销售技能—客户现场沟通必选张宏缘.pptx

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1、会计学1销售技能销售技能客户现场沟通必选张宏缘客户现场沟通必选张宏缘会场纪律会场纪律手机静音或关机;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！第1页/共23页 如何通过有效沟通探测客户需求，有针对的产品呈现掌握处理客户异议的方法学会创造下次沟通的机会培训目的第2页/共23页客户现场沟通样板房接待接待流程：接待、模型介绍洽谈第3页/共23页准备1、专业知识的掌握产品知识市场知识客户知识2、职业感和服务意识第4页/共23页接待表示欢迎、自我介绍客户了解楼盘方式第5页/共23页模型介绍1、初步探询客户需求2、介绍的技巧3、常见

2、的接待问题及解决第6页/共23页案例背景资料：楼盘已封顶，正在脱外墙，小区园林刚刚开始施工小区配套应有尽有，户户南北通透，样板房在4层，共有4套样板房，有专用的电梯直达。人物：A：客户：陈小姐，32岁，已婚，常州人B：业务员：小 陈第7页/共23页案例分析规则全情投入和参与各小组讨论时间为10分钟将分析结果写在白纸上小组选派一名代表发言3分钟第8页/共23页小组讨论1、从语言、行为、表情三方面找出有价值的客户信息2、小陈在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？第9页/共23页样板房沟通目的探测客户需求、并有针对性的呈现产品创造轻松谈话气氛、争取客户信任帮助客户选择最能满足他们需要

3、的单位第10页/共23页样板房沟通注意事项样板房沟通注意事项置业经历家庭结构职业兴趣爱好话题以开放性的问题开始，不能让答案封住自己的嘴适宜与不适宜多称呼客人的姓名第11页/共23页洽谈情景模拟小陈带陈小姐夫妇看过上次推荐的8楼3房单位后，回到售楼处。坐下后，小陈问陈小姐第12页/共23页情景模拟规则根据提示预估可能出现的情况及相应处理方法，5分钟小组推选一名代表参与情景模拟，5分钟各小组就情景模拟结果进行点评，3分钟第13页/共23页小组讨论1、小陈在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？2、如果需要建立下次沟通,如何利用现有信息创造机会？第14页/共23页处理异议客户拒绝的理由异议的真正

4、目的处理异议的方法第15页/共23页建立下次沟通的渠道统计客户问题，并确认询问回去“考虑”什么约定下次看房时间挖掘客户需求+有针对性产品呈现=满足客户最终需求第16页/共23页价格一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘，再讲价格，客户会更容易接受价格。常见的没任何反应的客户进行双向沟通，尽量让客户有参与感。1、对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子2、漫无目的，随意看看第17页/共23页有关户型面积的问题有关何时入伙的问题费用、价钱的特定问题有关付款方式的问题有关发展商或自己公司的问题需要你重复说明的问题提及以前购房曾发生过的问题有关物业管理公司的问题品质方面的问题有关生活配套方面的问题问题第18页/共23页异议的真正目的1、希望讨价还价，获得理想的买卖条件2、吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望得到更多的实情3、不感兴趣第19页/共23页客户拒绝的理由我要考虑一下我的钱在股票上我想比较一下我想买可是太贵了我刚买了一个大件商品，手里钱不多这房子不适合我我想和XX商量一下过几个月再联系我第20页/共23页处理异议的方法质问法间接否认转化比较截长补短反问巧答第21页/共23页LOGOENDEND第22页/共23页