销售员职责和如何增加销售达成指标.pptx

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1、18-3月-23一个成功的、优秀的销售员一个成功的、优秀的销售员l主动积极的人l 策划家l 行政执行者l具有权威性l解决问题的人l说服者第1页/共55页18-3月-23一个成功、优秀的销售员 运动员演员商人第2页/共55页18-3月-23销售技巧Selling Skills产品知识Product Knowledge客户知识Customer Knowledge 培训TRAINING市场信息MARKET INTELLIGENCE成功SUCCESSSUCCESS销售的三个重要因素THREE IMPROTANT FACTORS第3页/共55页18-3月-23销售的重要性IMPORTANCE OF SA

2、LES像卡车的发动机，拉动车厢前进LIKE A LORRY PRIME MOVER PULLING A CONTAINER如果没有销售，Clipper就不会前进NOTHING HAPPENS IF THERE ARE NO SALES销售队伍Sales Force可利福Clipper第4页/共55页18-3月-23销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION旧方法OLD APPROACH依靠商誉Relies on goodwill只卖给几个“好客户”High volume from a few pengyou e.g.SCW注重销售额，而不是分销Focus on TURNOVE

3、R,not DISTRIBUTION第5页/共55页18-3月-23销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION旧方法OLD APPROACH认为广告是浪费钱Considers advertising a waste of money只有销售报价是有效的Only Trade Offers are effective陈列助销是浪费时间Merchandising wastes time第6页/共55页18-3月-23新方法-专业销售NEW APPROACH-PROFESSIONAL SELLING计划零售拜访Plans his calls了解客户的需要Identifies cust

4、omers needs重视销进，同时也重视销出Concerned about selling in as well as selling out.销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION第7页/共55页18-3月-23新方法-专业销售NEW APPROACH-PROFESSIONAL SELLING注重促销“拉和推”的作用Gives balanced attention to the pull as well as push of sales promotion重视货架陈列-陈列面大小、货量是否充足Concentrates on stock width&depth了解“陈列

5、助销”Understands merchandising销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION第8页/共55页18-3月-23一个好的Clipper销售员A GOOD CLIPPER SALES PERSON知识与技巧 Knowledge&Skills态度-自我、产品、公司、顾客Attitude-Self,Product,Company&Customer品性-热情、主动、坚持不懈、诚实、适应能力、练达、真诚等Attributes-Enthusiasm,Initiative,Perseverance,Honesty,Adaptability,Tact,Sincerity第9

6、页/共55页18-3月-23Clipper销售员的职责ROLE OF THE GILLETTE SALES PERSON 集体讨论1GROUP WORK 1Clipper销售员的重要职责是什么？What is the Role of the Clipper Sales Person?第10页/共55页18-3月-23 销售和分销SALES&DISTRIBUTION“分销”-把某种产品或产品系列销售到尽可能多的有潜力的零售店“Distribution”-selling a particular size,line or variant to as many potential outlets a

7、s possibleClipper销售员的职责ROLE OF THE GILLETTE SALES PERSON 第11页/共55页18-3月-23 销售和分销SALES&DISTRIBUTION“产品”-把所有可能卖出的产品系列或产品规格销售到一个零售店里，而不是只销售好卖的产品。“Range”-Selling all possible lines,sizes&variants,not just fast moving ones or brand leaders to a particular outlet.Clipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PE

8、RSON 第12页/共55页18-3月-23陈列助销MERCHANDISING使消费者在零售店里通过看到我们的产品而产生购买我们产品的愿望。“Making the consumer aware that the product is available in that store BY BEING SEEN”Clipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第13页/共55页18-3月-23保持产品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE 包括：保持货架上和库房里产品的可销售 性Encompasses:Hygiene of Product H

9、ygiene of Point of SaleClipper销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第14页/共55页18-3月-23保持产品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE产品本身Physical表面干净(没有灰尘、污渍等)Not soiled(dust,dirt etc.)画面完好，没有褪色Labels not torn or faded产品没有损坏Not damaged包装完好无损Not crushedClipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第15页/共55页18-3月-23保持产

10、品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE使用情况Usage Condition性能完好(如：可以点火)Performs as expected 能引起消费者的兴趣Appealing conditionClipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第16页/共55页18-3月-23收款Collection保持健康的财务水平，尽可能增加销售，减少公司和分销商的财务风险。Ensure a healthy accounts level balancing the need to optimize sales and minimize Co./D

11、istributors financial exposure Clipper销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON Other RepSHDB Rep第17页/共55页18-3月-23销售拓展TRADE DEVELOPMENT开发新客户；Establish/open up a new outlet维持和发展分销渠道；Maintain,nurture and develop增加陈列面，保持充足的货量；Increase range&stock depth改善商品陈列。Improve merchandisingClipper 销售员的职责ROLE OF THE

12、CLIPPER SALES PERSON 第18页/共55页18-3月-23市场信息MARKET INTELLIGENCE市场不是垄断的；Not a monopolistic market竞争对手在分销、销售和陈列等方面的竞争；Competitors compete for distribution,sales,&merchandising信息对销售部和市场部实施计划和有效策略十分重要。Information is vital to forward planning and effective strategies by sales&marketingClipper 销售员的职责ROLE OF

13、 THE CLIPPER SALES PERSON 第19页/共55页18-3月-23销售行政工作SALES ADMINISTRATION销售员必需的工作；A Necessary “Evil ”不超过销售员10%的时间。Maximum 10%of salesmens timeClipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第20页/共55页18-3月-23总结SUMMARY销售和分销Sales&Distribution陈列助销Merchandising保持产品可销售性Stock/Market HygieneClipper 销售员的职责ROLE OF

14、 THE CLIPPER SALES PERSON 第21页/共55页18-3月-23货款回笼Collection销售拓展Trade Development市场信息Market Intelligence销售行政工作Sales AdministrationClipper 销售员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 第22页/共55页18-3月-23怎样增加销售第23页/共55页18-3月-23目前你只完成了销售指标的75%。You have been given a sales target to achieve and you are behind in yo

15、ur YTD performance,currently at 75%only.你有什么办法完成销售指标？What are your options to ensure that the performance of your area is on target?练习EXERCISE-GROUP WORK第24页/共55页18-3月-23扩大分销Expand Distribution可立即增加销售Immediate increase in incremental sales更多的客户是今后销售增长的潜力Potential for future sales expansion due to bi

16、gger customer base解决方法1POSSIBLE SOLUTIONS(1)第25页/共55页18-3月-23机会OPPORTUNITIES用附近零售店的销售数据说服店主进货Next door selling用该地区的销售数据说服零售店进货Track record of sales in same area促销和广告Promotion&advertising销售竞争品牌的零售店Competitors products already in第26页/共55页18-3月-23增加产品规格Increase Range增加销售Incremental sales有销售增长的潜力Potenti

17、al for future sales expansion我们的产品有更多的陈列面More merchandising space for our products thus edging out competitors解决方法2POSSIBLE SOLUTIONS(2)第27页/共55页18-3月-23机会OPPORTUNITIES有竞争品牌销售Selling competitive brands but not ours同一系列的产品陈列在一个货架里Offer a display stand to house range有促销支持Currently supported by an attr

18、active promotion有广告支持Product being On Air currently相关产品销售很好。例如：钢套的好卖，可以卖礼盒Related products selling well 第28页/共55页18-3月-23改善陈列Improve Merchandising创造顾客认知度Create customer awareness使产品容易被顾客取拿Improve accessibility of our products确保零售店货量充足。Ensure retailer is always sufficiently stocked解决方法3POSSIBLE SOLUT

19、IONS(3)第29页/共55页18-3月-23机会OPPORTUNITIES店内凌乱Messy shop盗窃问题Pilferage problems陈列货架等Display stands/shelves etc.缺少人手Short handed商品破损严重/退货High stock damage/market returns第30页/共55页18-3月-23举行促销活动Launch Promotions增加库存Increase stock depth增加客户数量Increase number of stockiest解决方法4POSSIBLE SOLUTIONS(5)第31页/共55页18-

20、3月-23尽量减少问题，提高服务质量Minimize Problems&Improve Services使销售运作更顺利-运输、财务等Remove bottlenecks to smooth sales operations such as-logistics,accounting etc.退货服务Market Return service解决方法5POSSIBLE SOLUTIONS(4)第32页/共55页18-3月-23Long lead time between order taken&actual delivery下订单和送货之间的所用的时间很长Infrequent calls fro

21、m sales force销售员较少拜访Lack of attention on market returns对市场退货重视不够Generally none or lack of services in shop一般来说对商店的服务较少或没有服务机会机会OPPORTUNITIESOPPORTUNITIES第33页/共55页18-3月-23货架空Empty shelves竞争品牌断货Competitors out of stock库存积压Customer overstocked竞争对手不经常拜访的零售店Shop not regularly serviced by competitors寻求机会寻

22、求机会Search for opportunitiesSearch for opportunities解决方法6POSSIBLE SOLUTIONS(6)第34页/共55页18-3月-23寻求机会Search for opportunities新的宣传品New POS店主/老板易人New owner/boss曾经销售过我们的产品Previously selling非传统零售店NTO(Non traditional outlets)第35页/共55页18-3月-23扩大分销Expand Distribution增加产品规格Increase Range改善陈列Improve Merchandisi

23、ng举行促销活动Launch Promotion尽量减少问题，提高服务质量Minimize Problems&improve Service寻求机会Search for opportunities解决方法-总结POSSIBLE SOLUTIONS(SUMMARY)第36页/共55页18-3月-23如何做“指标”第37页/共55页18-3月-23生活中的事实I dont have enough selling days销售时间不够I dont have enough people人手不足My boss only tells me last-minute,how to do?我老板总在最后一刻才告

24、诉我，我怎么办？第38页/共55页18-3月-23Facts of life生活中的事实Because of problems,we are employed因为有问题，才会雇用我们Because there are STILL problems,thats why we are STILL employed因为仍然有问题，所以我们仍然被雇用Soour job is to 因此，我们的工作是第39页/共55页18-3月-23如何“做”指标指标是下给市场，而不是下给客户的！正确理解“指标”第40页/共55页18-3月-23 如何如何“做做”指标指标YOU HAVE TO DRIVE THE BU

25、SINESS 是你要推动公司的销售NOT 而不是 DISTRIBUTORS 经销商 WHOLESALERS 批发商 KEY ACCOUNTS 重点客户 第41页/共55页18-3月-23如何“做”指标按地区分解指标，指标是63万，销售预估是53万，知道缺口在哪里A A市市B B市市C C市市小计小计现代渠道现代渠道10/1210/128/108/105/55/523/2723/27传统渠道传统渠道5/65/65/55/55/45/415/1515/15特殊渠道特殊渠道 3/3 3/3 3/5 3/53/43/4 9/129/12礼品渠道礼品渠道 2/2 2/22/32/32/42/4 6/96

26、/9总计总计20/2320/2318/2318/2315/1715/1753/6353/63第42页/共55页18-3月-23如何“做”指标按终端分解指标，以A市为例：指标是23万，把指标分解到终端，把指标单元落实到个人，对指标单元和缺口做出行动计划（Action Plan)和跟进计划A A市市百货店百货店CVSCVS传统渠道传统渠道批发市场批发市场其他其他小计小计经销商经销商2/32/38/98/91/11/11/11/112/1412/14批发客户批发客户 2/32/3 1/11/13/43/4礼品礼品 5/55/55/55/5总计总计2/32/38/98/93/43/42/22/25/5

27、5/520/2320/23第43页/共55页18-3月-23如何“做”指标指标预估方法第44页/共55页18-3月-23如何“做”指标-帮助经销商管理其业务队伍，提高队伍的各项技能-支持和鼓励经销商发展零售业务-分渠道合理地组合业务-用Clipper的理念来影响经销商的全盘业务-通过实地走访让经销商了解业务状况-指导客户提高客户资金周转率-定期回顾/评估客户的生意第45页/共55页18-3月-23如何如何“做做”指标指标-提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量物流配送的服务质量提供合适的仓库正确地存放产品和陈列用品规范有序的存放方式，能快速、简捷地找到货品具备充足的库存(品种和数量)配备专人

28、负责配送高效的配送工具，如：车辆在配送时，做到及时、准确、无缺品率在促销期间，确保陈列工具及时送达并安装第46页/共55页18-3月-23如何如何“做做”指标指标-提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量增大对零售客户的支持与配合满足零售客户的需求，加强同客户的合作关系，如：及时补货、换货、较短的订货时间等。增加促销产品 提供特别的促销活动改善陈列通过周期性的销售拜访增加零售商的信心，与零售商建立积极的关系。第47页/共55页18-3月-23如何如何“做做”指标指标-提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量建立有效的运作系统仓库的进出货流程及管理物流配送流程业务的管理机制渠道的管理零售大店的管

29、理网点的开发应收款的监控销售人员的管理及考评机制第48页/共55页18-3月-23如何如何“做做”指标指标-提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量加强对销售队伍的建设提高对销售队伍技能的培训提高对销售队伍的在职辅导强化对销售队伍的管理建立评估考核制度建立激励机制培训确定销售人员的发展空间奖惩制度第49页/共55页18-3月-23奖励、提升激励 高低差好 解聘培训 销售员的态度 销售员的工作技能ABCD销售员表现矩阵根据销售员的情况，采取不同的方法如何如何如何“做做做”指标指标指标-提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量提升经销商的服务质量第50页/共55页18-3月-23 2009年12月份销售指标 12月指标=第四季度指标-10/11月达成=海滨休假 第51页/共55页18-3月-23完成指标后SALES第52页/共55页18-3月-23提问与回答Q&A第53页/共55页18-3月-23谢谢!第54页/共55页18-3月-23感谢您的观看！第55页/共55页