超实用的终端店铺货品管理与数据分析.pptx

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1、在店铺里为何要做数据分析？1第1页/共62页数据分析的工作定义数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。2第2页/共62页数据分析中有两大类的应用数据分析中有两大类的应用在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，

2、所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。3第3页/共62页在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？4第4页/共62页1 1、有助于正确、快速的做出市场决策、有助于正确、快速的做出市场决策零零售售生生意意有有着着流流行行趋趋势势变变化化快快、销销售售时时段段相相对对较较短短的的特特点点。在在营营销销的的过过程程中中，只只有有及及时时掌掌握握了了销销售售及及市市场场顾顾客客需需求求情情况况及及其其变变化化规规律律，才才能能根根据据消消费费者者对对营营销销方方案案的的反反应应，迅迅速速调调整整产产品品组组合合及及库库存存能能力力，调调整整产产品品价价格格能能力力、改改变变促

3、促销销策策略略，抓抓住住商商机机，提提高高商商品品周周转转速速度度，减减少少商商品品积积压。压。5第5页/共62页2 2、有助于及时了解营销计划的执行结果、有助于及时了解营销计划的执行结果详详细细全全面面的的销销售售计计划划是是零零售售企企业业经经营营成成功功的的保保证证，而而对对销销售售计计划划执执行行结结果果的的分分析析是是调调整整销销售售计计划划、确确保保销销售售计计划划顺顺利利实实现现的的重重要要措措施施。通通过过对对销销售售数数据据的的分分析析，可可及及时时反反应应销销售售计计划划的的执执行行 情情况况，有有助助于于营营业业人人员员及及时时分分析析销销售售过过程程中中存存在在的的问问

4、题题，为为提提高高销销售售业业绩绩及及服服务务水水平平提提供供依依据据和和对策。对策。6第6页/共62页3 3、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数数据据的的管管理理与与交交流流是是企企业业系系统统正正常常运运作作的的标标志志。经经营营过过程程中中的的每每一一个个环环节节都都是是通通过过数数据据的的管管理理和和交交流流而而融融为为一一体体的的，缺缺少少数数据据管管理理和和交交流流，往往往往会会出出现现经经营营失失控控，如如货货品品丢丢失失等等。而而店店与与店店的的数数据据交交流流的的缺缺乏乏，更更会会导导致致交交流流信信息息的的不不准准确确性性和和相相互互间间的

5、的货货品品信信息息、管管理理信信息息的的闭闭塞塞与与货货品品调配的凝滞。调配的凝滞。7第7页/共62页 课程大纲课程大纲1 1指标解析指标解析2 2报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用3 3数据分析及应用数据分析及应用8第8页/共62页9一、指标解析一、指标解析 第9页/共62页指标分级指标分级商商品品类类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销销售售类类：人效、坪效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 10第10页/共62页何谓售罄率

6、？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数 售罄率售罄率 =11100%第11页/共62页练练 习习12 商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522第12页/共62页何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低，说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费

7、者的宽度期末库存数量累计销售数量 动销率动销率 =13100%第13页/共62页何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额 客单价客单价 =14100%第14页/共62页何谓客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数销售数量 客单量客单量 =15100%第15页/共62页练练 习习店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？16 第16页/共62

8、页何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月末库存 存销比存销比 =17100%第17页/共62页练练 习习 店铺店铺1010月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？18 第18页/共62页何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比销售金额占比 =100%第19页/共62页练练 习习 店店铺铺

9、6 6月月份份销销售售总总金金额额为为409070409070元元共共781781件件，其其中中ATTI2365ATTI2365（天天丝丝短短T T）款款共共卖卖了了2020件件，金金额额1380013800元元，另另一一款款ADCI2880ADCI2880（短短袖袖休休闲闲衬衬衫衫）卖卖了了7 7件件，金金额额32763276元元，请请问问这这两两款款的的销销售售金金额额和件数占比各是多少？和件数占比各是多少？20 第20页/共62页销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致21 第21页/

10、共62页何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价销售平均单价 =销售总件数销售总金额22 第22页/共62页练练 习习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店的销售平均单价各是多少？23 第23页/共62页何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数7天平均销量 =7天一周销售总件数24 第24页/共62页何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数 =7天平均销量库存数量25 第25页/共62页26练习练习短袖短袖T T类，店

11、铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？第26页/共62页库存周转天数的作用 显示库存数量是否 适中 过多 过少27 第27页/共62页同比某个指标的同期比=（本年的某个指标的值-去年同期这个指标的值）/去年同期这个指标的值即：同比增长率=（本年的指标值-去年同期的值）去年同期的值*100%第28页/共62页环比环比增长率，一般是指和上期相比较的增长率。环比增长率=（本期的某个指标的值-上一期这个指标的值）/

12、上一期这个指标的值*100%。第29页/共62页二、报表准备及Excel基础运用30 第30页/共62页款式销售报表准备品类销售报表31 第31页/共62页销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）32排名商品代码颜色商品名零售价 总数量总金额 当前库存1 1CQXI2591CQXI2591L01L01休闲裤4684682626121681216836362 2ATTI2365ATTI2365E01E01短袖天丝T T恤69069014149660966012123 3AZRI2319AZRI2319L01L01牛仔短裤46846815157020702022224 4HDP1110HDP1

13、1106 6西裤5305301111583058309 95 5THP2806THP28063030短袖柔光彩丝T T恤188018803 3564056404 46 6ADCI2668ADCI2668D01XD01X短袖休闲衬衫6906908 85520552013137 7AQRI2116AQRI2116L01L01牛仔裤6906908 85520552020208 8CQXI2523CQXI2523D01D01休闲裤329329151549354935-1-19 9ADCI2760ADCI2760L01L01短袖休闲衬衫43643611114796479612121010CDBI2527

14、CDBI2527B03B03短袖丝光棉衬衫7807806 6468046804 41111ATBI2438ATBI2438A04A04短袖丝光棉T T恤6606607 74620462016161212ATBI2580ATBI2580L04L04短袖丝光棉T T恤6996996 64194419413131313。第32页/共62页Excel基础运用33第33页/共62页排排名名色款号色款号零售零售价价销售销售件数件数销售金额销售金额销售件数销售件数占比占比销售金销售金额占比额占比7 7天平天平均销量均销量库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数1 1CTBI2582-L01CTBI2582-

15、L01775 775 202015500155002.38%2.38%3.67%3.67%2.86 2.86 7 72 2 2 2ATBI2376-N05ATBI2376-N05574 574 181810340103402.14%2.14%2.45%2.45%2.57 2.57 6 62 2 3 3ATBI2376-J08ATBI2376-J08580 580 1717986098602.02%2.02%2.34%2.34%2.43 2.43 6 62 2 4 4AKHI2531-L10AKHI2531-L10752 752 1313978097801.55%1.55%2.32%2.32%1

16、.86 1.86 222212 12 5 5CTBI2457-E01CTBI2457-E01626 626 1515939093901.78%1.78%2.23%2.23%2.14 2.14 9 94 4 6 6CTBI2582-N07CTBI2582-N07780 780 1212936093601.43%1.43%2.22%2.22%1.71 1.71 232313 13 7 7AQZI2639-D02AQZI2639-D02580 580 1616928492841.90%1.90%2.20%2.20%2.29 2.29 7 73 3 8 8AQRI2685-L05AQRI2685-L0

17、5493 493 1818888288822.14%2.14%2.10%2.10%2.57 2.57 12125 5 9 9AQZI2639-D01AQZI2639-D01599 599 1414838683861.66%1.66%1.99%1.99%2.00 2.00 1 11 1 1010ATBI2559-E01ATBI2559-E01629 629 1313818081801.55%1.55%1.94%1.94%1.86 1.86 232312 12 1111AQXI2407-E01AQXI2407-E01475 475 1717808380832.02%2.02%1.92%1.92%2

18、.43 2.43 10104 4 1212AQXI2407-L06AQXI2407-L06492 492 1515738573851.78%1.78%1.75%1.75%2.14 2.14 15157 7 1313。款式销售报表款式销售报表34 第34页/共62页销售品类对比表（系统版本）销售品类对比表（系统版本）35第35页/共62页品类销售报表品类销售报表36 品类款数 销售件数 销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫5 57 748354835691 691 7%7%11%11%151515 15 短袖休闲衬衫3 33 312551255418 4

19、18 3%3%3%3%7373170 170 短袖正统衬衫3 37 721392139306 306 7%7%5%5%121212 12 短袖丝光棉T T恤161625251343613436537 537 26%26%30%30%19819855 55 短袖棉T T恤1111141456095609401 401 14%14%12%12%240240120 120 短袖高档T T恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%1 10 0 短袖天丝T T恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%46460 0 长袖丝光棉T T恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%54540 0 短版茄克

20、0 00 00 00 0 0%0%0%0%84840 0 短袖茄克2 21 1599599599 599 1%1%1%1%3232224 224 中长版茄克0 00 00 00 0 0%0%0%0%93930 0 皮装0 00 00 00 0 0%0%0%0%33330 0 牛仔裤8 8171783868386493 493 17%17%18%18%553553228 228 休闲裤8 8171763716371375 375 17%17%14%14%249249103 103 五袋裤3 36 626012601434 434 6%6%6%6%172172201 201 西裤1 11 1290

21、290290 290 1%1%1%1%4242294 294 皮鞋0 00 00 00 0 0%0%0%0%34340 0 休闲皮带0 00 00 00 0 0%0%0%0%3 30 0 夹包0 00 00 00 0 0%0%0%0%1 10 0 休闲包0 00 00 00 0 0%0%0%0%-1-10 0 正统皮带0 00 00 00 0 0%0%0%0%23230 0 合计606098984552145521465 465 100%100%100%100%19571957140 140 第36页/共62页37练一练 第37页/共62页三、数据分析 及对策38 第38页/共62页 四个分析

22、 二个对比23 一个法则139第39页/共62页一个法则一个法则4080/20：大部分大部分的销售额来自小的销售额来自小部分种类的货品部分种类的货品。第40页/共62页品类销售报表品类销售报表41 品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3 37 7440644066296293%3%3%3%15151515短袖休闲衬衫5 51010466446644664664%4%4%4%59594141短袖正统衬衫2 22 28048044024021%1%1%1%19196767短袖丝光棉T T恤20207171432824328261061031%3

23、1%33%33%2092092121短袖棉T T恤111123239397939740940910%10%7%7%1321324040短袖高档T T恤1 11 18208208208200%0%1%1%2 21414短袖天丝T T恤3 38 8592659267417414%4%5%5%66665858短袖茄克3 37 7504050407207203%3%4%4%70707070套西1 12 224002400120012001%1%2%2%0 00 0皮装1 11 139803980398039800%0%3%3%1515105105牛仔裤8 81818885888584924928%8%

24、7%7%266266103103休闲裤6 61919885088504664668%8%7%7%2202208181五袋裤13133636183241832450950916%16%14%14%3633637171皮鞋8 8131310544105448118116%6%8%8%277277149149合计9696227227129784129784572572100%100%100%100%286828688888第41页/共62页同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时期数据与去年同期数据的对比年同期数据的对比同比环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较

25、个统计周期比较环比二个对比二个对比42 第42页/共62页四个分析四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4 43第43页/共62页 1 1 1 1、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献44第44页/共62页畅销款分析畅销款分析1 1、发现货量不够、发现货量不够补货补货找替代款找替代款2 2、货量太多、货量太多了了解解清清楚楚该该款款是是否否因因为为货货量量多多，才才能能成成为为畅畅销销款款，而而不不是是真真正正的畅销款的畅销款3 3、货量适中、货量适中需需提提前前预预算算按按照照现现时时进进度度，货货量量在在后后期

26、期是是否否会会不不够够，要要有有预预知知能力能力45第45页/共62页序序序序号号号号款号款号款号款号本本本本周周周周上上上上周周周周库库库库存存存存问题问题问题问题对策对策对策对策1 1 1 1CTXI2143CTXI2143CTXI2143CTXI21436 6 6 62 2 2 22 2 2 2货量不足货量不足货量不足货量不足补货补货补货补货2 2 2 2ATBI2656ATBI2656ATBI2656ATBI26563 3 3 31 1 1 10 0 0 0全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，

27、需找寻替代款式根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，找类似替代款找类似替代款找类似替代款找类似替代款3 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 67 7 7 78 8 8 8畅销款分析表畅销款分析表46 第46页/共62页序序序序号号号号款号款号款号款号因因因因 素素素素替代替代替代替代款式款式款式款式库库库库存存存存版型版型版型版型面料面料面料面料图案图案图案图案领型领型领型领型颜色颜色颜色颜色价格价格价格价格风格风格风格风格 搭配搭配搭配搭配1 1 1 12656265626562656修身修身修身修身全棉全棉全棉全棉字母字母字母字母翻领

28、翻领翻领翻领蓝色蓝色蓝色蓝色660660660660时尚时尚时尚时尚 易搭易搭易搭易搭25592559255925592 2 2 23 3 3 32 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 67 7 7 78 8 8 89 9 9 9款式替代表款式替代表47 第47页/共62页范例范例48 第48页/共62页 2 2 2 2、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列 49第49页/共62页 3 3 3 3、平销款分析、平销款分析、平销款分析、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对

29、比 50第50页/共62页滞、平销款分析滞、平销款分析1 1、货量太多、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如如果果确确定定原原因因后后，无无法法提提升升销销量量，因因及及时时调调整整到到其其他他好好卖卖的店铺的店铺如如其其他他店店铺铺都都不不好好卖卖，就就只只能能借借助助好好卖卖的的款款式式，进进行行搭搭配配，力争卖出更多销量力争卖出更多销量内部促销或外部促销内部促销或外部促销2 2、货量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行

30、推荐51第51页/共62页滞、平销分析表滞、平销分析表款款款款号号号号因因因因 素素素素对对对对策策策策产品产品产品产品营运营运营运营运版版版版型型型型面面面面料料料料图图图图案案案案领领领领型型型型颜颜颜颜色色色色价价价价格格格格风风风风格格格格搭搭搭搭配配配配陈陈陈陈列列列列人人人人员员员员其其其其他他他他AECIAECIAECIAECI2701270127012701宽松宽松宽松宽松全全全全棉棉棉棉斜斜斜斜条条条条纹纹纹纹八八八八字字字字领领领领浅浅浅浅绿绿绿绿色色色色436436436436商商商商务务务务搭搭搭搭休休休休闲闲闲闲裤裤裤裤不不不不够够够够突突突突出出出出不不不不够够够够

31、重重重重视视视视无无无无调调调调 整整整整陈陈陈陈列列列列，主主主主 推推推推适适适适 合合合合人群人群人群人群52 第52页/共62页数数据据分分析析（杭杭州州）销销售售款款式式排排名名报报表表.xlsx.xlsx范例范例53 第53页/共62页 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析1、上下身比例a.季节不同 54第54页/共62页 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析2、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 55第55页/共62页 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他

32、店铺对比 56第56页/共62页 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多 57第57页/共62页品类分析品类分析1、过多时重点陈列重点陈列重点推荐重点推荐与与其其他他店店铺铺比比较较，找找出出原原因因，如如果果是是因因为为不不适适合合店店铺铺售售卖卖，因因及及时时通通知商品部，进行店铺间的调整知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货补货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时提提前前预预期期看看货货量量是是否否足足够够，并并且且对对每每个个品品类类进进行行详详细细分分析析，看看品品类类里里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖

33、的量还存在各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在58第58页/共62页59练一练练一练 第59页/共62页任务书：任务书：1 1 1 1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。2 2 2 2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。60第60页/共62页希望您能收获更多61 第61页/共62页感谢您的观看。感谢您的观看。第62页/共62页