销售沟通技巧.pptx

《销售沟通技巧.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售沟通技巧.pptx（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、SALE一、什么是销售第1页/共32页你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔一、什么是销售第2页/共32页让我们走向金字塔顶端了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员销售什么？公司产品个人能力一、什么是销售第3页/共32页你是什么样的销售一、什么是销售第4页/共32页销售的精神我将尽全力发挥最大潜力永不放弃销售词典一、什么是销售第5页/共32页销售的词典A：我已经无能为力B：让我在试试看有没有别的可能？A：我就是这样一个人B：我可以让自己做出一些改变A：他使我努不可遏B：我应该学会控制自己的情绪A：他们不会接受的B：我可以找到一种有效的表达方式A：我不能这样做！B：

2、我应该怎样做？A：有怎样的条件，我将会怎样去做B：我将会怎样去做，因为有怎样的条件一、什么是销售第6页/共32页成功销售所具备的品质设身处地自我激励（进取心）愿意为别人提供完善服务（责任心）坚持不懈自信一、什么是销售More自我力量感情绪稳定性社会敏感性社会容纳性社会影响力第7页/共32页成功销售员的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃一、什么是销售第8页/共32页任何一个象经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将自己的思想表达出来的人都是公司的财富。自己的思想表达出来的人都是公司的财富。原因：原因：1 1，有助于了解你所生活的世界。，有助

3、于了解你所生活的世界。2 2，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。3 3，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。销售的独立思考和判断能力。销售的独立思考和判断能力。二、销售的独立思考第9页/共32页你优先狙杀什么目标？你优先狙杀什么目标？1，主要目标，主要目标2，敌方指挥官，敌方指挥官3，敌方狙击手，敌方狙击手4，敌方机枪手，敌方机枪手5，敌方炮手，敌方炮手6，敌方步兵，敌方步兵7，敌方侦察兵，敌方侦察兵8，敌方武装直升机飞行员，敌方武装直升机飞行员独立思考和判断能

4、力的提升一独立思考和判断能力的提升一二、销售的独立思考第10页/共32页案例分析：案例分析：恋爱博弈恋爱博弈男女处于热恋之中，但两人的爱好并不相同。男的爱好是看足球，他最爱女的陪他去现场看足球赛。女的爱看芭蕾，她最爱男的陪她去现场看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和美妙的芭蕾舞同时间进行，如果是你，你该如何选择。原则原则：在合作之中利益共同最大化。独立思考和判断能力的提升二独立思考和判断能力的提升二二、销售的独立思考第11页/共32页案例分析：案例分析：恋爱博弈恋爱博弈问题：如何实现有利于自己的合作。独立思考和判断能力的提升二（续）独立思考和判断能力的提升二（续）双方实力是否均匀双方实力是否均匀弱

5、势的一方妥协弱势的一方妥协两种选择两种选择领先策略领先策略谈判机制谈判机制否否是是二、销售的独立思考第12页/共32页v华容道华容道v空城计空城计独立思考和判断能力的提升三独立思考和判断能力的提升三二、销售的独立思考第13页/共32页独立思考和判断能力的提升。独立思考和判断能力的提升。结论：结论：在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。好处：好处：1，你的主管将可以更加轻松的管理你的工作。，你的主管将可以更加轻松的管理你的工作。2，

6、你将不断的提高自己单独处理事务的能力，也能够使自己性格，你将不断的提高自己单独处理事务的能力，也能够使自己性格更加的坚韧、顽强。更加的坚韧、顽强。二、销售的独立思考第14页/共32页销售技巧销售技巧态度和思维方式态度和思维方式三、销售的核心是什么第15页/共32页人生工作的结果=思维方式热情能力 能力，是指才能、智力，更多是指先天方面的资质。健康的体魄、运动神经应该属于这一类。热情，是指从事本职工作的激情或努力的态度，是可以根据自己意愿进行控制的后天方面的因素。这两个因素都可以分别用零分至一百分表示。“思维方式”的问题。这是三要素中最重要的要素，因此说“思维方式决定人生”也并不过分。它是精神应

7、有的状态或对待人生的态度，也包括哲学、理念或者思想等，从正100分至负100分有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性的错误，仅此一点就会得到相反的结果。思维方式是负数则用乘法算出的结果只能是负数。三、销售的核心是什么第16页/共32页术、法、势、道术：作为销售员的基本之石，专业知识，没有技艺精湛就休想有成功的销售；法：方法，从实践中所得来的通用方法论；道：销售的原则，规则，基本的行为准则，人人都要遵守行规和法规做销售；势：气势、大势，当台风来的时候，猪都会飞三、销售的核心是什么第17页/共32页职业化的定义：职业化的定义：1 1，具有团队协作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。，具有团队协

8、作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。2 2，IdontagreeIdontagree，butIcommitbutIcommit，有些观点我可能不赞，有些观点我可能不赞成，但我必须做出承诺。成，但我必须做出承诺。“在其位，谋其政，行其权，尽其责”3 3，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。v核心观点：我是自己的领导！核心观点：我是自己的领导！四、职业化第18页/共32页职业化的具体表现：职业化的具体表现：1，职业化的工作技能就是“像个能做事的样子”2，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”3，职业化的工作态度就是“

9、用心把事情做好”4，职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”于细节之出体现职业化，就是职业化的精髓。相同的公司资源下，人才职业化的高低将决定公司的业绩。四、职业化第19页/共32页解决问题的6种职业能力1.目标关注能力2.计划管理能力 3.系统思考能力 4.深度沟通能力 5.适应矛盾的能力 6.执行到位能力 四、职业化第20页/共32页什么是良好的沟通？1.说得清：沟通理解力2.愿意听：沟通认同力3.听得明：沟通表达力4.记得住：沟通逻辑力5.照着做：沟通影响力四、职业化第21页/共32页“道生之，德蓄之，物形之，势成之，是以万物莫不尊道而贵德”。作为“道”的具体体现形式，“德”包括我们做

10、人处世的种种行为规范；道德经“功从德上来，德维功之源”正道还是邪道，得大道还是法术，决定的因素就是“德”才智，德之资也；德者，才之师也 -司马迁才智有高有低，而品德是才智的正负符号五、销售修炼修德第22页/共32页八正道1.正见：正确的见解，就是对事物的真正了解。2.正思：就是用理智来决定我们所追求的正确目标。3.正语：正确的语言。言为心声，而不恰当的说话方式却容易造成别人对你的误解，继而怀疑你的人品。4.正业：正确的行为。5.正命：正确的职业。6.正勤：正确的进取之道，就是以坚定的意志和正确的方法，努力不懈，持续进步，直到成功。7.正念：正确的心态。8.正定：中正、和谐、宁静、稳定的心境。正

11、语、正业、正命可以概括为正确的行为规范，正勤、正定可以概括为正确的人生态度，正见、正思、正念可以概括为正确的思想意识。而佛学则分别称之“戒学”（正确的行为规范）、“定学”（正确的人生态度）、“慧学”（正确的思想意识）。五、销售修炼修道第23页/共32页销售员的职业生涯规划设定人生目标经济地利用你的资源每天都在为未来积累五、销售修炼第24页/共32页哈佛的研究一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的短期目标：10%有清晰而长远的目标：3%五、销售修

12、炼第25页/共32页25年以后的追踪调查成为各界成功人士：3%社会中上层人士：10%温饱：60%底层：27%五、销售修炼第26页/共32页设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！五、销售修炼第27页/共32页关注投资回报不空投资源经济地利用时间有效积累五、销售修炼第28页/共32页M2防患未然；防患未然；改进产能；改进产能；建立客户关系；建立客户关系；发掘新

13、销售机会发掘新销售机会规划、休闲规划、休闲M1危机危机急迫的问题；急迫的问题；有期限压力的计划有期限压力的计划M4繁琐的工作；繁琐的工作；某些信件；某些信件；某些电话；某些电话；浪费时间之事；浪费时间之事；看似有趣的活动看似有趣的活动M3不速之客；不速之客；某些电话；某些电话；某些信件与报告；某些信件与报告；某些会议；某些会议；必要而不重要的问题；必要而不重要的问题；受欢迎的活动受欢迎的活动重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表工作矩阵结果工作矩阵结果M4全无责任感全无责任感工作不保工作不保依赖他人或社会机依赖他人或社会机构维生构维生M3短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标与计划轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂M1压力压力筋疲力尽筋疲力尽危机处理危机处理忙于收拾残局忙于收拾残局M2有远见，有理想有远见，有理想平衡平衡纪律纪律自制自制少有危机少有危机时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。五、销售修炼第29页/共32页每天都有所积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金五、销售修炼第30页/共32页请用你宝贵的时间 去为自己创造成功，不要用它去为自己 规划失败！第31页/共32页感谢您的观看！第32页/共32页