销售人员促销服务技巧.pptx

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1、会计学1销售人员促销服务技巧销售人员促销服务技巧.推销类别推销类别 1,91,9 9,99,9 1,11,1 9,19,1营业员对顾客的关心程度营业员对销售任务的关心程度第1页/共74页1.11.11.11.1 事不关已型事不关已型:营业员没有责任心营业员没有责任心9.19.19.19.1 强行推销型强行推销型:损害顾客利益损害顾客利益,终终会伤害品会伤害品 牌形象和企业利益。牌形象和企业利益。.推销类别 第2页/共74页 1.9 1.9 1.9 1.9 顾客导向型顾客导向型顾客导向型顾客导向型:对顾客的百依百顺并不能换来交对顾客的百依百顺并不能换来交对顾客的百依百顺并不能换来交对顾客的百依百

2、顺并不能换来交 易的达成易的达成易的达成易的达成 摆在第一位的是顾客的利益和需要摆在第一位的是顾客的利益和需要摆在第一位的是顾客的利益和需要摆在第一位的是顾客的利益和需要(长期长期长期长期),),),),而不是感受而不是感受而不是感受而不是感受(暂时暂时暂时暂时).推销类别 9.9 9.9 解决问题导向型解决问题导向型解决问题导向型解决问题导向型:双赢的结果双赢的结果,顾客买到了带给自己顾客买到了带给自己利利 益的商品益的商品,你为自己和企业创造了财你为自己和企业创造了财 富和价值富和价值,同时为自己和企业积累了同时为自己和企业积累了 无形的信誉资产，可称作推销大师。无形的信誉资产，可称作推销

3、大师。第3页/共74页 顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程 绝非绝非绝非绝非“看货看货看货看货掏钱掏钱掏钱掏钱拿货拿货拿货拿货”这么简单这么简单这么简单这么简单营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：1 1、了解顾客的购买心理过程了解顾客的购买心理过程2 2、学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确

4、的 指导和服务。指导和服务。II.购买心理过程的八个阶段购买心理过程的八个阶段第4页/共74页 掌握了科学的服务方法，就掌握了推销掌握了科学的服务方法，就掌握了推销掌握了科学的服务方法，就掌握了推销掌握了科学的服务方法，就掌握了推销过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客客变为现实顾客客变为现实顾客客变为现实顾客II.顾客购买心理过程的八个阶段顾客购买心理过程的八个阶段第5页/共74页 顾客购买心理过程：顾客购买心理过程：顾客购买心理过程：顾客购买心理过程：1 1、注视注视注视

5、注视 2 2、兴趣兴趣兴趣兴趣3 3、联想联想联想联想 4 4、欲望欲望欲望欲望5 5、比较检讨比较检讨比较检讨比较检讨 营业员咨询服务最佳时机营业员咨询服务最佳时机 6 6、信心信心信心信心 相信营业员、商店、品牌、产品相信营业员、商店、品牌、产品 7 7、行动行动行动行动8 8、满足满足满足满足 对商品、服务、使用满意对商品、服务、使用满意 II.顾客购买心理过程的八个阶段顾客购买心理过程的八个阶段第6页/共74页商品不同，购买心理过程也会有所差别商品不同，购买心理过程也会有所差别商品不同，购买心理过程也会有所差别商品不同，购买心理过程也会有所差别日用小商品：日用小商品：日用小商品：日用小

6、商品：购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段 中高档商品：中高档商品：中高档商品：中高档商品：购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段 一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。II.顾客购买心理过程的八个阶段顾客购买心理过程的八个阶段第7页/共74页 各阶段中营业员相应的服务步骤各阶段中营业员相应的服务步骤

7、顾客购买心理过程的八个阶段兴兴趣趣注注视视联联想想比比较较检检讨讨行行动动欲欲望望满满足足信信赖赖待机商品提示商品说明揣摩需要销售要点送客初步接触交货包装劝说促成III.科学的推销服务技术科学的推销服务技术第8页/共74页 一、等待时机一、等待时机顾客还没有上门之前的等待行动。顾客还没有上门之前的等待行动。顾客还没有上门之前的等待行动。顾客还没有上门之前的等待行动。待机的时间长短与商品的价格高低成正比待机的时间长短与商品的价格高低成正比待机的时间长短与商品的价格高低成正比待机的时间长短与商品的价格高低成正比待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无

8、待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论论论论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。第9页/共74页 应该遵循的原则应该遵循的原则应该遵循的原则应该遵循的原则：（1 1）正确的姿态等待顾客正确的姿态等待顾客正确的姿态等待顾客正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼还必须使顾客顺眼（2 2）坚守固定的位置：坚守固定的位置：坚守固定的位置：坚守固定的位置：以站在能够

9、照顾到自己负责的商以站在能够照顾到自己负责的商品，品，并容易与顾客做初步的接触为宜。并容易与顾客做初步的接触为宜。（3 3）暂时没有顾客时：暂时没有顾客时：暂时没有顾客时：暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。可以检查商品，整理货架、柜台。等等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。一、等待时机第10页/共74页 应该遵循的原则应该遵循的原则应该遵循的原则应该遵循的原则：（4 4）时时以顾客为重：时时以顾客为重：时时以顾客为重：时时以顾客为重：不论营

10、业员在待机时间做什么准不论营业员在待机时间做什么准备工备工 作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略略 自己最重要的职责自己最重要的职责接待顾客接待顾客（5 5）引起顾客的注视：引起顾客的注视：引起顾客的注视：引起顾客的注视：“等待时机等待时机”这个服务步骤，是这个服务步骤，是相对相对 于于“注视注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过个过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。品。一、等待时机第11页/共74页 二、初步接触初步接触 营业员

11、一边和顾客寒喧，一边和顾客接近营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的的的的 行动。行动。行动。行动。这一步骤，最重要，也最困难的是：这一步骤，最重要，也最困难的是：找准与顾客初步接触的找准与顾客初步接触的适当时机适当时机。接触太早，会使顾客感到受骚扰、有压力，甚至会逃之夭接触太早，会使顾客感到受骚扰、有压力，甚至会逃之夭夭夭 接触太晚，顾客会感到受到冷落，不被重视接触太晚，顾客会感到受到冷落，不被重视 初步接触的最佳时机，应当在初步接触的最佳时机，应当在初步接触的最佳时机，应当在初步接触的最佳时机，应当在“兴趣兴趣兴趣兴趣

12、”和和和和“联想联想联想联想”之间之间之间之间 准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验准确判断，有赖于营业员长期的观察和体验第12页/共74页最佳时刻的一般征侯：最佳时刻的一般征侯：最佳时刻的一般征侯：最佳时刻的一般征侯：（1 1 1 1）当顾客长时间凝视某一商品）当顾客长时间凝视某一商品）当顾客长时间凝视某一商品）当顾客长时间凝视某一商品 （2 2 2 2）当顾客触摸商品时）当顾客触摸商品时）当顾客触摸商品时）当顾客触摸商品时 不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等不可在一开始触

13、摸就接触，而是稍稍等一等不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等 （3 3 3 3）当顾客抬起头来时）当顾客抬起头来时）当顾客抬起头来时）当顾客抬起头来时 有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。有两个原因：一是想询问营业员；二是决定不买了。（4 4 4 4）当顾客突然停下脚步时当顾客突然停下脚步时当顾客突然停下脚步时当顾客突然停下脚步时 一定要注意他注视的是哪一种商品一定要注意他注视的是哪一种商品一定要注意他注视的是哪一种商品一定要注意他注视的是哪一种商品 （5 5 5 5）当顾客的眼睛在四处搜寻

14、时）当顾客的眼睛在四处搜寻时）当顾客的眼睛在四处搜寻时）当顾客的眼睛在四处搜寻时 此种情况的初步接触要越快越好此种情况的初步接触要越快越好此种情况的初步接触要越快越好此种情况的初步接触要越快越好 （6 6 6 6）当顾客与营业员的目光相接时）当顾客与营业员的目光相接时）当顾客与营业员的目光相接时）当顾客与营业员的目光相接时 此时应向顾客微笑并点头打招呼此时应向顾客微笑并点头打招呼此时应向顾客微笑并点头打招呼此时应向顾客微笑并点头打招呼 二、初步接触第13页/共74页不同的商品，营业员做初步接触的时机早不同的商品，营业员做初步接触的时机早不同的商品，营业员做初步接触的时机早不同的商品，营业员做初

15、步接触的时机早晚亦不相同：晚亦不相同：晚亦不相同：晚亦不相同：高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、高价、选择性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触不可过早接触不可过早接触不可过早接触（否则易使顾客产生戒备心理）。（否则易使顾客产生戒备心理）。（否则易使顾客产生戒备心理）。（否则易使顾客产生戒备心理）。低价商品则相反，营业员应尽早初步接触低价商品则相反，营业员应尽早初步接触低价商品则相反，营业员应尽早初步接触低价商品则相反，营业员应尽早初步接触二、初步接触第14页/共74页掌握好与顾客

16、初步接触的掌握好与顾客初步接触的一般方法。一般方法。（1 1）介绍商品法）介绍商品法）介绍商品法）介绍商品法 要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特商品的主要优（特）点，并能把这些特商品的主要优（特）点，并能把这些特商品的主要优（特）点，并能把这些特 点与顾客的实际需要挂上钩点与顾客的实际需要挂上钩点与顾客的实际需要挂上钩点与顾客的实际需要挂上钩。二、初步接触第15页/共74页（2 2）打招呼法）打招呼法）打招呼法）打招呼法 记住老顾客的

17、称呼和他上次购买的产品，记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他以意外惊喜可以给他以意外惊喜 善于同时照顾善于同时照顾2 2到多个顾客，使大家都没有到多个顾客，使大家都没有被被 冷落的感觉冷落的感觉二、初步接触掌握好与顾客初步接触的一般方法。第16页/共74页 （3 3）服务法）服务法）服务法）服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客心中有谱的顾客二、初步接触掌握好与顾客初步接触的一般方法第17页/共74页 三、商品提示商品提示想办法让顾客了解商品。想办法让顾客了解商品。不是仅仅把商品或宣传彩页拿给顾客看看就不是仅仅把商品或

18、宣传彩页拿给顾客看看就不是仅仅把商品或宣传彩页拿给顾客看看就不是仅仅把商品或宣传彩页拿给顾客看看就行，行，行，行，要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想要求在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，力，力，力，刺激其购买欲望的产生刺激其购买欲望的产生刺激其购买欲望的产生刺激其购买欲望的产生。第18页/共74页 商品提示的五个原则：商品提示的五个原则：（1 1）让顾客了解商品使用时的情形让顾客了解商品使用时的情形让顾客了解商品使用时的情形让顾客了解商品使用时的情形 A A、通过陈列或展示、通过陈列或展示 静态演示静态演示 B

19、 B、演示给顾客看（听），并加以解说、演示给顾客看（听），并加以解说 C C、让顾客实际操作、让顾客实际操作（2 2）让顾客触摸商品让顾客触摸商品让顾客触摸商品让顾客触摸商品 据心理学分析：实际参加的活动能记住据心理学分析：实际参加的活动能记住90%90%看到的东西能记住看到的东西能记住50%50%听到的只能记住听到的只能记住10%10%鼓励顾客触摸，以感受质感和手感鼓励顾客触摸，以感受质感和手感三、商品提示第19页/共74页（3 3）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看）多介绍不同型号商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢

20、针对顾客购买喜欢“比较比较”和和“挑选挑选”，营业，营业员不应只拿顾员不应只拿顾 客所注视（或指明）的那一样，应客所注视（或指明）的那一样，应当将不同、型号、价格的同类商品多拿几样供其选当将不同、型号、价格的同类商品多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。择，以满足顾客的欲望。但为了避免太多的商品令顾客眼花缭乱，从而但为了避免太多的商品令顾客眼花缭乱，从而思想混乱，犹豫不决，也不可拿太多，一次不能超思想混乱，犹豫不决，也不可拿太多，一次不能超过过5 5种（影碟机种（影碟机2 2种较恰当）种较恰当）三、商品提示第20页/共74页（4 4）让顾客了解商品的价值让顾客了解商品的价值让顾客了解商品的价值让

21、顾客了解商品的价值 A A、营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高、营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高、营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高、营业员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值价值价值价值 B B、通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和、通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和、通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和、通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POPPOP（5 5）按第一主推、第二主推按第一主推、第二主推按第一主推、第二主推按第一主推、第二主推的顺序拿取的顺序拿取的顺序拿取的顺序拿取 主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较主推型号的销量大、潜在购买者多，

22、按此顺序可以较主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较快快快快 刺激顾客的欲望刺激顾客的欲望刺激顾客的欲望刺激顾客的欲望。三、商品提示第21页/共74页 四、揣摩顾客需要揣摩顾客需要在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解在向顾客做商品提示之后，接下来尽快了解揣摩顾揣摩顾揣摩顾揣摩顾 客的需要，这样，才能向顾客推荐最客的需要，这样，才能向顾客推荐最客的需要，这样，才能向顾客推荐最客的需要，这样，才能向顾客推荐最“合适合适合适合适”的商品的商品的商品的商品揣摩顾客需要的方

23、法：揣摩顾客需要的方法：揣摩顾客需要的方法：揣摩顾客需要的方法：（1 1）观察法：观察法：观察法：观察法：通过观察顾客的动作和表情来探通过观察顾客的动作和表情来探通过观察顾客的动作和表情来探通过观察顾客的动作和表情来探测顾客测顾客测顾客测顾客第22页/共74页需要讲究艺术和技巧，必须有助于达到以下目的需要讲究艺术和技巧，必须有助于达到以下目的需要讲究艺术和技巧，必须有助于达到以下目的需要讲究艺术和技巧，必须有助于达到以下目的：A A、能从顾客那里得到有用的信息、能从顾客那里得到有用的信息B B、能密切与顾客感情上的联系、能密切与顾客感情上的联系C C、能准确地把握顾客的购买动机、能准确地把握顾

24、客的购买动机（3）询问法四、揣摩顾客需要第23页/共74页 （4 4）倾听法倾听法倾听法倾听法善于倾听：善于倾听：善于倾听：善于倾听：顾客对能认真听取自己意见的营业员也非常尊重顾客对能认真听取自己意见的营业员也非常尊重顾客对能认真听取自己意见的营业员也非常尊重顾客对能认真听取自己意见的营业员也非常尊重成为一个好的倾听者。应注意的问题：成为一个好的倾听者。应注意的问题：成为一个好的倾听者。应注意的问题：成为一个好的倾听者。应注意的问题：A A、做好做好做好做好“听听听听”和和和和“答答答答”的准备的准备的准备的准备：心理、业务、商品知识三方心理、业务、商品知识三方面准备面准备B B、给顾客说话的

25、机会：给顾客说话的机会：给顾客说话的机会：给顾客说话的机会：不可自顾滔滔不绝不可自顾滔滔不绝C C、注意力集中：注意力集中：注意力集中：注意力集中：对顾客尊重的表达对顾客尊重的表达DD、不要打断顾客的话不要打断顾客的话不要打断顾客的话不要打断顾客的话E E、给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完F F、对顾客的话要有反应对顾客的话要有反应对顾客的话要有反应对顾客的话要有反应GG、注意平时加强锻炼：注意平时加强锻炼：注意平时加强锻炼：注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力象锻炼口才一样练习听的

26、能力四、揣摩顾客需要第24页/共74页 注意：注意：“揣摩顾客需要揣摩顾客需要揣摩顾客需要揣摩顾客需要”特别要注意与特别要注意与特别要注意与特别要注意与“商品提示商品提示商品提示商品提示”结合起来，两个服务步骤结合起来，两个服务步骤结合起来，两个服务步骤结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动销售工作交替进行，共同推动销售工作交替进行，共同推动销售工作交替进行，共同推动销售工作四、揣摩顾客需要第25页/共74页 五、商品说明商品说明顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进

27、行即决定购买，还必须进行即决定购买，还必须进行即决定购买，还必须进行“比较检讨比较检讨比较检讨比较检讨”，直，直，直，直到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个心理阶段之间，营业员要做好商品说明工作，心理阶段之间，营业员要做好商品说明工作，心理阶段之间，营业员要做好商品说明工作，心理阶段之间，营业员要做好商品说明工作，以利于顾客以利于顾客以利于顾客以利于顾客“比较检讨比较检讨比较检讨比较检讨”。第26页/共74页 商品说明与商品知识不同，商品知识是有关商品说明与商品知识不同，商品知识

28、是有关商品说明与商品知识不同，商品知识是有关商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商品说明的前提条件。是商品说明的前提条件。是商品说明的前提条件。是商品说明的前提条件。商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内异，即使同一种商品，顾客不

29、同，商品说明的内异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和侧重点也有所不同。容和侧重点也有所不同。容和侧重点也有所不同。容和侧重点也有所不同。五、商品说明第27页/共74页 注意点：注意点：（1 1）针对顾客的需要来做商品说明针对顾客的需要来做商品说明针对顾客的需要来做商品说明针对顾客的需要来做商品说明（2 2）善于应付两种（或多种）需求善于应付两种（或多种）需求善于应付两种（或多种）需求善于应付两种（或多种）需求 并存的顾客并存的顾客并存的顾客并存的顾客（3 3）交替运用交替运用交替运用交替运用“商品提示商品提示商品提示商品提示”和和和和“揣摩需要揣摩需要揣摩需要揣摩需要”，使商品说明有

30、的放矢，而非对牛弹琴使商品说明有的放矢，而非对牛弹琴使商品说明有的放矢，而非对牛弹琴使商品说明有的放矢，而非对牛弹琴五、商品说明第28页/共74页 六、劝说六、劝说 详细的商品说明后，顾客会基本详细的商品说明后，顾客会基本详细的商品说明后，顾客会基本详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的特点、性能、使用、价格等，了解商品的特点、性能、使用、价格等，了解商品的特点、性能、使用、价格等，了解商品的特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会，及时此时应把握机会，及时此时应把握机会，及时此时应把握机会，及时“劝说劝说劝说劝说”顾客购顾客购顾客购顾客购买。买。买。买。第29页/共74页 劝说五原则：劝说五

31、原则：劝说五原则：劝说五原则：（1 1）实事求是地劝告说：实事求是地劝告说：实事求是地劝告说：实事求是地劝告说：对待顾客一定要诚实。对待顾客一定要诚实。（2 2）投其所好地劝告说：投其所好地劝告说：投其所好地劝告说：投其所好地劝告说：假如不配合顾客的需要劝假如不配合顾客的需要劝说，说，反而会弄巧成拙反而会弄巧成拙（3 3）劝告说要配合一些自然恰当的动作劝告说要配合一些自然恰当的动作劝告说要配合一些自然恰当的动作劝告说要配合一些自然恰当的动作（4 4）让商品自己证实自己的价值让商品自己证实自己的价值让商品自己证实自己的价值让商品自己证实自己的价值（5 5）帮助顾客比较商品：帮助顾客比较商品：帮助

32、顾客比较商品：帮助顾客比较商品：针对顾客的比较检讨心理针对顾客的比较检讨心理阶段阶段 不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。析、从而突出独特优点。六、劝说第30页/共74页 七、销售要点销售要点 最能导致顾客购买的商品特性称之最能导致顾客购买的商品特性称之最能导致顾客购买的商品特性称之最能导致顾客购买的商品特性称之为为为为销售要点销售要点销售要点销售要点。一种商品可以有多个销售要点。一种商品可以有多个销售要点。当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛当营业员向顾客做商

33、品介绍时，一开始只是泛当营业员向顾客做商品介绍时，一开始只是泛泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据泛说明总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。顾客的兴趣，将劝说集中一、二点。第31页/共74页 这一步骤，是对应顾客这一步骤，是对应顾客这一步骤，是对应顾客这一步骤，是对应顾客“比较检讨比较检讨比较检讨比较检讨”到到到到“信赖信赖信赖信赖”的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的心理发展过程

34、的，顾客已将感兴趣的心理发展过程的，顾客已将感兴趣的商品与同类商品作了多方面比较，营业员的商品与同类商品作了多方面比较，营业员的商品与同类商品作了多方面比较，营业员的商品与同类商品作了多方面比较，营业员只要针对顾客最感兴趣（或只要针对顾客最感兴趣（或只要针对顾客最感兴趣（或只要针对顾客最感兴趣（或拿不准拿不准拿不准拿不准）的要点）的要点）的要点）的要点略加强调，就会促使顾客产生信赖。略加强调，就会促使顾客产生信赖。略加强调，就会促使顾客产生信赖。略加强调，就会促使顾客产生信赖。七、销售要点第32页/共74页 销售要点五原则：销售要点五原则：（1 1）5W1H5W1H原则原则原则原则 A A、需

35、要什么需要什么需要什么需要什么 WHATWHAT B B、何人使用何人使用何人使用何人使用 WHOWHO C C、在何处用在何处用在何处用在何处用 WHEREWHERE D D、什么时间用什么时间用什么时间用什么时间用 WHENWHEN E E、为什么要用为什么要用为什么要用为什么要用 WHYWHY F F、如何使用如何使用如何使用如何使用 HOWHOW实际运用中，不一定完全用到实际运用中，不一定完全用到5W1H5W1H，但应全面掌握灵活选用，但应全面掌握灵活选用七、销售要点第33页/共74页（1 1）言语简炼：言语简炼：言语简炼：言语简炼：简炼才能突出要点，而啰嗦容易喧简炼才能突出要点，而啰

36、嗦容易喧宾宾 夺主夺主（2 2）形象、具体地表达要点：形象、具体地表达要点：形象、具体地表达要点：形象、具体地表达要点：不可为简炼而简炼，不可为简炼而简炼，务务 必形象生动、通俗易懂必形象生动、通俗易懂（3 3）随时代变化：随时代变化：随时代变化：随时代变化：要有时代观念，把握潮流要有时代观念，把握潮流（4 4）投顾客所好：投顾客所好：投顾客所好：投顾客所好：有针对性地一点（几点）突破有针对性地一点（几点）突破七、销售要点销售要点原则：第34页/共74页 可以利用空闲时间，仔细研究可以利用空闲时间，仔细研究可以利用空闲时间，仔细研究可以利用空闲时间，仔细研究不同的商品，每种至少总结出三种不同的

37、商品，每种至少总结出三种不同的商品，每种至少总结出三种不同的商品，每种至少总结出三种销售要点，运用时，视不同顾客需销售要点，运用时，视不同顾客需销售要点，运用时，视不同顾客需销售要点，运用时，视不同顾客需要选择合适的一（两）个销售要点。要选择合适的一（两）个销售要点。要选择合适的一（两）个销售要点。要选择合适的一（两）个销售要点。七、销售要点第35页/共74页 八、促成成 营业员配合顾客的需要，讲出满足他欲营业员配合顾客的需要，讲出满足他欲望的要点，顾客会对此商品和营业员都产望的要点，顾客会对此商品和营业员都产生信赖，从而很快决定采取购买行动。当生信赖，从而很快决定采取购买行动。当他明确表示：

38、他明确表示：“我要我要”时，营业员就可以时，营业员就可以进行收款、包装等步骤了。进行收款、包装等步骤了。但在多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹但在多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向营业员明确表示，豫不决，或即使下了决心，但还没有向营业员明确表示，此时需要营业员进一步说服和服务，这一阶段称为此时需要营业员进一步说服和服务，这一阶段称为“促促成成”。第36页/共74页 抓住适当的机会，促使交易及早实现抓住适当的机会，促使交易及早实现抓住适当的机会，促使交易及早实现抓住适当的机会，促使交易及早实现 掌握促成的八个时机：掌握促成的八个时机：掌握促成的八

39、个时机：掌握促成的八个时机：（1 1）突然不再发问时）突然不再发问时（2 2）话题集中在某一个商品上时）话题集中在某一个商品上时（3 3）不讲话而若有所思时）不讲话而若有所思时（4 4）不断点头时）不断点头时（5 5）开始注意价钱时）开始注意价钱时（6 6）开始询问购买数量时（或使用寿命）时）开始询问购买数量时（或使用寿命）时（7 7）关心售后服务问题时）关心售后服务问题时（8 8）不断反复问同一个问题时）不断反复问同一个问题时八、促成第37页/共74页 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。有赖于营业员的

40、说服、帮助。促使顾客尽早成交的七个方法：促使顾客尽早成交的七个方法：促使顾客尽早成交的七个方法：促使顾客尽早成交的七个方法：（1 1）请求购买法请求购买法请求购买法请求购买法 不必显得勉强和不好意思，你的商品无愧于顾客付出的每一分不必显得勉强和不好意思，你的商品无愧于顾客付出的每一分钱钱（2 2）选择商品法选择商品法选择商品法选择商品法（3 3）推定成交法推定成交法推定成交法推定成交法 用小问题试探顾客的购买意向，同意则假定顾客已下决心购买用小问题试探顾客的购买意向，同意则假定顾客已下决心购买（4 4）化短为长法化短为长法化短为长法化短为长法（5 5）扬长避短法扬长避短法扬长避短法扬长避短法（

41、6 6）价格优惠价格优惠价格优惠价格优惠（赠品、赠券）（赠品、赠券）法法法法（7 7）最后机会法最后机会法最后机会法最后机会法 数量有限，或打折快到期数量有限，或打折快到期 八、促成第38页/共74页 “成交成交”步骤在整个服务过程中占有举足轻重的地位，步骤在整个服务过程中占有举足轻重的地位，除了方法以外，还要注意些技巧性问题除了方法以外，还要注意些技巧性问题 促使顾客及早成交的技巧：促使顾客及早成交的技巧：促使顾客及早成交的技巧：促使顾客及早成交的技巧：（1 1）不要再给顾客看新的商品不要再给顾客看新的商品不要再给顾客看新的商品不要再给顾客看新的商品 引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种

42、上，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定否则会使他难以决定（2 2）缩小商品选择的范围缩小商品选择的范围缩小商品选择的范围缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。八、促成第39页/共74页（3 3）尽快确定顾客最喜欢的东西尽快确定顾客最喜欢的东西尽快确定顾客最喜欢的东西尽快确定顾客最喜欢的东西 A A、摸的次数最多的商品、摸的次数最多的商品 B B、注视时间最长的商品、注视时间最长的商品 C C、成为顾客比较中心的商品、成为顾客比较中心的商品（4 4）确定顾客最喜欢的商品后，再次确定顾客最喜欢的商品后

43、，再次确定顾客最喜欢的商品后，再次确定顾客最喜欢的商品后，再次 强调他强调他强调他强调他 感兴趣的销售要点感兴趣的销售要点感兴趣的销售要点感兴趣的销售要点 “成交成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，应平缓语调、自然态度。应平缓语调、自然态度。促使顾客及早成交的技巧：八、促成第40页/共74页 九、收款、包装收款、包装 收款应做到唱收唱付、清楚准确收款应做到唱收唱付、清楚准确收款应做到唱收唱付、清楚准确收款应做到唱收唱付、清楚准确（1 1）让顾客明确商品价格让顾客明确商品价格让顾客明确商品价格让顾客明确商品价格（2 2）收到货款后，要将金额说出来收到货款后，

44、要将金额说出来收到货款后，要将金额说出来收到货款后，要将金额说出来（3 3）最后清点最后清点最后清点最后清点（4 4）找钱时，应再把数目复算一次找钱时，应再把数目复算一次找钱时，应再把数目复算一次找钱时，应再把数目复算一次（5 5）将找头交给顾客时，要再确认一遍将找头交给顾客时，要再确认一遍将找头交给顾客时，要再确认一遍将找头交给顾客时，要再确认一遍 零钱应交到顾客手上，绝不可对顾客伸出的手视而不零钱应交到顾客手上，绝不可对顾客伸出的手视而不见，将找的钱扔在柜台上见，将找的钱扔在柜台上。第41页/共74页 包装过程中，应该先检查商品完好无损，包装过程中，应该先检查商品完好无损，包装过程中，应该

45、先检查商品完好无损，包装过程中，应该先检查商品完好无损，再包装，同时向顾客提一些友好的建议：再包装，同时向顾客提一些友好的建议：再包装，同时向顾客提一些友好的建议：再包装，同时向顾客提一些友好的建议：（1 1）是否购买相配套的其它商品是否购买相配套的其它商品是否购买相配套的其它商品是否购买相配套的其它商品（2 2）再次说明商品的使用要点和保养方法再次说明商品的使用要点和保养方法再次说明商品的使用要点和保养方法再次说明商品的使用要点和保养方法（3 3）告诉顾客售后服务中心的详细地址和电话号码告诉顾客售后服务中心的详细地址和电话号码告诉顾客售后服务中心的详细地址和电话号码告诉顾客售后服务中心的详细

46、地址和电话号码九、收款、包装第42页/共74页 十、送客十、送客 包装完，将商品双手交给顾客，进入到最包装完，将商品双手交给顾客，进入到最包装完，将商品双手交给顾客，进入到最包装完，将商品双手交给顾客，进入到最后一个阶段：送客后一个阶段：送客后一个阶段：送客后一个阶段：送客(1)(1)以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来来(2)(2)留心顾客是否忘记了他随身携带的物品留心顾客是否忘记了他随身携带的物品(3)(3)避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶赶 人走似的。人走似的。第43页/共74页 送客离去后，推销服务

47、工作就算结束了，送客离去后，推销服务工作就算结束了，送客离去后，推销服务工作就算结束了，送客离去后，推销服务工作就算结束了，同时也同时也同时也同时也 是下一次推销服务工作的开始。是下一次推销服务工作的开始。是下一次推销服务工作的开始。是下一次推销服务工作的开始。只要认真学习，善于总结，在工作中只要认真学习，善于总结，在工作中只要认真学习，善于总结，在工作中只要认真学习，善于总结，在工作中不断运用，服务质量和销售水平一定会不断运用，服务质量和销售水平一定会不断运用，服务质量和销售水平一定会不断运用，服务质量和销售水平一定会大大提高的。大大提高的。大大提高的。大大提高的。十、送客第44页/共74页

48、 产品知识应该与顾客需求紧密结合产品知识应该与顾客需求紧密结合产品知识应该与顾客需求紧密结合产品知识应该与顾客需求紧密结合 （1 1）产品能否满足顾客的需要）产品能否满足顾客的需要）产品能否满足顾客的需要）产品能否满足顾客的需要 带给他什么利益带给他什么利益 （2 2）产品的主要用途及限制条件）产品的主要用途及限制条件）产品的主要用途及限制条件）产品的主要用途及限制条件 （3 3）产品必要的保养措施）产品必要的保养措施）产品必要的保养措施）产品必要的保养措施 （4 4）产品的品质和价格政策）产品的品质和价格政策）产品的品质和价格政策）产品的品质和价格政策 （5 5）产品的售后服务保障）产品的售

49、后服务保障）产品的售后服务保障）产品的售后服务保障.营业员起码具备的产品知识营业员起码具备的产品知识第45页/共74页 以正确态度对待顾客异议以正确态度对待顾客异议以正确态度对待顾客异议以正确态度对待顾客异议 顾客的异议往往是成交前的信号顾客的异议往往是成交前的信号顾客的异议往往是成交前的信号顾客的异议往往是成交前的信号 想要才会挑剔想要才会挑剔 事前认真准备事前认真准备事前认真准备事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策熟悉企业的产品和销售政策 对顾客心理及真实需求深刻了解对顾客心理及真实需求深刻了解 竞争产品的优缺点竞争产品的优缺点V.消除顾客异议消除顾客异议第46页/共74页 对异议的答复

50、时机对异议的答复时机对异议的答复时机对异议的答复时机 未提先答未提先答未提先答未提先答 察颜观色察颜观色 立即回答立即回答立即回答立即回答 不答会影响推荐继续不答会影响推荐继续 过一段时间再答过一段时间再答过一段时间再答过一段时间再答 模棱两可模棱两可,三言两语说不清三言两语说不清 不予回答不予回答不予回答不予回答 借口借口/刁难刁难 V.消除顾客异议第47页/共74页 前提是尊重顾客前提是尊重顾客前提是尊重顾客前提是尊重顾客:争辩是第一大忌争辩是第一大忌争辩是第一大忌争辩是第一大忌 不可嘲笑别人的错误不可嘲笑别人的错误不可嘲笑别人的错误不可嘲笑别人的错误 忌语忌语忌语忌语 ：你错了你错了 你