销售心态和销售技巧.pptx

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1、会计学1销售心态和销售技巧销售心态和销售技巧内内 容容 n n销售动力心态n n业务拓展技能第1页/共33页 销销 售售 动动 力力 心态心态第2页/共33页销售成功的关键因素销售成功的关键因素n n信息信息n n智力智力n n技巧技巧n n态度态度第3页/共33页具有积极态度的八个要具有积极态度的八个要点点n n热情热情n n着眼于积极的一面着眼于积极的一面n n职业自豪感职业自豪感n n在您的职业上投入在您的职业上投入第4页/共33页具有积极态度的八个要具有积极态度的八个要点点n n在自己身上投入在自己身上投入n n不懈的努力不懈的努力n n给自己打气给自己打气n n从失败中学习从失败中学

2、习第5页/共33页透过一夜成功的神话透过一夜成功的神话n n任何时候都百分百地投入任何时候都百分百地投入n n要意识到使人成功的并不是幸要意识到使人成功的并不是幸运运n n在头脑中形成对挫折的承受力在头脑中形成对挫折的承受力第6页/共33页约翰约翰郝墨郝墨米勒米勒 “你生活得怎么样更多地你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度取决于你对生活的态度,而不而不是生活所带给你的是生活所带给你的;更多地取更多地取决于你怎样看待你所遇到的事决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身而不是事情本身.”第7页/共33页面对恐惧和失败面对恐惧和失败n n把失败当成基本的学习工把失败当成基本的学习工具具n n成功

3、是最有力的反击成功是最有力的反击第8页/共33页面对恐惧和失败面对恐惧和失败n n一旦你意识到一个问题或障碍一旦你意识到一个问题或障碍,尽快尽快从中汲取经验和教训从中汲取经验和教训,继续前进继续前进n n充分的准备和积极的行动是对付恐充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器惧最好的武器第9页/共33页销售人员易犯的通病销售人员易犯的通病n n不做计划不做计划n n没有花足够的时间拓展业务没有花足够的时间拓展业务n n过分倚重于价格过分倚重于价格n n缺乏客户的详细资料缺乏客户的详细资料n n不够耐心不够耐心第10页/共33页销售人员易犯的通病销售人员易犯的通病n n过早地进行推介过早地进行推

4、介n n对自己估计过高对自己估计过高n n没能搞清没能搞清(客户的客户的)决策过程决策过程n n讲得太多讲得太多,听得太少听得太少n n不做售后随访不做售后随访第11页/共33页一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n n热情热情n n努力努力n n随时提供服务随时提供服务n n从小事做起从小事做起(要超出顾客的期望要超出顾客的期望)n n职业技能职业技能(职业自豪感职业自豪感)第12页/共33页一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n n了解客户的业务了解客户的业务n n倾听倾听,倾听倾听,还是倾听还是倾听n n有幽默感有幽默感n n树立目标树立目标第13页/共33页一流销售员的成功因素

5、一流销售员的成功因素n n售后随访售后随访n n不断地拓展业务不断地拓展业务n n不断地学习不断地学习n n向一流的销售员学习向一流的销售员学习第14页/共33页一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n n建立长期的客户关系建立长期的客户关系n n不要咄咄逼人不要咄咄逼人n n以更好的服务有别于竞争对手以更好的服务有别于竞争对手n n以积极的态度善始善终以积极的态度善始善终第15页/共33页 业业 务务 拓拓 展展 技能技能第16页/共33页成功拓展的关键成功拓展的关键n n坚持拓展坚持拓展n n不断提高拓展的质量不断提高拓展的质量n n建立关系建立关系n n要理解拒绝总是和市场的扩要理解拒

6、绝总是和市场的扩 大相伴而来大相伴而来第17页/共33页成功拓展的关键成功拓展的关键n n从你的失败中学习从你的失败中学习n n百分之一百一地相信你的产品百分之一百一地相信你的产品n n要组织好一个该给谁打电话的清单要组织好一个该给谁打电话的清单n n当断则断当断则断第18页/共33页成功的电话营销过程成功的电话营销过程1.1.自我介绍自我介绍2.2.晓之以利晓之以利3.3.以约会收尾以约会收尾第19页/共33页电话营销一览电话营销一览n n有计划有计划,有策略有策略n n让客户知道你是谁让客户知道你是谁,为什为什么打电话么打电话?n n不要仅仅不要仅仅“寄去一些资寄去一些资料料”第20页/共

7、33页电话营销一览电话营销一览n n让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享共享,否则是不会给他打电话的否则是不会给他打电话的n n用用“(您您)现在的感受现在的感受,(,(其他客户其他客户)过去的感受过去的感受,(,(其他客其他客户的户的)发现发现”这一套来回应对方的回绝这一套来回应对方的回绝第21页/共33页电话营销一览电话营销一览n n打电话时站着打电话时站着n n早打和晚打早打和晚打第22页/共33页初次拜访一览初次拜访一览n n对所有人一视同仁对所有人一视同仁n n化解争论化解争论.即使对方现在对你的产品即使对方现在对你的产品或服务

8、没有需求或服务没有需求,也要尽可能多地收也要尽可能多地收集信息集信息n n索取关于该公司的书面材料索取关于该公司的书面材料n n保持自我保持自我第23页/共33页成功的初次拜访成功的初次拜访n n早出晚归早出晚归n n自我介绍自我介绍,并且让对方介绍一下自己并且让对方介绍一下自己n n进行自上而下的销售进行自上而下的销售n n不要凭一个公司的门面下结论不要凭一个公司的门面下结论第24页/共33页成功的初次拜访成功的初次拜访n n收集到足够的信息之后收集到足够的信息之后,试着专试着专门约个时间门约个时间n n让人觉得自己很重要让人觉得自己很重要n n每次结束拜访时每次结束拜访时,问这样的问题问这

9、样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训些企业会举办这样的培训”第25页/共33页基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展n n将私人联系分出优先顺序将私人联系分出优先顺序n n时刻惦记着你的客户时刻惦记着你的客户n n及时与客户沟通及时与客户沟通第26页/共33页基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展n n完成客户满意度调查完成客户满意度调查n n树立一个问题解决者的好名声树立一个问题解决者的好名声n n了解你客户的业务了解你客户的业务,想办法帮助他们想办法帮助他们增长业务增长业务第27页/共33页基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展n n客户是从他们

10、客户是从他们喜欢喜欢,信任信任,尊敬尊敬的人那儿买东西的的人那儿买东西的!第28页/共33页让客户回头的五个技巧让客户回头的五个技巧n n保持一个积极的态度保持一个积极的态度,激发自己的热激发自己的热情情n n用私人交往和意外的服务使自己与用私人交往和意外的服务使自己与众不同众不同第29页/共33页让客户回头的五个技巧让客户回头的五个技巧n n了解你客户的业务了解你客户的业务n n优先进行随访和调查反馈优先进行随访和调查反馈n n让客户有理由和动力把你推荐让客户有理由和动力把你推荐 给其他人给其他人第30页/共33页如何让你的客户为你推销如何让你的客户为你推销n n录音带上的评价录音带上的评价n n评价信评价信n n运用一张运用一张“小故事小故事”的参考例表的参考例表n n用你的参考档案来回应拒绝用你的参考档案来回应拒绝第31页/共33页 谢谢大家谢谢大家!Thanks!第32页/共33页