诺、薪酬与绩效的本质是对等承诺2、对等承诺是等价交换、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础、等价交换是市场经济的运行的基础第1页/共46页二、薪酬设计原则二、薪酬设计原则1 1、公平性原则：公平性报酬、公平性原则：公平性报酬人力资本对核心能力的贡献人力资本对核心能力的贡献*内部公平性内部公平性 每一个工作在组织内的每一个工作在组织内的 相对价值相对价值*外部公平性外部公平性 每一个工作的市场价值每一个工作的市场价值基本工资基本工资第2页/共46页企业不同发

2、展阶段的薪酬策略企业不同发展阶段的薪酬策略第3页/共46页二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）2、激励性原则：激励性报酬、激励性原则：激励性报酬个人对组织业绩的贡献度个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关与业绩相关*与个人努力相关与个人努力相关业绩工资业绩工资第4页/共46页二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）3、效率性原则：以生产率为基础、效率性原则：以生产率为基础与行业的平均效率为参照与行业的平均效率为参照*单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平4、企业的支付能力、企业的支付能力*在行业平均利润空间下的价格竞争力在行业平均利润空间下的价格竞争力第5页/

3、共46页二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）5、符合劳动特征、符合劳动特征工工资资水水平平工工资资水水平平工作时间（经验）工作时间（经验）知识与技术的知识与技术的操作与熟练的操作与熟练的第6页/共46页三、营销系统报酬特征三、营销系统报酬特征1、直接销售系统、直接销售系统2、销售支持系统、销售支持系统3、顾客服务系统、顾客服务系统第7页/共46页三、工作评价三、工作评价（公平性报酬计划）（公平性报酬计划）（公平性报酬计划）（公平性报酬计划）工作的价值是衡量出来的工作的价值是衡量出来的1、责任、责任2、知识和技能、知识和技能3、努力程度：精力与体力、努力程度：精力与体力4、环境、环境第8

4、页/共46页激励性报酬计划激励性报酬计划n n激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励；获得企业利益提供激励；获得企业利益提供激励；获得企业利益提供激励；n n激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关

5、的固定成本；是与产出相关的固定成本；是与产出相关的固定成本；是与产出相关的固定成本；n n激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；第9页/共46页公平与效率公平与效率1、效率优先，兼顾

6、公平、效率优先，兼顾公平2、公平优先，兼顾效率、公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度按平衡点的销售奖酬制度第10页/共46页设计销售报酬体系设计销售报酬体系1、准备工作说明书、准备工作说明书2、建立销售和其他目标、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型、确定适当的奖励类型4、发展和修订奖酬方案、发展和修订奖酬方案5、执行和评价报酬方案、执行和评价报酬方案第11页/共46页准备工作说明书准备工作说明书工作说明书的目的：确定职责和行为标准工作说明书的目的：确定职责和行为标准包括：包括：1、工作内容：、工作内容：1）直接销售）直接销售2）顾客指导）顾客指导3）支持性服务）支持性服务2、资格要求

7、、资格要求第12页/共46页建立销售和其他目标建立销售和其他目标1 1、销售额或销售量、销售额或销售量、销售额或销售量、销售额或销售量2 2、利润、利润、利润、利润3 3、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量4 4、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量5 5、特定产品销售量、特定产品销售量、特定产品销售量、特定产品销售量6 6、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量

8、、公司推销资源和展品被客户使用的数量7 7、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数8 8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9 9、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量1010、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成

9、本水平1111、保持老客户的数量、保持老客户的数量、保持老客户的数量、保持老客户的数量1212、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况第13页/共46页销售薪酬方案销售薪酬方案1 1、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）售量时组织成本最低）售量时组织成本最低）售量时组织成本最低）2 2、固定工资制

10、：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低）量时组织成本最低）量时组织成本最低）量时组织成本最低）3 3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综（在达成目标、取得高销

11、售利润和市场控制与客户服务方面的综（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）合效果）合效果）合效果）第14页/共46页提成与分红提成与分红1 1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2 2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性

12、业务和新、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。业务比例高。业务比例高。业务比例高。3 3、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不

13、相关的时候，可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。4 4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，如如如如

14、90%90%。5 5、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。6 6、额外福利：、额外福利：、额外福利：、额外福利：第15页/共46页直接提成方案（佣金制）直接提成方案（佣金制）直接提成制设计要点：直接提成制设计要点：直接提成制设计要点：直接提成制设计要点：1 1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一

15、般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2 2、设定提成比率：一般以百分比表示。、设定提成比率：一般以百分比表示。、设定提成比率：一般以百分比表示。、设定提成比率：一般以百分比表示。3 3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定

16、的销售额或销售量。4 4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5 5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5 5、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达

17、以后），货款未付或、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。未付清尾款等。未付清尾款等。6 6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），安全保障预付等。安全保障预付等。安全保障预付等。安全保障预付等。7 7、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）、注意当以销售量为基础的时候，销

18、售人员可能要求折扣权。（例）、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）第16页/共46页以以12%提成周提成周200预付预付周12345678910总计销售量015002000250030005000700025003500150028500提成额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420第17页/共46页直接提成制的讨论直接提成制的讨论 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地

19、产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：优点：优点：优点：1 1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；2 2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3 3、销售人员容易使自己

20、的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；4 4、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；5 5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；6 6、业绩差的销售人员

21、自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：缺点：缺点：缺点：1 1、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；2 2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；3 3、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；4 4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即

22、便对未来销售有利；、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；5 5、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；6 6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。第18页/共4

23、6页固定工资方案固定工资方案1 1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。2 2、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队

24、的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3 3、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；4 4、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等

25、）；重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；5 5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；第19页/共46页固定工资方案设计固定工资方案设计工作要求工作要求 教育教育 经验经验 销售技

26、能销售技能 可能总分可能总分 奖酬悌度奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区销售经理 4 8 10 22 2.753.30第20页/共46页固定工资方案讨论固定工资方案讨论 适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。适应范围：重型机械、

27、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。优点：优点：优点：优点：1 1、为销售人员提供安全保证；、为销售人员提供安全保证；、为销售人员提供安全保证；、为销售人员提供安全保证；2 2、便于直接引导整个销售；、便于直接引导整个销售；、便于直接引导整个销售；、便于直接引导整个销售；3 3、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；4 4、易于管理；、易于管理；、易于管理；、易于管理；缺点：缺点：缺点：缺点：1 1、对销售效率和

28、实现销售利润最大化缺乏刺激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2 2、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；3 3、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又

29、少了；4 4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5 5、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。第21页/共46页混合奖酬方案设计混合奖酬方案设计1 1、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量

30、而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。励他们取得最大的销售业绩。励他们取得最大的销售业绩。励他们取得最大的销售业绩。2 2、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商、工资加奖金：有助于实现

31、长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。品种类。品种类。品种类。奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：1 1）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。2

32、 2）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付；3 3）降低个人税率；）降低个人税率；）降低个人税率；）降低个人税率；3 3、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队销售。4 4、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助

33、于集中销售力量去完成特定目标。1 1）工资保障销售人员安全；）工资保障销售人员安全；）工资保障销售人员安全；）工资保障销售人员安全；2 2）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；3 3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。第22页/共46页销售费用的控制销售费用的控制费用方案设计需要注意：费用方案设计需要注意：1、公平性：地区性消费差异（食、宿、交通、公平性：地区性消费差异（食、宿、交通、娱乐、销售不同产品、与不同客户交往、娱

34、乐、销售不同产品、与不同客户交往、新老客户、履行不同销售计划）新老客户、履行不同销售计划）2、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和获得新客户。获得新客户。3、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报销范围容易理解。销范围容易理解。第23页/共46页费用报销方案费用报销方案1 1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足

35、。但是可能造成销售人员过分注意费用而损控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。2 2、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。、无限报销方案：可以体现不同地

36、区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。3 3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售额挂钩。限，而把其他开支与销售额挂钩。限，而把其他开支与销售额挂钩。限，而把其他开支与销售额挂钩。第24页/共4

37、6页特殊激励方案特殊激励方案目标目标提高总需求提高总需求强调所选项目强调所选项目提升总体水平提升总体水平寻找新客户寻找新客户引进新产品引进新产品提高士气和信誉提高士气和信誉支持销售淡季支持销售淡季转移产品项目转移产品项目抵补竞争抵补竞争支持消费品促销支持消费品促销准备旺季销售准备旺季销售建立商业网络建立商业网络采用百分比（采用百分比（%）654842393728221916161514第25页/共46页案例研究案例研究第26页/共46页例一、直销薪酬体系例一、直销薪酬体系每个销售顾问按公司批发价的每个销售顾问按公司批发价的100%的价格出的价格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，售，对一次

38、订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的给予特别报酬和奖励，如总额的12%。但是，。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。1-4个个4%，5个以上个以上8%，第27页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的

39、成员）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受8 8次美容讲座；次美容讲座；次美容讲座；次美容讲座；报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*收到好开端胸针收到好开端胸针收到好开端胸针收到好开端胸针*获得零售额获得零售额获得零售额获得

40、零售额50%50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）*新开发从业人员新开发从业人员新开发从业人员新开发从业人员4%4%的佣金（达到一定销售额的新雇员）的佣金（达到一定销售额的新雇员）的佣金（达到一定销售额的新雇员）的佣金（达到一定销售额的新雇员）第28页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）第二级：星级顾问第二级：星级顾问第二级：星级顾问第二级：星级顾问资格：资格：资格：资格：*必须有三位新从业人员；必须有三位新从业人员；必须有三位新从业人员；必须有三位新从业人员；*每

41、位新雇员的销售额在每位新雇员的销售额在每位新雇员的销售额在每位新雇员的销售额在600600美圆；美圆；美圆；美圆；报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*获得星级胸针获得星级胸针获得星级胸针获得星级胸针*获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫*三个月内定货额三个月内定货额三个月内定货额三个月内定货额18001800以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中50%50%的佣金；的佣金；的佣金；的佣金；*获得其他雇员零售

42、额获得其他雇员零售额获得其他雇员零售额获得其他雇员零售额50%50%的佣金的佣金的佣金的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格参与季度销售特别奖角逐的资格参与季度销售特别奖角逐的资格参与季度销售特别奖角逐的资格*连续连续连续连续8 8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，1616个季度获优胜双星一枚个季度获优胜双星一枚个季度获优胜双星一枚个季度获优胜双星一枚第29页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）小组组长：小组组长：小组组长：小组组

43、长：资格：资格：资格：资格：*5 5个以上从业雇员个以上从业雇员个以上从业雇员个以上从业雇员*必须是美容顾问必须是美容顾问必须是美容顾问必须是美容顾问报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%50%的佣金的佣金的佣金的佣金*获得获得获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额雇员销售总额雇员销售总额8%8%的佣金奖金的佣金奖金的佣金奖金的佣金奖金*如果如果如果如果5 5个以上雇员季度销售额个以上雇

44、员季度销售额个以上雇员季度销售额个以上雇员季度销售额600600以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额600600以上，获得以上，获得以上，获得以上，获得12%12%是佣金奖励。是佣金奖励。是佣金奖励。是佣金奖励。*在成功计划阶梯中获组长胸针一枚在成功计划阶梯中获组长胸针一枚在成功计划阶梯中获组长胸针一枚在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛第30页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）VIPVIP（业绩突出者）（业绩突出者）（业绩突出者）（业绩突出者）资格：资格：资格：资格：*

45、必须已获得组长资格；必须已获得组长资格；必须已获得组长资格；必须已获得组长资格；*连续三个月批发额均在连续三个月批发额均在连续三个月批发额均在连续三个月批发额均在600600以上；以上；以上；以上；*小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在30003000以上；以上；以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%50%的佣金的佣金的佣金的佣金*获得获得获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字

46、样夹克衫字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额雇员销售总额雇员销售总额12%12%的佣金奖金的佣金奖金的佣金奖金的佣金奖金*在成功计划阶梯中获在成功计划阶梯中获在成功计划阶梯中获在成功计划阶梯中获VIPVIP胸针一枚胸针一枚胸针一枚胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛第31页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）侯选督导：侯选督导：侯选督导：侯选督导：资格：资格：资格：资格：*必须获得组长资格；必须获得组长资格；必须获得组长资格；必须获得组长资格；*申请时必须有申请时必须有申请时必须有申请时必须有1212个从业雇员；个从业雇员；个从

47、业雇员；个从业雇员；*必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；报酬及认可报酬及认可报酬及认可报酬及认可*获得获得获得获得“侯选督导侯选督导侯选督导侯选督导”标志的夹克衫；标志的夹克衫；标志的夹克衫；标志的夹克衫；*小组组长和小组组长和小组组长和小组组长和VIPVIP的所有利益的所有利益的所有利益的所有利益第32页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）准督导（准督导（准督导（准督导（DIGDIG）资格：资格：资格：资格：*1515位雇员位雇员位雇员位雇员*向公司提出督导申请意向

48、书；向公司提出督导申请意向书；向公司提出督导申请意向书；向公司提出督导申请意向书；*所在组督导的推荐书；所在组督导的推荐书；所在组督导的推荐书；所在组督导的推荐书；在连续三个月内：在连续三个月内：在连续三个月内：在连续三个月内：*新雇员新雇员新雇员新雇员1515人，总雇员人，总雇员人，总雇员人，总雇员3030人以上；人以上；人以上；人以上；*批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在40004000，45004500，50005000以上；以上；以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*小组组长以上报酬；小组组长以上报酬；小组组长以上报

49、酬；小组组长以上报酬；*季度销售比赛资格季度销售比赛资格季度销售比赛资格季度销售比赛资格第33页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）销售督导销售督导销售督导销售督导资格：资格：资格：资格：*月批发总额月批发总额月批发总额月批发总额40004000以上以上以上以上报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：报酬及认可：*销售着额销售着额销售着额销售着额9%-13%9%-13%的佣金；的佣金；的佣金；的佣金；*月度销售奖金：月度销售奖金：月度销售奖金：月度销售奖金：3000499930004999时时时时300300元元元元50005000以上以上以上以上500500元元元元*月度雇员增加奖金月

50、度雇员增加奖金月度雇员增加奖金月度雇员增加奖金新增新增新增新增3434人人人人100100元元元元新增新增新增新增5757人人人人200200元元元元新增新增新增新增811811人人人人300300元元元元新增新增新增新增1313人以上人以上人以上人以上400400元元元元*定做督导套服定做督导套服定做督导套服定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金第34页/共46页直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）皇冠销售督导皇冠销售督导皇冠销售督导皇冠销售督导资格：资格：资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度销售组连续两季度销售组连续