销售部年工作总结及规划.pptx

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1、目 录一、1010年工作回顾及总结二、20112011年经销商政策三、销售架构和区域划分四、20112011年销售任务分解五、1111年有关重点工作六、薪资待遇和费用政策七、有关的业务流程第1页/共34页一、10年工作回顾与总结1、公司及各区域的任务完成情况2、千店工程推进及完成情况第2页/共34页千店工程完成情况千店工程，计划新开专卖店344家，实际完成247家，完成计划任务的72%。另有新开31家店中店。具体明细如下：第3页/共34页二、经销商销售政策2011年销售政策是在2010年政策的基础上，做了一定的修改，明确了工程政策。第4页/共34页三、销售中心架构第5页/共34页销售部组织架构

2、第6页/共34页哈尔滨区长春区沈阳区第7页/共34页东北大区第8页/共34页石家庄区北京区津蒙区第9页/共34页华北大区第10页/共34页河南区山东区山西区第11页/共34页晋鲁豫大区第12页/共34页陕西区甘青宁新疆区第13页/共34页西北大区第14页/共34页南镇扬泰区上海区徐宿连淮盐区苏锡常通区第15页/共34页苏沪大区第16页/共34页宁绍舟区杭嘉湖区金丽衢区温台区安徽区第17页/共34页浙皖大区第18页/共34页广西区福建区广东区第19页/共34页华南大区第20页/共34页湖南区江西区湖北区第21页/共34页华中大区第22页/共34页四川区重庆区贵阳区云南区第23页/共34页西南大区

3、第24页/共34页四、2011年销售计划2011年，销售目标为2.185亿元。具体区域分解见附表：第25页/共34页四、2011年开店计划2011年，计划新开专卖店200家（包括新开网点、调整网点、现有经销商开设分店和现有经销商调换位置重开店），整改专卖店100家（包括现有店面重装和扩大重装）第26页/共34页五、2011年重大工作计划3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、培训结合起来）。8-9月份，分大区召开经销商会议，以培训为主，兼顾安排下半年的销售冲刺工作。根据市场部的策划，安排全国的3.15、5.1、10.1促销活动。2月底前

4、，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。在2011年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。2011年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方案并实施。6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重点市场的进入。在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约20个旗舰店的建设。第27页/共34页五、业务人员的重点工作继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：、推进大店建设，杜绝小店（50以下）和店中店；、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域；店面销量提升终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动、设计能力提升、导购人员的培训。不达标经销商的调整：、提前计划，预先告知，哪怕一时没有

5、合适接手的经销商暂时让市场先空起。、有关问题的提前处理，尽量避免退货。经销商库存管理必须要求经销商做月销量1.52倍的库存储备：、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销售安装而不用急着进货，进货主要是补足库存不足。、帮经销商根据产品的销售变化每个季度变换一次库存结构。、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存死货，占用库存面积和库存量。第28页/共34页五、业务人员的重点工作经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精

6、力和资金。家装公司等隐形渠道的进入、加强：、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家的利益。、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。抓重点客户，做样板市场：河北市场的大幅提升和石家庄样板市场的作用是密不可分的。新品推广：要作为新的增长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。区域经销商下辖分销网点每月销售数据的提报：真实分析经销商的销售状况。市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。第29页

7、/共34页五、业务人员的日常工作要求大区经理负责制：、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经理，大区经理对区域市场负责。、区域费用使用情况负责：广告费、店面补贴费用、广告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。经销商每月销售情况的分析。自律：保证工作时间。政策传达的准确、及时。执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。第30页/共34页六、薪资待遇和费用政策第31页/共34页七、有关工作流程11年的工作流程和10年相比有一定的更改，特别是专卖店的验收核销和广告审批流程，调整为主要由市场部来进行：第32页/共34页谢谢大家！谢谢大家！第33页/共34页感谢您的观看！第34页/共34页