2022年维力医疗研究报告.docx

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1、2022年维力医疗研究报告1、维力医疗：医用导管领先企业，迈入成长新阶段医用导管产品丰富，深度覆盖全球市场需求维力医疗成立于 2004 年，主要从事麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研 发、生产和销售。产品在临床上广泛应用于手术、治疗、急救和护理等医疗领域，已在 全球取得各类医疗器械注册证 300 多个（截至 2021 年末，国内医疗器械注册 126 项、 美国 FDA 注册 18 项、CE 产品认证 85 项、加拿大产品认证 26 项、德国注册登记 80 项）， 具备优秀的国内、国际产品注册能力。通过近二十年的持续深耕，公司成为全球医用导管主要供应商之一。海外方面，公司与 上百家国外

2、医疗器械经销商、数十家国内出口贸易商进行业务合作，产品远销海外 90 余个国家或地区，进入监管严格的北美、欧洲、日本等主流市场。国内方面，公司产品 有效覆盖所有省区，进入国内超过 4000 家医院（其中 1000 家以上三甲医院），随着 近几年新产品的推出和学术推广活动的深入开展，公司品牌知名度越来越高，各细分产 品领域的国内市场地位逐年提升。高博投资为公司控股股东，向彬为公司实际控制人。截至 2022 年 3 月末，高博投资持 有公司 31.36%股权；广州松维持有公司 15.29%股权；广州纬岳持有公司 5.34%股权。 公司核心管理团队向彬、韩广源和段嵩枫深耕行业多年，经验丰富背景专业，

3、引领公司 发展。历史业绩稳步向上，营销改革有望提速发展2015 年前，公司稳健发展，盈利能力稳定。公司上市前几年收入、利润均保持稳定增 长，毛利率、净利率、期间费率水平相对稳定。分产品来看，导尿、麻醉业务是公司增 长最主要驱动力，分地区来看，国外收入占比保持在六成以上。2016 年，国际环境影响下，公司增速阶段性下滑。2016 年，在美联储加息、英国脱欧、 中东等地区动荡、拉美地区货币贬值等因素的影响下，国际市场需求受到一定抑制。但 在 2017、2018 年收入实现恢复，但在 2017 年原材料价格上涨带来的生产成本增加及汇 兑损失增加、2018 年子公司广东韦士泰投资的血透业务经营不达预期

4、连续亏损及收购狼 和医疗带来较高的中介机构费用的情况下，2017、2018 年的净利润增速不及收入增速， 维持低位。2019 年：狼和医疗首年完全并表，拉动公司增长登上新台阶。公司在 2018 年完成收 购狼和医疗后，对双方的产品资源、市场资源进行整合优化，加强相关渠道建设和共享， 并利用公司在海外市场的渠道和客户资源，协助狼和医疗产品在海外市场的推广，实现 了泌尿业务以及公司整体收入的大幅增长，并实现了首年国内业务占比反超国外业务。 而更高毛利的泌尿业务或国内业务的占比增加也进一步提高了公司整体毛利率水平，但 由于收购狼和医疗后销售人员大幅增加，也带来了期间费用的提升，因此净利润率未有 大幅

5、提升。 2020 年：疫情爆发影响常规业务，新增口罩产品拉动公司增长。2020 年全球新冠疫情 爆发影响较大，除了传统优势业务麻醉、导尿业务实现增长，其他常规业务均出现不同 程度下滑，而在公司积极响应政府号召下新增的口罩产品，实现了近 1.47 亿的收入，一 定程度上平衡了疫情对于公司常规业务受到疫情的冲击。同时由于疫情期间商务活动开 展的减少等原因，销售费用率、管理费用率进一步降低，净利润率有所提升。2021 年，口罩产品下滑拉低整体增速，销售改革步入正轨为长期增长储备动能。2021 年，口罩业务收入、毛利率大幅下滑，主要拉动公司整体收入利润下滑。但同时，由于 全球新冠疫情持续反复以及国内局

6、部地区时有零星疫情发生，公司常规海外业务推广和运输、国内业务拓展活动的开展也受到了一定影响。另一方面，公司从 2020 年开始整 合市场渠道和销售人员的工作在 2021 年进一步推进，内销分线改革带来销售费用率的 进一步增加，但为公司长期良性增长奠定了坚实基础，2022 年开始有望进入新的快速 增长阶段。分产品来看：麻醉、导尿业务长期作为最主要两大业务板块，合计收入占比过半（5 年 收入 CAGR 分别为 19.2%、13.8%），毛利率水平相对稳定，是公司长期可持续发展的 重要支撑。泌尿外科业务能力在公司完成收购狼和医疗后大幅增强，并保持在各产品线 之间最高的毛利率，穿越疫情阶段影响后与护理

7、业务一同保持快速发展，提供新的增量。 血透、呼吸业务稳健发展，口罩业务一过性属性较强，2021 年收入大幅下滑对公司整体 影响较大，不改公司长期成长持续性。分地区来看，公司成立之后即进军海外市场，2019 年以前一直以外销为主，但相对于海 外销售多采用 OEM/ODM 销售方式，国内销售均为自主品牌，具备更高的毛利率水平， 同时面对国际环境多变等因素具有更好的抗风险能力。因此，公司近几年持续发力国内 市场，尤其是 2020 年开始整合内销市场销售渠道和销售人员，将国内市场按产品分线 发展，紧贴临床需求，提升公司在国内各细分领域市场地位，2021 年内销业务占比已明 显超过外销，有望持续驱动公司

8、长期成长。股权激励绑定员工利益，考核目标彰显信心2021 年 11 月，公司发布了第一期限制性股票激励计划（草案），拟向不超过 108 名激 励对象（包括公司董事、高级管理人员，以及子公司（含子公司）其他核心骨干员工） 授予 500 万股限制性股票，约占激励计划草案公告时总股本的 1.92%，授予价格 6.39 元/股。2021 年 12 月，公司完成首次授予，向 94 名激励对象授予限制性股票 379 万股， 首次授予价格 6.39 元/股。从公司层面业绩考核来看，解除限售比例 100%的条件为 2022 年、2022-2023 两年、 2022-2024 三年的净利润分别不低于 1.56

9、元、3.58 亿元、6.20 亿元，解除限售的触发 值为 2022 年、2022-2023 两年、2022-2024 三年的净利润分别不低于 1.50 元、3.38 亿 元、5.72 亿元。根据考核要求进一步测算扣非净利润，2022 年有望开启新的拐点向上。 公司历史扣非净利润整体保持稳健向上增长，2016 年受到国际环境影响阶段性下滑， 2017、2018 年由于血透业务连续亏损及收购狼和医疗费用增加明显的影响延续了低迷 状态，伴随狼和医疗的有效整合于 2019 年实现快速恢复，但全球新冠疫情的发展又为 2020、2021 年的增长带来了波动，考虑到口罩业务影响在 2021 年实现消化，以及

10、公司 2020 年就开始的内销营销改革，我们预计将于 2022 年开始回到新的快速成长期，而按 照股权激励解除限售 100%比例的最低考核要求下，2022 年快速恢复、2023-2024 年 30%左右的复合增速也进一步验证了公司发展信心。2、内销发力：持续创新+营销改革，驱动内销快速增长医用导管应用前景广阔，国内千亿赛道掘金公司大部分产品属于医用导管类产品，主要应用于麻醉、泌尿、护理、呼吸、血透等领 域，医用导管属于基础性医疗器械产品，在诊断、治疗、监护等过程中被广泛应用随着 现代科技的发展以及世界人口平均寿命不断增长和老龄化趋势加剧，医用导管在现代医 学诊疗和家庭护理中应用的范围将不断扩大

11、，重要性不断提升，行业未来发展潜力巨大。根据 Market Research Future 预测，全球医用导管市场在 2017-2022 年以 6.14% 的增速增长至 468 亿美元。根据华经情报网数据，2018 年国内医用导管市场规模约 为 587.70 亿元，2013-2018 年复合增速约为 17.27%，在老龄化加速、新医改政策落 实、医疗体系完善、医用导管技术发展等因素的驱动下，国内医疗器械市场保持较快的 增长，预计国内医用导管市场将以 12.56%的复合增速增至 2022 年的 943.40 亿 元，增速远超全球平均水平。老龄化加速提高医疗导管使用需求：老年由于人身体机能下降，临

12、床手术治疗需求 更多，同时伴有较多的护理需求，在投药、采血、输液、排液等环节，对于医用导 管的使用需求明显高于其他年龄群体。而从七人普数据来看，我国人口老龄化加速 而至，趋势或将持续：1）老年人口规模庞大，我国 60 岁及以上人口有 2.6 亿人， 其中 65 岁及以上人口 1.9 亿人；2）老龄化进程明显加快，2010-2020 年，60 岁 及以上人口占比上升 5.44 个百分点，其中 65 岁及以上人口占比上升 4.63 个百 分点，与上个十年相比上升幅度分别提高 2.51 和 2.72 个百分点。人口老龄化是 社会发展重要趋势（日韩等亚洲发达国家老龄化更为严重），也或将成为今后较长一

13、段时期我国的基本国情，有望持续提高医用导管的需求量与使用量。技术发展推动产品升级迭代满足需求：伴随临床需求的不断变化与增加，医用导管 产品的种类、功能需要持续丰富和提升，而导管材料的创新与技术工艺的发展都在 持续推动医用导管产品升级迭代。利润最常见的导尿管，传统的乳胶管性价比高且 能满足绝大部分患者需求，但依然存在部分患者对乳胶原材料过敏的情况，而留臵 硅胶导管的发展有效解决了过敏问题，使得导尿管在临床中能够更加充分地应用。 国内医用导管行业起步于上世纪七十八十年代，从技术几乎空白、技术附加值低逐 步向精密度高、高端医用导管发展至今，随着国内医用导管企业在技术工艺方面的 持续创新与发展，有望进

14、一步丰富医用导管产品丰富度，并推动国内医用导管行业 的发展。内销占比提高，加速收入增长与盈利能力提升公司成立之后即进军海外市场，2019 年以前一直以外销为主，但相对于海外销售多采用 OEM、ODM 销售方式，国内销售均为自主品牌，具备更高的毛利率水平，同时面对国际环境多变等因素具有更好的抗风险能力。因此，公司近几年持续发力国内市场，尤其是 2020 年开始整合内销市场销售渠道和销售人员，将国内市场按产品分线发展，紧贴临 床需求，提升公司在国内各细分领域市场地位，2021 年内销业务占比已明显超过外销， 有望持续驱动公司长期成长。研发驱动产品创新升级，龙头引领行业发展公司是全球医用导管主要供应

15、商之一，已在全球取得各类医疗器械注册证 300 多个（截 至 2021 年末，国内医疗器械注册 126 项、美国 FDA 注册 18 项、CE 产品认证 85 项、 加拿大产品认证 26 项、德国注册登记 80 项），具备优秀的国内、国际产品注册能力， 部分产品已经逐步具备与国外主要竞争对手竞争的能力。 海外市场，公司与上百家国外医疗器械经销商、数十家国内出口贸易商进行业务合 作，产品远销海外 90 余个国家或地区，进入监管严格的北美、欧洲、日本等主流 市场。 国内市场，公司产品有效覆盖所有省区，进入国内超过 4000 家医院（其中 1000 家 以上三甲医院），随着近几年新产品的推出和学术推

16、广活动的深入开展，公司品牌知 名度越来越高，各细分产品领域的国内市场地位逐年提升。公司成立至今近二十年，重视研发加大投入从未止步，正在紧贴临床需求加快新产品研 发速度，提升国内外市场产品布局与竞争力。一方面继续加强研发能力的建设，包括研 究能力、合规能力和研发人才的建设；另一方面加大研发资源的建设包括试验资源、临 床资源的建设和完善、技术合作机构的开发与合作；同时紧贴临床需求，通过不断改进 技术，逐年推出新产品，从产品功能性能上根据市场需求进行创新或改进，同时通过研 发设计降低现有产品成本。公司产品特别是近年推出的创新型产品可视双腔支气管插管、 清石鞘、抗菌导尿管、超滑导尿管（包）、测温导尿管

17、、口护吸痰管、排泄物管理系统 等受到临床医生、专家广泛认可，大大促进了品牌影响力和产品的终端销售。2021 年，共有 5 个新产品（一次性使用可视喉罩、呼气末二氧化碳气体导管和一 次性使用喷射鼻咽通气道、一次性使用超滑乳胶导尿管、一次性使用亲水涂层乳胶 导尿管套件）获得医疗器械注册证，均属于细分领域技术领先产品；共完成 2 个新 产品（一次性使用合金涂层中心静脉导管套件、一次性使用合金涂层输尿管支架套 装）开发并转入临床阶段，完成了重点产品双腔可视喉罩、双腔免充气喉罩、神经 阻滞针及套件、气体传导尿动力测压管、经内镜输尿管球囊扩张导管前期研发工作 进入了产品生产性开发阶段，完成了 TPU 排泄

18、物管理系统制造工艺技术开发。2021 年，公司共申请发明专利 1 项，申请实用新型专利 20 项，共获得实用新型专利授 权 43 项。麻醉业务线：可视化新品优势凸显，拉动板块高速增长公司麻醉业务线主要涉及全麻气道管理耗材。麻醉耗材国内市场格局分散，公司品 项齐全，市场占有率业内领先，产品覆盖国内 3000 多家医院。公司近年持续推进产品性能升级与功能扩充，在产品性能方面进行了无菌、柔性性 能的升级，在功能方面新增了带吸痰腔与可视两大功能，推出了可视双腔支气管插 管、加强型柔性气管插管、带吸痰腔气管插管等产品，竞争力持续提升。2020 版 中国麻醉学指南与专家共识明确指出双腔支气管导管应该在纤维

19、支气管镜下或直 接使用可视双腔管准确定位。公司的可视双腔气管插管在开胸手术单肺通气麻醉中 具有定位时间短、定位准确、易于术中管理等优势，已获得市场和专家广泛认可， 在国内多家三甲医院成为标杆产品。近年来在优势产品的带动下，公司全麻气道管理产品在国内品牌知名度和市场占有 率逐年提升。2021 年，麻醉产品内销收入同比增长 39.87%，受海外疫情及船运影 响，麻醉产品外销收入同比减少 17.64%。导尿业务线：产品升级发挥差异化优势，巩固龙头地位稳健成长公司导尿领域产品产能和业务体量属于国内行业龙头，近年来公司继续保持和巩固 导尿管行业龙头地位，依靠品牌优势、质量优势和产能优势争取最大化市场覆盖

20、， 同时推出差异化产品亲水涂层超滑导尿管、合金涂层抗菌导尿管、无菌测温型硅胶 导尿管等，促进导尿产品的升级换代和市场竞争力的进一步提升。随着高毛利新产品销售的放量，导尿产品的综合毛利率和盈利能力不断提升。2021 年，导尿产品内销收入同比增长 15.63%，外销收入同比基本持平。以 BIP 导尿管为例，公司作为百克得公司在中国境内销售的独家代理商，将进一步提升公司在导尿领域的竞争优势，促进公司导尿产品升级换代，对公司未来经营业绩将会产 生积极影响。 BIP 导尿管由瑞典百克得公司研发及生产，是一种特殊的超滑抗菌留臵导尿管，其 表面含金银钯合金涂层和亲水涂层。BIP 导尿管特有的 Bactigu

21、ard 涂层（由金、 银、钯组成的合金涂层）通过释放微电流阻止细菌的粘附和定植，可减少细菌的粘 附和生长，阻断感染通路，导尿管表面涂有水凝胶减少摩擦，体内留臵时间可达 30 天。百克得公司是瑞典一家全球性医疗科技公司，其独特的抗感染技术应用于各种医疗 器械，并取得了 1 项美国专利、3 项中国发明专利。Bactiguard 涂层已被应用于医 疗器械二十多年。Bactiguard 涂层导尿管在美国和欧洲已得到广泛应用，在美国、欧洲、日本、中国、巴西、印度和墨西哥等地累计销售超过 1 亿支。抗菌涂层应用比较广泛的是含银成分涂层，如银离子、银纳米颗粒。2015 年国家药 品监督管理局发布了关于规范含

22、银盐医疗器械注册管理有关事宜的公告，规定含 银涂层导尿管按照第三类医疗器械管理。根据国家药品监督管理局官网数据显示， 截至到 2022 年 3 月，BIP 导尿管为国内唯一获得三类医疗器械注册证的抗菌导尿 管。2018 年 6 月，公司与百克得公司签署协议，获得 BIP 导尿管在中国地区的独家经销 权以及 Bactiguard 涂层技术在中国地区的 10 年独家使用权，并于 2019 年 4 月在 国家药品监督管理局完成国内代理人备案（注册证号：国械注进 20153663907）， 开始 BIP 导尿管的国内销售。由于疫情等原因，原注册证在 2020 年 12 月 6 日到期 后的续证工作有所

23、延后。而 2022 年 3 月，BIP 导尿管重新获得国内医疗器械注册证 后，公司作为独家代理商可以继续在中国境内销售 BIP 导尿管，将进一步提升公司 在导尿领域的竞争优势，促进公司导尿产品升级换代，对公司未来经营业绩将会产 生积极影响。泌尿外科线：负压清石鞘引领革命性创新，带动全科产品快速增长公司泌尿外科领域产品主要包括包皮环切缝合器以及泌尿外科结石手术耗材类产品。全资子公司狼和医疗生产的包皮环切缝合器属于国内行业龙头，2020 年环切器的 销量受到疫情的影响较大，销售收入同比有所下降，而 2021 年随着国内疫情逐步 得到控制，包皮环切手术呈现一定的恢复增长态势，2021 年环切器收入同

24、比增长 18.51%。公司在结石管理领域拥有全系列产品，其中一次性负压清石鞘是公司在泌尿外科结 石领域革命性的创新产品，已获得 FDA、NMPA、CE、加拿大认证在内的多个产品 注册证，负压清石鞘在经皮肾镜、输尿管软镜碎石术等腔内取石术中具有确切临床 价值，能够提高清石率，降低手术时间，减少手术并发症，已受到市场和专家广泛 认可。公司通过加大优势产品负压清石鞘的学术推广，逐步带动泌尿外科其他产品销售， 近年来结石手术耗材收入增长迅速。2021 年，泌尿外科内销收入同比增长 27.73%，外销收入同比增长 29.61%。护理业务线：国内市场精耕细作，海外市场稳健发展，协同之下快速发展公司护理领域

25、产品主要是吸引连接管、口护吸痰管和排泄物管理系统。吸引连接管以出口为主，属于国外大客户定制项目，公司长期以来以稳定的质量， 优良的服务赢得了客户的信赖，订单多年来保持稳定增长。口护吸痰管和排泄物管 理器属于临床通用护理产品。近年来，随着公司内销团队深入医院终端进行精细化推广，取得了较好的效果。2021 年，护理产品内销收入同比增长 56.47%，外销收入同比增长 38.04%。呼吸业务线：海外疫情阶段性影响需求，国内已恢复至正常增长轨道公司呼吸领域产品主要是药物吸入雾化器和氧气面罩。 受新冠疫情影响，医院呼吸道疾病就诊率有所下降，雾化器产品市场需求随之下降。 凭借产品质量的稳定性、良好的品牌知

26、名度和灵活的市场策略，2021 年公司呼吸 产品内销收入呈现反弹增长态势。其中呼吸内销收入同比增长 19.85%，受海外 疫情及船运影响，外销收入同比减少 33.94%。血液透析线：医保政策逐步完善下庞大终端需求陆续释放，产能打开有望加速增长公司血透领域产品主要是血透管路。子公司沙工医疗是国内最早一批获得血透管路 注册证的企业之一，产品质量稳定，拥有良好的品牌知名度。据国家肾脏病医疗质量控制中心统计的数据，2019 年在透析人数为 63.3 万人， 预计到 2030 年，我国终末期肾病患者人数将突破 400 万人。假设每周需进行血 液透析 2-3 次，年血透需求约为 120 次，假设新增血透患

27、者年血透 60 次，以此 计算 2019 年我国血透管路需求量约为 8400 万根，以年增速 10%估算，预计 2023 年需求可达到 1.23 亿支，需求庞大。此前由于血液透析治疗年均费用较高，部分尿毒症患者因承担不起高额医疗费用未能接受血液净化治疗，导致市场实际消耗量远小于潜在需求，近年随着各省市逐渐 完善血透医保政策，血透需求逐渐得以释放。近年来公司血透管路产能几近饱和，不能满足日益增长的市场需求。2021 年，受产 能饱和限制，血透产品内销收入同比小幅增长 2.59%，外销收入同比增长 18.79%。 公司在 2021 年开始进行血透管路生产线的扩产建设，预计 2022 年投产，达产后

28、 产能有较大幅度的提升。随着公司产能扩张以及市场拓展加强，预计公司血透管路 产品市场份额会逐步提升。深度营销深入终端市场，学术推广打造品牌形象2020 年开始，公司开始整合市场渠道和销售人员，并于 2021 年初见成效。基于各产品线产品特点和市场渠道的差异性，公司从 2020 年开始整合市场渠道 和销售人员，将国内市场按产品分线发展：业务一部负责综合护理（导尿、护理和 呼吸）业务，业务二部负责泌尿外科业务，子公司维力健益负责麻醉业务，子公司 沙工医疗专注血透管路产品，采用单线事业部进行营销渠道下沉，各业务线新建学 术团队，直接服务终端医院客户，提高终端市场反应速度。从 2021 年来看，国内营

29、销已经实现分线销售模式：每条产品线均有相应的营销部 门负责，2022 年重点推广的产品为导尿管线的抗菌导尿管，麻醉产品线的可视双 腔支气管插管和镇痛系列产品，泌尿外科线的清石鞘系列产品，通过上述重点产品 的推广，进一步带动系列类产品的进院数量及销量上升。公司开展营销改革的过程中快速扩张团队，为后续产品销售推广提供有力支撑。 销售人员方面，从疫情前 2019 年底的 211 人大幅增长至 2021 年底的 355 人，销 售人员占比也从 2019 年底不到 10%大幅增至 2021 年底的 14%。 销售费用方面，2021 年底达到 1.43 亿元，销售费用率也大幅增至 12.8%。与此同时，公

30、司持续加大学术推广打造品牌形象，进一步助力公司各细分领域产品市占 率的提升。2021 年，公司综合护理线开展学术活动 692 场次，其中线上品牌学术活动“云端 天使”16 期，推动导尿产品新进院 520 家（其中三甲医院 185 家），重点产品超 滑导尿包新进院 171 家，雾化产品新进院 49 家。泌尿外科线共参与手术跟台 1300 多次，开展学术活动 376 场次，其中线上品牌学术活动“泌外有观”24 期， 推动重点产品清石鞘新进院 190 家，其他泌外产品新进院 208 家。2021 年，麻醉线开展学术活动 196 场次，其中自办学术会议 16 场，“维力中国 行”全国品牌巡讲 3 场（

31、广东、山东、天津），“维力杯”可视化单肺隔离技术操作 视频大赛以及围术期温度管理及肺隔离技术专家讨论会等，推动可视双腔支气管插 管卫生经济学项目入围 26 家国内顶级胸科医院，麻醉产品新进院 146 家。3、海外突破：发挥技术产能优势，持续开拓海外市场国产品牌持续赶超进口，升级替代大有可为国内医用导管行业在改革开放后实现快速发展，但相对于起步较早的海外市场仍处于发 展相对早期，在临床医学、仿生学、材料学、精密仪器技术与制造等方面相对发达国家 仍有差距。国内品牌相对进口品牌，在整体规模、研发能力、产品性能等方面仍有差距， 但随着国内医用导管行业的快速发展与国内产品研发迭代升级，有望逐步实现对进口

32、品 牌的赶超。全球市场中，气管插管、留臵导尿管、喉罩、血透管路产品主要参与者包括 Covidien、 Teleflex、Bard、Unomedical、Rochester、LMA、Fresenius 和 Gambro 等国际性大型 厂商，国内品牌与之相比在总体规模和营销网络、公司知名度和市场影响力、研发和技 术水平等方面仍有一定差距，但在产品价格、响应速度方面存在一定竞争优势。产品方面，海外主要竞争对手大部分属于上市公司，资金实力较为雄厚，人员及资 产规模较大，产品型号和规格较多。营销网络方面，主要国外竞争对手大部分在欧 美发达国家或地区建立了销售网络，产品覆盖区域更广。影响力方面，主要国外竞

33、争对手成立时间较早，而且均发源于西方发达国家，在文 化认同和市场影响方面具有天然优势。部分公司为相关产品的发明人，在产品标准、 市场引导等方面具有较强的综合实力。研发和技术水平方面，规模越大的企业可以支撑的研发投入越大，国外竞争对手历年研发投入金额均较大。此外，海外市场较国内具备更丰富的专业人才优势。美国、 欧洲是全球最大的医疗器械生产地区及使用地区，拥有众多全球知名的生物医药和 医疗器械公司，同时与医疗器械行业发展相关的临床医学、高分子材料学、生物工 程、精密制造等行业也具备先进的发展水平，拥有大量的专业技术人才。价格方面，不同类别的医用导管产品在材质、构造、工艺、流程等方面存在较大差 异，

34、即使同类产品，其规格型号也不同，很多环节需要人工操作。我国在劳动力成 本、基建开支、水电价格等方面与发达国家相比具有比较优势，国内产品生产成本 较国外主要竞争对手低，产品定价方面具有优势。响应速度方面，在市场和客户响应方面，主要海外竞争对手规模庞大，结构体系较 为复杂，响应速度较慢。相比之下，国内企业规模较小，组织结构扁平，效率更高， 可快速响应和满足不同市场区域客户的特定需求。国内市场中，我国医用导管生产已初具规模，但总体规模普遍较小，产品类别和规格型 号较为单一，研发和技术实力较单薄，产品质量和性能总体仍有提高空间，高端医用导 管仍需依赖进口，国内企业技术水平和生产能力的提升有望持续加速。

35、由于生产技术水平的相对欠缺，部分医用导管仍需依靠进口供给，如心血管介入导 管等精密度较高产品仍以进口为主。近年来国内市场医用导管的进口金额不断提高， 而国内医用导管的出口金额增长相对慢一些。竞争格局方面，国内医用导管等低值耗材种类数量多、技术附加值低，市场参与者 众多，竞争相对充分，普遍参与者市场份额相对较低（不足 1%市占率），更高技术 附加值的产品迭代升级有望进一步提升国产企业的产品力与品牌影响力，进而实现 对进口产品的赶超和整体市占率的突破。深度绑定核心大客户，定制化项目助力增长2021 年，受疫情影响，公司出口业务推广受阻，同时出口海运效率低下以及海运费高涨 都给公司出口业务带来前所未有的挑战。公司利用技术和产能优势积极争取大客户的非 标定制产品项目，为海外大客户提供整体解决方案，北美地区大客户订单逆势上涨，同 时签署多个新的定制化项目：OEM（硅胶防护面罩项目、鼻头配件项目、硅胶导尿管项 目、加强气管插管项目）；ODM（间隙性导尿管项目、超滑乳胶导尿管项目）。目前多个 项目处于技术研发阶段，未来几年将陆续转化为新的增量业务。 在疫情下国际营销人员主要通过借助线上模式进行业务推广，并采取视频连线+线下代 参展的创新模式拓展新客户，并在疼痛输注产品销售实现突破，兽用产品继续上量，欧洲家庭护理产品初步打开销售市场。