市场营销计划_1.docx

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1、市场营销计划市场营销方案1 鸿翔电子公司主要设计生产便携式移动电源和无线路由器等设备。虽然国家对高校生创业有很多的优待政策，例如高校生有自主创业，从注册之日起，一年内免交有关登记类、证照类和管理类收费。个体工商户注册登记费、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同兼证费等费用免收等。但是考虑企业生产产品的状况，还是准备创立小规模企业，要求各部门充分发挥个人和职能部门的专业特长。 1、企业组织架构及各单位职能； 职位 职能 总经理 全面负责公司的经营管理。 企划部 主要负责公司品牌行销方案、广告策划、公共关系维护等 市场部 主要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展方案等 客户部 主要负责与客

2、户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料等 财务部 主要负责公司资金营运管理和财务核算 设计部 产品研发升级等 2、产品德业概况 随之手机电脑和信息网络的不断进展，移动电源与无线路由的市场得到了很大的提升，从今运营对新公司来说不太有利。但是这些设备还存在一些问题，现在市场上的这些产品不够美观，而且大部分太笨重质量也存在问题。这正是本公司的入手点。所以本公司主要设计生产便携式移动电源以及无线路由器。 起源：手机电池容量没有跟上系统功能的提升，对移动电源市场有利。手机和笔记本WIFI功能和移动信息网络服务的提上又对无线路由有利。例如经常出差在外的人确定不想拿个砖头似的移动电源，

3、住进宾馆网线只能供应给笔记本上网的需要，而现代手机的流量耗又是大家不断考虑的问题。所以现在市场对二者的要求还是市场没有满足的，所以生产出二者或者把二者相结合的产品是很有市场前景的。 进展：市场上两种产品都有很多，但大多形式比较单一。移动电源大多求量（电量）不求质（外观），一般是砖块型。而无线路由更是单一的.家庭式，根部无法满足大多数人的需求。所以还是比较有进展前景的。 存在问题：形式比较单一。移动电源大多求量（电量）不求质（外观），一般是砖块型。而无线路由更是单一的家庭式，根部无法满足大多数人的需求。 行业竞争状况：其他大型公司全凭品牌垄断市场，但没有留意顾客对外观和便携要求的转变。其他小型公

4、司不但质量不行，外观还在仿照权威公司。所以本公司的进展方向的竞争压力还是不太大的。 市场营销方案2 一、调查目的 （一）、是为了给华为公司技术申报供应科学、客观数据。 （二）、通过客观深化的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水平。 （三）、了解潜在客户规模及分布状况。 （四）、依据调查争论分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。 （五）、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。 二、调查对象 （一）、学校四周的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位) （二）、上班人群 三、调查内容 （一）、产品自身状况调查 （二）、需求市场调查： 1、消费者

5、偏好 2、购买决策 3、购买行为 4、价格支付力气 5、购买人群 （三）、竞争市场调查 1、主要竞争对手 2、各竞争对手优势、劣势 （四）、一号通业务市场调查的重要性 四、搜集信息 （一）、消费者的购买意向 （二）、不同领域消费者的需求 （三）、了解各个类似业务的竞争状况 （四）、消费者对产品的要求 五、制定抽样方案 （一）、实施分层抽样 1、以所属领域特点为分层标准 2、按比例抽取一个样本量为500的样本 （二）、样本要求 1、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作 2、家庭成员没有人在最近半年中接受过类似产品的市场调查 3、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具 六、设计问卷 通过对“

6、一号通业务”市场的了解，对消费者资料的调查，总结分析，进行问卷设计。 七、调查进度 第一阶段：初步市场调查1天 其次阶段：制定方案2天 审定方案半天 确定修正方案半天 第三阶段：问卷设计1天 问卷修改确认半天 第四阶段：实施方案2天 第五阶段：争论分析2天 调查实施自方案问卷确认后的其次天开头执行。 八、信息整理分析 （一）、通过对调查目的和搜集信息的整理，对问卷的设计并进行整理分析。 （二）、依据问卷调查状况绘制数据表格 九、调查预算(略) 市场营销方案3 工作方案实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。为您编辑了营销方案，欢迎阅读! 什么是市场营销策略?信任有少的

7、人都知道了，那么有多少人知道市场营销策略有哪些? 市场营销策略是企业以顾客需要为动身点，依据阅历获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有方案地组织各项经营活动，通过相互协调全都的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客供应满意的.商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业依据这些状况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赐予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直

8、销、间接渠道，企业可以依据不同的状况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业接受确定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 市场营销方案4 一、方案概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有确定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋酷热，春冬寒冷;2、近两年XX房地

9、产业进展快速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司接受办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进

10、入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都接受了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要接受比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必需要特殊清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意

11、识渗透到与客户沟通的每个环节中，留意售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于进展分销市场，到XX年底进展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展; 四、营销策略 假如空调自控产

12、品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以实行的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-XX 重点进展型市场-XX 培育型市场-XX 等待开发型市场-XX 总的营销策略：全员营销与接受直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程

13、,大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以把握营销体系。严格把握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有确定的能活性。 4、渠

14、道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式：A.实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售猜想表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以消逝草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理

15、的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要接受推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个

16、解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的玩耍规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。 7、公司在XX宜接受直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销接受人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以接受小区推

17、广法和重点工程机项目样板工程劝告法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、XX的渠道宜接受扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，转变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，接受阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 市场营销方案5 20xx年又是崭新的一年，在20xx年里，市场营销协会有这着更好的和更好的协会管

18、理规划。这一年，市场营销协会在经过一年的磨练中，总结上一学年的阅历，吸取上一年的教训，信任市场营销协会也更加成熟和完善起来，其工作也会更加精彩! 上学年方案： 1、专业学问讲座（11月份） 协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到学问的平台，还是一个有着专业性质极高的沟通平台。专业学问讲座能促进会员对专业学问技能的正确熟识。作为一个专业性质的协会，本协会认为开展一次好的专业学问讲座是必不行少的。 希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的熟识，为自己今后专业的学习供应好的方法和渠道为今后走入社会做好乐观的预备。 2、市场调查 加强实践（11月份） 作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活

19、动是必不行少的。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的力气的提高，又能更好的发挥本协会的优势。 一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合，也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不行少的事情。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法。通过本次的活动希望会员之间的彼此熟识和沟通能更进一层。 3、协会转交 上学年表彰大会（12月份） 协会一年一次的换届是必不行少的写作参考，一个协会能培育出很多有力气的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人，只有这样一届一届的连续下去协会才会有不断进展不断向更好的一级的方向。 既然有了换届，那么一次学年的与表彰大会是有必要实行的。每一次的活动都会有表现优

20、秀的会员，那么协会就要来表彰他们为协会所付出的，来鼓舞他们自己得到的。活动的总结能更好的吸取阅历，为今后活动的开展做好铺垫。 下学年方案： 1、协会野炊 加强会员之间的彼此熟识（4月份） 一次户外的活动更能体现一个团体分散力，与会员之间的友情与互帮。户外活动是大家都宠爱的活动，作为一次野炊活动能够参与的.乐观性事不行容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步，也能增加会员参加活动的乐观性。这样一个协会的开展才会更顺当。 2、专业沟通会（5月份） 时间荏苒，岁月如梭，转瞬间我们也快离开了这个高校，把专业的同学聚集起来开个会，简洁的进行沟通，不管何时我们都是电子商务，我们要信任我们

21、的专业。转瞬间我们也会进入社会，多帮大一新来的同学解答一些问题，用自己的亲生经受关怀他们一一解答，让他们的生活充实，欢乐过好每一天。 3、在外的一些促销活动(5月份)到时有关活临时动在做支配。 4、下学年的总结会（6月份） 每一次总结中我们都应当从中吸取好的阅历来为今后的活动的开展与协会的进展带来关怀。一次总结必需有一次收获。总结下年的同时也因该为以后的工作制定一份更好的方案。 市场营销方案6 本方案包含四个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定方案； 三、 选择客户及日常管理； 四、 业务人员的管理 由于对公司的经营状况不是特殊了解，现就市场的一般状况进行探讨： 一、产品的定位、

22、市场的选择： 产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也慢慢归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求平安、健康。政府各级部门也强化了食品平安的各项检查。因此，做健康、平安的食品成为食品德业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充分的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的.市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、

23、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的全部地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的全部县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售方案 1、销售方案的基本思想与目标： 首先必需确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）状况； 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； 渠道掩盖率：定义主渠道类型，确

24、定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； 渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售方案五步骤： 月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必需明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 空白市场的目标、方案、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 渠道开发的目标、方案、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 销售回款目标及分解、落实时间； 综合前三部分内容，制定回款方案表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 制定

25、要货方案、新品上市方案； 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征： 1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些实行夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家供应业务人员的经销商要慎重选择，由于他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心力气； 2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的其次项核心指 标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或

26、管理上通常有严峻依靠厂家的倾向； 3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规 律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体状况； 4、 经销商本人的进取心：老板是否有进展的猛烈愿望； 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充； 依据以上标准将符合标准的客户进展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同关怀其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，依据次标准进行开发。 经销商日常管理： 各办事处人员必需通过对市场渠道进行深化分析让经销商看到市

27、场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在依据其铺货力气、人员配置、车辆支配、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的乐观性，并让其业务人员依据事先规划方案执行。 必需糊涂的熟识到：在经销商渠道模式下，准备市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必需具备超强的规划力气，能够在非监控状态下让经销商的业务系统依据我们的规划运转。 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。 渠道终端销量测算表 通过上表可以精确地算出经销商现在和将来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的全都，这就是“利润的故事”。 订单管

28、理。通过订单把握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，确定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必需要求经销商依据公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单； 建立经销商专营系统 从无到有关怀经销商建立我产品专营系统：（待详细开放） 培训经销商业务人员。 四、人员的管理： 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司 的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册； 2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细开放） 市场营销方案7 一、 实习目的： 毕业实习是高校学历教育的必要环节，通过毕业实习为同学走向

29、社会、走向工作岗位奠定基础。通过毕业实习检验同学们的理论联系实际的力气。 这次实习，是在同学经过系统的企业营销专业理论学问的学习之后，为了增加对专业的理解，更好地把握企业营销活动的基本方法和基本技能；进一步提高同学运用学到的理论学问分析、争论解决实际工作中问题的力气，培育动手力气和社会工作力气，以便毕业后能较快地适应企业营销管理工作。 二、实习内容： (一)了解企业概况 1 、了解市场经济改革与进展状况，熟识和了解市场经济建设的进程，了解党的方针，政策对社会主义市场经济建设的指导意义。 2 、了解企业经营思想和战略，分析其合理性与存在的问题。 3 、了解企业制度形式，组织机构设置，以及对市场经

30、济体制的适应状况。 (二)了解和分析企业营销环境 1 、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境(宏观，微观)，分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。 2 、了解企业是否重视市场调查工作，是否需要开展市场调查，是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？ (三)了解和分析企业市场机会与企业营销策略 1 、了解企业开拓市场的综合状况及效果。了解和分析企业的市场细分，目标市场状况:包括目标市场是如何确定的，目标市场的构成，企业产品(或服务)的市场需求状况和进展趋势，企业的产品(或服务)组合，产品组合对目标市场适应性如何，市场竞争状况如何。 2、了解和分析

31、企业的定价方法和策略，其合理性如何。 3 、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响。 4 、了解和分析企业的促销(广告，人员推销，营业推广，公共关系等)策略，效果如何？你有何改进看法。 (四)了解企业营销管理状况 1 、了解企业销售管理业务过程和手续，包括交易方式，付款与结算方式，运输方式，运输过程责任和风险担当范围及划分等; 2 、了解企业市场营销管理统计指标和营销业绩考核指标体系。了解企业的.市场营销组织机构和把握措施，企业各个营销部门的职能是否得到了充分的发挥，企业的市场营销组织机构是否合理，是否适应市场竞争和企业进展的需要。 3、了解和分析企业在营销管理活动中所存在

32、的问题，并提出自己的见解以及解决问题的措施或方案。 （五）参与企业的某些职能性工作，如市场调研、广告、推广和销售、促销策划等，具有某些特地的营销才能； （六）典型随机大事的处理； （七）结合实习内容撰写实习报告。 三、实习时间支配 第六学期，共16周。返校实习沟通时间另行通知。 四、实习地点与方式 1、实习地点 由同学依据就近（指原籍）、相关（指专业）和平安的原则，自行选择实习单位。 2、实习方式 主要为顶岗实习，同学尽可能在实习单位和各部门轮番上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的学问与技能。 五、实习考核方法 实习成果评定主要考核以下两个方面内容： 1、提交的实习报告 实习报告包括两大部分

33、。第一部分为实习专题报告。要求同学在实习期间就单位某一实际问题作深化调查争论后，撰写有确定理论深度的调查报告，字数不少于3000字。专题报告包括实习单位简介、实习单位在某一专题方面现状，存在问题和值得借鉴之处，对策和建议等。实习报告其次部分为实习小结，对本人在整个实习期间的工作表现、体会与感受作照实反映。 2、和辅导员以及实习指导老师的联系状况。实习同学在实习期间每两周内向辅导员及指导老师汇报实习单位和联系方式及实习状况一到两次。 经考核，成果不合格者按学籍管理的有关规定处理。考核成果记入同学成果档案。 六、实习留意事项 1、遵纪守法，讲文明、讲礼貌，充分体现高校同学的良好精神风貌。要自尊、自

34、爱、自强，关怀集体，疼惜公物，不要做有损与学校荣誉的事。 2、严格遵守实习单位的规章制度，严守国家与企业机密，爱惜公共财产。借阅的文件和资料不得丢失和损坏，未经实习单位同意，不得公开引用数字资料。 3、端正实习态度，同学实习上班不得迟到、早退，不得无故缺勤，有事需向实习单位有关领导请假。 4、认真完成实习内容，在实习中要乐观主动地做好担当的任务，加强实际操作力气的熬炼。 5、 要充分熟识毕业实习的重要性。实习是一个人由学习阶段走向社会实践的一个过度阶段，要有目的地应用这过渡阶段的有利因素，多向相关人员请教。 6、初到社会，初到企业，要谨慎行事，留意人身平安、公共财务的平安。 市场营销方案8 一

35、、xx市市场背景分析 1、xx市市场基本概况 xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优待招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口共性多，其商业环境也因此显得共性富强，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其缘由其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开头进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，

36、加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场确定拥有把控权。 3、x品牌xx市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中消逝一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上消逝市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 x品牌自身优势 由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经受过x产品辉煌年月，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对

37、下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 x品牌整体进展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌进展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体进展势头还是比较强劲的。 产品线及价格的优势 x经过近年的业务进展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“玩耍机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 当地的终端市场容量 据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，浩大消费群体与广州和深圳市场不相

38、上下。 2、劣势 市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热忱必定递减，此时重新进入一个市场，必定会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 当地品牌宣扬相对不足 早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年月，根本谈不上品牌宣扬，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣扬方面是特别不足的。 部分利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、玩耍机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产

39、品竞争组合。 3、机会 xx市消费特点市场容量 xx市的终端市场特殊活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 前期市场消逝真空状态 x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种缘由x业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多 目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是特别有优势的。 4、威逼 市场遗留问题影响经销商信念 小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是

40、否完善，由于市场前期缘由我信任xx市地区的经销商信念是不够的。 原代理可能设置市场进入障碍 由于原xx市代理商在合作过程当中消逝一些问题，短时间内厂商双方没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈设，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威逼。 三、xx市市场操作方案 1、复读机的市场特点 xx市地区商业环境是比较成熟的，共性是当地的终端市场特殊富强，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点: xx

41、市市场基本上以终端为主; 终端市场被少数经销商把握; 市场竞争激励程度特别残酷; 复读机整体市场呈下滑趋势。 2、xx市终端网络状况 xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是特别大的，从目前所把握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家: 国际型大型连锁商场(02家) 地方性大型连锁商场(25家) 大中型单店终端商场(15家) 中小型商场超市书城(50家) 地方性专业电器商场(15家) 3、总体市场推广策略 应对xx市地区简洁的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必定会患病

42、到来自各方面的压力。 总体策略: 市场进入前期做好调查工作，充分把握网络基本状况; 持续低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突; 寻求原代理商的友好合作，避开其猛烈的设置市场障碍; 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; 制定灵敏的市场销售政策，选取多样式的招商渠道; 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 4、树立终端样板市场约10家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不行能有好的产出，合理的网络布局特殊重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和企业实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销

43、商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。 7、业务开拓时间推动 xx市市场调查4月25日前基本完成 重点把握终端网络分布状况; 了解各商场各品牌销售状况; 调查商场信用相关费用状况; 洽谈客户合作意向及其看法。 样板市场树立5月25日前约10-15家 参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场; 样板市场的宣扬效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处动身，推举此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。