销售人员培训.pptx

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1、会计学1销售人员培训销售人员培训2第1页/共47页3业务员培训日程安排业务员培训日程安排n n全年计划全年计划全年计划全年计划n n合格业务的要求合格业务的要求合格业务的要求合格业务的要求n n主要职责主要职责主要职责主要职责n n关键知识关键知识关键知识关键知识n n主要技巧主要技巧主要技巧主要技巧第2页/共47页4业务员培训日程安排业务员培训日程安排n n全年计划全年计划全年计划全年计划n n区域重点计划区域重点计划区域重点计划区域重点计划n n品牌重点计划品牌重点计划品牌重点计划品牌重点计划n n主要项目支持主要项目支持主要项目支持主要项目支持第3页/共47页5业务员应具备的基本素质业务

2、员应具备的基本素质责任知识技巧态度态度第4页/共47页6合格业务员的要求合格业务员的要求n n合格的业绩表现合格的业绩表现合格的业绩表现合格的业绩表现n n态度态度态度态度n n积极主动积极主动积极主动积极主动n n紧迫感紧迫感紧迫感紧迫感n n勤奋勤奋勤奋勤奋n n优秀业务心得分享优秀业务心得分享优秀业务心得分享优秀业务心得分享第5页/共47页7业务员应具备的基本素质业务员应具备的基本素质责任责任知识知识技巧技巧态度第6页/共47页8业务员主要责任业务员主要责任n n商店拓展商店拓展商店拓展商店拓展n n覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排第7页/共47页9覆盖路线安排覆盖路线安

3、排-计划计划n n达到最大的覆盖效率达到最大的覆盖效率n n以最少的人覆盖最多的客户以最少的人覆盖最多的客户以最少的人覆盖最多的客户以最少的人覆盖最多的客户n n达到最大的覆盖效益达到最大的覆盖效益n n销量销量销量销量,订单订单订单订单,库存库存库存库存n n分销商的送货路线最有效分销商的送货路线最有效分销商的送货路线最有效分销商的送货路线最有效n n分销分销分销分销n n货架陈列货架陈列货架陈列货架陈列n n促销执行促销执行促销执行促销执行n n产品价格产品价格产品价格产品价格第8页/共47页10覆盖路线安排覆盖路线安排-How?n n步骤步骤步骤步骤1 1：进行市场调查：进行市场调查：进

4、行市场调查：进行市场调查n n步骤步骤步骤步骤2 2：在地图上标出客户的位置：在地图上标出客户的位置：在地图上标出客户的位置：在地图上标出客户的位置n n步骤步骤步骤步骤3 3：建立路线：建立路线：建立路线：建立路线n n设定每天拜访的客户数设定每天拜访的客户数设定每天拜访的客户数设定每天拜访的客户数n n设定拜访频率设定拜访频率设定拜访频率设定拜访频率n n设定每天拜访客户的先后次序设定每天拜访客户的先后次序设定每天拜访客户的先后次序设定每天拜访客户的先后次序1.1.覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择这种方法。覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择

5、这种方法。2.2.覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可以选择这种路线设计的方法。以选择这种路线设计的方法。客户类型客户类型每月拜访频率每月拜访频率AA2次/每周 或 8次/每月A1次/每周 或 4次/每月B0.5次/每周 或 2次/每月二级批发0.5次/每周 或 2次/每月(1)(2)在作了路线设计以后，销售主管会和业务定期回顾，不断地根据实际的效果和业务需要进行优化和调整在作了路线设计以后，销售主管会和业务定期回顾，不断地根据实际的效果和业务需要进行优化和调整此路线的设计和分销商的送货路线也是

6、相关的此路线的设计和分销商的送货路线也是相关的,使分销商的送货路线最有效使分销商的送货路线最有效第9页/共47页11覆盖路线安排覆盖路线安排-What?本周工作具体目标:对比目标结果:分销:助销:促销:价格:收款:周一周二周三周四周五本周覆盖商店(如有变化,请直接在商店上注明):成就方面:有待改进:工作计划与回顾工作计划与回顾第10页/共47页12覆盖路线安排覆盖路线安排-拜访纪律拜访纪律n n严格按路线拜访严格按路线拜访n n每个商店拜访有明确的目标每个商店拜访有明确的目标n n未完成的目标未完成的目标,需要记录并限需要记录并限期跟进期跟进n n每个商店提高效率每个商店提高效率,尽量减少尽量

7、减少浪费时间的事项浪费时间的事项:如等待如等待如等待如等待,不必要的闲聊不必要的闲聊不必要的闲聊不必要的闲聊,动作不熟动作不熟动作不熟动作不熟练练练练n n线路安排需要销售主管同意线路安排需要销售主管同意n n线路安排线路安排,需要估算每日平均需要估算每日平均订单量订单量,沟通给销售主管沟通给销售主管,以方以方便销售主管和分销商沟通便销售主管和分销商沟通,确确保及时送货保及时送货n n和主管定期回顾拜访路线中的和主管定期回顾拜访路线中的浪费时间的问题浪费时间的问题,加以解决加以解决不要试图尝试不要试图尝试:有一个人晚上开着车，经过一个十字路口，这时黄灯已转成红灯，他心想反正没车，于是加速冲了过

8、去，结果不巧被警察拦了下来，警察问他：你没看到红灯吗？有啊！他答。那你怎么还闯经灯啊？警察又问。他说：因为我没有看到你呀！第11页/共47页13拜访路线拜访路线-实例实例1 n n请业务人员请业务人员(XXX)准备一个实准备一个实例例,如何制定拜访路线如何制定拜访路线n n并说明在实际拜访中的问题并说明在实际拜访中的问题(围绕拜访路线围绕拜访路线,不要谈销售不要谈销售中碰到的困难中碰到的困难)第12页/共47页14拜访路线拜访路线-案例练习案例练习 n n分销商送货不及时分销商送货不及时,我们如何我们如何解决解决?n n促销活动太多太频繁促销活动太多太频繁,导致促导致促销品多销品多,拜访商店时

9、间少拜访商店时间少.第13页/共47页15业务员主要责任业务员主要责任-客勤关系发展客勤关系发展和维护和维护n n商店拓展商店拓展商店拓展商店拓展n n覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排n n客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护第14页/共47页16业务员主要责任业务员主要责任-DMPP执行执行n n商店拓展商店拓展商店拓展商店拓展n n覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排n n客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护n nDMPPDMPP执行执行执行执行n nD-D-为产品的分销为产品的分销为产品的

10、分销为产品的分销n nM-M-为产品的陈列为产品的陈列为产品的陈列为产品的陈列n nP-P-为产品的促销为产品的促销为产品的促销为产品的促销n nP-P-为产品的价格为产品的价格为产品的价格为产品的价格第15页/共47页17业务员主要责任业务员主要责任-订单和脱销管理订单和脱销管理订单和脱销管理订单和脱销管理n n商店拓展商店拓展商店拓展商店拓展n n覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排覆盖路线安排n n客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护客勤关系发展和维护n nDMPPDMPP执行执行执行执行n n订单和脱销管理订单和脱销管理订单和脱销管理订单和脱销管理n n产品库存目标产

11、品库存目标产品库存目标产品库存目标=送货天数送货天数+安全库存安全库存(1(1周周)+)+订货间隔天数订货间隔天数假设平均假设平均1 1天卖天卖5 5条条,每每3 3天订天订1 1次货次货,送送货天数货天数2 2天天,则库存应该保持在则库存应该保持在:(2:(2天天+7+7天天+3+3天天)*5)*5支支=60=60支支n n客户实际库存客户实际库存客户实际库存客户实际库存=货架上库存货架上库存+仓库库仓库库存存每次拜访中每次拜访中,需统计并记录以上两部分库存需统计并记录以上两部分库存n n当客户实际库存当客户实际库存当客户实际库存当客户实际库存 次要产品货架位置次要产品货架位置重要产品货架面

12、位重要产品货架面位 次要产品货架面位次要产品货架面位5.5.保持产品清洁保持产品清洁保持产品清洁保持产品清洁,无残次品无残次品无残次品无残次品6.6.尽量便于顾客取货尽量便于顾客取货尽量便于顾客取货尽量便于顾客取货,产品与货架留有一产品与货架留有一产品与货架留有一产品与货架留有一定空间定空间定空间定空间 三招教你三招教你DMPP货架陈列货架陈列:易于比较易于比较底部存放库存底部存放库存新产品新产品/促销品促销品放在最好的位置放在最好的位置品牌1品牌2品牌3品牌1品牌2品牌3第21页/共47页23使顾客使顾客使顾客使顾客:n n容易做出购买决定容易做出购买决定容易做出购买决定容易做出购买决定1.

13、1.应有明显的价格牌。所有陈列的产品应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。陈列设备中的价格均应一致。2.2.如有价格促销时必须使用如有价格促销时必须使用“特别价格特别价格标示标示”，内容应包括，内容应包括“原价格原价格”、“新价格新价格”、“节省差价节省差价”及及“品牌包品牌包装装”等信息等信息 3.3.货架上的产品应保持清洁、干净、整货架上的产品应保持清洁、干净、整齐齐 三招教你三招教你DMPP货架陈列货架陈列:易于做出购买决定易于做出购买决定第22页/共47页241.1.好的陈列点：好的陈列点：好的陈列点：

14、好的陈列点：n n大型堆头大型堆头:商店人流最多的入口处商店人流最多的入口处(如下图家乐福如下图家乐福)正常货架旁的主通道正常货架旁的主通道,正常货架旁的主通道的端架正常货架旁的主通道的端架n n小形陈列架小形陈列架:正常货架旁的主通道正常货架旁的主通道,收银台收银台2.2.不好的陈列点：不好的陈列点：不好的陈列点：不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁堆头陈列堆头陈列-最佳位置最佳位置正常货架正常货架f向下电向下电梯梯正常货架正常货架正常货架正常货架正常货架正常货架 主通道主通道 堆头堆头毛毛巾巾产产

15、品品端架客流方向深圳沃尔玛深圳沃尔玛第23页/共47页25堆头陈列原则堆头陈列原则可获利性可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。3 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。4 采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。吸引力吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。正确贴上价格标签。完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。方便性方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。保证货

16、架上有以上的余货，以方便顾客选购。避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴在商品上。价格价格 价格要标识清楚。价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全第24页/共47页26堆头陈列堆头陈列-检查表检查表1.陈列位置是否位于热卖点？2.该陈列是否在此店中占有优势？3.陈列位置的大小、规模是否合

17、适？4.是否有清楚、简单的销售信息？5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？6.产品是否便于拿取？7.陈列是否稳固？8.是否便于迅速补货？9.陈列的产品是否干净、整洁？10.是否妥善运用了陈列辅助器材？第25页/共47页27业务员应具备的关键知识业务员应具备的关键知识-客户利益客户利益客户利益客户利益n n市场信息市场信息市场信息市场信息(人口人口人口人口,收入收入收入收入,居民区居民区居民区居民区,居民特性等居民特性等居民特性等居民特性等)n n产品知识产品知识产品知识产品知识n n商店定义商店定义商店定义商店定义(卖场卖场卖场卖场H/AA/A+/A/B)H/AA/A+/A/B)n nDMPP

18、DMPP标准标准标准标准n n客户关系客户关系客户关系客户关系/利益利益利益利益n n了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户,他所承担的角色他所承担的角色他所承担的角色他所承担的角色n n找到关键人找到关键人找到关键人找到关键人,他的利益他的利益他的利益他的利益,并满足他的利益需求并满足他的利益需求并满足他的利益需求并满足他的利益需求第26页/共47页28业务员应具备的关键知识业务员应具备的关键知识-客户关客户关客户关客户关系系系系/利益利益利益利益n n了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户,他所承担的角色他所承担的角色他所承担的角色他所承担的角色n n找到关键人找到关键

19、人找到关键人找到关键人,了解他的利益了解他的利益了解他的利益了解他的利益,并满足他的利益需求并满足他的利益需求并满足他的利益需求并满足他的利益需求组织利益组织利益部门利润销售目标资金周转库存天数.个人利益个人利益收入/金钱职业升迁成就感尊重组织利益组织利益个人利益个人利益满足其组织利益满足其组织利益组织利益组织利益个人利益个人利益满足其个人利益满足其个人利益拥有者评估者实施者第27页/共47页29业务员应具备的关键知识业务员应具备的关键知识n n市场信息市场信息市场信息市场信息(人口人口人口人口,收入收入收入收入,居民区居民区居民区居民区,居民特性等居民特性等居民特性等居民特性等)n n产品知

20、识产品知识产品知识产品知识n n商店定义商店定义商店定义商店定义(卖场卖场卖场卖场H/AA/A+/A/B)H/AA/A+/A/B)n nDMPPDMPP标准标准标准标准(Top 10 SKU)(Top 10 SKU)n n客户利益客户利益客户利益客户利益n n订单流程订单流程订单流程订单流程(公司和分销商公司和分销商公司和分销商公司和分销商)n n后勤运输流程后勤运输流程后勤运输流程后勤运输流程(公司和分销商公司和分销商公司和分销商公司和分销商)n n品类管理品类管理品类管理品类管理第28页/共47页30业务员应具备的基本素质业务员应具备的基本素质责任责任知识知识技巧技巧态度第29页/共47页

21、31业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧-理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n列出所有事项列出所有事项列出所有事项列出所有事项n n按重要性排序按重要性排序按重要性排序按重要性排序n n练习练习练习练习:按重要性列举业务员日常工作中的重按重要性列举业务员日常工作中的重按重要性列举业务员日常工作中的重按重要性列举业务员日常工作中的重要事项要事项要事项要事项第30页/共47页32n nDSRDSR最重要事项最重要事项最重要事项最重要事项n nTop 10 SKU Top 10 SKU 的分销的分销的分销的分销,大于竞争对手的货

22、架陈列大于竞争对手的货架陈列大于竞争对手的货架陈列大于竞争对手的货架陈列(产产产产品清洁品清洁品清洁品清洁,无残次无残次无残次无残次),),合理的定价合理的定价合理的定价合理的定价,促销支持促销支持促销支持促销支持n n订单补货订单补货订单补货订单补货,并跟踪直到按时送到并跟踪直到按时送到并跟踪直到按时送到并跟踪直到按时送到n n 促销活动的跟踪促销活动的跟踪促销活动的跟踪促销活动的跟踪,所有问题及时沟通所有问题及时沟通所有问题及时沟通所有问题及时沟通n n DMPP 100%DMPP 100%达标达标达标达标n n 维持好的客勤关系维持好的客勤关系维持好的客勤关系维持好的客勤关系n n所有问

23、题及时沟通主管所有问题及时沟通主管所有问题及时沟通主管所有问题及时沟通主管n n记录报告记录报告记录报告记录报告(客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡)业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧-理解重要事项理解重要事项第31页/共47页33业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧-时间管理时间管理n n理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n时间管理时间管理时间管理时间管理Urgency第32页/共47页34 业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧-时间管理时间管理1.重要和紧急的重要和紧急的 2.重要但不紧急重要但不紧急3.紧急但不重要紧急但不重要 DMPP检查检查,有产品或某个不好

24、卖的有产品或某个不好卖的SKU未进场未进场 电话干扰电话干扰 部分会议部分会议4.不紧急也不重要不紧急也不重要重要性重要性紧急性紧急性 Top 10 SKU 脱销脱销 Top 10 SKU 货架面积小于竞争对手货架面积小于竞争对手 商店未执行促销降价活动商店未执行促销降价活动 分销在规定时间内未达标分销在规定时间内未达标 建立良好的客勤关系建立良好的客勤关系 不断扩大现有已优与竞争对手的货架陈列不断扩大现有已优与竞争对手的货架陈列 未到最后时间的重要产品入场未到最后时间的重要产品入场,促销卖入促销卖入等等 商店要求你马上过去商店要求你马上过去,和你投诉价格问题和你投诉价格问题,对发票等对发票等

25、 不好卖产品的货架位置调整不好卖产品的货架位置调整 新开拓的商店新开拓的商店 商店要求解决店庆费等商店要求解决店庆费等第33页/共47页35业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧-谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧n n理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n时间管理时间管理时间管理时间管理n n谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧第34页/共47页36谈判技巧谈判技巧什么是谈判什么是谈判什么是谈判什么是谈判?n n处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。n n谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧不同的谈判技巧带来不同的

26、结果不同的谈判技巧带来不同的结果n n有一位教徒问神甫：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。n n某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：某商场休息室里经营

27、咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖先生，喝咖啡吗？啡吗？”或者是：或者是：“先生，喝牛奶吗？先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。结果其销售额大增。第35页/共47页37谈判技巧第一招谈判技巧第一招:除非除非交换，否则决不让步交换，否则决不让步n n问题问题问题问题公司每个商店支付公司每个商店支付公司每个商店支付公司每个商店支付600600元元元元,要求商店陈列品种货架增加要求商店陈列品种货架增加要求商店陈列品种货架增加要求商店陈列品种货架增加

28、2 2个面位个面位个面位个面位.商店不同意商店不同意商店不同意商店不同意,要求要要求要要求要要求要800800元元元元.n n解答解答n n开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间 500500元做两个月陈列元做两个月陈列,做陈列的附加条件是要改善正常货架陈列做陈列的附加条件是要改善正常货架陈列.做陈列商店名额有限做陈列商店名额有限,我们只选我们只选择几个商店做择几个商店做.n n让对手做第一次让步让对手做第一次让步让对手做第一次让步让对手做第一次让步如果对手有让步如果对手有让步,就是一个好的信号就是一个好的信号,还可以让步还可以让步.在对方让步之前在对

29、方让步之前,尽可能不做出让步尽可能不做出让步.n n不急于让步，慢慢来不急于让步，慢慢来不急于让步，慢慢来不急于让步，慢慢来如果对方没有让步如果对方没有让步,决不能让步决不能让步.强调或附加其他的好处强调或附加其他的好处:广告广告,12+1,12+1的促销支持的促销支持,没有哪个竞争没有哪个竞争对手目前有这样的支持对手目前有这样的支持,至少在目前阶段至少在目前阶段,商店应该给多货架商店应该给多货架,否则这些促销到别的商店否则这些促销到别的商店,损失就损失就大了大了.n n让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数让步的本身比让步的程度更为重

30、要，不在程度而在次数让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数如果在多次回后确定对方态度坚决如果在多次回后确定对方态度坚决,或不满意你没有任何让步而恼羞成怒或不满意你没有任何让步而恼羞成怒,可以适当地让步可以适当地让步.”.”只能从别的促销费中拿出只能从别的促销费中拿出100100元特别支持元特别支持,这只能做一次这只能做一次.”.”让对方有成就感让对方有成就感,满足感满足感,就可能不就可能不会再追击会再追击.n n除非交换，否则决不让步除非交换，否则决不让步除非交换，否则决不让步除非交换，否则决不让步但是不要忘了但是不要忘了,一旦作出的让步一定要有回报一旦作出的让步一定要有回报.既然多

31、付了既然多付了100100元元,货架就多增加货架就多增加1 1个面位个面位,到到3 3个个面位面位.最不应该做的事情就是：不讨价还价最不应该做的事情就是：不讨价还价 第36页/共47页38谈判技巧第一招谈判技巧第一招:除非除非交换，否则决不让步交换，否则决不让步让步的原则让步的原则n n开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间n n让对手做第一次让步让对手做第一次让步n n不急于让步，慢慢来不急于让步，慢慢来n n不要使让步成为开价的一部分不要使让步成为开价的一部分n n让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）n n每次让

32、步都要对方回报每次让步都要对方回报n n注意让步的形式、程度、时间和场合注意让步的形式、程度、时间和场合第37页/共47页39n n问题问题问题问题有些商定规定销量排名前有些商定规定销量排名前有些商定规定销量排名前有些商定规定销量排名前10101010位的商品保证有最好的陈列位位的商品保证有最好的陈列位位的商品保证有最好的陈列位位的商品保证有最好的陈列位,但我们很多单品销量排名不在但我们很多单品销量排名不在但我们很多单品销量排名不在但我们很多单品销量排名不在其中其中其中其中,拿不到好的陈列位或被要求删除怎么办拿不到好的陈列位或被要求删除怎么办拿不到好的陈列位或被要求删除怎么办拿不到好的陈列位或

33、被要求删除怎么办?如按毛巾如按毛巾如按毛巾如按毛巾.n n解答解答解答解答刨跟问底刨跟问底刨跟问底刨跟问底1.1.1.1.了解商店在拿什么比较了解商店在拿什么比较了解商店在拿什么比较了解商店在拿什么比较?针织类全部产品的前针织类全部产品的前1010名名?该部门全部产品的前该部门全部产品的前1010名名?2.2.2.2.了解商店在多长的时间内比较了解商店在多长的时间内比较了解商店在多长的时间内比较了解商店在多长的时间内比较?在同样的时间长度在同样的时间长度?在同样的时间长度内是否前在同样的时间长度内是否前1010名中的产品做过促销名中的产品做过促销?在同样的时间长度内在同样的时间长度内,是否给过

34、我们的产品较好的陈列位是否给过我们的产品较好的陈列位?是否商店的建议零售价过高是否商店的建议零售价过高?3.3.3.3.了解商店是否确实按销量排名分配货架位置了解商店是否确实按销量排名分配货架位置了解商店是否确实按销量排名分配货架位置了解商店是否确实按销量排名分配货架位置?是否有其他产品销量更差是否有其他产品销量更差,却拿了相对好的货架位置却拿了相对好的货架位置?谈判技巧第二招谈判技巧第二招:刨跟问底刨跟问底,避重就轻避重就轻第38页/共47页40避重就轻避重就轻避重就轻避重就轻1.1.1.1.不同的产品应该和不同的类群比较销不同的产品应该和不同的类群比较销不同的产品应该和不同的类群比较销不同

35、的产品应该和不同的类群比较销量量量量?n n比如针织产品就不能和饮料比较销量比如针织产品就不能和饮料比较销量,同样是产品同样是产品,饮料饮料1 1个人每天要喝几瓶个人每天要喝几瓶,毛巾就毛巾就是是N N个月用个月用1 1条条.2.2.2.2.不同期间内的销量也不可比较不同期间内的销量也不可比较不同期间内的销量也不可比较不同期间内的销量也不可比较n n如这个产品刚推出如这个产品刚推出3 3个月个月,和其他和其他6 6个月的销量不可相比个月的销量不可相比.新产品需要至少半年的时间新产品需要至少半年的时间尝试尝试.n n如果在同一个期间如果在同一个期间,其他排在前其他排在前1010名的产品中有做过促

36、销名的产品中有做过促销,使销量大幅增长使销量大幅增长,也不可也不可比比.应该拿同样非促销阶段的销量来比较应该拿同样非促销阶段的销量来比较.n n如果销量不好的产品在比较的这段时间内如果销量不好的产品在比较的这段时间内,一直陈列很差一直陈列很差,如货架的底部或顶部如货架的底部或顶部,只只有有2 2个面位个面位.势必影响其销量势必影响其销量.应该和商店达成协议应该和商店达成协议,尝试一段时间尝试一段时间,给给1 1个相对较好的个相对较好的位置位置,扩大面位扩大面位.n n检查是否是产品的零售价偏高检查是否是产品的零售价偏高,影响了销量影响了销量.比如今年恒通有买一送一的产品的促销比如今年恒通有买一

37、送一的产品的促销,零售价应该零售价应该1212元元,但很多商场为了赚取更多的毛利但很多商场为了赚取更多的毛利,零售价在零售价在2020元元.消费者没有享受消费者没有享受到真正的买到真正的买1 1送送1,1,自然卖得不好自然卖得不好,积压库存积压库存.后来把零售价调低后后来把零售价调低后,很快就把库存消化很快就把库存消化了了.谈判技巧第二招谈判技巧第二招:刨跟问底刨跟问底,避重就轻避重就轻第39页/共47页41避重就轻避重就轻避重就轻避重就轻同样现在县城同样现在县城,乡镇的商店零售价卖乡镇的商店零售价卖13.513.5元元,而一般的商场零售价为而一般的商场零售价为10.51110.511元之间元

38、之间,销量受很大影响销量受很大影响.3.3.3.3.利用促销争取更好的货架位置利用促销争取更好的货架位置利用促销争取更好的货架位置利用促销争取更好的货架位置4 4 4 4.如果所有的尝试都已试过至少如果所有的尝试都已试过至少6 6个月个月,我们产品的销量仍然在所有产品中排在最后我们产品的销量仍然在所有产品中排在最后,用数据用数据记录给公司记录给公司,可以申请撤场可以申请撤场.谈判技巧第二招谈判技巧第二招:刨跟问底刨跟问底,避重就轻避重就轻最不应该做的事情就是最不应该做的事情就是:1.只了解表面只了解表面,片面信息片面信息,就作出让步就作出让步2.不考虑对方的利益不考虑对方的利益 原则原则:所有

39、的解决方案必须是双赢所有的解决方案必须是双赢,要满足商场的利益要满足商场的利益,同时同时也满足我们的利益也满足我们的利益 第40页/共47页42案例练习（分小组讨论）案例练习（分小组讨论）案例练习（分小组讨论）案例练习（分小组讨论）1.1.陈列位在大卖场的门店无权改动陈列位在大卖场的门店无权改动,如如何处理何处理?2.2.有些卖场控制库存有些卖场控制库存,不予多补货不予多补货,如何如何解决解决?谈判技巧第二招谈判技巧第二招:刨跟问底刨跟问底,避重就轻避重就轻第41页/共47页43谈判技巧第三招谈判技巧第三招:步步步步为营为营,欲擒故纵欲擒故纵n n问题问题客户对于我们新推出的活动客户对于我们新

40、推出的活动客户对于我们新推出的活动客户对于我们新推出的活动,门店不愿意做活动门店不愿意做活动门店不愿意做活动门店不愿意做活动,理由是产品不好卖理由是产品不好卖理由是产品不好卖理由是产品不好卖,会积压库存会积压库存会积压库存会积压库存.n n解答解答在提供了促销活动在提供了促销活动在提供了促销活动在提供了促销活动,如果有商店不愿意做如果有商店不愿意做如果有商店不愿意做如果有商店不愿意做,只可能是商店管理者只可能是商店管理者只可能是商店管理者只可能是商店管理者1.1.想借题解决其他的问题想借题解决其他的问题,2.2.或商店对这个新产品没有信心或商店对这个新产品没有信心,担心积压库存担心积压库存3.

41、3.或这个商店真的是你选择错误或这个商店真的是你选择错误,它的管理者对商店的生意漠不关心它的管理者对商店的生意漠不关心.n n步步为营步步为营步步为营步步为营,逐渐引诱逐渐引诱逐渐引诱逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行谈判要有步骤、按步骤进行谈判要有步骤、按步骤进行谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要了解客户所有的问题谈判要了解客户所有的问题谈判要了解客户所有的问题谈判要了解客户所有的问题,和真正关心的问题和真正关心的问题和真正关心的问题和真正关心的问题,再了解所有问题之前再了解所有问题之前再了解所有问题之前再了解所有问题之前,不要试图去解决不要试图去解决不要试图去解决不要试图去解决问题问题问题问

42、题.-通过一步一步地追问通过一步一步地追问,了解到对方的真正担心是以前产品不好卖了解到对方的真正担心是以前产品不好卖,还有库存积压还有库存积压,需要你解决他的库需要你解决他的库存问题存问题,同时也担心新产品由于做了促销同时也担心新产品由于做了促销,积压太多库存积压太多库存.第42页/共47页44谈判技巧第三招谈判技巧第三招:步步步步为营为营,欲擒故纵欲擒故纵n n谈判讲究顺序谈判讲究顺序谈判讲究顺序谈判讲究顺序如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告

43、诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。促销计划也被拒绝了来是办不到了。促销计划也被拒绝了.为什么？顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，为什么？顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户

44、那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！n n欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵当你手中有足够的筹码时当你手中有足够的筹码时当你手中有足够的筹码时当你手中有足够的筹码时,要有足够信心要有足够信心要有足够信心要有足够信心

45、,不害怕客户的拒绝不害怕客户的拒绝不害怕客户的拒绝不害怕客户的拒绝.因为拒绝是他的损失因为拒绝是他的损失因为拒绝是他的损失因为拒绝是他的损失,当然你要让他看到会有什么损当然你要让他看到会有什么损当然你要让他看到会有什么损当然你要让他看到会有什么损失失失失.n n对面和你竞争的万佳对面和你竞争的万佳,给了我们很好的位置给了我们很好的位置.你可以不做你可以不做,但是损失的是但是损失的是:n n大型促销大型促销(配合配合DM,DM,史无前例的赠送史无前例的赠送(价值价值1010元的元的),),效果惊人的新产品效果惊人的新产品,促销人员促销人员)带来的人流带来的人流,销量销量n n经常有新产品经常有新

46、产品,大型促销的商店形象大型促销的商店形象n n万佳做了之后万佳做了之后,轰轰烈烈的反应轰轰烈烈的反应,抢走了大量的客流抢走了大量的客流n n别人可能以为我们商店销量不够别人可能以为我们商店销量不够,谈不进这样的大型促销谈不进这样的大型促销.n n差异化原则差异化原则差异化原则差异化原则 零售店相互竞争零售店相互竞争零售店相互竞争零售店相互竞争,在促销设计时在促销设计时在促销设计时在促销设计时,尽量使面对面直接竞争的商店有不同的安排尽量使面对面直接竞争的商店有不同的安排尽量使面对面直接竞争的商店有不同的安排尽量使面对面直接竞争的商店有不同的安排,保持各自的竞争优势保持各自的竞争优势保持各自的竞

47、争优势保持各自的竞争优势n n如果你愿意如果你愿意,我们可以把促销演示的时间提前我们可以把促销演示的时间提前3 3天天,在周五就开始在你的店里开始做在周五就开始在你的店里开始做,先声夺人先声夺人,首先造成影响首先造成影响.了解所有问题了解所有问题通过反问通过反问,确定真实问题确定真实问题(通常是通常是12个个)只解决真实问题只解决真实问题第43页/共47页45谈判技巧第三招谈判技巧第三招:步步步步为营为营,欲擒故纵欲擒故纵n n解决客户问题解决客户问题解决客户问题解决客户问题,双赢原则双赢原则双赢原则双赢原则n n对于客户担心的新产品不好卖对于客户担心的新产品不好卖,首先自己要充满热情首先自己

48、要充满热情,有足够的信心有足够的信心,陈述产品的特性陈述产品的特性.(有销售代表提出有销售代表提出:由于新产品没有试用由于新产品没有试用,自己没有信心卖进自己没有信心卖进.好的销售员应该在任何情况下都充满热情好的销售员应该在任何情况下都充满热情和信心和信心,并不取决于是否亲身试用并不取决于是否亲身试用.但是从公司内部我们应加强对销售员新推广但是从公司内部我们应加强对销售员新推广)n n有一个具体的进货计划有一个具体的进货计划.(销售员需了解什么才是过大的不可消化的库存销售员需了解什么才是过大的不可消化的库存)最不应该做的事情就是：最不应该做的事情就是：无准备无准备,被客户的反对意见牵着走被客户

49、的反对意见牵着走 被动被动:求客户做对他有利的事求客户做对他有利的事第44页/共47页46 业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧n n理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n时间管理时间管理时间管理时间管理n n谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧n n人际交往技巧人际交往技巧人际交往技巧人际交往技巧第45页/共47页47业务员应具备的技巧业务员应具备的技巧n n理解重要事项理解重要事项理解重要事项理解重要事项n n时间管理时间管理时间管理时间管理n n谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧n n人际交往技巧人际交往技巧人际交往技巧人际交往技巧n n注重结果注重结果注重结果注重结果第46页/共47页