《推销实务与技巧》教案（理论）.docx

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1、广东省高新技术技工学校教案本授课班级17营销1,2班 课程名称推销实务与技巧 任课教师潘结娣、吴少勤 授课学期 2018-2019第一学期编号：QD-851a-08版本号：A0流水号:授课课时2授课时间第3周第5次课教学目标1、掌握问卷的类型2、熟悉问卷的结构教学重点问卷的类型教学难点问卷的结构教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务一、导入新课（10分钟）图片导入：ppt展示几张调查问卷，让同学对调查问卷有初步的了解。思考：调查问卷的结

2、构是怎么样的？二、知识讲解（45分钟）（-）问卷的类型1、自填问卷邮寄问卷、发送问卷2、访问问卷访问员根据被调查者的回答填写提问：生活当中有没有遇到问卷调查的情况（二）问卷的结构1、标题2、封面信3、主体（问题、选项）4、结束语（表示感谢）（三）问卷的结构具体内容1、标题举例，XXX调查问卷或关于XXX的调查问卷2、封面信举例：xxxx区留学市场调查问卷封面信章节（项目）授课课时2授课时间第20周第51次课教学目标期末复习教学重点期末复习教学难点期末复习教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、

3、时间分配等）期末复习授课内容期末复习1、推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？ ”顾客：“那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧？ ”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这儿。您看, 既卫生又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了顾客：“是不错，多少钱？ ”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺便宜的J顾客：

4、“确实不贵推销员：“那就把这套留给您吧。”顾客：“好，给你钱J问题：（1）推销员使用了哪一种推销模式？（3分）（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。（9分）答：（1）爱达模式；（2）结合案例进行分析审阅签名:2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其 主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少前 来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老教授望而生畏。 这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻的人学习 特别认真，他聚精会神地听

5、，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这 样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教授的家里来 拜访，对老教授说：“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地 方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？ ”年轻人说：“我是人 寿保险推销员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来了礼品，当年轻人施 礼告辞的时间，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险，有哪几种 呢？ ”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了参加人寿保险的手续。问题：（1）年轻的推销员在接近老教授时采用了什么样的推销接近法？（3分）（2）年

6、轻人的推销取得成功的原因是什么？ （6分）答：（1）求教接近法、馈赠接近法（2）接近顾客之前对顾客进行分析（结合案例）要成功的推销产品，首先要成功地推销自己（结合案例）对目标顾客进行资格鉴定，要善于发现顾客需求（结合案例）课后反思期末复习，同学们都比较认真地听讲和记笔记，但是还是能感觉学生有点浮躁， 他们感觉这种方法有点乏味，所以适当地一章节完结后给他们时间复习消化并小测， 他们会更认真。杀芨的RI学：称呼目的问候 您好！ AA出国留学服务中心为了了解大学 生的出国留学意向，特进行这次问卷调查，请 您提供宝贵的意见，它将帮助我们以后为您和 您的亲友更好的提供服务，本次调查采用随机 抽查不记名的

7、方式。请您在您认为合适的答案， 的标号上打“您所提供的情况，我们将严格保密，谢谢您的合作。感谢3、主体：题型开放式问题：不提供答案；如“您的建议.封闭式问题：提供答案以备被调查者选取。三、知识巩固（20分钟）关于XXXX大学生出国意向的调查？一、请问您有出国的意向吗？1、有 2、没有二、您出国的主要目的是1、留学深造2、就业3、观光旅游4、其他（请注明）思考：以上是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处?四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、掌握问卷的类型2、熟悉问卷的结构作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行

8、调整授课形式如加入小组讨 论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。营销班的同学比较活跃， 课后反思 有时候会让课堂有点吵闹，老师要适时提醒让课堂回归正常。审阅签名:章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务授课课时2授课时间第3周第6次课教学目标掌握问卷设计技术教学重点问卷设计中应注意的问题教学难点问卷设计中应注意的问题教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）案例导入：在得知四川德阳地区洗衣机下水管堵塞的问题后，海尔公司及时查找原因，发现原来

9、当地盛产红薯，常有人用洗衣机洗红薯，所以造成了下水管堵塞。公司技术部门捉到这一信息后，对 销往当地的洗衣机作了一些改造（加粗下水道，解决排沙问题），开发出一种既能洗衣物又能洗水果 蔬菜的多用途洗衣机一“小神螺大地瓜洗衣机”。该款洗衣机进入批量生产，当年即销售数千台。这 一事件一时传为美谈。思考：蔬菜洗衣机当年为什么销量那么好？二、知识讲解（45分钟）（一）问卷设计的目标1、是否能提供必要的信息2、是否考虑到应答的需要3、是否考虑到编辑和数据处理的需要面谈调查：（-）问卷是否考虑到应答的需要1、一份合格的问卷应该简洁、有趣、具有逻辑性且问题明确2、一份合格的问卷不仅要考虑主题和受访者的类型，还要

10、考虑访问的的环境和问卷的长度3、一份合格的问卷必须使问题适合潜在的应答者，避免使用专业术语。（三）问卷设计中应注意的问题1、提问：您用哪一类剃须刀？让学生回答这种问法有什么问题解释：所答信息不充分，有的被访者会以“电动”或“机械”作为分类标准；有的会以品牌作为分 类标准。修改：您用的剃须刀是：A、电动 B、机械 C、其他（请注明）或者：您用的剃须刀的品牌是审阅签名:2、提问：去年以来您用过哪些品牌的洗发水？让学生回答这种问法有什么问题解释：被访者是否知道、是否记得住、是否表达得出来？修改：现在您用什么品牌的洗发水？或者最近三个月您还用过什么品牌的洗发水？3、提问：涉及年龄、财产、收入、婚姻状况

11、等隐私时应注意提问方式解释：给出几个档次供选择（1）请问您的年龄属于哪一类？A、18 岁以下B、19-25 岁C、26-30 岁D、31-35 岁E、36-40 岁F、40 岁以上递进式构造问句（2）您的收入在家中排第几位？（3）您的月收入属于下面哪一类？4、询问尽可能简单明了，并确认被访者和访问者对问题的理解一致三、知识巩固（15分钟）思考：除上述讲的设计问卷应该注意的事项，还有哪些事项？四、小结及作业布置（5分钟）小结：问卷设计中应注意的问题作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下 有趣图片及

12、当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好， 接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。章节（项目）技能训练授课内容设计调查问卷授课课时2授课时间第4周第7次课教学目标掌握问卷设计技术教学重点如何设计调查问卷教学难点如何设计调查问卷教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）任务导入：经贸系营销班要做一个关于小米手机的市场调查，现在请将调查问卷的题目和问卷说 明写出来。二、知识讲解（45分钟）（一）问卷的结构（复习）1、标题2、问卷

13、说明3、被调查者情况4、主体（问题、选项）5、结束语（表示感谢或建议）（二）问卷说明问卷说明旨在向被调查者说明调查的目的、意义。举例如下：随着我们的生活水平不断提高，蜜月旅游消费变得越来越热，而校园是情侣的园地，学生是蜜月 消费的潜在群体，所以为了了解花都区潜在蜜月旅游消费，特邀请你参与我们这次调查，你的回答对 我们非常关键。本调查只作为研究之用，不对外公开，请您安心回答！（三）被调查者情况指被调查者的一些主要特征，如在消费者调查中，消费者的性别，年龄、民族、家庭人口、婚姻 状况、文化程度等：您的年龄 您的性别 年级 届有几次恋爱史 联系方式（如果方便） （qq或者邮箱）。审阅签名:（四）实训

14、背景假如凤姐要在高新开雪糕店，让你在学生中做一下调查，看看雪糕销量是否好,请您设计一份合理的 调查问卷！（五）要求1、以6名同学为一小组，讨论设计问卷（标题、问卷说明、主体、结束语）；2、问卷中所出现的产品不能与小卖部冲突；3、至少设计12个问题，认真设计选项（六）奖励表现优秀的小组每人将获得平时分5分！（七）学生调查问卷分析：中学生恋爱观调查问卷分析调查中是否存在问题，应该如何改正。同 时借助此次调查，初步了解学生的恋爱观，对学生进行恋爱引导。使学生的恋爱观能符合学校的规章 制度要求。三、知识巩固（15分钟）思考：思考：以下是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处？关于XXX

15、X大学生出国意向的调查？（一）请问您有出国的意向吗？1、有2、没有（二）您出国的主要目的是1、留学深造2、就业3、观光旅游4、其他（请注明）四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握问卷设计技术作业：小组完善调查问卷上交课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与 实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。但还是有部分学生不参与其中，教师要留 意这部分学生。章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点授课课时2授课时间第4周第8次课教学目标掌握什么是推销以及推销在生活中的重要性教学重点什么是推销教学难点推销在生活中的重要性教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括

16、但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）任务导入：一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳 子卖给和尚？那么如果你是那三位业务员当中的一位，你该怎么做呢？1、让学生以小组形式讨论任务，然后小组中选出代表来分析2、案例解释：把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样， 推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言， 都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类 似不可能

17、完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把 理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！3、八位世界上最伟大的推销员二、知识讲解（35分钟）（一）推销的概念1、人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开 推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？2、教师黑板展示提醒学生：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽 谈、说服、交易、讨债？3、有人如此说:（1）推销就是跑腿，交朋友；（2）推销就是创造需求，让顾客相信自己；（3）推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；（4）推销就是要

18、说服别人买我的商品；（5）推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子思考：这样认为对吗？那什么是推销4、什么是推销？（1）日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。（2）欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。最后：指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满 足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。三、知识巩固（15分钟）案例：PPT案例展示思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料？四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握什么是推销以及推

19、销在生活中的重要性作业：课后练习题为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下 有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好, 课后反思 接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点授课课时2授课时间第4周第9次课教学目标1、推销的5要素 2、推销的特点教学重点推销的5要素教学难点推销的5要素教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）1、说一

20、说：你同桌的特点或班里任一同学的特点，不把名字说出，让其他同学猜你说的人是谁！2、提问：什么是推销？指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客 需求并实现企业营销目标的活动过程。（1）推销是一个活动过程（2）推销的核心问题是说服和诱导（3）推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标二、知识讲解（35分钟）（一）推销的5要素1、推销员（关键）2、推销对象（顾客）3、推销客体（商品：有形+无形）4、推销信息（商品、顾客、市场信息）5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）审阅签名:（-）推销的特点1、主动性2、多样性3、互动性4、双重性让同

21、学们举例解释三、知识巩固（15分钟）练一练：1推销的核心问题是（）A满足顾客需求 B实现企业目标C说服和诱导D处理顾客异议2推销的目的是（）A沟通人际关系B满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D寻找顾客3 .强调商品的销售必须以顾客需求为契机，强调在推销全过程加强对顾客和用户服务的是（）A原始推销观念B顾客第一的观念C倾力推销观念D现代推销的观念4 .推销人员在推销过程中，首先推销的是（）A商品的本身B自己C商品本身D商品生产的企业四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、推销的5要素2、推销的特点作业：课后练习题课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很

22、好， 学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授 课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。章节（项目）项目九任务一授课内容认识市场调查授课课时2授课时间第2周第1次课教学目标互相认识，让学生了解书本框架与市场调查概念教学重点互相认识，让学生了解书本框架教学难点市场调查概念教学方法讲授法，任务驱动，案例分析教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、课前活动（25分钟）1.、自我介绍及认识学生播放姓名及联系方式（2）鼓励学生上台介绍自己（奖励）意图：

23、让学生认识老师，有亲切感，认识学生，拉近师生关系2,、课堂纪律的强调（1）期末成绩的核算：平时成绩（10%） +项目成绩（30%）期末成绩（60%）；（2）罚：上课不交手机（课前2min上交至手机袋）且玩手机、睡觉、吵闹、随意走动、不交作业等，有以上行为者每次扣2分；（注：玩手机者，手机将会被没收）（3）奖：上课能积极配合老师，主动举手回答问题或积极上讲台演示者将会视情况加24分不定；（4）科代表的选举！二、导入（10分钟）1、图片导入:让大家看图片思考：说到“推销”二字，你脑海里漂浮出了哪些想法或词语？2、请对以下词语做个区分（1）推销（2）促销（3）营销思考：如何将三者放到不同的轨道里？联

24、想案例：近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：（1）大规模的广告宣传： 充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。（2）开设各种培 训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。（3）在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说 明产品情况。（4）热情地进行现场操作示范。（5）免费为顾客进行安装调试。（6）制定正确的“三包” 服务方法，正确处理购销矛盾。（7 ）举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施， 联想的服务水平大幅度章节（项目）项目十任务二授课内容推销的功能授课课时2授课时间第5周第10次课教学目标推销的功能教学重点推销的功能教

25、学难点推销的功能教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（20分钟）1、提问：推销的三个要点分别是什么？推销的要素有哪些？2、视频欣赏：卖车，思考：赵本山是如何将自己的车卖出去的？有没有什么推销技巧？二、知识讲解（40分钟）（一）推销的5要素（复习）1、推销员（关键）2、推销对象（顾客）3、推销客体（商品：有形+无形）4、推销信息（商品、顾客、市场信息）5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）（二）推销的功能1、寻找新的顾客顾客分类A、B、C,以购买概率为标

26、准，以购买数量为标准2、传递商品信息观看图片，传递所看到商品的信息3、销售商品（1）接近顾客是销售商品的前提（2）推销洽谈是销售商品的关键（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段4、提供服务（1）售前服务：咨询、培训服务等（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等（3）售后服务：三包服务、安装、送货上门等（退、换、修）5、反馈市场信息（1）购买者信息（2）市场需求信息（供求平衡状况）（3）商品经营效果信息（4）竞争者信息三、知识巩固（15分钟）书本55页案例：答：1、启发：做人要热情开朗，要注重自己的交际能力，同时还要注重做事的技巧，使事情事半功 倍；2、因为他善于利用自己的

27、长处去感染别人，使别人对自己有信服力；有，他善于推销自己，使 自己的观念意图得到别人的同意，同时善于抓住人的心理！四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能作业：简述推销的功能课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积极性 会更高，学习效果会更好。课后反思审阅签名:章节（项目）项目十任务三授课内容推销的作用授课课时2授课时间第5周第11次课教学目标推销的作用教学重点推销的作用教学难点推销的作用教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）

28、1、畅所欲言：推销对企业、社会、及个人分别有什么作用？2、互动：以大组为单位，每组负责一种商品类型，并写出你所知道的这些商品类型的品牌！例如：饮料、运动装、护肤品、空调、电脑、牙膏3、互动：推销老师带来的产品二、知识讲解（35分钟）（一）推销的功能与作用（复习与巩固）1、寻找新的顾客顾客分类A、B、C,以购买概率为标准，以购买数量为标准2、传递商品信息3、销售商品（1）接近顾客是销售商品的前提（2）推销洽谈是销售商品的关键（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段4、提供服务（1）售前服务：咨询、培训服务等（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等（3）售后服务：三包服务、安装

29、、送货上门等（退、换、修）5、反馈市场信息（1）购买者信息（2）市场需求信息（供求平衡状况）（3）商品经营效果信息（4）竞争者信息6、协调买卖关系协调好顾客与企业的关系三、知识巩固（15分钟）书本案例：不一样的推销员思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料?四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能与作用作业：简述推销的功能与作用为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下 有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好, 课后反思 接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:

30、章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲授课课时2授课时间第6周第12次课（国庆补课）教学目标展示推销自我的功能与作用教学重点推销自我演讲教学难点推销自我演讲稿教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（20分钟）PPT展示几组图片：第一张超级中华大牙膏，第二张超市牙膏大炮形状的摆放图，第三张超市饮料蝴 蝶形状的摆放图，第四张隧道的图片。思考：为什么超市要对产品摆放进行设计？不同的设计是否效果都是一样的？结论：推销的作用，所以同学们也要学会推销，首先要学会推销自己，引出今

31、天的主题，推销自我演 讲。二、知识讲解（40分钟）（一）任务安排1、每位同学准备一本课堂练习本，在本子上写上自己的缺点和优点。2、在本子上写上同桌的优缺点3、同桌间互相看看，互相点评彼此的优缺点得到最后双方都认同的点。4、同桌间互相告知自己成长中自己最印象深刻的事，然后阐述一下这件事对自己的影响。5、围绕着自己成长过程中的任何事情进行推销自我演讲稿的编写。6、熟悉演讲稿并在全班进行脱稿演讲。（二）轻松一刻：猜猜猜1、“驴打滚”这是吃的？还是玩的？还是一样日用品？2、“夫妻肺片”是什么？里面有动物的肺吗？3、“佛跳墙”是一道什么样菜，为何如此叫法？夫妻肺片对应图片解释，这是推销的一种方式：一道四

32、川成都名菜，由郭朝华、张田政夫妻创制而成。 通常以牛头皮、牛心、牛舌、牛肚、牛肉为主料，进行卤制，而后切片。再配以辣椒油、花椒面等辅 料制成红油浇在上面。夫妻肺片，制作精细，色泽美观，质嫩味鲜，麻辣浓香，非常适口。三、知识巩固（15分钟）四个小组分别抽1份学生的演讲稿，让同学读出演讲稿，并对演讲稿内容让同学们作出点评，最后教 师点评，为下节课推销演讲做准备。四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能与作用作业：PPT上的练习题技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与 实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。课后反思审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲

33、授课课时2授课时间第6周第13次课（国庆补课）教学目标运用所学推销技巧知识，使学生能掌握推销技巧与能力教学重点推销自我演讲教学难点推销自我演讲教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）播放视频张卫健理想时间，让同学们思考从张卫健的人生经历学到了什么？二、技能训练（60分钟）（一）考核标准1、语言表达：语音规范，语速恰当，语言表达准确2、感染力：语速恰当、声音洪亮，表达自然流畅，节奏张弛符合思想感情的起伏变化，具有感染力。3、熟练程度：整体流畅熟练，不能过多停顿

34、4、整体效果：自然得体，端庄大方，整体效果好（二）考核安排1、按顺序：全班每位同学按照教师排定顺序进行自我推销演讲。2、同学进行点评。3、教师点评与评分。（三）考核要求1、每位学生都应以积极认真的态度参与。2、要求学生掌握推销的相关知识。（四）演讲注意事项1、发音（1）语速不要太快，平常跟长辈说话的语速就可以。使用谦逊的语言很重要。（2）要有规范,标准的普通话咬字清晰、发音正确、吐字圆润、呼吸顺畅、强弱有续、层次清楚、要言之有物。审阅签名:（3）音质悦耳且有一定的明亮度和弹性，有较自如的气息状态，声音不干、不涩、不沙、不哑、不噪、不弱。（4）为较好的语言感受能力和表达能力。（5）重点突出、主次

35、鲜明2、外形（1）形象的基本要求是：端正、不俗；（2）气质的基本要求是：大气、正气、灵气、雅气。整体形象落落大方，有亲和力。3、动作1、观众表现方法：眼睛要直视观众，不要游移，眼神不要乱飘。手上身上的小动作要克服。2、平常心很重要，微笑是体现亲和力的最佳法宝。3、身态语言生动、恰当、自然。三、小结及作业布置（5分钟）小结：推销自我演讲作业：修改演讲稿上交课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与 实训。课堂气氛良好，学生积极性很高。17营销2班的同学对于此次任务很配合，17 营销1班由于是放假的最后一节课表现比较兴奋，上课比较吵闹配合度没有那么高。章节（项目

36、）项目十任务四授课内容推销模式授课课时2授课时间第7周第14次课教学目标1、认识推销模2、掌握爱达模式教学重点爱达模式教学难点爱达模式教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）视频导入：认真观看卡通版杨志卖刀思考：1、杨志是如何吸引别人注意他在卖刀的？2、杨志是如何激发顾客对他的刀产生兴趣的？3、你如何评价杨志这个“推销员”？二、知识讲解（45分钟）（-）认识推销模式指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的 标准推销

37、方式。（二）爱达模式1、引起顾客注意 （Attention） -通过推销活动刺激顾客的感官；提问：人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？弓I起顾客注意的方法：（1） 产品吸引法形象吸引法（2） 气氛吸引法语言吸引法（3） 动作吸引法2、唤起顾客兴趣（Interest）一示范表演法和情感沟通法；唤起顾客兴趣的方法有示范类和情感类，示范是唤起顾客兴趣最好的方法案例：示范实例三则一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高, 用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子

38、把一颗铁钉钉进轮胎中。提问：耐用的手机，如何向顾客示范？3、激发顾客购买欲望（Desire）一具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）；（1）建立与检验顾客对推销的信任（2）强化情感（3）多方诱导顾客的购买欲望（4）充分证明4、促成顾客购买行为（Action）一临门一脚。三、知识巩固（15分钟）爱达模式主要适用于哪些场所？或者商品？1、适用于顾客被动的情况（非有计划购买）；2、易于携带的生活用品和办公用品的推销。四、小结及作业布置（5分钟）小结：爱达（AIDA）模式的四个步骤作业：举例阐述爱达（AIDA）模式的四个步骤课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积

39、极性 会更高，学习效果会更好。学生课堂表现比较活跃，但有时候个别学生说话致使课堂 课后反思 会有点吵，这时候要让学生回神继续回归课堂。审阅签名:三、知识讲解（30分钟）（一）认识调查1、互动：选一位坐在你身边的同学作为调查对象，调查他的新年利是是多少或者是他的一个秘密！2、调查的概念是人们对事物进行感性认知的方法，它要求人们深入现场进行考察，通过观察、实验、访谈和问卷等 方法获取事物的相关信息。（-）市场调查的概念1、广义的市场调查指以科学的方法收集产品从生产者转移到消费者手中的一切与市场销售有关的资料，并进行研究分析 的过程2、狭义的市场调查：指以科学的方法和手段收集消费者对产品的购买情况，

40、包括对商品的购买、消费动机等购买活动的调 查图片展示并思考：在做销售工作之前要先做什么工作？四、知识巩固（10分钟）小组问题讨论：产品只要努力推销就能卖出去没有必要进行市场调查，这句话对吗？为什么？五、小结及作业布置（5分钟）小结：书本框架与市场调查概念作业：预习下节课内容课后反思新学期第一次课，同学们精神状态很好，第一次课纪律的强调很重要，学生都能 将手机上交，这样课堂纪律会好很多，学生在课堂上能认真听课与老师互动，整个课 堂气氛不错。审阅签名:章节（项目）项目十任务四授课内容推销模式授课课时授课时间第7周第15次课教学目标掌握推销方格理论教学重点推销方格理论教学难点教学方法推销方格理论讲授

41、、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）案例导入：经营之神王永庆的故事思考：王永庆成功赢在销售还是服务呢？总结：推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。推销心理根据主体的不同可分为：顾客心理和推销员心理。二、知识讲解（45分钟）对顾客的关心程度(二)推销员工作类型1、(1,1)事不关己型：对什么事都不在乎2、(9,1)强行推销型：只关心推销结果3、(1,9)顾客导向型：只关心顾客4、(5,5)推销技术型：会调节，讲究推销战术；但往往推销一些顾客不需要的产品5、(9,9)

42、解决问题型：注重顾客真实需要，完成任务好(最理想的推销员)(三)顾客购物类型1、漠不关心型：既不关心推销员又不关心购买2、(9,1)防卫型：非常抗拒推销员3、(1,9)软心肠型：推销员说什么就是什么4、(5,5)干练型：做得较好，但有时会忽略自己的需要5、(9,9)寻求答案型：明智的消费者三、知识巩固(15分钟)案例：人不可貌相思考讨论题1、案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2、从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？四、小结及作业布置(5分钟)小结：推销方格理论两种类型的表现形式作业：举例阐述推销方格理论两种类型的表

43、现形式在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好， 学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授 课后反思 课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容运用不同的模式推销产品授课课时2授课时间第7周第16次课教学目标掌握各种推销模式在推销产品中的运用教学重点迪伯达模式教学难点迪伯达模式教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、 课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）练一练：1、下列

44、不属于爱达模式（AIDA）的是（）。A、注意 B、利益C、欲望 D、购买2、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员 能及面对的是陌生推销对象的推销模式是（）A、 AIDAB、 DIPADAC、 IDEPAD、 FABE3、更适用于指导向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品的推销模式是（）A、 AIDAB、 DIPADAC、 IDEPAD、 FABE二、技能训练（45分钟）（一）迪伯达模式“迪伯达”模式也是海因兹姆戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与 传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则。它具体包括 六个环节：Definition发现1=Identification三匚 j=i口Proof证实介DIPADAaAction彳亍动gDesire望=1Acceptance 才妾受（二）迪伯达模式操作要领1、准确地发现并指出顾客有哪些需要和欲望（1）市场调查预测法 （2）市场咨询法（3）资料查找法 （4）社交发现法（5）同行了解法（6）推销人员参观发现法（7）推销人员个人经验观察法2、把顾客需要与要推销的产品结合起来（1）物的结合。最根本、