销售人员专业技能.pptx

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1、会计学1销售人员专业技能销售人员专业技能销售技能培训引语销售技能培训引语n n销售是什么销售是什么 n n销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么n n谁处于销售中每个人谁处于销售中每个人第1页/共44页销售基础篇销售基础篇n n第一讲第一讲 销售的基本概念销售的基本概念n n第二讲第二讲 销售的基本销售的基本 认知认知 n n第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）n n第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）第2页/共44页销售基础篇销售基础篇n n第一讲 销售的基本概念n n社会演进对销售的影响社会演进对销售的影响n n销售人员必须知晓的三件事销售人员

2、必须知晓的三件事n n销售的涵义销售的涵义n n销售工作的特性销售工作的特性n n销售的五要素销售的五要素n n销售人员的工作职责和观念销售人员的工作职责和观念第3页/共44页销售的基本销售的基本概念概念n n如何提升我们的业绩？如何提升我们的业绩？n n如何能拜访更好、更快而又更轻松？如何能拜访更好、更快而又更轻松？n n如何能拜访更多的客户？如何能拜访更多的客户？n n如何顺利地约见潜在的顾客？如何顺利地约见潜在的顾客？n n如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能顺利地将产品介绍给客户？n n如何能快速地识别顾客的真正需要？如何能快速地识别顾客的真正需要？n n如何处理顾客的异议并快速地取得

3、定单？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？n n如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？现得出类拔萃？第4页/共44页社会演进对销售的影响社会演进对销售的影响第5页/共44页销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了销售工作的困难程度划分：销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会第6页/共44页销售的含义销售的含义n n销售活动是由众多要素组成的系统活动n n销售的核心问题是说服客户n n

4、销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一n n销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。第7页/共44页销售工作的特性销售工作的特性n n主动性。n n灵活性。n n服务性。n n互通性。n n时效性。第8页/共44页销售的五要素销售的五要素第9页/共44页销售的五要素销售的五要素n n销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。及整个社会对我们的影响。及整个社会对我们的影

5、响。及整个社会对我们的影响。1010年前网络信息还不是特别通畅的年前网络信息还不是特别通畅的年前网络信息还不是特别通畅的年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。n n销售对象。就是

6、怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。n n销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方销售客体。包括质量、价格、组合

7、、自然、技术、政治等各方面环境。面环境。面环境。面环境。n n销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。说服、广告宣传、产品质量。说服、广告宣传、产品质量。说服、广告宣传、产品质量。n n销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方

8、面的环境。环境。环境。环境。第10页/共44页销售人员的工作职责销售人员的工作职责n n市场调研市场调研奉奉公守法公守法n n销售计划销售计划熟熟悉流程悉流程n n销售产品销售产品售售后服务后服务n n销售信息销售信息 工工作记录作记录第11页/共44页销售人员应树立的观念销售人员应树立的观念 n n市场观念 应变观念n n竞争观念 系统观念n n贡献观念 信息观念n n服务观念 时间观念n n开拓观念 素质观念第12页/共44页【本讲总结本讲总结】n n这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销知识，希望通过本讲的学习使您在从

9、事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好小嗖生涯的第一步。成功地走好小嗖生涯的第一步。n n【心得体会心得体会】第13页/共44页销售基础篇销售基础篇n n第二讲 销售的基本 认知 n n建立新的销售模式建立新的销售模式n n销售的销售的80/2080/20法则与决胜边缘理论法则与决胜边缘理论n n如何提升销售素质如何提升销售素质第14页/共44页【本讲重点本讲重点】n n建立新的销售模式提升销售素质n n

10、销售是什么？销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。第15页/共44页【销售箴言销售箴言】n n 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻

11、松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平原一平第16页/共44页建立新的销售模式建立新的销售模式 n销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念客户关系评估需求产品介绍结束销售10%20%30%40%图21销

12、售的旧观念示意图第17页/共44页建立新的销售模式建立新的销售模式 n n（2）销售的新模式10%20%30%40%信任需求产品介绍结束销售图22销售的新模式示意图第18页/共44页【自检自检】n n从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_第19页/共44页新模式取代旧观念的原因新模式取代旧观念的原因n n为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：首位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较世故今天的客户比较有知识今天的客户比

13、较有知识消费者有更多的选择权消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强竞争对手越来越多而且越来越强第20页/共44页如何建立销售的新模式如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：售新模式的几种做法：提供咨询与信息法。提供咨询与信息法。老实销售法。老实销售法。不取巧销售法。不取巧销售法。利益销售法。利益销售法。顾客导向销售法。顾客导向销售法。第21页/共44页销售的销售的8

14、020法则法则1、何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。第22页/共44页销售的销售的8020法则法则2、决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。第23页/共44页提升销售素质提升销售素质Salesman&SalesmanshipSSmile Speech（微笑与表达的能力）AAction（行动快速的能力）LListen（聆听的能力）EEducation（自我教育与精进的能力）PPassion（热忱）SService（服务顾客的能力）MMoney（判断购买的能力）AA

15、uthority（判断顾客购买决定的能力）NNeeds（判断顾客购买需要的能力）SSmart（聪明的，精干的）HHumor（幽默的）IImagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）第24页/共44页【自检自检】你是否具备以下能力？有打你是否具备以下能力？有打你是否具备以下能力？有打你是否具备以下能力？有打，无打，无打，无打，无打。微笑与表达的能力 有无行动快速的能力 有无聆听的能力 有无自我教育与精进的能力 有无服务顾客的能力 有无判断购买的能力 有无判断顾客购买决定的能力 有无判断顾客购买需要的能力 有无聪明的，精干的 有无幽默的 有无

16、热忱 有无想象力，创造力，情报力 有无第25页/共44页何谓何谓3HF学者的头脑HEAD艺术家的心HEART技术员的手HAND劳动者的脚FOOT一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。第26页/共44页销售基础篇销售基础篇n n第三讲 销售人员个人发展（一）n n全方位销售职能测试全方位销售职能测试n n积极的心理态度积极的心理态度

17、n n追求成长的自我概念追求成长的自我概念n n影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的障碍n n培养个人魅力（培养个人魅力（1 1）第27页/共44页全方位销售职能测试全方位销售职能测试【自检自检】做下面的做下面的做下面的做下面的1212道题目来测试你的个人发展程度。道题目来测试你的个人发展程度。道题目来测试你的个人发展程度。道题目来测试你的个人发展程度。序号每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。得分1积极的心理态度 2人际关系及同仁喜欢的程度 3身体健康以及给人的外表观感 4对产品的认识与了解 5顾客开发的能力 6接触客户的技巧 7 产

18、品介绍的技巧 8处理异议的技巧 9结束销售的技巧 10客户服务及管理的能力 11收款的能力 12自我“时间”与目标管理的能力 第28页/共44页自检结论自检结论轮胎理论轮胎理论第29页/共44页第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）n n积极的心理态度态度80%与性向20%改变外在之前应先改变内在第30页/共44页第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）追求成长的自我概念自我期许自我形象自我肯定决定人生方向评价和看待自身喜欢自己的程度图31自我心理概念示意图第31页/共44页第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）n n影响销售业绩进展的

19、障碍自卑感 无价值感 缺乏自信 消极的态度 第32页/共44页第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）n n培养个人的魅力（一）培养个人的魅力（一）检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度第33页/共44页第三讲第三讲 销售人员个人发展（一）销售人员个人发展（一）培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力幽默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环计划执行检查再行动 P D C A个人成长知识态度技巧习惯KASH培养个人的魅力（一）第34页/共44页销售基础篇销售基础篇n n第四讲 销售人

20、员个人发展（二）n n培养个人魅力（培养个人魅力（2 2）n n销售的心理定律销售的心理定律n n锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质n n持续发展个人力量持续发展个人力量第35页/共44页第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）n n培养个人的魅力（二）培养个人的魅力（二）1 1、P-D-C-AP-D-C-A管理循环管理循环 代表代表PlanPlan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做DoDo；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫CheckCheck

21、；最后一个；最后一个就是就是Action,Action,一种再行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把一种再行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。识等等不断地去引进。第36页/共44页第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）n n培养个人的魅力（二）培养个人的魅力（二）2 2、K-A-S-HK-A-S-H个人成长个人成长 KASHKASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的知识，一个积极的或拔尖的销

22、售人员，一定有丰富的知识（KnowledgeKnowledge），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧（SkillSkill），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；AttitudeAttitude是态度，用来平衡你的工作；是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯还有就是习惯Habit,Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说

23、他有微笑、赞美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。第37页/共44页第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）销售的心理定律n n坚信定律n n期望定律。n n情绪定律。n n吸引定律。n n间接效用定律。n n相关定律。第38页/共44页第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）n n锻炼心理健康素质 (1)(1)积极的自我对话积极的自我对话(2)(2)积极的形象积极的形象(3)(3)积极的健康食品积极的健康食品(4)(4)积极的自我训练与发展积极的自我训练与发展(5)(5)积极的人物积极的

24、人物(6)(6)健康习惯健康习惯(7)(7)积极的行动积极的行动第39页/共44页【自检自检】积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了？积极的自我对话是否积极的形象是否积极的健康食品是否积极的自我训练与发展是否积极的人物是否健康的习惯是否积极的行动是否第40页/共44页THE END 永远保持着心存感恩的态度，感谢我们的父母，让我们长大成人；感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。第41页/共44页第四讲第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员个人发展（二）n n持续发展个人力量持续发展个人力量 你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承

25、诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。己言行百分之百地负责。第42页/共44页【本讲总结本讲总结】n n这一讲介绍了一些销售工作中这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。功地走好销售生涯的第一步。第43页/共44页