第二章商务谈判准备.pptx

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1、二 谈判人员应具备的素质第1页/共20页识第2页/共20页气质特征第3页/共20页心理素质第4页/共20页思想意识第5页/共20页学第6页/共20页才第7页/共20页成功谈判者需要的核心技能1 善于界定目标范围和变通2 善于扩大选择范围的可能性3 要有充分准备的能力4 要有很强的沟通能力5 分清轻重缓急的能力第8页/共20页构成第9页/共20页人员配备第10页/共20页分工与配合第11页/共20页第二节情报的搜集和筛选搜集的主要内容搜集的方法和途径情报的整理和筛选第12页/共20页搜集的主要内容一、与谈判有关的环境因素1 政治状况 2 法律制度 3 宗教信仰 4 商业做法 5财政金融状况 6社

2、会习俗7 基础设施与后勤供应系统 8气候因素二、有关谈判对手的情报三、竞争对手的情况四、己方的情况第13页/共20页搜集的方法和途径1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集2 通过各种信息载体搜集公开情报3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息第14页/共20页情报的整理和筛选目的：鉴别真实性与可靠性 确定信息的重要程度，制定方案程序：分类比较和判断研究整理第15页/共20页第三节 制定谈判计划第16页/共20页第四节 谈判物质条件的准备一、谈判室及室内用具的准备整洁、宽敞、安静的地方，好的通讯设备整洁、宽敞、安静的地方，好的通讯设备房间的布置：长方形谈判桌房间的布置：

3、长方形谈判桌重要、大型重要、大型 圆形谈判桌圆形谈判桌小规模、熟悉小规模、熟悉二、食宿安排方便、舒适方便、舒适第17页/共20页第五节 谈判方式的选择一、按谈判双方的接触形式分一、按谈判双方的接触形式分1 1 直接谈判：不需要加入任何中介不需要加入任何中介 面对面的口头谈判面对面的口头谈判 书面谈判（信函、电话等）书面谈判（信函、电话等）2 2 间接谈判：通过中介人（委托人、代理人）通过中介人（委托人、代理人）第18页/共20页二、按议题的商谈顺序1 横向谈判：逐个讨论，出现矛盾、分歧时，暂时搁下，接着讨论下一个，周而复始地讨论下去2 纵向谈判：逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决第19页/共20页感谢您的观看！第20页/共20页